寇學(xué)文

（中國水電建設(shè)集團十五工程局有限公司，陜西 西安 710065）

1 企業(yè)市場營銷面臨的現(xiàn)狀

1.1 傳統(tǒng)優(yōu)勢市場低迷

從今年及2013 年度中標項目來看，由于國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控，新開工項目少，水利項目中河湖、中小病庫治理和農(nóng)田水利項目占了很大比例，標段小，地方保護嚴重。而大型調(diào)水項目、大型樞紐項目總量有限，參與單位多，競爭激烈。水電領(lǐng)域，受國家水電開發(fā)進入攻堅階段、富水能可開發(fā)流域顯著減少影響，大、中型水電工程新開工數(shù)量有限，競爭非常激烈。

1.2 投標決策風險放大

經(jīng)濟政策走向使得競爭加劇、支付信譽降低，加之成本上漲，投標決策的風險進一步放大。

1.3 合同簽約決策風險加大

在合同談判階段，業(yè)主的一些特殊要求、國家政策變化、項目地質(zhì)變化等情況的對應(yīng)合同條款約定較為苛刻，對項目中標后的履約造成一定的運營風險。

2 投標報價決策的定義

建筑工程項目投標決策分三個階段三項內(nèi)容：

第一階段為獲得項目信息到購買標書前，本階段主要決策內(nèi)容為根據(jù)招標項目主要相關(guān)信息，確定是否投標，簡稱投標與否決策；

第二階段為購買標書后至遞交投標文件前，本階段主要決策內(nèi)容為根據(jù)招標項目的風險分析和企業(yè)市場戰(zhàn)略，確定如何進行競價，簡稱投標競價決策；本階段也偶有根據(jù)詳細分析確定放棄投標的情況；

第三階段為開標后業(yè)主發(fā)出談判要求至談判前，本階段主要決策內(nèi)容為根據(jù)業(yè)主要求、企業(yè)成本分析和拿標策略，確定談判讓步底線，簡稱投標談判決策。

一般建筑工程投標決策主要包括前兩個階段及相應(yīng)的決策內(nèi)容。

3 投標競價決策面臨的風險因素

施工企業(yè)常常處于紛繁復(fù)雜和變化多端的環(huán)境中，想在投標過程中使投標競價處于一個很有利的位置，必須做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。而投標競價決策風險研究過程就是一個知己知彼的研究過程，“己”即影響投標決策的內(nèi)部風險因素，“彼”即是影響投標決策的外部風險因素。

3.1 影響投標決策的內(nèi)部風險因素

（1）技術(shù)風險：主要考量項目總工技術(shù)能力、主要專業(yè)技術(shù)人員能力、提供技術(shù)支持專家能力、類似工程技術(shù)經(jīng)驗、項目主要技術(shù)方案、主要工藝技術(shù)成熟度等。

（2）管理風險：主要考量項目經(jīng)理管理能力、主要管理人員組織能力、類似項目管理經(jīng)驗、預(yù)算價的準確性、施工成本價的準確性、企業(yè)在當?shù)厥袌鐾稑藞髢r的經(jīng)驗、對施工成本進行管控的能力等。

（3）經(jīng)濟風險：主要考量各類保函的金額及形式、已有設(shè)備機具投入能力、新購設(shè)備機械購置能力，資金墊付需求及墊付能力、各類稅費承擔能力、損失的承受能力等。

（4）資源風險：主要考量企業(yè)對項目所需的資源如設(shè)備、專業(yè)分包隊伍儲備等。

（5）市場風險：主要考量項目對企業(yè)在區(qū)域市場的影響。

（6）信譽風險：主要考量各類履約情況對企業(yè)社會信譽的影響。

3.2 影響投標決策的外部風險因素

（1）施工風險：主要考量質(zhì)量要求、技術(shù)要求、結(jié)構(gòu)形式、工期要求等。

（2）業(yè)主風險：主要考量業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力、以往信譽、變更批準的可能性、是否有限價及限價水平。

