楊玉坤

濟(jì)南朗旭是蘇泊爾德州、聊城兩個(gè)地級(jí)市的一級(jí)代理商，這兩個(gè)地級(jí)市在山東省屬于經(jīng)濟(jì)倒數(shù)5、6名的城市，其中德州有8縣2市，聊城有6縣1市。目前，受線上銷售快速增長(zhǎng)的影響，以及一二級(jí)市場(chǎng)的不景氣，使得作為一級(jí)代理商必須要下沉，不然，所負(fù)責(zé)的區(qū)域就沒(méi)有銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

根據(jù)工廠規(guī)劃做好活動(dòng)安排。

隨著渠道的下沉，一線小家電品牌的分銷和策劃工作做得也越來(lái)越細(xì)了，針對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估計(jì)劃至少要提前半年。蘇泊爾3月份就出了全年的促銷大綱，各個(gè)季度要搞什么活動(dòng)，到年底搞什么活動(dòng)，以及針對(duì)性的產(chǎn)品，產(chǎn)品線，都做得特別的細(xì)。每個(gè)月也有相應(yīng)的活動(dòng)策劃方案，下半年，蘇泊爾2015年的活動(dòng)方案也會(huì)出來(lái)。

目前，小家電經(jīng)營(yíng)的年度返利、政策、特價(jià)很少。工廠均把費(fèi)用重點(diǎn)放在平時(shí)的推廣活動(dòng)以及執(zhí)行的過(guò)程中。做活動(dòng)，做推廣，就有費(fèi)用支持，不做活動(dòng)就沒(méi)有。工廠從過(guò)程上要求客戶，逼著客戶必須做市場(chǎng)推廣。蘇泊爾廠家，無(wú)論在鄉(xiāng)鎮(zhèn)定貨會(huì)、內(nèi)購(gòu)會(huì)以及促銷活動(dòng)宣傳，針對(duì)單場(chǎng)活動(dòng)都有費(fèi)用補(bǔ)貼。

活動(dòng)由一級(jí)代理商搞，搞出多大的規(guī)模，滿足什么樣的條件，工廠也有細(xì)致的要求，達(dá)到條件，工廠就會(huì)核銷一部分費(fèi)用。通常，至少在活動(dòng)前10天由業(yè)務(wù)向廠家申請(qǐng)，活動(dòng)結(jié)束后，工廠根據(jù)批復(fù)資料核銷。各個(gè)區(qū)域工廠也都配有專門(mén)的業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶情況的不同會(huì)有一個(gè)到幾個(gè)業(yè)務(wù)，其有一項(xiàng)工作就是檢查活動(dòng)的效果。

當(dāng)然，活動(dòng)的費(fèi)用一級(jí)代理商的投入肯定比廠家多，但總比代理商完全自己投入好?；顒?dòng)能否有效的帶動(dòng)銷售，也要看代理商的綜合運(yùn)營(yíng)能力。

掌握好開(kāi)定貨會(huì)的節(jié)奏，先把貨壓下去。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶根據(jù)消費(fèi)者的需求，多品類經(jīng)營(yíng)就是他的特點(diǎn)，就像經(jīng)營(yíng)百貨店一樣。雖然沒(méi)有數(shù)據(jù)化管理，但對(duì)自己的銷售還是門(mén)兒清的。這種客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間特別長(zhǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐男星?，自身的?jīng)營(yíng)能力、銷售能力都很清楚。雖然沒(méi)有理論的支持，但實(shí)際經(jīng)驗(yàn)仍然是很豐富的，不論各個(gè)廠家再怎么壓貨，也不會(huì)進(jìn)太多。

