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在河北唐山有一家便利店，店主初始投資了20萬元，經(jīng)過三年經(jīng)營，現(xiàn)在每月的純利約5萬元，這樣的業(yè)績甚至比國際知名品牌7—11都厲害，不妨看看他的成功之處。

選址背道而馳，遠(yuǎn)離社區(qū)開店

在很多人眼里便利店與社區(qū)是等同的，然而店主老楊卻有自己的一套理論，他認(rèn)為在社區(qū)開便利店是適合一線城市的組合，在二三線城市這個(gè)組合顯然就不靈驗(yàn)了。首先，二三線城市的整體消費(fèi)水平較低，可能兩三個(gè)社區(qū)也未必能養(yǎng)活一個(gè)便利店；其次，如果選址一些高端社區(qū)周邊，店租昂貴絕對不是草根投資者能承受的，同時(shí)這些好地段幾乎都被國內(nèi)外知名的便利店品牌所“霸占”，市場競爭激烈。

老楊認(rèn)為，在二三線城市開店，最好就是選擇十字路口，理由很簡單，十字路口的客流量大，人們購物的幾率高，便利店更容易生存。

另外，老楊還把自己選址的方法總結(jié)了一句順口溜“三角窗，占兩面，開在‘去路更賺錢”。具體講：

三角窗指便利店一定把路口的角，這樣四個(gè)方向的顧客都能看到便利店，無形中潛在客流量就增加了不少；占兩面指便利店兩面都應(yīng)該是玻璃窗，這樣更利于來往客人的關(guān)注，其購物人群比例要比一面玻璃窗高出兩三倍；開在“去路”則是指便利店一定要開在人們下班的路上，因?yàn)槿藗兩习嗝?，沒有時(shí)間左顧右盼，下班則沒有時(shí)間局限性，順便買點(diǎn)東西，這個(gè)方向選對了，業(yè)績至少可以提高30%。

配貨比例有點(diǎn)怪，

煙、飲料是最大利潤來源

在很多從業(yè)者眼中，便利店雖然不及超市商品種類齊全，但是至少常見的一些日用品是必須要有的，而這些東西在老楊的店里很少見。這是為什么呢？

老楊透露，其實(shí)這種配貨比例安排和選址有著很大的關(guān)系，畢竟自己的店遠(yuǎn)離社區(qū)，人們購買一些生活用品并不是特別方便，與其來我店里買，還不如去大超市買，而且超市的價(jià)格比我的還便宜。我統(tǒng)計(jì)過，來我店里消費(fèi)的顧客主要都是購買香煙、飲料、夜宵（如休閑小食品）的，所以我也有自己的配貨比例。

通常講，食品類（如水、飲料、酒、休閑食品等）占總進(jìn)貨量的40%；煙占到30%；關(guān)東煮、包子等速食品約占20%；其余商品只占10%。其中飲料、煙和速食品帶來的利潤占到利潤總額的70%。可以說，老楊主要就是靠賣這三種商品賺錢的。

速食品成為賺錢的利器

如果說飲料、煙等是便利店的主銷商品，很多人都不會(huì)奇怪，可是諸如包子這樣的速食品居然也成為老楊的賺錢利器，這是為何呢？

老楊表示，速食品在二三線城市的便利店中屬于新鮮事物，其實(shí)在7—11中早已經(jīng)是司空見慣的事情了，我曾經(jīng)聽過中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)舉辦的一堂課，里面介紹速食品銷售利潤在7—11整體盈利中占據(jù)極為重要的地位，如果剔除掉速食品銷售，很多7—11可能就是賠錢的。我銷售其他商品是有盈利的，如果增加速食品銷售無疑是錦上添花，加之速食品的利潤空間要比其他品類更高。

另外還有以下幾個(gè)原因：

一是，提供方便，現(xiàn)在各地都在整頓城市市容，很多街邊早點(diǎn)攤、夜市大排檔都沒有了，人們吃早點(diǎn)、夜宵不是特別方便，而我恰恰提供了這個(gè)方便，現(xiàn)在我每天早晨僅包子就能銷售掉七八百個(gè)，毛利數(shù)百元。

二是，提供衛(wèi)生安全，街邊的早點(diǎn)攤，很多食品都暴露在戶外，如今北方地區(qū)戶外空氣污染嚴(yán)重，加之各種地溝油、添加劑等負(fù)面報(bào)道，讓人們感覺吃得不那么放心，而我店里提供的速食都是國內(nèi)知名廠家制作的，大家吃起來自然也放心。另外，我為了打消一些人的疑慮，我還把供貨商的電話公示出來，這樣方便顧客自己追溯查源。

三是，堂吃業(yè)務(wù)，方便顧客，別看我的門店面積不是很大，但是我還是特意留出了可供4—6人就餐的位置，也就是提供堂吃業(yè)務(wù)。俗話說“天有不測風(fēng)云”，可能有的顧客買完早點(diǎn)，剛一出便利店門就遇到下雨了，邊走邊吃肯定不行，拿到單位吃可能就涼了，所以我提供堂吃業(yè)務(wù)，顧客可以在店里吃完再走。別看這個(gè)小小的舉措，為我贏得了不少回頭客。

