文/魏麗

HID Global作為安全身份識(shí)別解決方案的全球領(lǐng)軍企業(yè)，致力于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。其業(yè)務(wù)范圍涵蓋創(chuàng)建、使用和管理身份識(shí)別的全部知識(shí)，包括門(mén)禁系統(tǒng)、身份認(rèn)證、安全證卡發(fā)行、訪(fǎng)客管理、電子政務(wù)和用于動(dòng)物身份驗(yàn)證、工業(yè)和物流應(yīng)用程序的識(shí)別技術(shù)。歷經(jīng)9年HID Global以領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品迅速打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)，并占領(lǐng)國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌市場(chǎng)。

在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地

在中國(guó)，經(jīng)過(guò)十幾年的蛻變發(fā)展，門(mén)禁系統(tǒng)已成為多數(shù)智能化項(xiàng)目中常見(jiàn)的安防子系統(tǒng)之一，同時(shí)門(mén)禁一卡通在政府、企業(yè)、工廠(chǎng)、石化、汽車(chē)、造船、金融、醫(yī)院、部隊(duì)等行業(yè)得到了大量應(yīng)用。國(guó)內(nèi)的安防門(mén)禁系統(tǒng)產(chǎn)品及配套設(shè)備市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)了以每年20%—25%以上的快速增長(zhǎng)。全國(guó)從事安防門(mén)禁產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)（包括系統(tǒng)工程商）有一萬(wàn)多家，在主營(yíng)業(yè)務(wù)中包含“門(mén)禁”的企業(yè)數(shù)量達(dá)3000多家，要想帶領(lǐng)HID Global這個(gè)海外品牌在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中保持增長(zhǎng)，贏得客戶(hù)尤其是政府、金融這樣的大客戶(hù)，需要趙建邦付出更多的時(shí)間和努力。

2012年，國(guó)務(wù)院批復(fù)同意《西部大開(kāi)發(fā)“十二五”規(guī)劃》，HID Global看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，決定利用國(guó)家“西部大開(kāi)發(fā)”及“城鎮(zhèn)化”的發(fā)展契機(jī)進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，調(diào)整銷(xiāo)售策略，將營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到二、三線(xiàn)城市的安防市場(chǎng)；親自深入二、三線(xiàn)城市參加展會(huì)及舉辦研討會(huì)，調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；與地方設(shè)計(jì)院近距離交流，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，培育市場(chǎng)；給基層銷(xiāo)售人員鋪好路、搭好橋，確保每開(kāi)拓一個(gè)區(qū)域都能百分百成功運(yùn)作。

在趙建邦團(tuán)隊(duì)的共同努力下，HID Global每年都保持了非常穩(wěn)定的增長(zhǎng)。為了進(jìn)一步穩(wěn)固HID Global在中國(guó)的地位，HID Global大中華區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)趙建邦表示，2014年加強(qiáng)了與渠道合作伙伴的合作，進(jìn)一步掌握部分客戶(hù)個(gè)性化、定制化的服務(wù)需求。今年HID Global與合作伙伴的一卡通門(mén)禁系統(tǒng)就結(jié)合了HID的門(mén)禁系統(tǒng)硬件，合作伙伴的軟件系統(tǒng)，搭建了完整解決方案，將客戶(hù)的門(mén)禁和其他功能集成到一起的非接觸式智能卡，攜帶單一證卡實(shí)現(xiàn)許多功能，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)、小額消費(fèi)和停車(chē)場(chǎng)管理等應(yīng)用，增加了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。例如，2014年，新加坡國(guó)立大學(xué)蘇州研究院校園采用HID Global提供的高安全性IP聯(lián)網(wǎng)門(mén)禁系統(tǒng)。該門(mén)禁系統(tǒng)利用蘇州大學(xué)現(xiàn)有的局域網(wǎng)進(jìn)行部署，以分布式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)謹(jǐn)、靈活的限時(shí)分級(jí)權(quán)限設(shè)置，優(yōu)化了重點(diǎn)教室、實(shí)驗(yàn)室、IT機(jī)房等教學(xué)資源的利用。

如今，HID Global品牌所包含的產(chǎn)品品質(zhì)、前瞻性及高安全性、售后服務(wù)已經(jīng)獲得廣泛的認(rèn)可，成為了金融、醫(yī)療、教育、能源、政府等行業(yè)的首選供應(yīng)商。

與企業(yè)順勢(shì)而為 共謀未來(lái)

目前，大型平臺(tái)如“智慧城市”“物聯(lián)網(wǎng)”平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)未來(lái)的安防市場(chǎng)潛力巨大，為了抓住機(jī)遇，在中國(guó)取得更好的發(fā)展，HID Global在產(chǎn)品和市場(chǎng)策略上都做了多方面準(zhǔn)備。