當(dāng)然，這就需要關(guān)注競(jìng)品開(kāi)定貨會(huì)的時(shí)間，最好能在競(jìng)品開(kāi)會(huì)之前開(kāi)，如果不能在競(jìng)品之前的話，就與競(jìng)品相差半個(gè)月以上。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)品牌剛開(kāi)完會(huì)，分銷客戶庫(kù)房中的貨還沒(méi)銷售出去，自然，分銷客戶也就沒(méi)有再定貨的欲望。如果過(guò)了半個(gè)月，銷售還可以，他會(huì)考慮要不要再進(jìn)點(diǎn)別的產(chǎn)品。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶面對(duì)的市場(chǎng)就是農(nóng)村市場(chǎng)，有一部分固定消費(fèi)群體，有常年累積的回頭客，雖然銷售時(shí)品牌意識(shí)不是很強(qiáng)，但在當(dāng)?shù)厝匀痪邆湟欢ǖ奶?hào)召力。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)多種品類，所以哪個(gè)品牌的型號(hào)多，推的時(shí)候就會(huì)重點(diǎn)推這個(gè)品牌和型號(hào)，而且一個(gè)品牌銷售時(shí)間長(zhǎng)，帶來(lái)的二次顧客也多，銷售會(huì)更順手。所以，要想方設(shè)法吸引客戶定貨，以增加其庫(kù)存，如經(jīng)常的放政策等，因?yàn)橛袔?kù)存才能有銷量。

九陽(yáng)作為山東本地品牌，市場(chǎng)做得更細(xì)，基本上一個(gè)地區(qū)一個(gè)代理商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)由一級(jí)商直接操作。而蘇泊爾是一兩個(gè)地區(qū)一個(gè)代理商。單定貨會(huì)本身而言，較為簡(jiǎn)單，就是將貨壓給分銷商。但九陽(yáng)有推廣小分隊(duì)，也有一定的市場(chǎng)資源支持，對(duì)壓貨的客戶，通過(guò)推廣隊(duì)伍提供促銷、推廣的方式，幫助消化庫(kù)存。美的經(jīng)過(guò)一年休整，剛開(kāi)始對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)做推廣，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，暫時(shí)還沒(méi)有太大的精力和動(dòng)作，但有厚積薄發(fā)的可能性。

目前，在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，基本上一個(gè)季度開(kāi)一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)定貨會(huì)，采取的就是通過(guò)政策吸引定貨的模式，如打款，放特價(jià)等。蘇泊爾今年特別重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店形象，并有針對(duì)性的投入費(fèi)用進(jìn)行改造，提升檔次，以與當(dāng)?shù)赝愋偷拈T(mén)店進(jìn)行有效的差異化，提供分銷客戶的忠誠(chéng)度，以及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。所以，在定貨會(huì)上除了特價(jià)、返點(diǎn)，還會(huì)提供專柜，門(mén)頭改造等支持，根據(jù)金額的不同支持一場(chǎng)或者幾場(chǎng)大、中、小型活動(dòng)。

定貨會(huì)上差異化的政策和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)很重要。

召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶定貨會(huì)通常就一天時(shí)間，如果下午報(bào)道還有住宿，如果上午報(bào)道，基本就不用住宿。一個(gè)縣城，客戶相互離得很近，中午一起吃，下午開(kāi)定貨會(huì)，介紹定貨政策。定貨會(huì)前必須要提前通知分銷客戶，定貨會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)，并同時(shí)備點(diǎn)小禮品，以吸引客戶過(guò)來(lái)。通常，開(kāi)會(huì)之前，大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)單的溝通，進(jìn)多少貨，帶多少現(xiàn)金過(guò)來(lái)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)定貨會(huì)中午吃飯、喝酒必須有，吃飯時(shí)可以加入一些抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使得定貨會(huì)更輕松。下午還會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，主要講產(chǎn)品和競(jìng)品有什么不同，賣點(diǎn)在哪里。再安排一兩個(gè)銷售較好的客戶發(fā)言，因?yàn)橐粋€(gè)縣城都認(rèn)識(shí)，通過(guò)帶動(dòng)作用給大家以信心。

