范建

【摘要】 近年來，人們生活水平不斷提高使手機(jī)成為市場(chǎng)熱銷商品，人們?cè)谫?gòu)買過程中注重手機(jī)質(zhì)量的同時(shí)，對(duì)手機(jī)銷售商家的服務(wù)質(zhì)量關(guān)注力度也在不斷增加。現(xiàn)階段手機(jī)銷售商家受到市場(chǎng)規(guī)模龐大這一因素影響，爭(zhēng)奪消費(fèi)者已成為手機(jī)銷售商家銷售環(huán)節(jié)面臨的主要問題，手機(jī)終端營(yíng)銷中的攔截銷售模式對(duì)出現(xiàn)為手機(jī)商家提供一條新的發(fā)展途徑。本文就攔截銷售在手機(jī)終端營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行分析，通過對(duì)外圍攔截、店外攔截、店內(nèi)攔截等幾種攔截銷售模式進(jìn)行探討，提出攔截銷售在手機(jī)終端營(yíng)銷過程中的重要性。

【關(guān)鍵詞】 手機(jī)商品 終端營(yíng)銷 攔截銷售

傳統(tǒng)品牌手機(jī)效應(yīng)銷售模式已不適合手機(jī)銷售商家發(fā)展需要，所以如何做好手機(jī)終端營(yíng)銷已成為各手機(jī)銷售商家發(fā)展中面臨的主要問題。攔截銷售模式已成為當(dāng)前手機(jī)終端營(yíng)銷過程中的主要手段，手機(jī)銷售商家通過在市場(chǎng)中的廣告推廣被消費(fèi)者所熟知，所以攔截銷售模式十分適用于當(dāng)前手機(jī)終端營(yíng)銷。

一、終端攔截概念分析

終端銷售是商品銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是商品銷售過程中的最后環(huán)節(jié)。終端攔截就是通過廣告效應(yīng)吸引消費(fèi)者對(duì)商家的關(guān)注，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中將消費(fèi)者吸引到自己店內(nèi)，通過優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量與服務(wù)態(tài)度對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買心理誘導(dǎo)，銷售人員運(yùn)用嫻熟的銷售技巧與促銷政策促成消費(fèi)者完成購(gòu)買。手機(jī)終端營(yíng)銷中的攔截銷售面臨外圍攔截、店外攔截以及店內(nèi)攔截三個(gè)部分，通過優(yōu)質(zhì)的廣告效應(yīng)對(duì)商圈與銷售目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳活動(dòng)，同時(shí)也要加強(qiáng)手機(jī)商店店外的宣傳力度，吸引顧客定向的進(jìn)入手機(jī)商店內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，通過商家內(nèi)部服務(wù)態(tài)度與促銷政策使消費(fèi)者完成購(gòu)買，最終達(dá)成攔截銷售在手機(jī)終端營(yíng)銷過程中的應(yīng)用。

二、手機(jī)終端營(yíng)銷中的攔截銷售

2.1 外圍攔截

廣告宣傳是促使消費(fèi)者熟知商品與商家的主要手段，所以手機(jī)終端營(yíng)銷過程中應(yīng)利用廣告宣傳吸引消費(fèi)者的關(guān)注。廣告宣傳的主要目標(biāo)是商圈、目標(biāo)群以及通訊街，商圈宣傳造勢(shì)是手機(jī)攔截銷售中的重要環(huán)節(jié)，只有掌握好對(duì)商圈內(nèi)顧客吸引力度，才能使商品與商家逐漸被顧客所關(guān)注。目標(biāo)群宣傳主要針對(duì)學(xué)校這一人員密集區(qū)域，學(xué)校內(nèi)青年人群同樣是也使手機(jī)商品的主要購(gòu)買力量，所以良好的目標(biāo)群宣傳會(huì)給商家?guī)砗芏囝櫩突蛞庀蝾櫩?。通訊街范圍?nèi)顧客都是以購(gòu)買手機(jī)商品為主，所以做好通訊節(jié)宣傳可以為商店吸引大量立即購(gòu)買顧客，同時(shí)也可以為通訊街范圍內(nèi)消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)買意向。

2.2 店外攔截

手機(jī)銷售商店一般處于商業(yè)街或者通訊街范圍內(nèi)，而在這個(gè)范圍內(nèi)有很多消費(fèi)者與意向消費(fèi)者，手機(jī)商家可以通過店外宣傳吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店內(nèi)部，從而挖掘出大量實(shí)時(shí)消費(fèi)者與意向消費(fèi)者的購(gòu)買。手機(jī)攔截銷售中的店外攔截主要以商品宣傳、活動(dòng)宣傳、促銷宣傳模式為主，部分消費(fèi)者在購(gòu)買過程中趨向于手機(jī)質(zhì)量與功能，還有一部分消費(fèi)者在購(gòu)買過程中趨向于商店活動(dòng)中的優(yōu)惠政策，所以手機(jī)銷售商家可以通過這兩方面進(jìn)行店外宣傳。商店外散發(fā)傳單與展示商品是手機(jī)店外攔截的主要手段，通過這種方式使消費(fèi)者初步了解手機(jī)商品功能與價(jià)格，從而吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。

2.3 店內(nèi)攔截

現(xiàn)階段消費(fèi)者在購(gòu)買過程中不單一的注重商品質(zhì)量，對(duì)商家整體服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注力度也在不斷增加。消費(fèi)者在手機(jī)銷售商家廣告宣傳引導(dǎo)下對(duì)商品有了一定興趣，但這個(gè)階段不代表客戶已經(jīng)具有購(gòu)買意向，所以商家應(yīng)通過服務(wù)人員的誘導(dǎo)強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，從而使消費(fèi)者更加傾向于購(gòu)買意向。商品導(dǎo)購(gòu)員運(yùn)用嫻熟的導(dǎo)購(gòu)技巧與產(chǎn)品知識(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，使消費(fèi)者在更加深入了解手機(jī)產(chǎn)品的同時(shí)，使消費(fèi)者的購(gòu)買意向轉(zhuǎn)化成實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)。手機(jī)攔截銷售中的店內(nèi)攔截環(huán)節(jié)根據(jù)其特性可以分為：店內(nèi)初次攔截與店內(nèi)第二次攔截，其根本目的就是通過導(dǎo)購(gòu)人員引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買心理，從而促使消費(fèi)者在商店內(nèi)完成手機(jī)商品購(gòu)買活動(dòng)。

三、結(jié)束語

現(xiàn)階段信息產(chǎn)品正在不斷改變?nèi)藗兊纳睿謾C(jī)的出現(xiàn)不僅使人與人之間交流更較便捷，同時(shí)也為信息產(chǎn)品市場(chǎng)帶來更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，所以手機(jī)終端營(yíng)銷中的手段選擇會(huì)直接影響到商家的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益。手機(jī)銷售商家應(yīng)注重?cái)r截銷售模式的應(yīng)用，這不僅可以有效提升消費(fèi)者群體對(duì)商品與商家的關(guān)注度，同時(shí)還能刺激更多的消費(fèi)者到商家進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)，從而促使手機(jī)消費(fèi)商家獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 劉春曉. 成交大單的秘訣——終端攔截. 銷售與市場(chǎng). 2013

[2] 和長(zhǎng)明. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)的終端營(yíng)銷研究. 通信世界. 2013

[3] 鄭肇亮. 中國(guó)移動(dòng)智能終端市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究. 經(jīng)濟(jì)參考報(bào). 2013