程桔華

在高新技術(shù)企業(yè)扎堆的中關(guān)村永豐基地，法邦網(wǎng)別具特色。作為一家提供專業(yè)法律服務(wù)的網(wǎng)站，法邦網(wǎng)的入駐，不僅使永豐基地的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更為多元化，更為重要的是，在商業(yè)模式上發(fā)揮著引領(lǐng)創(chuàng)新的作用。

和業(yè)內(nèi)眾多靠廣告模式盈利的法律服務(wù)網(wǎng)站不同，法邦網(wǎng)靠包裝出名律師盈利。它既不同于國內(nèi)的中顧法律網(wǎng)，也有別于美國的律商網(wǎng)。具體而言，就是在不同的城市物色有潛質(zhì)的律師，然后用全方位的手段包裝宣傳，只要將這個律師包裝成某個領(lǐng)域的名律師，獲得老百姓的信賴，法邦網(wǎng)就大功告成。因為接下來的事，就是坐等與律師分成案件代理費。

截至目前，法邦網(wǎng)已經(jīng)在國內(nèi)150多個城市開通了城市頻道，并且在北京、上海、深圳、杭州、大連等近10個城市開設(shè)了直營律師事務(wù)所，每天接受咨詢電話近3000個，成案率可達5%?！懊總€案件的代理費以平均1萬元計算，一天的代理費可達150萬元，一年的代理費可達4-5億元。等團隊壯大起來后，只要稍作推廣，業(yè)績就會成幾何級增長。法邦網(wǎng)未來也可能成為一家百億級公司?！狈ò罹W(wǎng)董事長文道全津津樂道。

定位的抉擇

2011年之前的法邦網(wǎng)，其實發(fā)展得很艱難。用文道全的話說，最主要的原因就是沒搞清楚到底該為誰服務(wù)，以致于在內(nèi)容上走了不少彎路。

2006年正式上線的法邦網(wǎng)，被文道全寄予了厚望。他希望將法邦網(wǎng)打造成全國乃至全球最具有影響力的最專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)法律服務(wù)平臺，換言之，也就是要做成法律門戶網(wǎng)站。但是在實際運營過程中卻困難重重。初次創(chuàng)業(yè)的文道全根本沒想到打造一個門戶網(wǎng)站竟然需要那么多的投入！

尤其是在網(wǎng)站初步架構(gòu)搭建完成后，需要不斷進行技術(shù)升級，這是最花錢的地方?！耙_到門戶網(wǎng)站的要求，就必須要有技術(shù)過硬的工程師團隊，而法邦網(wǎng)那時候的技術(shù)團隊都是我花三四千塊錢一個月請的普通程序員，其架構(gòu)搭建水平根本達不到門戶網(wǎng)站的要求?！蔽牡廊f，“中途，我也想過將技術(shù)外包出去，但后來發(fā)現(xiàn)根本行不通，因為門戶網(wǎng)站不像企業(yè)官網(wǎng)，它是有運營訴求的，必須要有自己的核心技術(shù)團隊才能將商業(yè)模式的價值真正體現(xiàn)出來?！?/p>

而那時，文道全給法邦網(wǎng)制定的商業(yè)模式其實很簡單，就是想打造一個全國最牛的法規(guī)庫，所以在內(nèi)容方面希望做到專家水準。在經(jīng)過20個編輯7個月的緊鑼密鼓的準備后，法邦網(wǎng)的法規(guī)庫成型了。文道全本以為辛辛苦苦打造的法規(guī)庫能給公司帶來收入，但沒想到連訪問者都寥寥無幾。出師不利的文道全后來總結(jié)發(fā)現(xiàn)，是自己的商業(yè)定位不準造成的。法規(guī)庫的受眾其實就是那些公、檢、法系統(tǒng)的學生和律師。在免費的互聯(lián)網(wǎng)時代，要讓這群人掏錢是不可能的。更為致命的是，當時北京大學的法規(guī)庫已經(jīng)壟斷了各大領(lǐng)域，其權(quán)威性是后來新生者根本無法撼動的。

很快，文道全工作多年的積蓄花得所剩無幾，他開始著急了，公司下一步該怎么走？法邦網(wǎng)究竟該為誰服務(wù)？誰才愿意為服務(wù)付費？什么樣的服務(wù)用戶才愿意付費？此前一直在機關(guān)單位工作的文道全第一次感受到創(chuàng)業(yè)的艱辛。“公司最困難的時候，發(fā)不出工資，我花光了自己的所有積蓄，實在撐不下去了，我就一邊接案子掙律師代理費，一邊貼補公司各項支出，就這樣‘拆東墻補西墻艱難地維持了下來。”回顧自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，文道全毫不掩飾內(nèi)心的真實感受，“創(chuàng)業(yè)真不是人干的！如果不是夢想的驅(qū)使，我可能早就退出了。”