各個(gè)品牌都有自己的優(yōu)勢(shì)，所以必須進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，不能讓分銷客戶將蘇泊爾當(dāng)成雜牌來(lái)銷售或者銷不動(dòng)。只知道蘇泊爾好，但不知道為什么好，也不會(huì)很好的去向顧客表達(dá)。畢竟一線品牌的價(jià)格通常都比其它品牌高，如果對(duì)消費(fèi)者介紹不出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，就很難將產(chǎn)品銷售出去，或者銷售比較困難。所以，定貨會(huì)上必須有產(chǎn)品推廣講師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)以及賣點(diǎn)的培訓(xùn)，不僅通過(guò)政策引導(dǎo)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶將貨拉回去，更要讓其學(xué)會(huì)銷售，具備自己銷售出去的能力。

通過(guò)持續(xù)的跟進(jìn)和支持幫助客戶消化庫(kù)存，提升銷量。

定貨會(huì)結(jié)束后，一定要及時(shí)跟蹤，因?yàn)闃O有可能一些客戶現(xiàn)場(chǎng)帶的錢(qián)不夠，先交了定金，這時(shí)，就需要迅速的跟蹤下去，把貨送到，把錢(qián)收上來(lái)。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)客戶多數(shù)只是一個(gè)門(mén)店，品牌、品類很雜，如果耽誤了時(shí)間，極有可能分銷客戶就去參加別的品牌的定貨會(huì)，定了別的品牌的貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷量有限，定貨金額一般不是很高。對(duì)零散客戶的管理類似于對(duì)顧客的管理，需要趁熱打鐵，如果不及時(shí)跟進(jìn)，就更不容易有銷量。

在跟進(jìn)時(shí)，可以有針對(duì)性地幫助分銷商做活動(dòng)，引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)如何做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而不單單是門(mén)店銷售。并隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨時(shí)解決。以前，公司銷售集中在賣場(chǎng)，后來(lái)轉(zhuǎn)移到縣級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)移到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店，下一步就要向社區(qū)、企業(yè)宿舍甚至是村子里轉(zhuǎn)移。采取直接到客戶家中攔截的模式，越來(lái)越靠近顧客，銷售也變得越來(lái)越直接。如現(xiàn)在的內(nèi)購(gòu)會(huì)和團(tuán)購(gòu)會(huì)，終端攔截直接就到了顧客家中。endprint

由于最近的新農(nóng)村改造，針對(duì)新農(nóng)村改造地區(qū)做內(nèi)購(gòu)會(huì)，可以有效帶動(dòng)銷售，同時(shí)也提升了門(mén)店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＯM(fèi)者在內(nèi)購(gòu)會(huì)上買家電產(chǎn)品，會(huì)比商場(chǎng)低很多，整體來(lái)講，內(nèi)購(gòu)會(huì)的形式銷售效果不錯(cuò)。事先了解單位宿舍或者小區(qū)的消費(fèi)情況，與單位或者小區(qū)居委會(huì)溝通，確定舉辦內(nèi)購(gòu)會(huì)的時(shí)間。然后每家每戶的發(fā)優(yōu)惠券，告訴顧客當(dāng)天來(lái)，可以領(lǐng)到小禮物或者小禮品。我們一般會(huì)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賣場(chǎng)，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶一起做活動(dòng)，畢竟顧客更信任當(dāng)?shù)赜虚T(mén)頭的店家，雙方都讓出一部分利潤(rùn)，共同在社區(qū)促銷，提升銷量。

另外，一級(jí)代理商的業(yè)務(wù)員，也要經(jīng)常回訪這些客戶，回訪時(shí)，就要幫助其理一下庫(kù)存，看其產(chǎn)品、樣品的情況，理出哪個(gè)型號(hào)斷貨，或者哪些型號(hào)銷售較好，及時(shí)讓其補(bǔ)貨。如果不幫助他做這些事情，他極有可能就定了競(jìng)品的產(chǎn)品。如分銷商豆?jié){機(jī)產(chǎn)品剛好斷貨，蘇泊爾的業(yè)務(wù)去了，讓他進(jìn)貨，他就進(jìn)蘇泊爾。而如果是九陽(yáng)的業(yè)務(wù)去，可能就進(jìn)九陽(yáng)的了。也就是說(shuō)，哪個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員勤快，經(jīng)常溝通，這個(gè)品牌就能有效贏得市場(chǎng)銷售。