自創(chuàng)餐飲卡，黏住顧客

老楊表示，雖然選址位置不錯(cuò)，客流量也比較大，但是只有顧客形成忠誠度，便利店才能經(jīng)營得更好，這里面自然需要一些技巧：

首先，自創(chuàng)餐飲卡，黏住顧客。老楊自己印制一批餐飲卡，說是卡其實(shí)就是硬紙片，上面是按照不同月份印制的日歷。老楊透露，這個(gè)其實(shí)就相當(dāng)于學(xué)生的飯卡，顧客只需要繳納一定額度的費(fèi)用即可，每天拿著卡就可以到店里消費(fèi)相應(yīng)金額的速食品，每消費(fèi)完一次，就蓋一個(gè)章，當(dāng)蓋滿30個(gè)章，這個(gè)卡就作廢了，顧客需要辦理一張新卡。對于顧客而言，往卡里充值要比現(xiàn)場購買的花費(fèi)便宜一些，優(yōu)惠幅度是9折，而對于自己而言，如果顧客辦理餐飲卡，那么這些顧客為了消耗掉卡里的錢，就會(huì)持續(xù)到店里消費(fèi)，而他們幾乎不可能只消費(fèi)速食，還能帶動(dòng)飲料、煙的銷售，能夠增加便利店的盈利。這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展了大約1年多，現(xiàn)在平均每個(gè)月有大約三四百名顧客辦理餐飲卡。

這種做法還有一個(gè)好處，就是自己能夠大體測算出每天需要準(zhǔn)備速食的數(shù)量，減少不必要的支出，畢竟如果速食當(dāng)天不能銷售掉，就必須處理掉，也是資金的浪費(fèi)。

其次，也玩有獎(jiǎng)兌換，只不過更加實(shí)惠。老楊說，現(xiàn)在超市里都有會(huì)員卡，都搞積分營銷，自己也在弄，只不過自己兌換要比超市更是實(shí)惠，也更能吸引顧客。具體而言是，顧客單筆消費(fèi)50元就可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次（中獎(jiǎng)率100%），依次類推，單筆消費(fèi)200元就可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)4次。這樣做的目的就是為了刺激顧客消費(fèi)。老楊所提供的禮品基本上分為兩類：一類是自身銷售的商品，特別是一些滯銷品，反正也不好賣，送給消費(fèi)者，可以減少成本支出；二類是商家提供的贈(zèng)品，實(shí)際上很多廠家為了促銷，每次發(fā)貨會(huì)發(fā)給便利店經(jīng)營者一些贈(zèng)品，通常這些贈(zèng)品就會(huì)被便利店經(jīng)營者扣下，或者刷上條形碼再銷售，基本上不會(huì)回饋給消費(fèi)者，而老楊把它們變成獎(jiǎng)品，自己基本上不需要投入，也能實(shí)現(xiàn)商家的目的。

另外，由于抽獎(jiǎng)的下限就是50元，只要滿50元就可抽獎(jiǎng)，不累計(jì)，所以老楊管理起來也沒有什么難度。

24小時(shí)經(jīng)營，營業(yè)額能增加30%

老楊介紹，自己的便利店在當(dāng)?shù)厮闶且慌_展24小時(shí)經(jīng)營的門店。很多人認(rèn)為24小時(shí)經(jīng)營會(huì)增加成本，特別是人工成本。其實(shí)仔細(xì)算算，24小時(shí)經(jīng)營還是有賺頭的。

一是，24小時(shí)經(jīng)營，對于經(jīng)營者而言，增加的就是水電費(fèi)和人工成本，總體核算下來比正常經(jīng)營大約高出10%左右，增加的幅度并不高。

二是，在二三線城市中，滿足人們夜生活需要的夜店大多數(shù)離主干道不遠(yuǎn)，而自己的便利店正是開在這樣的路口上，人們玩餓了，正好可以到店里進(jìn)行消費(fèi)，畢竟可以提供夜宵的大排檔、飯店大多數(shù)會(huì)在2點(diǎn)左右關(guān)門，而我的門店24小時(shí)經(jīng)營，自然能吸引顧客。同時(shí)雖然夜間人不多，但是客單消費(fèi)額高，因?yàn)楹苌儆幸粋€(gè)人去夜店玩，通常都是四五人結(jié)伴而去，所以要買夜宵，數(shù)量肯定少不了。我測算了，24小時(shí)開店?duì)I業(yè)額能比正常經(jīng)營增加30%，扣除增加的成本，還是有不錯(cuò)的利潤。

另外，夜間最為暢銷的商品有兩類：一是速食，主要解決人們夜宵問題；二是香煙，別看夜店里也可以通過飲料、食品增加營業(yè)額，但是香煙不是所有夜店都能提供的，畢竟銷售煙草是要有國家許可證的，而且外資便利店是不能銷售的，這無疑讓老楊的便利店在夜間有了一個(gè)競爭的利器。endprint