○ 文／吳樹(shù)彬

通過(guò)開(kāi)展推介會(huì)、合理利用泵島位置，河北石油不斷更新發(fā)展思路，讓非油經(jīng)營(yíng)走上了快車道。

近年來(lái)，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，管理和經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，再加上國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的影響，使得便利店經(jīng)營(yíng)面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我專”已成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地的不二法門。今年以來(lái)，河北石油在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)拓思維，更新發(fā)展思路，突破發(fā)展瓶頸，消除“成長(zhǎng)中的煩惱”，讓非油經(jīng)營(yíng)走上了發(fā)展的快車道，讓易捷的生命更加鮮活。

內(nèi)外兼顧巧營(yíng)銷

“現(xiàn)在公司銷售黑龍江大米，在便利店優(yōu)惠的基礎(chǔ)上對(duì)內(nèi)部員工還有一定的優(yōu)惠，而且大米的品質(zhì)優(yōu)良，絕對(duì)物美價(jià)廉。我剛才就買了3袋?！焙颖笔蛦T工小李在得知這個(gè)好消息后開(kāi)始向身邊的同事介紹起來(lái)。

節(jié)日營(yíng)銷，已經(jīng)成為各個(gè)商家擴(kuò)大知名度、增加商品銷售的有利手段。河北石油抓住節(jié)日的有利時(shí)機(jī)，在開(kāi)展便利店促銷的同時(shí)，精心組織安排，系統(tǒng)內(nèi)外“兩手抓”。今年春節(jié)期間，河北石油在全系統(tǒng)內(nèi)組織開(kāi)展了“過(guò)大年員工惠購(gòu)”活動(dòng)，在便利店節(jié)日促銷的基礎(chǔ)上對(duì)內(nèi)部員工又實(shí)施一定的優(yōu)惠。

“以前過(guò)節(jié)去便利店買東西也有優(yōu)惠，但幅度沒(méi)有這么大，這次促銷的商品價(jià)格比外面的超市商場(chǎng)便宜很多，讓我們內(nèi)部員工享受到了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠?！眴T工小李高興地說(shuō)。員工享受到了實(shí)惠，公司也增加了銷售。不止是黑龍江大米，公司通過(guò)加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，還保證了貴州茅臺(tái)王子酒、唐山栗源等特色商品的供應(yīng)。節(jié)日期間，河北石油共計(jì)銷售1324萬(wàn)元，促銷效果非常顯著。

河北石油在對(duì)內(nèi)優(yōu)惠的同時(shí)，還把目標(biāo)直接瞄向了系統(tǒng)外客戶，積極“走出去”，在河北省電信和石家莊市電信組織開(kāi)展了“電信機(jī)關(guān)員工易捷惠購(gòu)”活動(dòng)，將各地特產(chǎn)、汽車模式等商品搬到現(xiàn)場(chǎng)，立即引來(lái)了電信職工的搶購(gòu)，場(chǎng)面十分火爆，當(dāng)天銷售額就達(dá)3.2萬(wàn)元。

“原來(lái)很多節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)都是在便利店內(nèi)舉辦，現(xiàn)在我們將活動(dòng)擴(kuò)展到系統(tǒng)外的一些企事業(yè)單位，這樣活動(dòng)的覆蓋面擴(kuò)大了，易捷的知名度提高了，銷售成績(jī)比我們預(yù)期的好了許多。”河北石油非油品副處長(zhǎng)郭英說(shuō)。

推介會(huì)促銷成效顯

節(jié)日促銷成為商家營(yíng)銷的慣用手段，但時(shí)間限制較為明顯，節(jié)日一過(guò)銷售又會(huì)進(jìn)入常態(tài)，銷售的影響力難以持續(xù)。對(duì)此，河北石油創(chuàng)新思維，采取舉辦客戶聯(lián)誼和商品推介會(huì)的形式來(lái)持續(xù)吸引客戶的關(guān)注，從而促進(jìn)商品銷售。

9月26日，河北秦皇島石油組織開(kāi)展客戶聯(lián)誼暨柴油車尾氣處理液產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)了150余名大客戶參加，現(xiàn)場(chǎng)銷售柴油車尾氣處理液30萬(wàn)元，茶酒禮盒、輪胎、茅臺(tái)系列酒及防凍液100萬(wàn)元；10月23日，唐山石油組織召開(kāi)了海龍柴油尾氣處理液、雙錢超級(jí)艦隊(duì)輪胎產(chǎn)品推介暨客戶答謝會(huì)，共邀請(qǐng)了170余名大客戶參加，銷售柴油車尾氣處理液2530桶，輪胎520條，現(xiàn)場(chǎng)非油品銷售額416萬(wàn)元。