做細(xì)工作，把零散客戶變?yōu)殚L(zhǎng)期固定客戶。

如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零散戶變成固定客戶，長(zhǎng)期客戶，要求代理商必須將工作做細(xì)。如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在產(chǎn)品的出樣問(wèn)題上，既讓廠家頭疼，更讓一級(jí)代理商頭疼。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶的現(xiàn)狀是所代理的品牌、品類齊全，因此對(duì)單個(gè)品牌來(lái)講，他們通常不愿意出很多樣品，多采取哪個(gè)型號(hào)好銷售，就單上哪個(gè)型號(hào)的銷售模式。對(duì)于小家電產(chǎn)品，要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做專廳，通常需要2～3節(jié)專柜，做到40～60款左右產(chǎn)品的陳列。

其實(shí)出樣這么多產(chǎn)品，可能也就只有10款產(chǎn)品銷售較好，其它作為陪襯上樣的情況很常見(jiàn)，這是實(shí)際情況，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶通常會(huì)不愿意。這就需要一級(jí)代理商去做引導(dǎo)，首先根據(jù)其門(mén)店做出一個(gè)效果圖，效果圖的設(shè)計(jì)效果會(huì)讓分銷客戶眼前一亮。被效果震驚之后，我們會(huì)告訴客戶專柜免費(fèi)，只要將樣品出全就行。這時(shí)，看到效果的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一下子就有了信心，在銷售上也會(huì)更支持這個(gè)品牌。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做出一兩家這樣的樣板店，慢慢的引導(dǎo)和帶動(dòng)，其它店就都會(huì)跟進(jìn)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，多以夫妻店為主，有自我銷售能力，不需要配備導(dǎo)購(gòu)員。但客戶規(guī)模小，數(shù)量多，很難去跟蹤和管理。一級(jí)代理商也不可能投入很大的人力、物力進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤，提供保姆式的服務(wù)。但對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零散客戶必須要管，并提供支持如推廣的跟蹤等，不然，市場(chǎng)很快就會(huì)死掉。只是因?yàn)殇N售規(guī)模的不同，在跟蹤質(zhì)量和頻次上會(huì)有所不同而已。因?yàn)槿绻N售規(guī)模沒(méi)上去，跟蹤頻次又高，人員成本、物流成本就會(huì)很高。

所以，要在綜合考慮投入產(chǎn)出比的基礎(chǔ)上做到有效的管理和維護(hù)，如集中起來(lái)，提供一對(duì)多的幫助還是很有必要的，也節(jié)省了成本。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶本身就有一種自卑感，總感覺(jué)是農(nóng)民出身，所以感情上一定要充分尊重他們。除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)定貨會(huì)，業(yè)務(wù)員也要每個(gè)月都將客戶召集起來(lái)，一起吃頓飯，聯(lián)系并維持客情關(guān)系，并同時(shí)幫助其解決一下銷售中所遇到的問(wèn)題。慢慢形成一種以業(yè)務(wù)為核心，8～10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的團(tuán)體，無(wú)論是感情溝通，還是市場(chǎng)操作的溝通都很有效。

目前，大家一提到三四級(jí)市場(chǎng)，就會(huì)想到精耕細(xì)作四個(gè)字，存在的就是真理，做三四級(jí)市場(chǎng)，除了這四個(gè)字，還有別的招么？沒(méi)有，如果有，也是在這四個(gè)字的基礎(chǔ)上，做好投入產(chǎn)出比權(quán)衡，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷，從而穩(wěn)定客戶，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，戰(zhàn)略性規(guī)劃，贏得這個(gè)有潛力的黃金市場(chǎng)之未來(lái)。（責(zé)編邱麥平）endprint