劉 莉

山西科技報社，山西太原 030006

科普會展是科普會議展覽的簡稱，是一種促進企業(yè)營銷的活動，其形式可以是關(guān)于科技方面的展示會、交易會、展覽會或商業(yè)市場，其主要目的在于通過宣傳企業(yè)的科技產(chǎn)品，展示企業(yè)的信息及其服務(wù)來推銷自身產(chǎn)品。隨著社會的演變和科技的進步，科普會展做為一種經(jīng)濟存在形式，其內(nèi)容、功能和辦展方式等方面都發(fā)生了調(diào)整和變化。本文就企業(yè)參加科普會展應(yīng)做的工作、參加科普會展的注意事項等方面做出探討，以做引玉之磚。

1 企業(yè)參加科普會展應(yīng)做的工作

1.1 決定參展后應(yīng)該做的工作

企業(yè)確定要參展后，應(yīng)及時與舉辦者溝通，溝通行為包括：

1）要針對特定的目標群體投放直郵，并在會刊、參展商光盤里投放廣告。幾乎所有展會的主辦機構(gòu)都會改造含參展企業(yè)名單的會刊或光盤，展商是可以在這些出版物里做廣告的；2）在專門的行業(yè)出版物上做廣告。有時候，這些出版物會發(fā)行關(guān)于一個展會的特刊，這給展商廣告提供了可能性。在公共區(qū)域的廣告，如機場、火車站或場館的進入通道的廣告都是非常有效的；3）互聯(lián)網(wǎng)。展商可以使用互聯(lián)網(wǎng)在其自己網(wǎng)站主頁、展會及其他相關(guān)網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告，來告知和推廣其參展活動。除了這些，企業(yè)還要開個“會前會”。這里說“會前會”是指專門針對即將開始的科普會展而策劃的技術(shù)研討會。這種研討會技術(shù)性強，主題與科普會展秘切相關(guān)，為展會服務(wù)。某公司在策劃電子產(chǎn)品會展時，根據(jù)行業(yè)熱點，先籌備了一個“無鉛技術(shù)”研討會，主要請了以下四方面的人——學術(shù)界代表：講解無鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表：講解無鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無鉛制造的高端公司代表：講解其公司對于無鉛技術(shù)的應(yīng)用；電子產(chǎn)品的客戶代表：真正的目標市場。在這樣一個成功研討會的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會不用花費太多精力，就已經(jīng)抓住目標市場了，真是事辦功倍。

1.2 開展會時要做的工作

首先，展位的設(shè)計要別致。要根據(jù)產(chǎn)品特色、品牌文化及營銷目標來確定展臺的風格，若一味求大、求奢侈，未必能達到預(yù)期的效果。

除展位設(shè)計以外，展臺上提供的信息資料也扮演著重要的角色。有關(guān)信息資料發(fā)放中的“什么”、“怎么”、“何時”、“給誰”等都應(yīng)該仔細斟酌。

同樣重要的是精確估計提供資料的數(shù)量。展商應(yīng)該為觀眾準備合適的信息資料，例如一般的小冊子、技術(shù)傳單、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品目錄、企業(yè)快訊、參考單、價格表、新聞稿等。在海外展會上，信息資料應(yīng)該被妥善翻譯成當?shù)氐恼Z言或通用的外語。

2 參展企業(yè)要重視“會后會”

“會后會”是指科普會展結(jié)束后的后繼服務(wù)，目前這項服務(wù)還不被大家重視。其實，“會后會”也是很重要的。在會展中，消費者及目標市場可能留下了很多信息及建議，企業(yè)要及時對這些信息進行匯總，通過各種方式聯(lián)系目標市場并對他們的反饋信息進行改進，以達到最終的營銷目的。

