師興

企業(yè)說法：

楊濤：隨著我國進(jìn)入反恐狀態(tài)，安防產(chǎn)業(yè)受到了市場的高度關(guān)注，一個(gè)龐大的創(chuàng)業(yè)市場正逐漸形成。為了分食這塊“蛋糕”，從去年開始，我們投入巨大精力，應(yīng)用中科院的部分先進(jìn)技術(shù)研發(fā)“訪客系統(tǒng)”，這一項(xiàng)目屬于公司原有優(yōu)勢技術(shù)的升級。之前，億格瑞恩就參與構(gòu)建了一些重要機(jī)構(gòu)的安防管理系統(tǒng)，主要以人像識(shí)別為主。

對于訪客系統(tǒng)，我常與人們打比方：春晚上曾經(jīng)有一個(gè)小品，保安在檢查來客身份的時(shí)候發(fā)生了很多糾紛，結(jié)果保安被警告“你攤上大事了！”。但在“訪客系統(tǒng)”里，保安根本不需要露面，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)掃描訪客人像，進(jìn)而開始識(shí)別過程。我們新開發(fā)的“訪客系統(tǒng)”，可以對寫字樓或各類機(jī)構(gòu)的訪客人像自動(dòng)進(jìn)行三維掃描，這樣可以多角度識(shí)別訪客身份，而目前市場上大多數(shù)技術(shù)是進(jìn)行二維掃描。在人像三維識(shí)別的基礎(chǔ)上，再結(jié)合訪客提供的身份證，“訪客系統(tǒng)”會(huì)自動(dòng)識(shí)別來者與身份證是否對應(yīng)，進(jìn)行相應(yīng)的分析。其識(shí)別率不低于99%，以確保萬無一失。

同時(shí)，訪客離開時(shí)，“訪客系統(tǒng)”也會(huì)自動(dòng)記錄，有訪客沒有離開，系統(tǒng)會(huì)作出提示。另外，技術(shù)還可將訪客與被訪者的信息配對，在本單位建立數(shù)據(jù)庫。未來，我們還將增設(shè)訪客預(yù)約APP，簡化訪客登記程序。

目前我們所面臨的問題是，由于發(fā)展初期投入研發(fā)的精力過大，忽略了市場培育，盡管技術(shù)具有優(yōu)勢，但大型企業(yè)客戶只關(guān)注知名品牌，或憑人際關(guān)系選擇乙方企業(yè)，這對創(chuàng)業(yè)公司構(gòu)成了挑戰(zhàn)。同時(shí)，我們也需要進(jìn)一步進(jìn)行融資，把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做深做大。

解決方案：

產(chǎn)業(yè)分析：既是機(jī)遇又是紅海

李靖：聽完介紹，應(yīng)該說億格瑞恩的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從市場策略到融資策略，都需要各位專家支招。解決具體問題前，我們也需要了解一下安防產(chǎn)業(yè)的行業(yè)形勢。作為IT領(lǐng)域的專家，曹重英會(huì)長如何看待安防產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和前景？

曹重英：目前政府對安防的重視程度前所未有，且出于國防安全需要，不少命脈行業(yè)及單位已不再采購海外安防軟件。這對于本土安防企業(yè)是在創(chuàng)業(yè)機(jī)遇！

李靖：類似億格瑞恩的企業(yè)是否會(huì)得到政策支持？

曹重英：會(huì)的。只要我們國產(chǎn)的安防系統(tǒng)產(chǎn)品有質(zhì)量保證，國家政策肯定要向國內(nèi)企業(yè)傾斜。從這一點(diǎn)來說，億格瑞恩創(chuàng)業(yè)的大方向是正確的。

李靖：從行業(yè)角度看，現(xiàn)在的億格瑞恩有沒有自己的優(yōu)勢？

曹重英：其實(shí)，類似的產(chǎn)品早在10年前就出現(xiàn)了。畢竟這是一個(gè)顯而易見的市場，如清華紫光等有實(shí)力的企業(yè)很早就介入其中?？梢哉f，億格瑞恩面臨的競爭十分激烈，但盡管如此，每個(gè)企業(yè)也會(huì)有自己的市場份額。

