甄玉連

摘 要：商務(wù)談判是一種溝通活動(dòng)，人作為其活動(dòng)的主體，談判人員素質(zhì)要求就更加的不可忽視。談判人員具有政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)、良好的心理素質(zhì)、過硬的文化素質(zhì)及較強(qiáng)的語言文字能力，才是獲得談判成功的重要保障。

關(guān)鍵詞： 談判；素質(zhì)；能力

商務(wù)談判是雙方為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議，從而達(dá)到雙贏的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。談判作為一門科學(xué)，需要談判人員具備良好的談判技巧和策略；作為一門藝術(shù)，則要求談判人員具備良好的素質(zhì)。

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求包括以下幾個(gè)方面：

一、政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)

（1）能準(zhǔn)確處理與談判有關(guān)的國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人利益之間的關(guān)系。不能為了一己之利，損害國(guó)家和企業(yè)的利益，損害企業(yè)的形象，樹立正確的價(jià)值觀。

（2）以合法為前提，正確的政策觀，不違背國(guó)際、國(guó)內(nèi)及商業(yè)法律法規(guī)，堅(jiān)決執(zhí)行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。

（3）要加強(qiáng)日常行為的修養(yǎng)，包括了解到各國(guó)談判人員的特色、習(xí)慣。例如，美國(guó)人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚。 日本人進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，同日本人談判就要講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

（4）商務(wù)談判人員的職業(yè)道德必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神，強(qiáng)烈的成就感，強(qiáng)烈的事業(yè)追求，堅(jiān)持的克服挫折意志，強(qiáng)烈的工作信心。

二、心理素質(zhì)

（1）果斷。果斷必須建立在準(zhǔn)確可靠的信息并對(duì)自己有利的基礎(chǔ)之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準(zhǔn)備，做到知己知彼！

（2）自信。具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對(duì)壓力和挫折。自信是在充分準(zhǔn)備、充分占有信息和對(duì)談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上對(duì)自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說服對(duì)手的可能性。

（3）冒險(xiǎn)。談判中愿望的高低、冒險(xiǎn)的大小，成功的可能性都息息相關(guān)。除此之外，還包括耐心，誠(chéng)心等心理品質(zhì)，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉(zhuǎn)危為安；有了誠(chéng)意才可以取得對(duì)方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。

三、文化知識(shí)素質(zhì)

（1）基礎(chǔ)知識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)。

（2）專業(yè)知識(shí)。商務(wù)談判人員應(yīng)具備國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標(biāo)的物所涉獵到的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，以及有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。

四、語言文字能力

語言文字能力主要包含以下幾個(gè)方面：①清楚、流利、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己意見的能力；②認(rèn)真傾聽、分析、理解對(duì)方表達(dá)的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時(shí)復(fù)述與提問；③準(zhǔn)確運(yùn)用書面語言表達(dá)交易條件和談判協(xié)議的能力；④協(xié)調(diào)運(yùn)用人體語言和其他語言的能力；⑤熟練沿用外語的能力。

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)心智機(jī)敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。

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（作者單位：天津青年職業(yè)學(xué)院）endprint