“客戶聯(lián)誼，這種方式我很喜歡，每次舉辦我都參加，在這樣的場(chǎng)合購(gòu)買商品有優(yōu)惠，讓我對(duì)易捷商品有了更進(jìn)一步的了解?！币患疫\(yùn)輸企業(yè)的老板陳先生這樣介紹。今年以來(lái)，河北石油在全省舉辦了6場(chǎng)客戶聯(lián)誼和商品推介會(huì)。

舉行這樣的推介會(huì)需要做很多會(huì)前籌備工作，包括前期要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的大客戶進(jìn)行調(diào)查走訪，初步鎖定目標(biāo)客戶群體。此外，公司要組織人員精心布置會(huì)場(chǎng)，各種展板、宣傳頁(yè)等全部統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，同時(shí)精選沙畫(huà)、古箏、水鼓等一些高雅大氣并具有特色的演出節(jié)目。推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，公司人員還要給客戶詳細(xì)介紹相關(guān)商品專業(yè)知識(shí)，認(rèn)真解答客戶提出的各種疑問(wèn)，讓顧客在愉快的氣氛中了解易捷及其商品，提高非油商品銷量的同時(shí)，還發(fā)展了一批潛在客戶。會(huì)后，公司還要安排專人對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一回訪，跟蹤了解用戶對(duì)商品的意見(jiàn)和評(píng)價(jià)，并建立客戶檔案，隨時(shí)進(jìn)行更新。

泵島有償陳列價(jià)值高

除了在時(shí)間上對(duì)顧客持續(xù)關(guān)注外，河北石油還開(kāi)始謀求在空間上出效益。加油站泵島，一直都是商品銷售的黃金陳列位置，擺放的商品第一時(shí)間映入顧客眼簾，商品供應(yīng)商也都對(duì)泵島位置青睞有加。但位置畢竟有限，如何陳列商品，值得研究一番。

為了讓泵島位置發(fā)揮最大價(jià)值，今年3月，河北石油經(jīng)過(guò)深入調(diào)研，針對(duì)不同類型的加油站，將泵島資源進(jìn)行有效整合，推出了定位、定價(jià)、定量的“三定”管理模式。對(duì)所轄519座便利店的839個(gè)泵島陳列位于實(shí)行有償使用，其中娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)三個(gè)品牌的水飲供應(yīng)商通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性談判，取得有償使用權(quán)。此舉為公司創(chuàng)造收入57萬(wàn)元。

“石油公司分得可夠細(xì)的，泵島上的每個(gè)位置都有具體的標(biāo)記安排?！蓖薰嬒嚓P(guān)負(fù)責(zé)人拿著《加油站泵島陳列圖》驚訝地說(shuō)。

針對(duì)過(guò)去加油站商品陳列的無(wú)序狀態(tài)，河北石油采用定位坐標(biāo)模式，將第一排加油機(jī)泵島陳列位從入口到出口方向依次設(shè)定A1、A2、A3，將第二排依次設(shè)定為B1、B2、B3，逐站統(tǒng)計(jì)出泵島陳列位，建立了《加油站泵島陳列位統(tǒng)計(jì)表》和《加油站泵島陳列圖》。

河北石油根據(jù)加油站泵島陳列位的位置分布，把市區(qū)、縣城同位置的泵島陳列位分成A1、A2、B1三組，本著“同組同價(jià)、優(yōu)位優(yōu)價(jià)”的原則，實(shí)行同組整體定價(jià)。為了保證陳列的美觀醒目，又能給顧客造成一定的視覺(jué)沖擊，河北石油經(jīng)過(guò)探索，要求每個(gè)泵島陳列位不超過(guò)兩種單品，每種商品擺放至少三層以上。

“這樣的陳列美觀大方，顧客一進(jìn)站就能被吸引住，比以前隨意擺放的效果好了很多。”石家莊元南站加油員小陳笑著說(shuō)。他所負(fù)責(zé)加油機(jī)旁的水飲一天能多賣出10多件。