文/林思

近年來，積分營銷風(fēng)靡國內(nèi)眾多消費(fèi)服務(wù)行業(yè)，各種會(huì)員卡形式通用積分、打折卡營銷、客戶管理形式越發(fā)受到企業(yè)的重視。積分制會(huì)員管理模式的出現(xiàn)，不僅給消費(fèi)者帶來更多的消費(fèi)激勵(lì)，同時(shí)也方便了企業(yè)的客戶信用度管理。

其實(shí)，積分是一種黏性工具，通過先消費(fèi)后獲贈(zèng)的方式，促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，獎(jiǎng)品形式很多，既可以是二次消費(fèi)時(shí)抵現(xiàn)金或是再享受折扣優(yōu)惠，也可以是禮品或是享受一次免費(fèi)的服務(wù)等。但是，有些商家并不真正理解積分營銷的意義，或者不知道如何有效地利用積分工具。

營銷專家認(rèn)為，利用積分黏住顧客首先是要建立完整的會(huì)員體系，建立適合企業(yè)自身的積分規(guī)則，積分只是專業(yè)的會(huì)員管理系統(tǒng)中的一個(gè)基本功能，但現(xiàn)在很多商家所用的會(huì)員系統(tǒng)中，積分只能換禮，不能抵現(xiàn)，有的還不能在各連鎖門店間通用，不能便捷地實(shí)現(xiàn)各個(gè)連鎖店間的財(cái)務(wù)結(jié)算工作。商家如果有效地利用積分制，可以促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，培養(yǎng)和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

1.高效的會(huì)員管理系統(tǒng)是基礎(chǔ)

一套高性能的會(huì)員管理系統(tǒng)是科學(xué)進(jìn)行積分管理的基礎(chǔ)。通過系統(tǒng)后臺(tái)，管理者可以監(jiān)測(cè)到各個(gè)門店交易產(chǎn)生的積分額、消費(fèi)使用積分額、兌換使用積分額、過期積分額、剩余積分額等等報(bào)表，做到對(duì)各種數(shù)據(jù)都清清楚楚。管理者還可以根據(jù)數(shù)據(jù)報(bào)表來定期給顧客發(fā)送電子優(yōu)惠券，吸引到店消費(fèi)。

2.便捷的積分兌換方式是關(guān)鍵

有的商家把積分兌換搞得很復(fù)雜，比如積分要兌換成金幣、銀幣、優(yōu)惠券才能使用，但是這些通常是有使用期限的，增加了消費(fèi)者使用積分的環(huán)節(jié)和限制，消費(fèi)者感到使用不方便就有可能放棄消費(fèi)。所以，積分兌換方式要便捷，中間轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)越多越不利于消費(fèi)者使用積分進(jìn)行消費(fèi)，易造成消費(fèi)次數(shù)的流失。

3.兌換的獎(jiǎng)品要足夠吸引人

一般來說，商家為了讓顧客有足夠的時(shí)間獲得積分，兌換獎(jiǎng)品周期時(shí)間會(huì)比較長。但是周期過長會(huì)讓一部分消費(fèi)者失去原有的興趣。如何才能避免這種情況出現(xiàn)呢？那就需要商家提高兌換獎(jiǎng)品吸引人的程度。比如商家在禮品選擇上可以設(shè)置不同等級(jí)、不同種類、特別有吸引力的兌換禮品，比如當(dāng)下流行的熱門電子商品等，讓顧客保持興趣。

商家要通過高效的會(huì)員管理系統(tǒng)，根據(jù)自身品牌價(jià)值及毛利率設(shè)置對(duì)應(yīng)的消費(fèi)積分比例，引導(dǎo)顧客趨向重點(diǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，企業(yè)離不開信息管理系統(tǒng)。它可以支持不同等級(jí)的會(huì)員、不同門店的不同積分獎(jiǎng)勵(lì)，顧客消費(fèi)時(shí)，管理系統(tǒng)按消費(fèi)額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)，非常方便，而且連鎖通用，積分抵現(xiàn)、兌換禮品等都可以實(shí)現(xiàn)。

積分制發(fā)展到今天已經(jīng)不再僅僅是一種商品促銷的手段，而是激勵(lì)消費(fèi)、調(diào)動(dòng)終端銷售積極性、拉動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端服務(wù)提高的一種營銷模式。凡是需要強(qiáng)化消費(fèi)者忠誠度、提升消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力、增進(jìn)與客戶之間良性關(guān)系的企業(yè)，都可以實(shí)施積分制。除了積分換禮外，商家還需要進(jìn)一步利用積分抵現(xiàn)等方式，刺激帶動(dòng)消費(fèi)頻次的增長，給企業(yè)帶來實(shí)際的營運(yùn)收入的提升。