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        河北石油非油新思路

        2014-08-15 00:44:42吳樹彬
        中國石油石化 2014年24期
        關(guān)鍵詞:推介會(huì)陳列便利店

        ○ 文/吳樹彬

        通過開展推介會(huì)、合理利用泵島位置,河北石油不斷更新發(fā)展思路,讓非油經(jīng)營走上了快車道。

        近年來,零售市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈,管理和經(jīng)營模式的同質(zhì)化趨勢(shì)越來越明顯,再加上國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的影響,使得便利店經(jīng)營面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我?!币殉蔀樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭中贏得一席之地的不二法門。今年以來,河北石油在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,不斷開拓思維,更新發(fā)展思路,突破發(fā)展瓶頸,消除“成長中的煩惱”,讓非油經(jīng)營走上了發(fā)展的快車道,讓易捷的生命更加鮮活。

        內(nèi)外兼顧巧營銷

        “現(xiàn)在公司銷售黑龍江大米,在便利店優(yōu)惠的基礎(chǔ)上對(duì)內(nèi)部員工還有一定的優(yōu)惠,而且大米的品質(zhì)優(yōu)良,絕對(duì)物美價(jià)廉。我剛才就買了3袋?!焙颖笔蛦T工小李在得知這個(gè)好消息后開始向身邊的同事介紹起來。

        節(jié)日營銷,已經(jīng)成為各個(gè)商家擴(kuò)大知名度、增加商品銷售的有利手段。河北石油抓住節(jié)日的有利時(shí)機(jī),在開展便利店促銷的同時(shí),精心組織安排,系統(tǒng)內(nèi)外“兩手抓”。今年春節(jié)期間,河北石油在全系統(tǒng)內(nèi)組織開展了“過大年員工惠購”活動(dòng),在便利店節(jié)日促銷的基礎(chǔ)上對(duì)內(nèi)部員工又實(shí)施一定的優(yōu)惠。

        “以前過節(jié)去便利店買東西也有優(yōu)惠,但幅度沒有這么大,這次促銷的商品價(jià)格比外面的超市商場(chǎng)便宜很多,讓我們內(nèi)部員工享受到了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠?!眴T工小李高興地說。員工享受到了實(shí)惠,公司也增加了銷售。不止是黑龍江大米,公司通過加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通,還保證了貴州茅臺(tái)王子酒、唐山栗源等特色商品的供應(yīng)。節(jié)日期間,河北石油共計(jì)銷售1324萬元,促銷效果非常顯著。

        河北石油在對(duì)內(nèi)優(yōu)惠的同時(shí),還把目標(biāo)直接瞄向了系統(tǒng)外客戶,積極“走出去”,在河北省電信和石家莊市電信組織開展了“電信機(jī)關(guān)員工易捷惠購”活動(dòng),將各地特產(chǎn)、汽車模式等商品搬到現(xiàn)場(chǎng),立即引來了電信職工的搶購,場(chǎng)面十分火爆,當(dāng)天銷售額就達(dá)3.2萬元。

        “原來很多節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)都是在便利店內(nèi)舉辦,現(xiàn)在我們將活動(dòng)擴(kuò)展到系統(tǒng)外的一些企事業(yè)單位,這樣活動(dòng)的覆蓋面擴(kuò)大了,易捷的知名度提高了,銷售成績比我們預(yù)期的好了許多?!焙颖笔头怯推犯碧庨L郭英說。

        推介會(huì)促銷成效顯

        節(jié)日促銷成為商家營銷的慣用手段,但時(shí)間限制較為明顯,節(jié)日一過銷售又會(huì)進(jìn)入常態(tài),銷售的影響力難以持續(xù)。對(duì)此,河北石油創(chuàng)新思維,采取舉辦客戶聯(lián)誼和商品推介會(huì)的形式來持續(xù)吸引客戶的關(guān)注,從而促進(jìn)商品銷售。