第一，持續(xù)不斷創(chuàng)新。將最新的技術(shù)加入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中，不僅能滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)前的需要，還能滿(mǎn)足未來(lái)的需求，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的投資。例如，HID Global推出的iCLASS SE 門(mén)禁讀卡器平臺(tái)，是門(mén)禁領(lǐng)域首款支持近距離通訊（NFC）的移動(dòng)驗(yàn)證和門(mén)禁管理解決方案的重要基石，該平臺(tái)使門(mén)禁控制技術(shù)的應(yīng)用突破了傳統(tǒng)的卡和讀卡器模式，可藉由SIO虛擬憑證卡將手機(jī)作為門(mén)禁卡使用，同時(shí)拓展了在NFC智能手機(jī)和其他設(shè)備上采用安全的便攜式憑證卡的新商機(jī)；其次，HID Global聯(lián)網(wǎng)門(mén)禁解決方案提供開(kāi)放式架構(gòu)，支持IP的平臺(tái)，可用于部署廣泛的門(mén)禁控制解決方案，硬件能與各種合作伙伴提供的支持OPIN標(biāo)準(zhǔn)軟件協(xié)同使用，客戶(hù)可根據(jù)需求自定義個(gè)性化軟件。

第二，整體解決方案優(yōu)勢(shì)。從門(mén)禁控制到 RFID身份識(shí)別技術(shù)，HID Global的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涵蓋創(chuàng)建、使用和管理身份識(shí)別所需的產(chǎn)品和技術(shù)。例如，目前市面上大部分ID卡發(fā)行系統(tǒng)依靠二維身份驗(yàn)證，對(duì)比個(gè)人提供的憑證以及卡上顯示的身份數(shù)據(jù)（如照片ID），HID Global旗下的FARGO證卡發(fā)行解決方案，不僅簡(jiǎn)化了各類(lèi)憑證卡的制作、發(fā)行環(huán)節(jié)，增強(qiáng)安全的特性，還能添加更復(fù)雜的元素，如高分辨率圖像或激光刻蝕的永久個(gè)人化特征，從而根本上杜絕了偽造和篡改；同時(shí)，智能卡芯片、磁條和其他數(shù)字部門(mén)成為FARGO第三個(gè)安全維度，卡數(shù)據(jù)容量擴(kuò)大后可以包含生物識(shí)別信息和其他信息，進(jìn)一步增強(qiáng)了驗(yàn)證；另外，HID Global 的EasyLobby訪(fǎng)客管理系統(tǒng)能夠與門(mén)禁系統(tǒng)集成，提供全面、快速的電子化訪(fǎng)客登記，并能通過(guò)系統(tǒng)設(shè)置黑名單的方式，防止危險(xiǎn)分子的訪(fǎng)問(wèn)，提高安全。

第三，通過(guò)企業(yè)并購(gòu)，擴(kuò)大了其在身份識(shí)別領(lǐng)導(dǎo)地位的同時(shí)，通過(guò)資源的優(yōu)化與利用，為客戶(hù)提供最佳安全身份識(shí)別解決方案。例如，HID Global收購(gòu)IdenTrust Inc. (IdenTrust)，該公司是全球互操作數(shù)字身份識(shí)別解決方案的領(lǐng)先供應(yīng)商，專(zhuān)為需要身份識(shí)別的各類(lèi)交易或活動(dòng)驗(yàn)證、加密創(chuàng)建電子簽名，以及收購(gòu)身份驗(yàn)證解決方案的全球領(lǐng)袖Lumidigm，從而擴(kuò)展HID Global的驗(yàn)證產(chǎn)品組合，增強(qiáng)智能生物指紋采集與身份驗(yàn)證的能力，使公司得以將多種新安全識(shí)別解決方案融入更多應(yīng)用，提高了為政府、企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的能力。

第四，HID Global在中國(guó)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，在全球范圍內(nèi)也已經(jīng)形成了非常成熟的培訓(xùn)平臺(tái)和管理體系，極大地促進(jìn)了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如針對(duì)渠道銷(xiāo)售和技術(shù)人員的培訓(xùn)，HID Global會(huì)與合作伙伴共同確定開(kāi)展銷(xiāo)售和技術(shù)培訓(xùn)的主要區(qū)域及需要技術(shù)支持的地點(diǎn)，并將培訓(xùn)課程融入合作伙伴定制的培訓(xùn)計(jì)劃之中。同時(shí)，趙建邦還定期向合作方提供各類(lèi)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)資訊，包括營(yíng)銷(xiāo)資料、宣傳單張、HID Global電郵新聞發(fā)布等。另外，他高度重視一年一度的代理及經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，在加強(qiáng)與合作伙伴關(guān)系的同時(shí)，充分利用合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，廣泛收集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用意見(jiàn)，以進(jìn)一步了解中國(guó)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和各地對(duì)于產(chǎn)品需求的差異，同合作伙伴一起研發(fā)技術(shù)，拓展產(chǎn)品應(yīng)用，從而研發(fā)出更貼近和符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品。