孫路弘

邁克是醫(yī)學院的學生，假期他勤工儉學賣報紙。美國大學生以打工為豪，即使家里有錢，也不愿意拿家里的錢。會計學老師問學生：“你們暑假都打工了吧？先計算一下自己的收入，每個同學把暑假的收入算出來，告訴我。”

于是，大家開始算，有人說820美元，有人喊910美元，還有人喊7680美元。老師說：“誰說的7680美元？”邁克站了起來。

老師說：“既然這個家伙賺得比我們都多，咱們就聽聽他是怎么做到的?！边~克說：“我和幾位同學賣《基督教箴言報》，不是賣當天的報紙，而是讓客戶訂閱全年的報紙。我們每人有一個電話號碼本。我叫邁克·戴爾，以字母‘D開頭的名字的電話都由我打。打電話時要說，這里是《基督教箴言報》，這個報紙有三個重要特點：第一，新聞及時；第二，觀點犀利；第三，生活中的常識面面俱到。我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，訂全年報紙可以打六折。您可以把信用卡號給我們，下個月開始報紙將送到您家里?！?/p>

打了四天電話以后，邁克發(fā)現(xiàn)，每天打一百多個電話，四天也就簽了五個客戶，提成才幾十美元。他發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，這五個客戶都沒等他介紹完報紙?zhí)攸c就答應訂閱，而其他的電話，他把打折信息都說完了，對方也沒訂。

別的銷售人員還在繼續(xù)打電話，勤奮地從160個到240個，從240個到300個，邁克卻去拜訪五個答應訂閱的客戶。他問：“我特別好奇，我剛說完《基督教箴言報》征求全年訂戶，您就訂了，您為什么訂我們的報紙？”客戶說：“《基督教箴言報》新聞報道及時，而且觀點與眾不同， 還刊登了一些生活小常識，很有用?！边~克想：“這不是我要說的嗎？”他等于什么都沒問著。

他又去第二個客戶家問，還是什么都沒問到。但是，他沒有氣餒。

邁克拜訪第三個客戶時，決定不問了，先看一看。他發(fā)現(xiàn)第三個客戶的信箱是空的。第一天他沒等到客戶，第二天依然沒等到客戶，第三天《基督教箴言報》送到了。邁克問客戶：“您家除了訂我們的報紙，就沒有其他雜志、報紙了嗎？”客戶說他剛搬到這里。

邁克又去拜訪第四個客戶，他直接問第四個客戶：“您搬到這里多久了？”客戶說還不到一個月。邁克到第五個客戶家一問，那個客戶搬來也才兩個星期。

他找到了答案，不再打電話。他去了搬家公司，找到過去三個月里搬過家的客戶名單，直接到那些人家里去拜訪，沒想到訂報率高達71%。

同樣干活，他靠的是思考，而其他同學僅靠打電話，賺的錢當然不一樣。

第二個暑假來了，其他同學也知道要去找搬家公司了，可他們?nèi)サ臅r候，搬家公司說，名單已經(jīng)被別人拿走。他們不知道邁克又去了哪里。

邁克當時還追問了一個問題：他們?yōu)槭裁匆峒?？得到的答案是，他們畢業(yè)了，得自己住，還有的答案是他們要結(jié)婚了。于是，邁克找到大學畢業(yè)生名單和婚姻登記名單。他永遠走在別人前面。endprint