呂銳

中圖分類號：F27923 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

摘要：市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，使得煤炭企業(yè)的銷售管理變得越來越重要，在整個煤炭企業(yè)中起著引領(lǐng)作用，銷售管理越來越重要，龍頭活了，全盤皆勝。人們通常認(rèn)為銷售管理是企業(yè)的生命線，煤炭企業(yè)要重新審視銷售管理，探討煤炭企業(yè)銷售管理的有效性，采取有效措施，提升銷售管理水平，從而推進(jìn)煤炭企業(yè)銷售管理市場化，進(jìn)一步提高煤炭企業(yè)的競爭力。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；銷售管理

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，煤炭企業(yè)需要對自身的銷售過程進(jìn)行管理，對于煤炭銷售的有效性進(jìn)行討論，找清其中存在的原因，進(jìn)而有針對性的來采取有效地措施來提升煤炭銷售的管理水平，進(jìn)一步的推進(jìn)煤炭企業(yè)銷售管理的市場化進(jìn)程，從而增強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場競爭力。

一、銷售管理的含義

企業(yè)的銷售管理主要是為了對產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入這個過程進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而對所有的銷售活動進(jìn)行的綜合管理，銷售管理主要是為了可以很好的來實現(xiàn)組織的目標(biāo)，進(jìn)而來建立與保持和目標(biāo)市場之間的利益交換而進(jìn)行的方案的設(shè)計。通過計劃、執(zhí)行和對企業(yè)的銷售活動進(jìn)行控制來達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)，進(jìn)而達(dá)到經(jīng)營成本的最佳化，經(jīng)濟(jì)效益的最大化和社會效益的最優(yōu)化。

二、目前的煤炭銷售管理中存在的問題

1.煤炭銷售的渠道流向較為單一

煤炭行業(yè)最主要的買方就是電力、冶金、化工和建材等資源消耗較為嚴(yán)重的行業(yè)，它們的需求大而且經(jīng)常需要使用，這些客戶往往被煤炭企業(yè)重點對待。有了以上的穩(wěn)定的渠道之后的小廠和一些民間的用煤量較小的單位，這些單位由于需求量較小而且需求不穩(wěn)定，所以煤炭企業(yè)往往通過間接地途徑來滿足他們的需求。煤炭企業(yè)的這兩種去向受到市場的沖擊較大，在市場競爭中也都很容易的引起惡性的競爭，影響企業(yè)的發(fā)展。

2.市場的信息不夠發(fā)達(dá)

在市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律中，煤炭企業(yè)的銷售管理工作需要對客戶的需求，市場的波動，積極地調(diào)整自身的情況來適應(yīng)市場的變化，只有這樣煤炭企業(yè)才可以很好地占據(jù)市場份額。但是目前的情況是不少的煤炭企業(yè)都缺乏長遠(yuǎn)的眼光，這樣的情況使得目前的煤炭企業(yè)的銷售的決策帶有很大的滿目性，這種情況的存在對于企業(yè)的發(fā)展是極為不利的。

3.企業(yè)的銷售人員素質(zhì)參差不齊

在目前的市場上，我們的企業(yè)銷售人員存在著銷售人員的素質(zhì)參差不齊，對于銷售工作所必要的營銷知識和技巧有所欠缺，完全沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，這樣一來就使得煤炭企業(yè)的銷售人員的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，這些都會在很大的程度上制約現(xiàn)代的營銷策略的實施。而且在現(xiàn)實中存在靠關(guān)系的情況，這樣落后的方式方法無法適應(yīng)現(xiàn)代化的商業(yè)競爭，長遠(yuǎn)來看會損害煤炭企業(yè)的利益。

三、對煤炭企業(yè)的銷售管理的建議

1.主動地對市場信息進(jìn)行調(diào)查，采取主動出擊的策略

在市場的銷售中只有事先摸清市場的狀況，做好相應(yīng)的市場調(diào)查的研究，才有可能及時的發(fā)現(xiàn)其中的機(jī)會，占據(jù)市場的份額。這就需要煤炭企業(yè)可以做好相應(yīng)的工作：第一對煤炭的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的分析，不同的產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群也都不一樣，進(jìn)而有目的的優(yōu)化煤炭企業(yè)的生產(chǎn)資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益；第二在仔細(xì)研究的基礎(chǔ)上再根據(jù)不同的目標(biāo)來制定不同的研究計劃，并且對于市場上會對煤炭銷售引起震蕩的因素進(jìn)行關(guān)注，適當(dāng)?shù)募皶r調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.引入市場概念來適應(yīng)市場需求

在現(xiàn)代化的市場競爭中，一定要積極地接受現(xiàn)代化的市場的概念，采用現(xiàn)代化的銷售方式方法來替換以往的銷售方式。第一要對企業(yè)的銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得所有的員工可以意識到銷售不僅僅是他們以前認(rèn)為的那樣，加大對于銷售理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，認(rèn)識到銷售還包括對市場的預(yù)測、新的產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的定位和銷售渠道的選擇這些內(nèi)容。第二要樹立起現(xiàn)代化的銷售服務(wù)的理念來，以客戶的需求為導(dǎo)向，積極地對企業(yè)的各種銷售活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，最大的滿足客戶的需求，同時還要把現(xiàn)代的銷售理念來貫穿到企業(yè)的整體范圍內(nèi)，最大的可能來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

3.加強(qiáng)隊伍建設(shè)，提高整體素質(zhì)

高素質(zhì)的銷售隊伍是企業(yè)的業(yè)績輝煌的重要保證，為了到達(dá)這個目標(biāo)企業(yè)也要積極地進(jìn)行改造，第一可以積極地依托優(yōu)勢來創(chuàng)造條件來舉辦各種的培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)的銷售人員的技巧與認(rèn)知，對于實在達(dá)不到要求的員工可以采取調(diào)崗或者辭退的方式來提高整個銷售隊伍的人員素質(zhì)；第二幫助他們來積極地樹立競爭的意識，讓他們可以積極地來學(xué)習(xí)市場營銷方面的知識，通過對自身能力的不斷學(xué)習(xí)來加強(qiáng)有關(guān)人員的溝通協(xié)調(diào)能力和自身的修養(yǎng)素質(zhì)

四、結(jié)語

綜上所述，煤炭企業(yè)的銷售管理涉及到的方面較多，企業(yè)的有關(guān)管理部門需要加強(qiáng)對于企業(yè)源頭、環(huán)節(jié)和過程的控制，增強(qiáng)企業(yè)銷售對于市場的感覺，一切的動作從為客戶服務(wù)，為客戶著想上出發(fā)，只有做好這些工作才有可能使得煤炭企業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代化的市場競爭環(huán)境，積極地來發(fā)揮銷售管理的作用，幫助煤炭企業(yè)可以健康快速的發(fā)展。

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