江日

近幾年，南美白對(duì)蝦病害泛濫成災(zāi)，大部分傳統(tǒng)南美白對(duì)蝦主養(yǎng)區(qū)的養(yǎng)成率只有2成至3成，甚至一些地區(qū)出現(xiàn)全軍覆沒的慘象。與此同時(shí)，伴隨著南美白對(duì)蝦病害這股龍卷風(fēng)，各個(gè)飼料企業(yè)紛紛扛起服務(wù)營(yíng)銷的大旗。

所謂服務(wù)營(yíng)銷，指的是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求的前提下，為滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列服務(wù)活動(dòng)。

服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)是以優(yōu)質(zhì)和差異化的技術(shù)服務(wù)提高養(yǎng)殖戶盈利，從而拉動(dòng)飼料銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。事實(shí)上，企業(yè)的產(chǎn)品銷量確實(shí)實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，可是養(yǎng)殖戶的成功率反而不斷降低。服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力、功利性都飽受業(yè)內(nèi)詬病?？纱蠖嗥髽I(yè)卻仍樂此不疲，甚至有愈演愈烈之勢(shì)。

追尋服務(wù)營(yíng)銷的起源，理由似乎很簡(jiǎn)單，養(yǎng)殖環(huán)境逐漸變差，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，飼料企業(yè)借助自身的優(yōu)勢(shì)，為養(yǎng)殖戶提供包括種苗、水質(zhì)管理與病害防治、飼料投喂甚至是流通與加工方面的服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶取得成功，同時(shí)降低了飼料銷售的風(fēng)險(xiǎn)。但是，服務(wù)營(yíng)銷卻始終沒有解決養(yǎng)蝦成功率接連降低這一根本性問題。

在病害面前，通過服務(wù)營(yíng)銷，在各個(gè)企業(yè)賣掉一包包飼料、一瓶瓶藥品而賺得盆滿缽滿時(shí)，大多養(yǎng)殖戶卻不斷為養(yǎng)殖失敗買單，他們的腰包也逐漸被掏空，服務(wù)營(yíng)銷并沒有給他們帶來相關(guān)的利益。

服務(wù)營(yíng)銷解決不了養(yǎng)殖成功率低下的難題，為何大部分企業(yè)仍要做服務(wù)營(yíng)銷？事實(shí)上，服務(wù)營(yíng)銷反映的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。水產(chǎn)飼料業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力眾所周知，經(jīng)過近年市場(chǎng)上白熱化的爭(zhēng)奪，企業(yè)之間比拼過配方、人力、成本、價(jià)格、流通和渠道之后，不約而同把眼光集中到了產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，實(shí)行重心下沉終端市場(chǎng)，直接面對(duì)養(yǎng)殖戶的經(jīng)營(yíng)策略。

其實(shí)，養(yǎng)殖戶反感的不是服務(wù)營(yíng)銷，而是沒有技術(shù)含量的服務(wù)營(yíng)銷。無論什么樣的經(jīng)營(yíng)思路，只要能真正提升養(yǎng)殖戶的效益，并最終促進(jìn)行業(yè)的整體發(fā)展，才是難能可貴的。