趙近茗

摘 要：本文結(jié)合齊齊哈爾目前的商務(wù)車租賃公司的運(yùn)營實(shí)際，特提出此策劃方案。

關(guān)鍵詞：汽車；租賃；營銷方案；創(chuàng)新

1 齊齊哈爾商務(wù)車租賃市場現(xiàn)狀

目前齊齊哈爾租賃市場中商務(wù)車大約有3000多輛，其中最受客戶青睞的依次是別克GL8、江淮瑞風(fēng)、廣本奧德賽、福特全順、風(fēng)行、金杯，共占齊齊哈爾商務(wù)車租賃市場的80%份額。別克在齊齊哈爾租賃市場的行情非常好，主要因?yàn)閯e克GL8在商務(wù)車中所屬高檔地位，乘坐舒適，性能穩(wěn)定，而且價(jià)格適中，通常是來齊齊哈爾出席活動(dòng)、會(huì)議的人士首選用車。

齊齊哈爾汽車租賃市場中傳統(tǒng)淡季在3，4月份，5月份由于正處一些國家法定節(jié)日期間開始出現(xiàn)回漲，6，7，8月份趨于平穩(wěn)，進(jìn)入9月明顯增長，在10月國慶期間迎來第一個(gè)高峰，在此期間以到齊齊哈爾旅游的人較多。11，12月份會(huì)部分回落，但也保持較高水平，在此期間商務(wù)車的客戶以來齊齊哈爾出席商務(wù)活動(dòng)居多。在春節(jié)期間會(huì)出現(xiàn)火爆，一般都得提前半個(gè)月才能租到車，80%的租車客戶為外地返鄉(xiāng)工作者，20%的客戶為在齊齊哈爾當(dāng)?shù)氐木用?，主要以拜親訪友為主，或者全家旅游。

2 商務(wù)車的客戶范圍分析

⑴長期包租用車。大部分為常駐齊齊哈爾的企業(yè)、辦事機(jī)構(gòu)等，或者為上班族提供上下班接送服務(wù)。

⑵會(huì)議用車。在齊齊哈爾或鄰近市區(qū)召開的各類會(huì)議，如會(huì)務(wù)組工作用車，貴賓和會(huì)議代表接送用車，組織考察參觀或集體用車。

⑶文化體育、節(jié)慶活動(dòng)用車。在齊齊哈爾或臨近市區(qū)舉辦大型文化體育活動(dòng)、各類節(jié)慶活動(dòng)，如節(jié)慶活動(dòng)的工作用車、貴賓接待專車。

⑷展覽（博覽）會(huì)用車。在齊齊哈爾或臨近市區(qū)舉辦各類大型展覽會(huì)或博覽會(huì)，如會(huì)展籌備工作用車，參展商務(wù)客人接送用車，觀眾參觀用車。

⑸旅行社包車。為組團(tuán)來齊齊哈爾或臨近市區(qū)旅游的人群提供旅行用車。

⑹賓館、酒店配套用車。為高檔賓館、酒店提供配套貴賓用車服務(wù)，使客人在抵達(dá)賓館前就享受或離開賓館后能繼續(xù)享受高檔用車服務(wù)。

⑺機(jī)場接送用車。為客戶提供機(jī)場接送用車，并可接受客戶委托，去機(jī)場代接或代送客人。

3 尋找客源的建議

⑴針對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、上班族租車。由于這類客戶為長期客戶，這部分客戶為忠實(shí)客戶，他們對公司的信息比較容易接受，而且往往能夠帶動(dòng)周邊的朋友來租用環(huán)球公司的車，因此要合理利用現(xiàn)有資源。

建議：A、完善客戶資料的收集與整理，并適度回訪，提供周到的服務(wù)。B、對老客戶提供一定優(yōu)惠，或者為已出租的商務(wù)車免費(fèi)進(jìn)行維護(hù)、清洗。

⑵尋求會(huì)議、活動(dòng)、展覽舉辦方的合作。由于這類客戶較少，但利潤較高，因此很有必要與舉辦方多爭取合作的機(jī)會(huì)。

建議：A、免費(fèi)為這些活動(dòng)舉辦方提供文具有品，如活動(dòng)專用紙張、筆，在這些文具用品上打廣告。B、在舉辦地點(diǎn)留下公司廣告宣傳卡片，并為出入現(xiàn)場的人員發(fā)放公司宣傳欄。

⑶加強(qiáng)與旅行社、賓館酒店、機(jī)場的合作。這部分客戶數(shù)量較大，而且最能賺得回頭客，如果服務(wù)較好，將給客戶帶來良好的印象，潛在消費(fèi)更大。

建議：A、與旅行社合作接送旅客服務(wù)，在旅行社宣傳畫上打廣告，在商務(wù)車上放有宣傳畫冊。B、與賓館、酒店合作接送旅客出行服務(wù)，并且在旅客房間里留下公司宣傳卡片。C、與機(jī)場合作，在機(jī)場候車室、廣告屏里打廣告。

4 未來如何把業(yè)務(wù)做大并擴(kuò)展

⑴抓住機(jī)遇。齊齊哈爾扎龍旅游以及碾子山旅游等項(xiàng)目，以及農(nóng)博會(huì)等活動(dòng)，都是汽車租賃行業(yè)發(fā)展的契機(jī)。

具體措施：

A、加強(qiáng)與旅行社、賓館酒店、機(jī)場合作，提前簽訂合作協(xié)議，包括旅客接送、廣告宣傳方面等的合作。B、贊助活動(dòng)舉辦方的舉行的活動(dòng)，特別是在大運(yùn)會(huì)期間可以免費(fèi)為一些活動(dòng)舉辦方提供服務(wù)，這樣能夠保證利益，而且廣告又打能打出去。

⑵推廣品牌。業(yè)務(wù)要想做大，很大一部分得靠信息的傳播，因此在現(xiàn)實(shí)條件下，最可行的途徑就是借助于媒體的推廣，才能讓更多的人群了解公司。

具體措施：A、定期推出制作精美的產(chǎn)品手冊、利用雜志，報(bào)紙、廣播等媒體盡力渲染租車選擇指導(dǎo)，租車的特色服務(wù)。B、時(shí)常更新公司網(wǎng)站信息，并鼓動(dòng)公司內(nèi)部有寫作能力的人員發(fā)布博客文章以吸引更多的潛在消費(fèi)者。C、E-mail營銷（這個(gè)現(xiàn)在比較流行，把產(chǎn)品信息傳播出去，普遍發(fā)E-mail）。D、利用第三方博客平臺的文章發(fā)布功能開展的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。E、利用外網(wǎng)論壇發(fā)貼。

⑶做好服務(wù)。汽車租賃行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，口碑對一個(gè)公司是相當(dāng)重要的。要想能夠留住老客戶，挖掘新客戶，一定要給客戶帶來好的服務(wù)，得讓客戶感覺是在享受。

具體措施：A、客戶咨詢商務(wù)車租賃時(shí)，工作人員一定要熱情，對客戶所提問題要耐心解釋。B、客戶在使用商務(wù)車時(shí)，如碰到一些問題，比如一些維修、保險(xiǎn)方面的問題，一定要第一時(shí)間給予解決，即使不能立馬處理，也要給個(gè)合理理由，絕不能忽悠客戶。C、定期對客戶進(jìn)行回訪，并給予客戶一些有益的建議。

總之，最需要解決的是：向有租車需求的消費(fèi)群傳達(dá)公司信息，最重要的是：確保宣傳信息準(zhǔn)確有效的傳達(dá)、有求租意向信息的準(zhǔn)確收集。