創(chuàng)業(yè)建言一：

技術(shù)不是壁壘，業(yè)務(wù)模式才是

李靖：對于億格瑞恩的市場策略，王崇陽先生有什么問題和相應(yīng)的建議？問題不怕尖銳。

王崇陽：一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)有沒有前景，首先要解決“1”的問題，這個(gè)“1”有價(jià)值，就會(huì)生出其他發(fā)展機(jī)會(huì)。道生一，之后一生萬物。此前楊濤說到億格瑞恩嘗試了多種產(chǎn)品，并準(zhǔn)備向更全面的方向發(fā)展。我認(rèn)為，億格瑞恩要做的方向正好相反——首先應(yīng)做一個(gè)“專一”的企業(yè)，集中主要精力打造自己的核心產(chǎn)品，解決壁壘問題。

大家都知道，IT產(chǎn)品的更新迭代速度非常快，一個(gè)企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)優(yōu)勢，很容易被有實(shí)力的大型企業(yè)超越。要避免此類情況發(fā)生，唯有構(gòu)筑自己堅(jiān)實(shí)的壁壘。

楊濤：我們一直重視自身技術(shù)的升級，并且有多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這是否可算作我們的技術(shù)壁壘？

王崇陽：技術(shù)不是壁壘！目前你們所認(rèn)為的已經(jīng)存在的壁壘只因未引起競爭者關(guān)注，還沒有人去模仿。如果大企業(yè)試圖模仿超越你們，以億格瑞恩的規(guī)模與資金，很難與其抗衡。壁壘應(yīng)從業(yè)務(wù)模式上尋找，比如：首先要規(guī)劃你的目標(biāo)人群。而目前這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)人群太寬泛了。

李靖：王院長認(rèn)為壁壘是個(gè)重要問題，而壁壘需要從業(yè)務(wù)模式方面去構(gòu)建。我們現(xiàn)場的另一位專家王東暉先生，長期關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理，聽完楊濤先生的介紹，有怎樣的問題和建議？

王東暉：是的。作為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，億格瑞恩不應(yīng)把產(chǎn)品適用面鋪得太寬，而應(yīng)采用“邊緣創(chuàng)新”的方式，在市場邊緣找到自己的優(yōu)勢區(qū)域。因?yàn)槭窃谑袌鲞吘夁M(jìn)行創(chuàng)新，市場上的主流企業(yè)不會(huì)把你視為主要威脅而對創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)起攻擊。我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目如同下棋，棋子的數(shù)量多少是次要的，關(guān)鍵棋子的位置才是最重要的。另外，如何找到適合自己的“邊緣創(chuàng)新”，這需要用“精益創(chuàng)業(yè)”的理念，不斷拋出新項(xiàng)目進(jìn)行試錯(cuò)，持續(xù)改進(jìn)，持續(xù)嘗試，找到屬于自己的邊緣創(chuàng)新機(jī)遇。

創(chuàng)業(yè)建言二：

收費(fèi)與免費(fèi)的路徑選擇

王崇陽：顯然，億格瑞恩目前存在營銷短板，要迅速補(bǔ)上。核心就是創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，只有業(yè)務(wù)模式成功了，技術(shù)優(yōu)勢才能得到推廣。一個(gè)建議：億格瑞恩能否采用免費(fèi)模式？這方面360公司是很典型的成功案例。入行之初，殺毒軟件市場已經(jīng)強(qiáng)者林立，是什么改變了這一切？答案是免費(fèi)，360把免費(fèi)作為業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵。用免費(fèi)策略讓廣大用戶安裝軟件，并形成應(yīng)用依賴。此后，360通過對龐大的用戶群提供增值服務(wù)獲得利潤，同時(shí)還利用廣告和其他渠道獲得收入。

楊濤：以前我們也針對部分客戶提供過產(chǎn)品免費(fèi)試用的服務(wù)。

王崇陽：限時(shí)免費(fèi)和永久免費(fèi)有著本質(zhì)區(qū)別。以前的免費(fèi)試用只能算作一種促銷策略，并不是業(yè)務(wù)模式。如果對自己的技術(shù)水平有足夠自信，且邊際成本控制得足夠低，你們完全可以嘗試做永久免費(fèi)方面的模式探索，等進(jìn)行服務(wù)升級時(shí)再收費(fèi)。

李靖：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)構(gòu)建自己的市場模式壁壘方面，各位有什么關(guān)聯(lián)度很高的案例供楊濤先生借鑒？

王崇陽：我舉一個(gè)真實(shí)案例：有一個(gè)在東北地區(qū)主打高考報(bào)考咨詢業(yè)務(wù)的教育機(jī)構(gòu)欲進(jìn)京發(fā)展，卻總不被市場接納，于是向我們咨詢。我們發(fā)現(xiàn)，高考報(bào)考咨詢業(yè)務(wù)的門檻不高，極易被復(fù)制。若被北京的大型企業(yè)復(fù)制，比如被新東方復(fù)制，這個(gè)教育機(jī)構(gòu)很難生存。

