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        奶粉企業(yè)模式變革拋棄經(jīng)銷商你別無(wú)選擇

        2014-08-15 00:42:03雷永軍
        中國(guó)乳業(yè) 2014年10期
        關(guān)鍵詞:開拓市場(chǎng)泥潭下單

        文∕雷永軍

        (北京普天盛道企業(yè)策劃有限公司)

        經(jīng)銷商的前世今生

        不可否認(rèn),中國(guó)的奶粉經(jīng)銷商對(duì)中國(guó)奶粉市場(chǎng)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

        然而時(shí)代不同了,模式要變化。

        這就是競(jìng)爭(zhēng),也是中國(guó)奶粉市場(chǎng)最大的難題。一罐50~70 元成本的奶粉,到消費(fèi)者手中會(huì)變成150~450 元。5年前100 多個(gè)品牌,到現(xiàn)在2000 多個(gè)品牌,這說(shuō)明,這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去有高額的利潤(rùn)。那么,經(jīng)銷商在過(guò)去的作用是什么?

        第一,是企業(yè)的物流延伸。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商把產(chǎn)品分銷出去,鋪遍全國(guó)各地,城市村莊。

        第二,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的緩沖。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商,把錢收回的同時(shí),把貨品壓給經(jīng)銷商,完成資金的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化。

        第三,是企業(yè)開拓市場(chǎng)的窗口。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商的關(guān)系體系和業(yè)務(wù)體系,將貨物鋪到終端。

        現(xiàn)在呢?大量的物流企業(yè)已經(jīng)讓經(jīng)銷商喪失了物流的優(yōu)勢(shì)。

        電子商務(wù)在馬云等人的支付寶和全國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)化的情況下,已經(jīng)完成了消費(fèi)者直接下單或終端店直接下單。企業(yè)完全沒有了資金風(fēng)險(xiǎn)的壓力。

        傳統(tǒng)商業(yè)終端渠道依賴的是信息不對(duì)稱,今天,信息不對(duì)稱已經(jīng)不可能。經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的功能正在喪失。

        奶粉企業(yè)的模式難題和突破

        大企業(yè)們,你們?yōu)槭裁催^(guò)去五年做的很難?

        大企業(yè)們,你們?yōu)槭裁唇衲曜龅酶y?

        大企業(yè)們,為什么毛利那么高,你卻不賺錢,或少得可憐?

        大企業(yè)們,為什么……?

        我至少可以問(wèn)10個(gè)為什么?而答案只有一個(gè):高價(jià)高投的模式過(guò)時(shí)了。

        估計(jì)很多企業(yè)家還沒有想明白。看到今天很多大企業(yè)陷入泥潭,和2015年大多數(shù)中小型企業(yè)將要陷入泥潭,我覺得我有這個(gè)責(zé)任說(shuō)說(shuō)。

        2014年,不少企業(yè)說(shuō)是要轉(zhuǎn)型。但是讓我看,他們的轉(zhuǎn)型已經(jīng)失敗了,或者說(shuō)是注定是要失敗的。因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)型的方式采用了這兩點(diǎn):①豐富產(chǎn)品線,希望學(xué)假洋鬼子、學(xué)小企業(yè)。②把集團(tuán)化作戰(zhàn)改為小股部隊(duì)、游擊化作戰(zhàn)。

        這兩點(diǎn),都是戰(zhàn)略不明晰的表現(xiàn),都是頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳的表現(xiàn)。我就提一個(gè)問(wèn)題:“如果行業(yè)終端價(jià)格下滑30%,你還能蹦跶幾天?”

        在我看來(lái),模式的突破固然要根據(jù)企業(yè)的不同現(xiàn)狀重新設(shè)計(jì),但是,如果你沒有從經(jīng)銷商的角度做改變,那你就等于沒有改變模式。沒有改變模式,你將可能落后于其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。

        落后就要挨打,落后就可能亡企。在還沒有達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者直接全面接觸之時(shí),你可能就被市場(chǎng)淘汰了。固然,現(xiàn)在很多企業(yè)的模式之中,經(jīng)銷商還有很大的作用,是一個(gè)龐大的參與者。但是,比較他們的正面作用和負(fù)面作用后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你必須改革。

        2015年,暴風(fēng)雨會(huì)更加猛烈。與其未來(lái)要在風(fēng)雨中搏斗,還不如今天就計(jì)劃登岸的思路。

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