張楠

在本屆富士施樂(lè)（中國(guó)）渠道大會(huì)上，富士施樂(lè)高級(jí)副總裁、富士施樂(lè)中國(guó)管理委員會(huì)總代表徐正剛一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)，將繼續(xù)深化富士施樂(lè)價(jià)值與銷(xiāo)量的中國(guó)戰(zhàn)略。在過(guò)去的一年，富士施樂(lè)（中國(guó)）打印機(jī)渠道業(yè)務(wù)和中國(guó)定制的系列產(chǎn)品在積極貫徹這一戰(zhàn)略的情況下取得了較好的成績(jī)。

在2013財(cái)年，富士施樂(lè)（中國(guó)）打印機(jī)渠道產(chǎn)品的裝機(jī)量和營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)均超過(guò)20%，A3黑白打印機(jī)、A3彩色打印機(jī)和A4彩色打印機(jī)的市場(chǎng)占有率均處于領(lǐng)先地位。未來(lái)，隨著富士施樂(lè)（中國(guó)）打印機(jī)業(yè)務(wù)渠道建設(shè)的進(jìn)一步完善，富士施樂(lè)（中國(guó)）打印機(jī)的渠道將加強(qiáng)在四～六級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，也將加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。值得一提的是，目前富士施樂(lè)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)300個(gè)城市。

在會(huì)上，富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁蘇雷強(qiáng)調(diào)，在2014財(cái)年，富士施樂(lè)（中國(guó)）打印機(jī)事業(yè)部將在繼續(xù)完善渠道建設(shè)的同時(shí)，推出基于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端的全新渠道支持工具，方便渠道伙伴實(shí)時(shí)獲取最新產(chǎn)品、政策等信息。“此外，富士施樂(lè)還將在產(chǎn)品創(chuàng)新、售后服務(wù)等方面繼續(xù)努力?！碧K雷表示，“富士施樂(lè)將依托技術(shù)創(chuàng)新與渠道模式的創(chuàng)新，為用戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的打印產(chǎn)品，并與渠道伙伴們齊心攜手，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的增長(zhǎng)。”

全系新品更具性?xún)r(jià)比

在本屆大會(huì)上，最受矚目的當(dāng)屬富士施樂(lè)正式發(fā)布的全新“暢打小V”經(jīng)濟(jì)型系列產(chǎn)品——黑白三合一入門(mén)級(jí)A4多功能機(jī)DocuPrint M115B、A4黑白四合一多功能機(jī)DocuPrint M115f/ M115fs。

這幾款新品作為富士施樂(lè)中國(guó)定制產(chǎn)品的最新成員，繼承了中國(guó)定制產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比、高穩(wěn)定性、易操作、打印成本低的基因，是中小企業(yè)、SOHO和個(gè)人家庭用戶(hù)的低成本“暢打”利器。

全系新品由于采用了全新的設(shè)計(jì)，擁有非常好的穩(wěn)定性，可以適應(yīng)各地品質(zhì)不一的紙張，有效避免卡紙問(wèn)題的發(fā)生。值得一提的是，新品采用的加長(zhǎng)導(dǎo)紙擋板可以防止走紙時(shí)出現(xiàn)打印紙張歪斜；雙進(jìn)紙輥可以防止灰塵吸附在進(jìn)紙輥表面，確保每次只進(jìn)一張紙；短紙路設(shè)計(jì)使得打印流程更為順暢，減少卡紙的發(fā)生。

此外，全系新品在配置方面也很厚道，DocuPrint M115f/M115fs標(biāo)配自動(dòng)輸稿器，可以一次完成10頁(yè)文檔的復(fù)印、掃描和傳真。同時(shí)，這兩款新品還具有一鍵式身份證復(fù)印功能，讓用戶(hù)可以輕松將身份證正反兩面復(fù)印在同一紙張上，操作更便捷。

全系新品采用了鼓粉分離技術(shù)，硒鼓與墨粉可以分開(kāi)更換，做到物盡其用，幫助用戶(hù)節(jié)省成本。新品在幫助用戶(hù)省墨方面還擁有很多人性化設(shè)計(jì)，比如節(jié)省墨粉模式可以對(duì)打印文稿上的墨粉濃度進(jìn)行調(diào)節(jié)，增加墨盒的打印頁(yè)數(shù)；多頁(yè)合一打印功能可以將多頁(yè)原稿打印在一張頁(yè)面上，幫助用戶(hù)節(jié)省紙張和墨粉。

值得一提的是，為了降低用戶(hù)的使用成本，富士施樂(lè)在會(huì)上還發(fā)布了售價(jià)低于百元的超值墨粉。本次發(fā)布的墨粉適用于DocuPrint M105/158/218 系列和DocuPrint P105/158/218 系列的全部機(jī)型，可以打印1000張，相當(dāng)于單張打印耗材成本不到0.1元。除了成本優(yōu)勢(shì)，該套墨粉還擁有出色的打印質(zhì)量，可以呈現(xiàn)細(xì)小文字的各個(gè)細(xì)節(jié)。由于此墨粉定影性能出色，即便是厚紙也能呈現(xiàn)卓越的打印效果，灰度處理性能的提高使暗色部分也能呈現(xiàn)出很好的層次。

本土研發(fā)貢獻(xiàn)巨大

這次發(fā)布的產(chǎn)品可以說(shuō)完全是根據(jù)對(duì)中國(guó)用戶(hù)的使用習(xí)慣深入研究而開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不像過(guò)去只是把針對(duì)歐美用戶(hù)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的改裝就進(jìn)行銷(xiāo)售。在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，中國(guó)本土研發(fā)中心功不可沒(méi)。

