林木

差異化是新生企業(yè)對抗行業(yè)巨頭的圭皋嗎？

不是！除非差異化的程度足以改寫行業(yè)游戲規(guī)則。否則，在巨頭制定的游戲規(guī)則下，差異化只能讓你的日子過得好一點(diǎn)兒，但不可能改變你的行業(yè)地位。

“過得好一點(diǎn)兒”不是吳堂祥的目標(biāo)。這位涂料新軍多彩飾家（北京）品牌管理有限公司的創(chuàng)始人兼CEO，想要的是顛覆和超越，而他所仰仗的，是用互聯(lián)網(wǎng)思維改寫行業(yè)游戲規(guī)則。

互聯(lián)網(wǎng)思維像一股大潮近年間橫掃中國商界，但是由出身于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中落地互聯(lián)網(wǎng)思維，真正稱得上成功的還屈指可數(shù)。而浸淫涂料行業(yè)10年的吳堂祥，要帶領(lǐng)多彩飾家在內(nèi)墻涂料市場實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)思維，他會(huì)有什么奇兵呢？

我們希望通過這次專訪能找到一些答案。

CMMO：互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用還是個(gè)新課題，根據(jù)涂料行業(yè)的情況，您認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維的價(jià)值主要體現(xiàn)在哪里？

吳堂祥：每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)特點(diǎn)不同，對互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用也會(huì)有不同側(cè)重，循序漸進(jìn)。就涂料行業(yè)目前的情況看，最重要的是思維方式的調(diào)整，這是根本。涂料行業(yè)近10年幾乎沒有什么創(chuàng)新，一個(gè)主要的原因就是企業(yè)奉行的還是企業(yè)思維、產(chǎn)品思維，缺乏用戶思維。這讓企業(yè)只是局限在質(zhì)量、功能上，卻忽視了更重要的消費(fèi)體驗(yàn)和需求滿足程度。

跟消費(fèi)體驗(yàn)密切相關(guān)的，除了質(zhì)量、功能之外，還有設(shè)計(jì)、施工、售后等服務(wù)。涂料是個(gè)“三分涂料七分施工”的行業(yè)，如果下游服務(wù)能力不高，體驗(yàn)就會(huì)大打折扣。單從這點(diǎn)說，行業(yè)現(xiàn)狀離真正滿足消費(fèi)者的需求還有很大距離。

CMMO：多彩飾家要用互聯(lián)網(wǎng)思維改寫行業(yè)游戲規(guī)則，這具體體現(xiàn)在哪些方面？

吳堂祥：在行業(yè)現(xiàn)行的規(guī)則下，競爭中是缺乏設(shè)計(jì)元素、服務(wù)元素和體驗(yàn)元素的，這就是我們要改變的。

在環(huán)保等品質(zhì)元素已經(jīng)成為品牌的基本要求之后，涂料消費(fèi)開始從品牌消費(fèi)進(jìn)入感官消費(fèi)。多彩飾家的產(chǎn)品本身就不同于目前市場主流的單色平涂產(chǎn)品，有豐富的色彩和立體造型，是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)的，我們通過創(chuàng)新的店面樣板展示讓顧客能夠直接看到效果，加上銷售中有設(shè)計(jì)師和色彩顧問根據(jù)顧客家裝情況量身設(shè)計(jì)搭配，可以給顧客強(qiáng)烈直觀的感官體驗(yàn)。這樣，就把現(xiàn)行規(guī)則下對大品牌有利的品牌競爭，轉(zhuǎn)換成對我們有利的感官競爭。

另外，現(xiàn)行涂料銷售中涂料、輔料和施工三者大多是割裂的，不利于保障消費(fèi)者利益。而我們提供的是一體化定制，所有環(huán)節(jié)的服務(wù)由我們一家完成，用一體化的整體產(chǎn)品對抗單一產(chǎn)品。而且，在整個(gè)過程中，消費(fèi)者的體驗(yàn)也會(huì)大幅改善。

通過這些途徑，我們要把行業(yè)現(xiàn)行的品牌競爭規(guī)則，改寫成感官競爭、服務(wù)競爭和體驗(yàn)競爭的規(guī)則，這本質(zhì)上也是用戶思維的結(jié)果。

CMMO：改寫行業(yè)規(guī)則不是件容易的事，也需要形成一定的市場影響。除了您上面談到的途徑外，多彩飾家還有哪些支持手段呢？比如內(nèi)外部的資源等，多彩飾家畢竟是一家新公司。

吳堂祥：我有一個(gè)觀點(diǎn)，中國市場已經(jīng)面臨一個(gè)空前的商業(yè)模式變革的年代，這個(gè)年代是有機(jī)會(huì)的，任何一個(gè)懂得創(chuàng)新、整合和分拆的人，都能成為下一個(gè)財(cái)富擁有者。創(chuàng)新整合就是我們獲得支持的重要手段。

整合分兩個(gè)方面：一個(gè)是整合運(yùn)行模式，比如我們的培訓(xùn)中心就是整合了美容行業(yè)的模式，我們的店面運(yùn)營部就是整合了服裝行業(yè)的模式；一個(gè)是整合支持資源，比如我們通過股權(quán)整合到了國際一流的涂料生產(chǎn)和應(yīng)用技術(shù)，通過合作“分蛋糕”整合到了業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體、專業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的資源。我們還將通過整合發(fā)布年度墻面色彩和款式流行趨勢，成立國家級涂料應(yīng)用技術(shù)研發(fā)中心及培訓(xùn)學(xué)院。在這個(gè)年代，通過不斷地整合你能發(fā)現(xiàn)巨大的機(jī)會(huì)。

CMMO：您是多彩飾家商業(yè)模式的設(shè)計(jì)者，您設(shè)計(jì)的依據(jù)是什么？

吳堂祥：簡單來說，可以概括為用戶思維和O2O的發(fā)展。用戶思維前面已經(jīng)談到，O2O的發(fā)展則會(huì)使傳統(tǒng)的廠商合作發(fā)生很大改變。因?yàn)槲覀儗Χ嗖曙椉沂琴x予了一定目標(biāo)的，所以在模式設(shè)計(jì)上下了一番功夫。我們希望它相比當(dāng)前的市場主流模式，應(yīng)該具有一定的先進(jìn)性：

第一，從消費(fèi)者的角度說，它應(yīng)該能更好地滿足我們目標(biāo)消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求，這是模式有沒有競爭力的根本。

第二，從渠道的角度說，O2O是一個(gè)趨勢，但它對渠道職能的要求和以往有很大的不同，所以新模式要明確渠道成員的角色職能，能夠支持O2O業(yè)務(wù)發(fā)展，線上線下協(xié)同，保證服務(wù)體驗(yàn)，這就是現(xiàn)在我們對渠道成員“服務(wù)商”的定位。

第三，從行業(yè)的角度說，涂料行業(yè)一直處于野蠻生長的狀態(tài)，家裝市場其他一些行業(yè)已經(jīng)走在涂料行業(yè)前面，我們需要借鑒，提升自己的競爭水平。

第四，從企業(yè)的角度說，當(dāng)然要形成較強(qiáng)的競爭能力和贏利能力，這就需要組織能力的保障。

多彩飾家的頂層設(shè)計(jì)完成后，就要落實(shí)執(zhí)行的細(xì)節(jié)，我們每天都在改進(jìn)。現(xiàn)在新模式的成效已經(jīng)顯現(xiàn)出來，我們也希望自己的實(shí)踐能為大家提供一些參考。