1996年西南政法大學法律專業(yè)畢業(yè)后，文道全就來到北京，先后在幾個機關(guān)單位工作。如果不是在2003年的“世界經(jīng)濟發(fā)展宣言”大會上結(jié)識了時任搜狐總裁的古永鏘，文道全或許不會走上創(chuàng)業(yè)之路。

作為當年國內(nèi)的三大門戶之一，搜狐網(wǎng)早在2003年就開設(shè)了法律頻道，但在文道全看來，當時的搜狐法律頻道內(nèi)容很簡單，全是一些資訊。于是文道全向古永鏘建議，搜狐應(yīng)該做網(wǎng)絡(luò)法律服務(wù)，并堅信未來一定會是個大市場。但是之后的合作方案，并沒有達成。古永鏘離開搜狐后創(chuàng)立了優(yōu)酷網(wǎng)。文道全也放棄了機關(guān)單位的工作單干了。

經(jīng)過好長一段時間的探索，文道全才為法邦網(wǎng)找到突破口：應(yīng)該為那些有法律需求的老百姓服務(wù)！

去廣告化

在法邦網(wǎng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路的那幾年，其他法律網(wǎng)站靠廣告模式發(fā)展起來了。律師通過在網(wǎng)站上打廣告，確實能接到一些案件。但是廣告模式也存在不少問題，一些網(wǎng)站為了收廣告費，降低了要求，凡是愿出錢的律師，都給登廣告。這樣就造成了市場的混亂。比如用戶在這類網(wǎng)站上搜索婚姻家庭的相關(guān)律師時，結(jié)果會蹦出十來個律師，用戶就得一個電話一個電話去咨詢，最后發(fā)現(xiàn)每個律師都有不同的解釋，究竟該信誰？用戶辨別不清。再加上每個律師的報價也相差懸殊，用戶的抱怨就越來越多，網(wǎng)站的聲譽就越來越差，最終陷入惡性循環(huán)。文道全發(fā)現(xiàn)，如果繼續(xù)跟風采取廣告模式，法邦網(wǎng)終究也難逃此劫。要想脫穎而出，就必須另辟蹊徑。

經(jīng)過充分的市場分析之后，文道全決定走專業(yè)化的道路，在每個細分領(lǐng)域做深做透。2011年，改版升級后的法邦網(wǎng)全新亮相，在現(xiàn)有的58個法律專業(yè)領(lǐng)域，法邦網(wǎng)選擇了14個熱門專業(yè)領(lǐng)域，開設(shè)專業(yè)頻道，像婚姻、繼承、刑事、專利、合同、人力、債權(quán)、房產(chǎn)、交通、醫(yī)療等。比如婚姻家庭頻道就是法邦網(wǎng)做得最有特色的頻道之一，打開法邦網(wǎng)首頁，點擊“婚姻”頻道，你會看到合作的150多個城市，然后選擇你所在的城市，就會呈現(xiàn)這個城市獨家合作的律師。比如遺產(chǎn)繼承，北京推出的是易軼律師，上海推出的是閔曼君律師，重慶推出的是文道才律師，天津推出的是劉銘律師……“我們的合作模式是，每個領(lǐng)域在一個城市只選一個律師，然后對這個律師進行宣傳包裝，打造成名律師。當然也有個別有名的律師在某些領(lǐng)域可以跨城市合作。比如我們推出的曹成律師，既是上海市商標、專利領(lǐng)域的獨家合作律師，也是北京市商標、專利、著作權(quán)領(lǐng)域的獨家合作律師?！蔽牡廊嬖V記者，“這樣以城市為單位，推出獨家合作的優(yōu)質(zhì)律師，相當于為用戶做了篩選工作，避免他們大海撈針，讓用戶在最短時間內(nèi)找到最合適的律師?！?/p>

在這種模式下，法邦網(wǎng)只要把律師管好就行了。剩下的工作就是發(fā)現(xiàn)有潛質(zhì)的好律師。當然，并不是所有的律師都可以和法邦網(wǎng)合作，他們有一套嚴苛的甄選標準。

法邦網(wǎng)選律師的標準主要看成案率和人品。首先會給律師試用一段時間，看看他的電話成案率有多高，如果達不到80%以上，一般都會解除合作。其次就是看律師的人品，最重要的衡量標準就是誠信。因為法邦網(wǎng)的收入是跟律師分成的，如果律師不講誠信，法邦網(wǎng)的收入就沒法保證。法邦網(wǎng)曾經(jīng)就遇到過這種情況。云南有一個律師通過法邦網(wǎng)接了一個400萬元代理費的案件，當時約定的分成是三七開，法邦網(wǎng)收30%代理費。但是后來這個律師就采取規(guī)避的方式，找了另外一個律師跟用戶簽合同，他本人卻不出面?！昂髞砦覀兓卦L了該用戶，最后是用戶說了實話，我們才有證據(jù)，否則這筆費用就拿不到?！蔽牡廊寡裕\信是商業(yè)模式中遇到的一個新問題。