最后，在業(yè)務(wù)模式方面，我建議他先出版《高考報(bào)考學(xué)》之類的書籍，創(chuàng)立高考報(bào)考學(xué)，即成為此行業(yè)的學(xué)術(shù)創(chuàng)始人。而后在北京師范大學(xué)申請?jiān)O(shè)立“高考報(bào)考學(xué)”專業(yè)。然后，我們在國內(nèi)尋找到一家處于低迷期的教育媒體將其更名，成為高考報(bào)考學(xué)的專業(yè)媒體，再招賢納士將媒體制作得十分專業(yè)。此外，我們積極申請?jiān)诮逃饡?huì)下設(shè)高考報(bào)考方面的二級分會(huì)，由上述教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人任會(huì)長。如此一來，該教育機(jī)構(gòu)成為高考報(bào)考咨詢業(yè)務(wù)的專家級企業(yè)，業(yè)務(wù)模式門檻已經(jīng)高高建立起來，并且獲得了融資機(jī)會(huì)，已經(jīng)在醞釀上市。

創(chuàng)業(yè)建言三：

“精益創(chuàng)新”更適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)

李靖：作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，尋找自己的業(yè)務(wù)模式是個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的過程，怎樣在進(jìn)行有效探索的同時(shí)，控制其中的風(fēng)險(xiǎn)？

王東暉：作為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，億格瑞恩既缺少資源，又面臨被模仿的風(fēng)險(xiǎn)，因此在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新上盡量不要孤注一擲。億格瑞恩適合投入少部分資金先做探索，根據(jù)市場反饋?zhàn)髡{(diào)整，切莫學(xué)習(xí)一些極具冒險(xiǎn)精神的企業(yè)家，動(dòng)輒以全部家當(dāng)做賭注。反觀當(dāng)今很多大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)史，它在鼎盛時(shí)期的業(yè)務(wù)模式與最初的設(shè)想已大相徑庭。它們都是經(jīng)過無數(shù)次失敗的探索才找到最適合自己的路。億格瑞恩要走過一段廣泛探索的歷程，進(jìn)行“精益創(chuàng)業(yè)”，才可能準(zhǔn)確找到自己的爆發(fā)點(diǎn)。

李靖：企業(yè)經(jīng)營中有一種“挖井理論”，強(qiáng)調(diào)的是“挖井”時(shí)要聚焦，而頻繁地?fù)Q“井口”挖，有時(shí)并不是因?yàn)檫@口井沒有水，而是因?yàn)橥诘眠€不夠深。那么，怎樣協(xié)調(diào)好“挖井”需要的聚焦，和試錯(cuò)需要的及時(shí)調(diào)整？

王東暉：“精益創(chuàng)新”與“挖井理論”并不矛盾。一方面在戰(zhàn)略大方向上，企業(yè)是聚焦的，但另一方面，我所說的不斷試錯(cuò)，主要針對的是產(chǎn)品，尤其在IT領(lǐng)域，產(chǎn)品生命周期非常短，這個(gè)領(lǐng)域需要不斷試錯(cuò)。

李靖：億格瑞恩一個(gè)大門的“訪客系統(tǒng)”需要26萬元，這對一些中小企業(yè)來說，可能是個(gè)負(fù)擔(dān)，如果按之前提到的免費(fèi)模式來探索，是否可以讓億格瑞恩自建云服務(wù)器，而給中小企業(yè)安裝終端，這樣把“訪客系統(tǒng)”使用成本壓到最低，以后可以采用“免費(fèi)使用、有償服務(wù)”的方式，進(jìn)行安防行業(yè)商業(yè)模式的顛覆？

王東暉：是的。就億格瑞恩而言，還可以推出外包服務(wù)。眾所周知，酒店等公共消費(fèi)場所需要安裝大量監(jiān)控設(shè)備，還要雇傭人力來實(shí)時(shí)監(jiān)測。若由你們提供外包服務(wù)，可將所有客戶的中央監(jiān)控系統(tǒng)集中起來，共同置于一個(gè)場地、人力成本均很低的地方，比如把中控系統(tǒng)放在河北某個(gè)經(jīng)營成本不高的地方，這樣無疑改變了億格瑞恩的成本結(jié)構(gòu)。另外，大量提供免費(fèi)使用或外包，在管理眾多訪客的同時(shí)，還擁有了海量的數(shù)據(jù)資源。這些都是開拓市場的法寶。這樣，億格瑞恩的核心技術(shù)就能真正為業(yè)務(wù)模式服務(wù)了。

