趙全

對于廣大企業(yè)來說，品牌意味著客戶忠誠，意味著穩(wěn)定的客戶群，意味著同一品牌覆蓋之下的持久、恒定的利益。大樹底下好乘涼，選擇一個好的品牌，也就意味著走上發(fā)財致富的康莊大道，這對于實力薄弱的流通渠道商尤為重要。而對于大的流通企業(yè)，跟一個好的品牌合作，可以學習先進的管理經驗，實現(xiàn)網路有效布局，進入高速發(fā)展的快車道！

那么該如何選擇正確品牌呢？對于農資流通企業(yè)來說，首先要認識品牌，這個可以通過行業(yè)展會和行業(yè)媒體來實現(xiàn)；其次就要對目標企業(yè)進行實地的考察，這個可以通過參觀企業(yè)及和企業(yè)中高層接觸來實現(xiàn)；而最后，我們必須對目標品牌的產品進行深入的考察研究。

首先我們要研究品牌的產品組合和價格，選擇適合當?shù)厥袌鲣N售的產品合作。很多農資公司的產品在設計和用料上是存在地域性局限的，在南方銷售好的產品，在北方不一定好賣，在沿海地區(qū)暢銷的產品，并不一定會適合內地區(qū)域。有些產品在北方銷售季節(jié)比較長，而在南方銷售季節(jié)很短。再者，中國各地生活水平也相差很大，價格在很多區(qū)域是非常敏感的因素，所選擇的品牌產品的銷售價格必須要符合當?shù)氐南M水平。如北方的大田作物一般使用廣譜型的肥料，在南方經濟作物區(qū)需要速溶的、含硝態(tài)氮的，而在水稻區(qū)含氯比含硫的肥料更受歡迎，雖然同樣配比含硫比含氯要貴。近幾年流行的微量元素肥或者含微量元素的NPK在某些特定缺素地區(qū)非常暢銷。所以說，流通企業(yè)主對自己所在市場的全面調研分析是很有必要的，然后結合企業(yè)的產品特點作決定。

其次我們要考察品牌的管理，選擇管理規(guī)范的品牌合作。管理決定了一個品牌是否能長遠發(fā)展，作為經銷商，當然希望是能夠和品牌一起穩(wěn)定發(fā)展，長久獲利。一個品牌的管理是否規(guī)范，其實可以從很多方面看出來的，特別是一些細節(jié)部分，更能看出其管理的火候。第一要素是價格體系，正規(guī)品牌廠家，價格體系比較規(guī)范，不會有隨意調價銷售的現(xiàn)象，及時出現(xiàn)行情波動也只是出臺刺激政策，而且盡量考慮到渠道客戶的利益，以期望更長期的合作。第二要素是市場區(qū)域保護，管理規(guī)范的品牌廠家，市場一般有嚴格的區(qū)域保護，能保證終端經營者的利益，且價格比較穩(wěn)定，終端形象也比較統(tǒng)一，店頭都有統(tǒng)一的格式。如果某品牌產品在某地區(qū)的批發(fā)市場有多家經銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端甚至是村店都到處可見，那其市場管理無疑是不規(guī)范的。第三要素是廠家業(yè)務員更換頻率，如果一個品牌頻繁更換業(yè)務人員也不利于合作，頻繁的判定因品牌和區(qū)域而標準不同，一般一年內更換兩次以上屬于頻繁。頻繁更換業(yè)務員無外乎兩個方面原因，要么是該品牌在該區(qū)域銷售困難，所以廠家期望通過更換業(yè)務員來解決；又或者是該品牌期望在短期內實現(xiàn)巨大的銷售業(yè)績，這無疑是涸澤而漁。

最后要強調的是選擇品牌應該注意的要點。首先是不要選當?shù)靥^于成熟的品牌。一般成熟的品牌，成本都會比較高，價格比較透明，市場區(qū)域及發(fā)展空間都不大。此外，由于之前有經銷商合作會留有難以解決歷史遺留問題。所以建議不要選太成熟的品牌，而選一些新進入市場的品牌。新品牌由于處于成長期或者市場導入期，市場支持力度大，區(qū)域及相關條件可以放寬，有些新品牌為了打開市場還能給予一些授信支持，這對于資金短缺的流通商來說無疑是一個發(fā)展的好機遇。

其次是概念太新的品牌不要選。流通企業(yè)對于廠家來說，買的沒有賣的精。很多制造企業(yè)會經常弄一些新奇的概念，有些概念是未來幾年才有可能會推廣開來，而有些概念純屬忽悠。流通企業(yè)面臨的是生存和發(fā)展的兩大考驗，對于概念太新的品牌耗不起、也虧不起！比如一些某某高端肥，打著歐美技術，進貨回去半年都沒有推廣出去。又比如某某素，打著進貨多少萬轎車開回家的口號！結果車是開回去了，只是用轎車的錢買了輛面包車加上一堆不知道怎么賣的貨。這些都占用了流通企業(yè)的資金、精力、機會成本，因為流通企業(yè)的資源有限，進了這個貨就沒有錢再進別的品牌。亦或是一些有前途的品牌，流通渠道再推廣幾年之后，市場也打開了，但是還沒有享受到好處就被廠家以莫須有的罪名干掉，結果成了替別人做嫁衣。

最后是物流運輸困難的品牌要慎重考慮，現(xiàn)在已經是整合各項要素全面競爭的時代，你的企業(yè)不能在物流這個大項上面栽跟斗。

綜上所述，流通企業(yè)在選擇上游資源品牌時候要慎之又慎；因為一招不慎，就會滿盤皆輸。好的開始就是成功的一半，只要經銷商有計劃的選擇產品、選擇品牌，從每一個細節(jié)去把握產品，與制造商進行深度溝通，相信一定都能找到適合自己的品牌，也能從根本上克服流通企業(yè)沒有好品牌的尷尬。endprint