包裝的藝術(shù)

律師為什么愿意加盟法邦網(wǎng)呢？歸根結(jié)底還是法邦網(wǎng)的宣傳能給律師帶來案子。

“只要我們的宣傳一撤，律師的接案率就大受影響。我們推出的律師，成案率都是很高的，很多案例都被網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載。比如在百度搜索刑事律師，法邦網(wǎng)推出的宋曉江律師就排在前面，出現(xiàn)的頁面很多都是法邦網(wǎng)推廣的?！蔽牡廊f，“我需要的就是那些專業(yè)水準非常高但缺少機遇成名的律師，通過法邦網(wǎng)的平臺包裝成名，就像華誼兄弟包裝演藝明星一樣?！?/p>

以北京為例，易軼律師就是法邦網(wǎng)一手打造成名的，她現(xiàn)在是中央電視臺社會與法頻道的講課律師。文道全介紹，易軼律師在與法邦網(wǎng)合作之前，是在一家律師事務(wù)所工作，當時她只有五年多工作經(jīng)驗，年收入不過20萬，在法邦網(wǎng)的包裝下，2013年已經(jīng)突破了120萬的年收入，今年的營業(yè)收入會超過200萬元，而由她帶領(lǐng)的團隊會突破600萬?！捌鋵嵥窒戮椭挥幸粋€律師和一個助理。當把一個普通律師包裝成知名律師的時候，她的影響力就很大，就能吸引高端客戶。”

法邦網(wǎng)包裝宣傳律師的方法是多樣的，既有自身網(wǎng)站的推廣，也有和電視臺欄目的合作，還有自制視頻節(jié)目，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的方式。比如通過基于微信的手機微網(wǎng)站宣傳包裝。法邦網(wǎng)還有自己的錄播室，會定期根據(jù)熱門案件錄制節(jié)目，展現(xiàn)律師的專業(yè)實力和風采。經(jīng)過推廣之后，用戶在搜索的時候，會很快找到法邦網(wǎng)的律師。

目前，法邦網(wǎng)還推出24小時法律服務(wù)熱線，客服人員分四班倒，這在所有的法律網(wǎng)站中是第一家。事實也證明，24小時熱線電話是非常奏效的，最高量一天接到咨詢電話2985個?！爸灰晕⑼茝V，每天至少可以達到1萬個咨詢電話?！?/p>

O2O電商模式

由于簽約律師都是兼職性質(zhì)的，所以在管理上，法邦網(wǎng)也遇到一些困難。文道全說最理想的解決方案就是自己開律師事務(wù)所，招聘自己的律師，從線上走到線下。目前，北京京開律師事務(wù)所就是法邦網(wǎng)直營的，現(xiàn)在已經(jīng)開設(shè)了重慶分所和成都分所。另外，法邦網(wǎng)在山東還收購了一家律師事務(wù)所。截至目前，天津、上海、深圳、廈門、杭州、大連等城市已經(jīng)有法邦網(wǎng)的直營律師事務(wù)所，今年要覆蓋十個城市。

除了直營律師事務(wù)所，法邦網(wǎng)的另一個盈利來源是微網(wǎng)站。法邦網(wǎng)現(xiàn)在給每個簽約律師都做了微網(wǎng)站，這是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺。文道全介紹，律師微網(wǎng)站是可以盈利的，通過電商的做法，有非常大的市場前景。每個律師都有大量的成功案例，案例庫就可以賣錢，法律文書也可以賣錢，律師的視頻講座更可以賣錢?！跋劝崖蓭煱b成名，待老百姓對我們的平臺越來越相信之后，再推出電商平臺，法律交易就變得跟開淘寶店一樣簡單?！?/p>

隨著中國經(jīng)濟發(fā)展越來越好，人們的法律意識越來越強，國家依法治國的力度越來越大，法律行業(yè)呈現(xiàn)出朝陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。據(jù)最高人民法院的統(tǒng)計，2012年全國訴訟案件標的額高達1.9萬億元，如果加上仲裁案件和勞動勞資爭議案件，總標的額會超過3萬億，律師代理費按平均3%計算，就是一千多億的市場。

推動法律文明，建設(shè)法制之邦，為實現(xiàn)法律世界而努力，這是文道全給公司賦予的新使命。在獲得高新技術(shù)企業(yè)認證之后，眾多券商也看好法邦網(wǎng)的前景。我們相信，在不久的將來，法邦網(wǎng)將會成為資本市場的一顆耀眼新星！