（3）競爭對手風險：主要考量競爭對手實力、優(yōu)勢、對項目所在市場定位、在項目所在市場的地位、以往競價策略及對業(yè)主的公共情況等。

（4）社會環(huán)境風險：主要考量項目所在地社會治安環(huán)境、政府及群眾對項目的支持力度、當?shù)貏趧恿?yīng)及價格水平、當?shù)夭牧虾屯ㄓ迷O(shè)備供應(yīng)情況及價格水平、對外交通條件及自然環(huán)境條件等。

4 投標競價決策的方法與技巧

4.1 投標性質(zhì)決策

（1）當明知工程承包難度大、風險大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工，或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時設(shè)法解決存在的問題，可以投風險標。投標后，如果問題解決的好，取得好的經(jīng)濟效益，并且可以鍛煉出一支好的隊伍；如果解決得不好，企業(yè)信譽受損，嚴重的可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須慎重。

（2）在可以預(yù)見的，從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策的情況下，可投保險標。當企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊的時候，則往往投保險標。

（3）如果招標項目既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或建設(shè)單位意向明確，或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，在這種情況下，可以考慮投盈利標。

（4）當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，又沒有優(yōu)勢可言的情況下，企業(yè)應(yīng)該采取投保本標決策。

4.2 制定投標策略的原則

投標策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西，從大量的投標實踐中，歸納出投標策略的四大原則。

（1）知己知彼。即在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。在投標報價前要了解競爭對手的歷史資料，或者知道競爭對手是誰及競爭者數(shù)目等。

（2）以長勝短。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手在職工隊伍素質(zhì)、技術(shù)水平、勞動紀律性、工作效率、施工機械、材料供應(yīng)、施工方案、管理層次等各方面的優(yōu)、劣勢。

（3）掌握主動。在選擇投標對象時，做到能投則投，不利則不投。

（4）隨機應(yīng)變。這主要包括三方面的內(nèi)容：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。

4.3 制定投標策略的方法

對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解及決策能力和魄力。在實踐中，常見的投標策略有以下幾種：

（1）高水平的經(jīng)營管理，其本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低投標報價，提高競爭能力，這是企施工業(yè)應(yīng)該采取的最根本的策略。

（2）改進設(shè)計和縮短工期，即仔細研究原設(shè)計圖紙，提出能降低造價的修改不合理設(shè)計的建議，以提高建設(shè)單位的吸引力。

（3）低利潤策略，主要適用于承包任務(wù)不足時。

（4）低標價、高索賠策略，是利用設(shè)計圖紙和說明書不夠明確的漏洞，有意提出較低的報價，得標后在利用合同中的索賠條款索取補償。

（5）未來策略。從投標企業(yè)本身條件、興趣、能力和近期、長遠目標出發(fā)進行投標決策。

4.4 報價技巧

（1）下限標價和陪標標價。當承包商對自己有興趣的工程或者任務(wù)不足時報價宜低，采用“下限標價”；當承包商對自己不想干或任務(wù)飽滿時則報價可高，采用“陪標標價”。

（2）對一般建筑工程報價宜低，對特殊工程報價可高。

（3）不平衡報價法。

對能先拿到錢的項目（如土方、基礎(chǔ)工程等）的單價可定的高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)；對后期的項目（如粉刷、電氣等）的單價可適當降低。

圖紙不明確的或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣有利于以后的索賠。

沒有工程量、只填單價的項目，其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲勝。

暫定金額的估計，分析它會作的可能性大，價格可定高些，估計不一定發(fā)生時，價格可低些。

（4）用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。

5 結(jié)束語

在殘酷的市場競爭環(huán)境中，風險與機遇是動態(tài)變化的，如何根據(jù)不同的工程項目作出合理投標價位的決策，為中標奠定較好基礎(chǔ)，有利于企業(yè)的發(fā)展，在今后的工作中需進一步積累和總結(jié)。