李長有 江冰

摘 要：經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國自主汽車品牌已經(jīng)從自發(fā)模仿向自主創(chuàng)新階段進行邁進，其產(chǎn)品品牌塑造和市場營銷全面轉(zhuǎn)型都已成為中國汽車工業(yè)的重大戰(zhàn)略問題，我國自主品牌汽車更需要加大對市場營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，不斷完善市場營銷策略。本文從自主品牌的概念及重要性出發(fā)，分析了制約我國汽車自主品牌發(fā)展的幾大關(guān)鍵因素，提出了發(fā)展我國汽車自主品牌的營銷方法和對策建議。

關(guān)鍵詞：自主品牌；品牌戰(zhàn)略；自主開發(fā)；市場營銷；發(fā)展；策略

1 自主品牌的內(nèi)涵

從經(jīng)濟全球一體化的加深并結(jié)合我國的經(jīng)濟利益與安全來看，“自主品牌”的內(nèi)涵應(yīng)該同時具備自主的含義和品牌的概念。自主品牌是一個企業(yè)及其產(chǎn)品的綜合體，它涵蓋了企業(yè)的創(chuàng)新能力、企業(yè)管理、市場定位、營銷服務(wù)等多個方面的綜合特征。它是指在擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的前提下，通過整合資源，集成創(chuàng)新，在消費者心目中形成獨有特征，并能有效促進消費者購買其產(chǎn)品，乃至產(chǎn)生品牌忠誠的符號、形象或設(shè)計。

2 發(fā)展自主品牌的重要性

⑴建立自主品牌是提升我國汽車產(chǎn)品自主開發(fā)能力的必要條件不可否認(rèn)，我國汽車產(chǎn)業(yè)20年來的合資政策無論在增加勞動就業(yè)、培養(yǎng)技術(shù)工人、輸送管理經(jīng)驗、傳播營銷理念、推動中國零部件企業(yè)成長、帶動汽車產(chǎn)業(yè)上下游發(fā)展等方面都作出了極大貢獻。然而，在大量的合資過程中，我們不僅沒有掌握國外的先進技術(shù)，明顯地提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的自主開發(fā)能力，反而還丟失了原有的品牌和研發(fā)能力，更不用說打造出能與跨國巨頭競爭的自主品牌。

“自主技術(shù)的載體，與其說是汽車產(chǎn)品，倒不如說是汽車的自主品牌，自主品牌解決的是自主技術(shù)的生存權(quán)問題”，所以，自主品牌對提高自主開發(fā)能力來說是必不可少的前提，建立自主品牌是提高我國汽車自主開發(fā)能力的必要條件。

⑵品牌是市場競爭的利器，是中國汽車工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。中國汽車自主品牌的發(fā)展過程，就是其與國際汽車巨頭品牌的博弈過程，未來10-20年，中國能否誕生世界級的跨國汽車工業(yè)集團，能否培育出自己的全球知名品牌將是中國汽車工業(yè)成敗的一個重要標(biāo)志。

3 自主品牌汽車4s店營銷模式實施中存在的問題

由于連續(xù)數(shù)年的投資過熱，加上金融危機影響和全球汽車制造廠商在中國市場上的偏重，中國4S店市場上遭遇了前所未有的激烈競爭和生存挑戰(zhàn)，面臨著嚴(yán)峻的危機和慘淡現(xiàn)狀。根據(jù)對國產(chǎn)品牌汽車4S店營銷模式分析和當(dāng)今中國汽車市場現(xiàn)狀研究，發(fā)現(xiàn)如今中國國產(chǎn)品牌汽車4S店營銷模式在實施中主要存在以下五個問題：（1）4S的經(jīng)營理念沒有完全體現(xiàn)；（2）管理及營銷人員素質(zhì)低；（3）汽車營銷及盈利模式的單一；（4）信息反饋失真；（5）售后服務(wù)不令人滿意。

4 針對現(xiàn)有國產(chǎn)品牌汽車銷售模式存在問題的對策研究

若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場，有超前的應(yīng)對措施和策略。

⑴加強員工建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才。為了適應(yīng)4S專賣模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù)，在加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)的另一方面，注重整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提高。首先，必須加強現(xiàn)有員工建設(shè)。汽車4S店經(jīng)銷商只有通過不斷培訓(xùn)，才能有效提高員工的技術(shù)和服務(wù)水平。其次，需要不斷吸引優(yōu)秀人才。汽車4S店經(jīng)銷商需要加強自身建設(shè)，創(chuàng)造有積極主動性、鼓動性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發(fā)展的企業(yè)前景。

⑵積極尋求新的贏利點，改變盈利模式相比國內(nèi)，國外收入渠道頗多。如：通過新車銷售，二手車銷售，銀行貸款返回利潤，汽車內(nèi)飾，汽車維修，批發(fā)和零售部件，銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式獲得利潤。而在中國大部分4S店的收入僅僅局限于新車銷售、保險返利、汽車維修和出售汽車內(nèi)飾上。

⑶加強信息管理，發(fā)揮信息反饋功能。4S店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)，為長期、靈活的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)。同時又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商，為產(chǎn)品改進和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。

⑷加強售后服務(wù)，打造服務(wù)品牌。隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車經(jīng)銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展，只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系，提高客戶滿意程度，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個消費者不會因為你服務(wù)的好選擇你，但是一定會因為你服務(wù)的不好而離開你。現(xiàn)階段，最初價格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性，售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。

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