傅教智

經(jīng)銷商大會(huì)另外一種重要的定位，是展示發(fā)展規(guī)劃，包括中期規(guī)劃，即今后3～5年時(shí)間里企業(yè)的發(fā)展方向。發(fā)展規(guī)劃其中很重要的一點(diǎn)，是品牌定位以及定位實(shí)現(xiàn)的路徑，包括產(chǎn)能提升規(guī)劃、新品開發(fā)規(guī)劃、市場(chǎng)策略、投資幅度、研發(fā)提升規(guī)劃等方面的內(nèi)容。

闡述規(guī)劃的作用在于可以增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

經(jīng)銷商最擔(dān)心的是企業(yè)賺到錢之后，改變實(shí)業(yè)發(fā)展路線轉(zhuǎn)而跨界投資其它項(xiàng)目。有了發(fā)展計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商長期合作的信心。有些企業(yè)缺乏長期建設(shè)和發(fā)展的遠(yuǎn)景，怎么激發(fā)經(jīng)銷商長期合作的信心？所以，經(jīng)銷商大會(huì)的一個(gè)定位點(diǎn)就是展示自己，或者可以說是報(bào)告自己下一步的投資發(fā)展計(jì)劃。

除此之外，參觀工廠車間是經(jīng)銷商大會(huì)的另外一種形式和定位。

為什么要參觀車間？

經(jīng)銷商往往是與銷售人員打交道比較多，和制造、研發(fā)人員接觸較少，如果制造能力和新品開發(fā)的能力較強(qiáng)，但是經(jīng)銷商看不見、摸不著，沒有實(shí)地感受仍然無法對(duì)制造企業(yè)建立起系統(tǒng)、立體的品牌概念，對(duì)廠家信心會(huì)大打折扣。

反之，企業(yè)制造水平已經(jīng)躍升行業(yè)先進(jìn)水平，精細(xì)化生產(chǎn)管理做的到位、質(zhì)量控制水平高、過程管理能力強(qiáng)、上游供應(yīng)鏈零配件和原材料采購到位、系統(tǒng)化管理達(dá)到一定水平，那必須展示給經(jīng)銷商。這樣可以增加經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

研發(fā)的展示也是同樣的道理，研發(fā)能力涉及到企業(yè)發(fā)展后勁。研發(fā)能力強(qiáng)，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供源源不斷的好的產(chǎn)品資源，從而強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。

但是，商家參觀生產(chǎn)線，展示制造能力需要精心組織，并且要有明確的目的性。有些廠家只是告訴經(jīng)銷商廠房大、地皮多，這種展示只是初級(jí)的。優(yōu)秀的廠家應(yīng)該是生產(chǎn)效率高、質(zhì)量管理到位、設(shè)備先進(jìn)的企業(yè)，如果能夠展示出這些內(nèi)容，那么專業(yè)的經(jīng)銷商一定會(huì)對(duì)廠家的實(shí)力有充分的了解，對(duì)合作有更充分的信心。

成熟型的經(jīng)銷商不僅有足夠豐富的市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而且也練就了一雙甄別產(chǎn)品的慧眼。例如，經(jīng)營代理某一類產(chǎn)品時(shí)間較長的客戶，往往走訪參觀了很多企業(yè)，可能他們并不懂得研發(fā)和制造，但老話說“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，比較之后，經(jīng)銷商能夠鑒別出企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。

所以，如果經(jīng)銷商大會(huì)舉辦地在廠家，一定盡可能的安排商家參觀生產(chǎn)線和車間，有了優(yōu)勢(shì)而不展示是一種很吃虧的做法。endprint