□江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司

業(yè)務(wù)員做市場就是做生意，同樣的道理，我們是創(chuàng)新？是改進(jìn)？還是跟風(fēng)呢？目前，農(nóng)資市場相對而言，一是群豪并起，廠家多產(chǎn)品多經(jīng)銷商多零售點(diǎn)多造成市場競爭激勵；二是經(jīng)銷商手里產(chǎn)品包羅萬象，每個廠家?guī)讉€甚至幾十個產(chǎn)品，再加上幾十個廠家產(chǎn)品，形成了龐大的產(chǎn)品群，造成產(chǎn)品積壓與銷售桎梏。農(nóng)資營銷關(guān)鍵在于營，其次在于銷，“加減乘除+管理”是業(yè)務(wù)員提升銷量、打造業(yè)績的不二法則。

用“加減乘除”法則提升銷售力

一個銷售區(qū)域，甚至一個客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，需要結(jié)合市場實(shí)踐，增加客戶數(shù)量，將產(chǎn)品分品種、分規(guī)格銷售。此外，還要增加產(chǎn)品數(shù)量，增加一部分新產(chǎn)品數(shù)量，帶動老產(chǎn)品銷售，攪動市場，提升客戶盈利。只有增加了客戶數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量才能在一定程度上帶動區(qū)域銷售的上量。需要注意的是，增加客戶要協(xié)調(diào)關(guān)系，不能和客戶對著干；增加產(chǎn)品，不能造成竄貨與品類沖突，否則會造成區(qū)域市場混亂，對銷售的增長不會起到積極的作用。

農(nóng)資做減法，則是優(yōu)化渠道，讓每個客戶削減一定的產(chǎn)品數(shù)量，主要客戶銷售主要產(chǎn)品和贏利點(diǎn)產(chǎn)品，讓主要客戶的精力最大限度地做好主要產(chǎn)品銷售，以防客戶“東一榔頭西一棒槌”，每個產(chǎn)品都不上量，最后所有產(chǎn)品也不上量。這樣對業(yè)務(wù)員來說是很大損失，看著銷售品類多，就是不上量?？蛻艟Ψ稚?，怎么能夠給單品上量呢？在此過程中，削減客戶一定數(shù)量的產(chǎn)品，需要業(yè)務(wù)員以更好的服務(wù)與銷售促進(jìn)來支持客戶進(jìn)行銷售上量，否則客戶意見很大。另外，削減了公司其他產(chǎn)品需要進(jìn)行單獨(dú)銷售，即選擇其他經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品再銷售，其他經(jīng)銷商能否再接產(chǎn)品，就靠業(yè)務(wù)員進(jìn)行再談判，畫餅也好，前景分析也罷，關(guān)鍵在于盈利。

農(nóng)資銷售更多地體現(xiàn)在銷售服務(wù)與銷售促進(jìn)上，沒有服務(wù)與銷售促進(jìn)這項“乘法”，銷量不會有很大的突破。也許有的業(yè)務(wù)員說，我們沒有推廣費(fèi)、促銷員、試驗(yàn)樣品等等客觀原因。事實(shí)上，區(qū)域市場中的業(yè)務(wù)員不僅是指戰(zhàn)員，還要充當(dāng)促銷員，甚至還有更多的角色等待去扮演，像站柜售貨員、田間試驗(yàn)員、政府采購談判員、植保專家、莊稼醫(yī)生、經(jīng)銷商培訓(xùn)師、推廣會議策劃師、會議主持等，每一個角色都是一項銷售服務(wù)，都是一次給市場增值的機(jī)會。做好市場服務(wù)工作不是一種表態(tài)或發(fā)言，而是一項系統(tǒng)的、長期的、扎實(shí)的、認(rèn)真的工作態(tài)度，沉下心做下去，結(jié)合公司現(xiàn)有的銷售促進(jìn)政策，一起做好做大銷量。農(nóng)資業(yè)務(wù)員需要一專多能，什么都要會一些，才能做好農(nóng)資的方方面面事情。業(yè)務(wù)與服務(wù)是一脈相承的，做好服務(wù)，銷量自然會增長。

無論接手多么成熟的市場，總會有一定的市場盲點(diǎn)，有的是銷售沒有進(jìn)去，有的可能是產(chǎn)品沒有進(jìn)入。消除市場盲點(diǎn)就是做除法。一個銷售區(qū)域如果連行政區(qū)域都沒有做完，自然會存在一定的市場盲點(diǎn)，消除市場盲點(diǎn)需靠市場培育緩慢增長銷量。消除產(chǎn)品盲點(diǎn)最好的辦法就是多進(jìn)行橫向與縱向交流。橫向交流就是多與同行交流、多與其他經(jīng)銷商交流，從中獲得相關(guān)產(chǎn)品信息，從中找到適用于自己產(chǎn)品的市場；縱向交流則是“經(jīng)銷商-零售店”的交流，在農(nóng)資推廣的過程中，業(yè)務(wù)員多下鄉(xiāng)了解市場信息、產(chǎn)品信息，尋求當(dāng)?shù)亓闶鄣暾嬲枨蟮漠a(chǎn)品，如一些小宗產(chǎn)品需要登記的產(chǎn)品等。消除市場盲點(diǎn)與產(chǎn)品盲點(diǎn)，需要業(yè)務(wù)員多跑市場，多下基層，辛苦工作，不怕花銷費(fèi)用，慢慢培育市場與產(chǎn)品銷售。

利用經(jīng)銷商管理提升客戶價值

做加法，肯定觸及原客戶的一部分利益；做減法，也觸及原客戶的一部分利益；做乘法，可服務(wù)客戶、增加銷量為客戶提升利益；做除法，消除盲點(diǎn)增長銷量，讓自己受益?！凹訙p乘除”法則涉及幾個方面的利益關(guān)系，可能造成一定的經(jīng)銷商利益沖突，這就需要進(jìn)行經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商管理關(guān)鍵在于供貨、服務(wù)、應(yīng)收款、銷售政策等幾個方面。

供貨管理方面，勤查銷售庫存，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順零售網(wǎng)點(diǎn)，分散銷售及庫存壓力，加快產(chǎn)品的吞吐速度。服務(wù)管理方面，加強(qiáng)對零售店的市場推廣、銷售促進(jìn)的支持，幫助經(jīng)銷商賣貨。應(yīng)收款管理方面，加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障公司的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂，尤其要規(guī)避經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品進(jìn)行降價處理，擾亂正常的銷售價格體系。銷售政策管理方面，每年農(nóng)資公司都會出臺相關(guān)淡儲政策、促銷政策、推廣獎勵、返利措施等銷售政策，解析銷售政策本著為客戶著想的原則，讓客戶理解公司出臺政策，從而支持公司政策，做好市場銷售。

農(nóng)資營銷關(guān)鍵在于營，其次在于銷，遵循“加減乘除+管理”法則，提升自我，掌控市場，一定能夠增加銷售業(yè)績。