創(chuàng)業(yè)建言四：用“巧實(shí)力”切入市場

王崇陽：除了業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)外，怎樣“切入市場”，也是個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)要面對的重要問題。我還是以一個(gè)案例說明：曾有一家同樣從事電力安防技術(shù)的企業(yè)，想開拓醫(yī)院市場卻總不如意。經(jīng)過觀察，他發(fā)現(xiàn)醫(yī)院電力維護(hù)系統(tǒng)多靠人工，相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)又普遍較低。為了打開醫(yī)院市場，他采用了提供免費(fèi)人員培訓(xùn)的辦法做市場切入策略。這一舉動(dòng)收效很快，他們的產(chǎn)品迅速得到醫(yī)院認(rèn)可，業(yè)務(wù)渠道得以快速打開。

王東暉：對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)而言，尋找贊助也是一條捷徑。曾有一家規(guī)模不大的企業(yè)管理者試圖承包上海地鐵的移動(dòng)電視廣告業(yè)務(wù)，得到的回復(fù)是他們可以承包，但設(shè)備需自己負(fù)責(zé)。當(dāng)年為上海地鐵安裝移動(dòng)電視的花費(fèi)不是小數(shù)目，他們是如何解決這個(gè)問題的呢？原來，他們想利用其他企業(yè)的贊助來解決設(shè)備問題。十分湊巧，那時(shí)三星公司正在上海做移動(dòng)電視的推廣活動(dòng)。為了宣傳自己，三星與該企業(yè)達(dá)成贊助合作，提供設(shè)備。由于三星品牌知名度高，移動(dòng)電視安裝完畢后就引來廣告公司洽談業(yè)務(wù)，這家企業(yè)順利達(dá)到目的。

創(chuàng)業(yè)建言五：

會(huì)展機(jī)構(gòu)是最佳“目標(biāo)人群”

李靖：之前提到建立業(yè)務(wù)模式壁壘的第一點(diǎn)，就是鎖定“目標(biāo)人群”，那么在尋找目標(biāo)人群上各位有什么具體建議？

王東暉：不妨另辟蹊徑，既然創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難攻入大型企業(yè)的市場，不妨先考慮邊緣市場。利用你們的技術(shù)與價(jià)格優(yōu)勢，占據(jù)一定量的中低端市場理應(yīng)不成問題，這正如田忌賽馬一樣。

楊濤：此前我們曾關(guān)注過學(xué)校、會(huì)展機(jī)構(gòu)。

王崇陽：我認(rèn)為學(xué)校不屬于剛需市場。因?yàn)閷W(xué)校的安防措施本來已經(jīng)很嚴(yán)格，非學(xué)生與教職人員均不得入內(nèi)，他們的訪客接待量并不大。至于你所說的會(huì)展機(jī)構(gòu)，倒是非常合適的“目標(biāo)人群”。會(huì)議、展覽等活動(dòng)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人群，需要臨時(shí)性的安防措施，向會(huì)展機(jī)構(gòu)租用你們的“訪客系統(tǒng)”終端，何樂而不為？而且還可以在向會(huì)展機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的過程里，建立數(shù)據(jù)庫，這樣的數(shù)據(jù)庫本身是非常有價(jià)值的。

楊濤：這是非常好的建議，我們下一步會(huì)嘗試把會(huì)展機(jī)構(gòu)作為我們的“目標(biāo)人群”。

王東暉：億格瑞恩是否有融資經(jīng)歷？

楊濤：還沒有。此前我們一直關(guān)注產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)。

王東暉：既然創(chuàng)業(yè)已6年，應(yīng)該嘗試引入風(fēng)投了。風(fēng)投能帶來什么？除了錢，更多的是資源。當(dāng)你的企業(yè)廣泛接觸風(fēng)投后，會(huì)得到豐富的間接資源。這本身就是對自身產(chǎn)品良好宣傳的契機(jī)。此外，風(fēng)投對你們企業(yè)的評價(jià)極具代表性，等于進(jìn)行了一次有規(guī)模的市場調(diào)研。自身產(chǎn)品價(jià)值幾何，一試便知。此時(shí)，是否真正融資就成為次要因素，風(fēng)投背書倒可以在一定程度上助你們的產(chǎn)品彰顯價(jià)值。