3 企業(yè)參加科普會展需要注意的問題

3.1 接到參會邀請后，企業(yè)要甄別內(nèi)容

現(xiàn)在展會名目繁多，越來越難以甄別，僅名稱就有博覽會、展覽會、展銷會、交易會、洽談會、展示會等。一般認為科普博覽會是高檔次的，對社會、文化、科技的傳播以及經(jīng)濟的發(fā)展能產(chǎn)生影響并能起到促進作用。但在實際中，它有被濫用的現(xiàn)象，不時可以看到“某單位舉辦科普博覽會”的消息。名目繁多的展會不僅讓有需求的客商迷惑，更讓參展商無奈，不知是否該參加。如果不加甄別，眉毛胡子一把抓，就會在各種展會中疲于奔命，耗費大量精力、費用不說，效果上也會大打折扣。

3.2 展會推廣要對路

要根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標，對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的產(chǎn)品推廣，最后再從策劃的角度考慮如何出奇制勝。

其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要地反饋與調(diào)整機制。

最后，展會組織以及展覽策劃應(yīng)有嚴格的流程與職責分工，并有專人負責項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司給我們的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

3.3 企業(yè)要培養(yǎng)善于講解自身產(chǎn)品的高素質(zhì)人才

在科普會展上，本來企業(yè)應(yīng)該展示自己的高新技術(shù)及高科技產(chǎn)品，但有時候消費者對產(chǎn)品感興趣，但講解員卻講解不清楚。

今年某個以科技為主題的展會，除了開幕當天現(xiàn)場人數(shù)比較多外，展會期間人數(shù)都非常少，有的展位因乏人問津，幾名工作人員聚在一起聊天。有一個大學組織學生來這里參觀，同學們其實對展會上的高科技項目很感興趣，但有的同學表示，詢問了工作人員一些問題，他們解釋得很不清楚。另外，有的展位還在，工作人員卻不知跑到哪里去了，整個場面亂哄哄的。

有的展會占據(jù)場館都很大，規(guī)模也相當大，但與舉辦者的最初設(shè)想距離甚遠，有時參展人員拿了幾份簡介就離開了，吸引不了更多的關(guān)注。

其實，科普會展具有客流、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢，不僅可以高效推廣企業(yè)產(chǎn)品，提高知名度，還能為企業(yè)提供技術(shù)與服務(wù)的機會。企業(yè)只有從場館設(shè)計、主題選擇、展會規(guī)劃等方面實施品牌化發(fā)展，打造具有特色的品牌，才能達到在科普會展中更好地推介自己產(chǎn)品的目的。

利用科普會展推介自身產(chǎn)品做得比較好的例子是我省的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)——山西五色土健康產(chǎn)業(yè)股份有限公司。為了推介自己的產(chǎn)品，2013年7月25日-7月28日，由中國農(nóng)村專業(yè)技術(shù)協(xié)會科普惠農(nóng)宣傳交流中心和全國科普惠農(nóng)綠色通道工程辦公室主辦，山西五色土健康產(chǎn)業(yè)股份有限公司承辦的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品（上海）展銷會在上海光大會展中心國際大酒店隆重舉行。通過本次展會，山西五色土健康產(chǎn)業(yè)股份有限公司向國內(nèi)外客商推廣了生態(tài)、優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品的同時，還推廣了以下重大投資項目：開辦有機、綠色、無公害、地理地標農(nóng)副產(chǎn)品專營賣場、開辦五色土原生態(tài)主題連鎖餐廳、組建主要為生態(tài)農(nóng)業(yè)項目提供項目貸款的村鎮(zhèn)銀行、建設(shè)國家級生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園區(qū)，建設(shè)規(guī)?；鷳B(tài)中藥材種植、生態(tài)雜糧種植、食用菌栽培基地、并購具備國家生產(chǎn)資質(zhì)GMP藥食同源類食品生產(chǎn)線……為公司向集團化、國際化發(fā)展、挺進資本市場打下了堅實的基礎(chǔ)。

[1]企業(yè)如何利用展會推廣產(chǎn)品.

[2]如何充分利用會展傳播企業(yè)信息.

[3]會展營銷及推廣策略有哪些方法.