在談到中國(guó)本土研發(fā)中心時(shí)，蘇雷表示：“過(guò)去打印機(jī)發(fā)布都是美國(guó)、日本、新加坡先上市，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最多是同步上市。但是富士施樂(lè)的中國(guó)定制產(chǎn)品，中國(guó)是絕對(duì)的首發(fā)，而且比其他國(guó)家都早。舉個(gè)例子，富士施樂(lè)（中國(guó)）2011年上市的龍井系列產(chǎn)品是專(zhuān)為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)定制的，這款產(chǎn)品直到2013年底才在中國(guó)以外的亞太其他國(guó)家上市，這么重視中國(guó)市場(chǎng)的廠(chǎng)商是很少有的。”

不僅是打印機(jī)產(chǎn)品的中國(guó)定制，耗材產(chǎn)品富士施樂(lè)也很重視?！拔覀?nèi)ツ臧l(fā)布了1000張的墨粉，這次又發(fā)布了價(jià)格更低的1000張?zhí)挤?，這些產(chǎn)品在亞太地區(qū)其他國(guó)家是沒(méi)有的。尤其是這次發(fā)布的低價(jià)1000張?zhí)挤?，它從研發(fā)階段開(kāi)始就是以中國(guó)定制為目標(biāo)的，它的所有測(cè)試全部在中國(guó)進(jìn)行，包括紙張適應(yīng)性的測(cè)試都在中國(guó)進(jìn)行。新款碳粉在中國(guó)研發(fā)中心測(cè)試所有的配方，最后在日本進(jìn)行生產(chǎn)。”蘇雷對(duì)中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)信心，“中國(guó)研發(fā)中心現(xiàn)在還只是處于起步階段，我相信未來(lái)會(huì)有更多中國(guó)定制的產(chǎn)品出現(xiàn)?！?/p>

除了新產(chǎn)品研發(fā)方面，中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售支持方面也做了很多?！皬慕衲?月份開(kāi)始，工商部門(mén)在全國(guó)換發(fā)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，新的營(yíng)業(yè)執(zhí)照需要打印二維碼，工商總局在全國(guó)范圍采購(gòu)A3幅面的黑白打印機(jī)。這里我要說(shuō)的是，在高海拔地區(qū)，比如青海工商局管轄的地方經(jīng)常是在海邊4000米以上，這對(duì)打印機(jī)的性能是一個(gè)挑戰(zhàn)。一般的打印機(jī)在這個(gè)氣壓下是無(wú)法正常打印的，富士施樂(lè)的中國(guó)研發(fā)中心幫助他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、調(diào)試，這種支持力度是那些在中國(guó)沒(méi)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)的廠(chǎng)商無(wú)法做到的?！碧K雷不無(wú)自豪地向記者介紹，“西藏海拔5000多米的地方，我們的工程師都測(cè)試過(guò)，機(jī)器可以正常使用。”

電商、渠道兩條腿走路

過(guò)去，富士施樂(lè)（中國(guó)）在復(fù)合機(jī)、解決方案等方面基本采用直銷(xiāo)方式，在打印機(jī)等產(chǎn)品線(xiàn)采用渠道銷(xiāo)售方式，做電商的動(dòng)力不大。但是在電商大有一統(tǒng)天下、取代傳統(tǒng)渠道之勢(shì)的時(shí)候，不做出改變是不行的。“我總結(jié)八個(gè)字，我們就是‘被動(dòng)接受、主動(dòng)面對(duì)?！碧K雷這樣回應(yīng)記者對(duì)富士施樂(lè)（中國(guó)）電商策略的問(wèn)題，“我們需要主動(dòng)適應(yīng)，只有心態(tài)上接受，然后有一個(gè)積極的態(tài)度，再調(diào)整我們的思維模式和做法，才有可能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中不被擠出去。”

“由于我們的代理商在電商方面高速發(fā)展，尤其是四、五級(jí)城市銷(xiāo)售大增，最后倒逼了我們服務(wù)的發(fā)展。原來(lái)的模式都是廠(chǎng)商先有維修站，然后再去銷(xiāo)售，原來(lái)我們?cè)谒?、五?jí)城市是沒(méi)有渠道網(wǎng)絡(luò)的，但是通過(guò)網(wǎng)店有了我們的客戶(hù)，倒逼著我們?cè)谶@些城市里面快速發(fā)展富士施樂(lè)的維修站，當(dāng)然只做維修站是一筆不劃算的買(mǎi)賣(mài)，所以在這里面也倒逼了我們?cè)谀切┑胤戒N(xiāo)售也有一定程度的發(fā)展，我覺(jué)得是一個(gè)相互促進(jìn)的作用。”蘇雷表示。

在談到未來(lái)如何平衡電商和傳統(tǒng)渠道時(shí)，蘇雷表示：“我們會(huì)保護(hù)傳統(tǒng)的代理商，我們會(huì)采用八二原則，給傳統(tǒng)代理商大頭。我們最主要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)源還是我們的合作伙伴，所以我們的主要業(yè)務(wù)還是要給我們關(guān)系最好、合作最長(zhǎng)久的伙伴。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，電商和傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)一定會(huì)并行，而且如果運(yùn)作得好，一定能各自找到不同的客戶(hù)群和盈利模式，協(xié)調(diào)發(fā)展。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有了沃爾瑪、家樂(lè)福，但小區(qū)周?chē)?-11、好鄰居并沒(méi)有因此而減少，這就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，要找準(zhǔn)自己的定位?！?