許肖飛

中圖分類號：F2751 文獻標識碼：A

摘要：在我國目前的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的當(dāng)口，全國煤炭的市場競爭也都是日漸激烈，這種情形下，煤炭企業(yè)采取集中銷售機制也就是大勢所趨了，這也是煤炭企業(yè)發(fā)展的必然選擇。本文重點討論企業(yè)集團的特點，對其中的銷售問題進行總結(jié)，并且相應(yīng)的提出優(yōu)化與改進煤炭企業(yè)的集中銷售機制的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；集中銷售；銷售機制分析

最近一些時間，隨著我國快速發(fā)展，對于煤炭資源的消耗也是日益增長，所以老舊的煤炭營銷制度以及銷售體系已經(jīng)完全無法適應(yīng)相應(yīng)的市場經(jīng)濟發(fā)展需要，對于目前的企業(yè)經(jīng)濟效益來說沒有助力，傳統(tǒng)的銷售方式弊端即企業(yè)的信息獲取的方式、渠道單一，使得煤炭的銷售價格無法進行市場化的對比，這一切都使得對于未來適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)集團集中銷售機制和營銷機制的分析顯得尤為重要。

一、企業(yè)的集中銷售機制的定義

煤炭企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)一般都是需要很多部門的配合，而且由于這其中的工作量的巨大，基本上長時間以來很多大的煤炭公司在發(fā)展的過程中也就慢慢的變成了集團公司，煤炭企業(yè)的集中銷售主要是指的采用現(xiàn)代化的管理手段來管理與客戶之間的關(guān)系，集團把所屬的下面的子企業(yè)的銷售方式進行統(tǒng)一化的整理，把這個工作變?yōu)橐粋€整體，從而有利于開展整體營銷，有利于集團企業(yè)在短時間內(nèi)贏得市場份額和市場地位。除此以外還有別的優(yōu)勢：由于改進了企業(yè)的營銷思想，這樣的話對于市場的布局還有營銷能力的提升都會有著非常大的幫助，這樣來實現(xiàn)銷量的增長；提升企業(yè)對于營銷的控制效率，相應(yīng)的來降低銷售和管理上的成本，獲得了更多利潤用來開發(fā)新的市場渠道和提升品牌的影響力；統(tǒng)一處理的售后服務(wù)也都會提升相應(yīng)的服務(wù)水平，避免銷售中的紕漏，降低相應(yīng)的市場風(fēng)險，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

二、集中銷售的過程中出現(xiàn)的問題

在實際的煤炭企業(yè)的采取集中銷售的工作中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)集團的分公司的每個公司法人相互獨立存在，分公司的財務(wù)采用獨立的核算方式，但是公司的產(chǎn)品卻不能獨立銷售，煤炭企業(yè)所采取的這種方式也會對原有的利益格局進行打破，所以下面的人配合度不高；生產(chǎn)公司與銷售公司之間的信息流通存在阻礙，市場一線的動向生產(chǎn)企業(yè)無法得知；由于每個分公司的負責(zé)的板塊不一樣，所以產(chǎn)品的銷售的壓力基本全部都壓在銷售公司身上這樣就存在不公平的現(xiàn)象；銷售公司會想方設(shè)法提高企業(yè)集團效益，因此在營銷方案、市場定位和產(chǎn)品組合等適當(dāng)調(diào)整，可能對分公司利益不利，所以分公司會產(chǎn)生抵觸心理。

三、對于完善煤炭企業(yè)的集中銷售機制的建議

1.完善集中銷售制度的內(nèi)涵

煤炭企業(yè)需要對其業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一的規(guī)劃，一些大單的客戶以及各地的經(jīng)銷商也都可以同時在一定的范圍內(nèi)來進行銷售，與此同時來享受其中的利潤。這種銷售在廣義的范圍上仍舊應(yīng)該屬于集中銷售，并且在企業(yè)的內(nèi)部造成了一定的競爭性，還有利于充分的挖掘銷售的潛力，增加企業(yè)的利潤。其集中銷售部分的市場風(fēng)險和經(jīng)濟收益歸集團所有，地方煤礦銷售部分，如果超出了收購價的利潤是由集團和煤礦按約定的比例分配，少于收購價的部分，集團和煤礦同樣按照約定比例承擔(dān)，煤礦分配和承擔(dān)的比例相對要大。

2.明確價格委員會在銷售中的重要地位

企業(yè)的價格委員會主要的負責(zé)銷售的價格，需要定期的來組織相應(yīng)的會議，對于下一階段的產(chǎn)品的產(chǎn)量還有相應(yīng)的價格進行規(guī)劃，對于工作實際中存在的矛盾問題，需要有關(guān)的部門可以積極地來進行討論然后做出相應(yīng)的決策，在決策完成之后就需要銷售部門積極地來進行落實，并且對于最終的結(jié)果要進行科學(xué)的績效考核。集團所屬的銷售部門還有各地區(qū)的煤礦的銷售價格要嚴格執(zhí)行，不能夠低于制定的最低價格。

3.科學(xué)的對銷售業(yè)績進行激勵與考核

價格委員會可以在這個與制定下個月的煤炭價格售價的區(qū)間，銷售部門根據(jù)市場的反應(yīng)來進行靈活的調(diào)節(jié)，超過了預(yù)期利潤而得到的利潤就可以事先制定相應(yīng)的規(guī)則來進行利潤的分配，而且每個月都舉行的研究會議也有助于企業(yè)及時的根據(jù)市場來對價格進行調(diào)整。這種超期完成任務(wù)后進行獎勵的行為會給企業(yè)的銷售部門帶來明顯的激勵效果。

4.大力的挖掘市場潛力

在煤炭企業(yè)集團中，市場部由于接觸到市場一線，而且對企業(yè)的各地生產(chǎn)情況以及銷量都有著最為新鮮的訊息，所以其掌握的信息往往被視為企業(yè)管理層對銷售進行決策的重要信息來源，在如今的大數(shù)據(jù)的科技的應(yīng)用中，以往的數(shù)據(jù)可以發(fā)揮出更多的活力與訊息，而且這也可以為價格委員會的各項決策提供更為有力的理論依據(jù)。

四、結(jié)語

綜上所述，煤炭企業(yè)的集中銷售制度需要建立在科學(xué)的、開放的基礎(chǔ)上，并且在工作中要積極地發(fā)現(xiàn)不足之處并找到解決的辦法，把集中銷售的制度進行完善，并將這一完善的集中銷售機制落實到集團銷售管理中，充分挖掘潛在優(yōu)勢，從根本上提升企業(yè)競爭力、創(chuàng)新力。

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