葉茂

金九銀十，正所謂：一月口袋空空坐等年獎，二月天寒地凍春節(jié)很忙，三月涼意猶在人懶洋洋，四月春暖花開喜歡遠航，五月政策頻出讓人觀望，六月繼續(xù)守候氣氛不旺，七月夏日炎炎鮮有觀光，八月出不了門馬路火燙，年終兩月樓市白雪茫茫。數一年之望，唯有金九銀十頗具曙光！金九銀十，是滬上開發(fā)商一年之中最重要的救命稻草，歷年都是，今年更甚！

2014年肯定算是中國房地產的小年，全國所有城市幾乎清一色的高庫存。市場的供過于求，加上濃重的觀望氛圍，讓開發(fā)商的信心嚴重不足，作為房企“避風港”的上海也讓眾多企業(yè)一陣心寒。于是，金九銀十變成了戰(zhàn)略中“時機”的最佳選擇！

下面我來列舉一下上海房企贏家在“金九銀十”戰(zhàn)役中打出的六張好牌：

1.儲備客戶，時間拉長！開盤前的客戶蓄水，向來是項目銷售的成功之匙，可今年的客戶觀望情緒濃得化不開。我們房價點評網的分析師走進過十幾個案場，購房者問得最多的一個問題就是：“上海房價是不是要跌了？”上海人習慣跟風，買漲不買跌，一旦頭炮開不好，起死回生的可能性幾乎為零。以中海寰宇天下為例，蓄客量不夠不開盤，將客戶蓄水期延長了一個多月，于9月底釋放，效果很明顯，最高蓄客量達600余組，這個樓盤開得也著實不錯！

2.做熟渠道，廣納資源！以前只要廣告創(chuàng)意好，來客量就大。現在聰明的開發(fā)商不會只考慮吸引眼球，更注重去“找到目標客戶”。坦白說現在渠道很多，有本事納眾家之長的，效果才會達到最佳。如易居金融的房貸業(yè)務和房價點評網的大牌好房活動等，都是輔助型的渠道資源。我看這次熱銷的路勁上海派和泰禾紅御，當天用的渠道兵種便是這種“眼花繚亂”綜合型，效果斐然！

3.低價開市，流量為首！價格決定購買力，低于市場預期價格，真的會提升購房者心跳頻率和下單速度哦！于是，有了一些房企很“聰明”地在開盤放出的是相對“符合產品氣質”的價格，開盤當天亮出的價格低于預期不少。于是，客戶“買不起就看看”的心理防線自然就粉碎了。低開固然不是追求利益的最佳方式，但卻是追求流量的妙招。象嶼大寧悅府、融信鉑灣、龍湖紫悅灣……近八成的樓盤在9月都采用了低開策略，效果就是：當天成交量均在六成以上！

4.控制價格，提升產品！“在相近的區(qū)域里選擇更低的價格，在接近的價格里選擇更好的產品”。在上海買房子自住，樓盤軟硬件的比較，是當前理性型的購房者一定會去做的事情。由房價點評網出具的測評報告中，分析師很客觀地評價了如融信鉑灣的低密度規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境，以及裝修的幾種優(yōu)勢。泰禾紅御在產品打造上的標桿型突破，以及路勁上海派“配套先行”的亮點塑造。這些樓盤只要價格在合理范圍內，怎么可能賣不掉呢？

5.活用逼定，加速下單！除了以上的因素決定項目銷售的成敗之外，我發(fā)現營銷團隊的能力非常重要。據分析師現場報道，案場當天不同的管理方法、銷售模式，以及接待水準都會使得成交率有質的區(qū)別。比如案場銷售團隊對所有到訪的客戶強調：“錯過開盤當天，所有的折扣就將收回！”制造出了緊張的購房逼定氛圍，導致成交轉化率高于預期。所以，對于這些操盤高手，我也只能替購房者呵呵了！

6.活用第三方營銷！第三方營銷助力案場，效果上佳。到了今天，被我們分析師“強烈推薦”的好樓盤都確實賣得不錯，而我們也有義務在開盤活動的時候去案場與意向購房者交流。值得肯定的是，幾乎所有的購房者都聲稱不相信銷售員單方面的介紹?？稍诜治鰩熡欣碛袚慕榻B面前，他們會更加信任第三方的推薦。以金地自在城為例，9月的加推活動中，因為被房價點評網評為“盡快入手”等級，該樓盤特邀分析師走進案場。房價點評網分析師解析當前購房時機與項目評測過程，教客戶如果選擇自在城最劃算的房源。金地活用“第三張嘴“來評價自己，效果自然是極好的：”當天推案去化九成！“

所以，好樓盤用好第三方，也真的是配了一種“大殺器”了！

說了那么多，我再通俗地梳理一下這六句真訣：蓄水期延長，多渠道拓廣，低價格為王，好產品無殤，殺客于案場，第三方幫忙！