羊健

進入2014年，從市場反饋上看冰洗行業(yè)的發(fā)展進入停滯階段。一二級和三四級市場均面臨嚴峻的壓力，對品牌的耐壓力提出了嚴苛考驗。從渠道的發(fā)展現(xiàn)狀來看，市場在壓力作用下已然發(fā)生著較為明顯的變化。

市場不容樂觀廠商面臨壓力大考

進入更新?lián)Q代階段的一二級市場無論是品牌格局還是渠道布局，發(fā)展較為穩(wěn)定。而對于三四級市場來講，以縣級為主要單位的三級市場和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為區(qū)域的四級市場，已經發(fā)生較為嚴重的分化。尤其在四級市場，一方面，在家電下鄉(xiāng)等各種惠農政策的作用下，農村家庭家電飽有率已經非常之高，銷售總量正在逐年下降；另一方面，消費習慣也發(fā)生著巨大的變化。這些變化直接導致四級市場零售網點的經營危機，而在未來的兩三年時間，以夫妻店為形式的個體門店因為銷售下降、成本上漲、毛利空間壓縮等問題將面臨較高的淘汰率。

未來，中國農村的冰洗市場將出現(xiàn)嚴重的兩極分化，即“一高一低”，直接導致市場上的產品分化和銷售份額的變化，高端機型的市場銷售量盡管沒有太大提升，但銷售額已經出現(xiàn)攀升。而低端產品和市場因為以價格戰(zhàn)為主要競爭方式將導致更混亂無序的經營態(tài)勢。

而機遇則主要集中兩方面，一是城鎮(zhèn)化建設釋放出一部分市場需求。另外，從2008年開始的家電下鄉(xiāng)至今接近7年，很多當初購買下鄉(xiāng)產品的用戶面臨產品更新?lián)Q代，而今年上半年的銷售數(shù)據(jù)也顯示，與10年使用壽命的冰箱產品相比，6年產品壽命的洗衣機在市場的銷售表現(xiàn)更突出，這也是啟動新一輪銷售的節(jié)點。

從近兩年市場發(fā)展規(guī)律上不難看出，很多被淘汰出局的品牌有一個共性，即通過特價機做市場，事實證明這不僅是一種短線的投機行為，同時也不利于品牌的長遠發(fā)展。

放棄低端市場保證盈利空間

中韓創(chuàng)立之初，就明晰了品牌的定位。在價格和成本不占優(yōu)勢的前提下放棄低端產品和市場，價格戰(zhàn)對于產品品質、代理商的盈利以及未來發(fā)展來講，都是一種傷害。銷售低端產品或者特價機，背后其實是盈利空間的大幅縮水：產品的配送費、導購員工資、房租等各種成本的疊加，已經使毛利一再壓縮。另外，由于冰箱具有很強的耐用性，用戶在短時間內不會產生二次購買，那么銷售一臺產品等于失去了以后10年的銷售機會，一次利潤微乎其微的銷售做還是不做？任何商家都會從中找到答案。

所以我們一直在做的事情就是與代理商的溝通與引導，引導商家不僅僅銷售產品，更多的是一種市場營銷理念，隨時與商家溝通市場發(fā)生的變化，因為這種變化與自身發(fā)展休戚相關。

調整產品結構強化智能與風冷優(yōu)勢

在產品線的梳理上，我們也做了大量的調整和足夠的準備。低端部分，即機械式冰箱僅保留一兩款，其余已經全部淘汰。目前冰箱產品線已經實現(xiàn)80%以上均為電腦式產品。而在中韓整個產品線銷售結構中，60%以上的零售產品均已經為電腦式。

同時，中韓根據(jù)市場需求的變化進行產品的完善和改進。例如，目前城鎮(zhèn)居民的居住面積為120平米左右，客廳使用面積按照常規(guī)50平米進行計算，這樣就對對開門冰箱產品的擺放提出了要求。過去，對開門冰箱在投入生產之初我們提供的為553L大對開產品，今年我們根據(jù)中國市場特點開發(fā)出450L小對開產品，一方面小對開產品迎合了用戶集中的擺放要求。另一方面，中國家庭的入戶門尺寸為85～88cm，小對開產品更方便入戶。2014年五一上市期間，該款產品的市場反饋非常不錯。

除此之外，中韓將圍繞智能和風冷重點發(fā)展兩大系列產品。可以說，目前國內很多一線品牌均實現(xiàn)了產品的智能化，但對于風冷技術的應用并不完善，所以在風冷產品上我們將繼續(xù)發(fā)力，開發(fā)雙門和三門風冷產品，并在未來的風冷普及中贏得市場，縮短風冷取代直冷的過程，強化在智能和風冷方面的優(yōu)勢。

廠家牽引商家引導終端銷售

從環(huán)境和產品兩方面的雙重作用下，中韓在前期一直處于高速發(fā)展期，而近兩年在各種因素的影響下增長速度放緩。但總體銷售額卻在上升，這與整個戰(zhàn)略、產品、營銷的定位不無關系。從2013年開始，中韓的營銷團隊主要做兩件事，一是開發(fā)空白市場，二是輔助代理商和零售商銷售，通過促銷、培訓、會議營銷、終端活動等多種方式，引導商家在終端主推高附加值的產品，以更高的利潤空間穩(wěn)定代理商隊伍，從而穩(wěn)定整個市場的運營。

事實上，品牌或者產品在區(qū)域市場的銷售狀況絕大多數(shù)需要依托代理商的運營思路，除了通過高毛利空間吸引商家之外，終端的銷售技巧也十分重要。

一般來講，三四級市場的消費者品牌忠誠度較低，只要臨門一腳踢得棒，就能夠成就一場非常精彩的銷售。在了解產品性能的基礎上，抓住消費者心理，將產品不銹鋼背板、不銹鋼電機防潮濕、鼠嗑、蟲咬的產品價值和營銷亮點迅速傳播出去，單價6000元以上的冰箱反而會在三四級市場成為最暢銷的產品。

好產品、好服務、好利潤是保持穩(wěn)固合作的三駕馬車。通過廠家引導、商家主推，并在雙方合力作用下推動市場的進一步發(fā)展。endprint