        9月26日,河北秦皇島石油組織開展客戶聯(lián)誼暨柴油車尾氣處理液產(chǎn)品推介會(huì),邀請(qǐng)了150余名大客戶參加,現(xiàn)場(chǎng)銷售柴油車尾氣處理液30萬元,茶酒禮盒、輪胎、茅臺(tái)系列酒及防凍液100萬元;10月23日,唐山石油組織召開了海龍柴油尾氣處理液、雙錢超級(jí)艦隊(duì)輪胎產(chǎn)品推介暨客戶答謝會(huì),共邀請(qǐng)了170余名大客戶參加,銷售柴油車尾氣處理液2530桶,輪胎520條,現(xiàn)場(chǎng)非油品銷售額416萬元。

        “客戶聯(lián)誼,這種方式我很喜歡,每次舉辦我都參加,在這樣的場(chǎng)合購買商品有優(yōu)惠,讓我對(duì)易捷商品有了更進(jìn)一步的了解。”一家運(yùn)輸企業(yè)的老板陳先生這樣介紹。今年以來,河北石油在全省舉辦了6場(chǎng)客戶聯(lián)誼和商品推介會(huì)。

        舉行這樣的推介會(huì)需要做很多會(huì)前籌備工作,包括前期要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的大客戶進(jìn)行調(diào)查走訪,初步鎖定目標(biāo)客戶群體。此外,公司要組織人員精心布置會(huì)場(chǎng),各種展板、宣傳頁等全部統(tǒng)一形象設(shè)計(jì),同時(shí)精選沙畫、古箏、水鼓等一些高雅大氣并具有特色的演出節(jié)目。推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng),公司人員還要給客戶詳細(xì)介紹相關(guān)商品專業(yè)知識(shí),認(rèn)真解答客戶提出的各種疑問,讓顧客在愉快的氣氛中了解易捷及其商品,提高非油商品銷量的同時(shí),還發(fā)展了一批潛在客戶。會(huì)后,公司還要安排專人對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一回訪,跟蹤了解用戶對(duì)商品的意見和評(píng)價(jià),并建立客戶檔案,隨時(shí)進(jìn)行更新。

        泵島有償陳列價(jià)值高

        除了在時(shí)間上對(duì)顧客持續(xù)關(guān)注外,河北石油還開始謀求在空間上出效益。加油站泵島,一直都是商品銷售的黃金陳列位置,擺放的商品第一時(shí)間映入顧客眼簾,商品供應(yīng)商也都對(duì)泵島位置青睞有加。但位置畢竟有限,如何陳列商品,值得研究一番。

        為了讓泵島位置發(fā)揮最大價(jià)值,今年3月,河北石油經(jīng)過深入調(diào)研,針對(duì)不同類型的加油站,將泵島資源進(jìn)行有效整合,推出了定位、定價(jià)、定量的“三定”管理模式。對(duì)所轄519座便利店的839個(gè)泵島陳列位于實(shí)行有償使用,其中娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂三個(gè)品牌的水飲供應(yīng)商通過競(jìng)爭性談判,取得有償使用權(quán)。此舉為公司創(chuàng)造收入57萬元。

        “石油公司分得可夠細(xì)的,泵島上的每個(gè)位置都有具體的標(biāo)記安排?!蓖薰嬒嚓P(guān)負(fù)責(zé)人拿著《加油站泵島陳列圖》驚訝地說。

        針對(duì)過去加油站商品陳列的無序狀態(tài),河北石油采用定位坐標(biāo)模式,將第一排加油機(jī)泵島陳列位從入口到出口方向依次設(shè)定A1、A2、A3,將第二排依次設(shè)定為B1、B2、B3,逐站統(tǒng)計(jì)出泵島陳列位,建立了《加油站泵島陳列位統(tǒng)計(jì)表》和《加油站泵島陳列圖》。

        河北石油根據(jù)加油站泵島陳列位的位置分布,把市區(qū)、縣城同位置的泵島陳列位分成A1、A2、B1三組,本著“同組同價(jià)、優(yōu)位優(yōu)價(jià)”的原則,實(shí)行同組整體定價(jià)。為了保證陳列的美觀醒目,又能給顧客造成一定的視覺沖擊,河北石油經(jīng)過探索,要求每個(gè)泵島陳列位不超過兩種單品,每種商品擺放至少三層以上。

        “這樣的陳列美觀大方,顧客一進(jìn)站就能被吸引住,比以前隨意擺放的效果好了很多?!笔仪f元南站加油員小陳笑著說。他所負(fù)責(zé)加油機(jī)旁的水飲一天能多賣出10多件。

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