葉茂
金九銀十,正所謂:一月口袋空空坐等年獎,二月天寒地凍春節(jié)很忙,三月涼意猶在人懶洋洋,四月春暖花開喜歡遠航,五月政策頻出讓人觀望,六月繼續(xù)守候氣氛不旺,七月夏日炎炎鮮有觀光,八月出不了門馬路火燙,年終兩月樓市白雪茫茫。數一年之望,唯有金九銀十頗具曙光!金九銀十,是滬上開發(fā)商一年之中最重要的救命稻草,歷年都是,今年更甚!
2014年肯定算是中國房地產的小年,全國所有城市幾乎清一色的高庫存。市場的供過于求,加上濃重的觀望氛圍,讓開發(fā)商的信心嚴重不足,作為房企“避風港”的上海也讓眾多企業(yè)一陣心寒。于是,金九銀十變成了戰(zhàn)略中“時機”的最佳選擇!
下面我來列舉一下上海房企贏家在“金九銀十”戰(zhàn)役中打出的六張好牌:
1.儲備客戶,時間拉長!開盤前的客戶蓄水,向來是項目銷售的成功之匙,可今年的客戶觀望情緒濃得化不開。我們房價點評網的分析師走進過十幾個案場,購房者問得最多的一個問題就是:“上海房價是不是要跌了?”上海人習慣跟風,買漲不買跌,一旦頭炮開不好,起死回生的可能性幾乎為零。以中海寰宇天下為例,蓄客量不夠不開盤,將客戶蓄水期延長了一個多月,于9月底釋放,效果很明顯,最高蓄客量達600余組,這個樓盤開得也著實不錯!
2.做熟渠道,廣納資源!以前只要廣告創(chuàng)意好,來客量就大。現在聰明的開發(fā)商不會只考慮吸引眼球,更注重去“找到目標客戶”。坦白說現在渠道很多,有本事納眾家之長的,效果才會達到最佳。如易居金融的房貸業(yè)務和房價點評網的大牌好房活動等,都是輔助型的渠道資源。我看這次熱銷的路勁上海派和泰禾紅御,當天用的渠道兵種便是這種“眼花繚亂”綜合型,效果斐然!
3.低價開市,流量為首!價格決定購買力,低于市場預期價格,真的會提升購房者心跳頻率和下單速度哦!于是,有了一些房企很“聰明”地在開盤放出的是相對“符合產品氣質”的價格,開盤當天亮出的價格低于預期不少。于是,客戶“買不起就看看”的心理防線自然就粉碎了。低開固然不是追求利益的最佳方式,但卻是追求流量的妙招。象嶼大寧悅府、融信鉑灣、龍湖紫悅灣……近八成的樓盤在9月都采用了低開策略,效果就是:當天成交量均在六成以上!
4.控制價格,提升產品!“在相近的區(qū)域里選擇更低的價格,在接近的價格里選擇更好的產品”。在上海買房子自住,樓盤軟硬件的比較,是當前理性型的購房者一定會去做的事情。由房價點評網出具的測評報告中,分析師很客觀地評價了如融信鉑灣的低密度規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境,以及裝修的幾種優(yōu)勢。泰禾紅御在產品打造上的標桿型突破,以及路勁上海派“配套先行”的亮點塑造。這些樓盤只要價格在合理范圍內,怎么可能賣不掉呢?
5.活用逼定,加速下單!除了以上的因素決定項目銷售的成敗之外,我發(fā)現營銷團隊的能力非常重要。據分析師現場報道,案場當天不同的管理方法、銷售模式,以及接待水準都會使得成交率有質的區(qū)別。比如案場銷售團隊對所有到訪的客戶強調:“錯過開盤當天,所有的折扣就將收回!”制造出了緊張的購房逼定氛圍,導致成交轉化率高于預期。所以,對于這些操盤高手,我也只能替購房者呵呵了!
6.活用第三方營銷!第三方營銷助力案場,效果上佳。到了今天,被我們分析師“強烈推薦”的好樓盤都確實賣得不錯,而我們也有義務在開盤活動的時候去案場與意向購房者交流。值得肯定的是,幾乎所有的購房者都聲稱不相信銷售員單方面的介紹??稍诜治鰩熡欣碛袚慕榻B面前,他們會更加信任第三方的推薦。以金地自在城為例,9月的加推活動中,因為被房價點評網評為“盡快入手”等級,該樓盤特邀分析師走進案場。房價點評網分析師解析當前購房時機與項目評測過程,教客戶如果選擇自在城最劃算的房源。金地活用“第三張嘴“來評價自己,效果自然是極好的:”當天推案去化九成!“
所以,好樓盤用好第三方,也真的是配了一種“大殺器”了!
說了那么多,我再通俗地梳理一下這六句真訣:蓄水期延長,多渠道拓廣,低價格為王,好產品無殤,殺客于案場,第三方幫忙!