劉洋 李媛媛 馮茹 耿遠(yuǎn)程 李春陽(yáng)

摘 要：隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平進(jìn)一步提高，開(kāi)始追求更高水平的物質(zhì)享受?！捌嚒睗u漸走進(jìn)普通人家的世界。而世界上的汽車種類如此之繁多，汽車生產(chǎn)廠家要想獲得很好的收益，賺取更多的利潤(rùn)，離不開(kāi)汽車銷售人員的銷售技巧。

關(guān)鍵詞：汽車；銷售；技巧

1 汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)

目前汽車銷售主要是以人員推銷為主，所以組建一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。營(yíng)銷隊(duì)是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷，而推銷的技巧就顯得尤為重要了。

2 汽車銷售的技巧

2.1 對(duì)汽車銷售人員的要求

要成為一個(gè)成功的銷售人員，一定要具備以下幾點(diǎn)要求：⑴具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造。⑵要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，這是銷售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷售人員必備的一種素質(zhì)。

2.2 汽車銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧

2.2.1 接近客戶

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車上的時(shí)候，汽車銷售人員出馬的時(shí)間到了。

如果客戶是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

2.2.2 了解客戶

當(dāng)然汽車銷售人員要用最短的時(shí)間了解客戶的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專門來(lái)買車的？一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者？其他人在買車的過(guò)程中充當(dāng)什么角色？客戶更看重的是汽車的價(jià)格還是技術(shù)？此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：⑴接受，表示客戶對(duì)車輛表示滿意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車型；（5）異議，表示客戶不接受你對(duì)車輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議?？傊?，汽車銷售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷售汽車的目的。

2.2.3 談判

當(dāng)客戶對(duì)某一汽車了解的差不多，有意向要購(gòu)買，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，客戶和銷售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應(yīng)該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。

2.2.4 售后服務(wù)

交易成功后，汽車銷售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購(gòu)車后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。

打電話也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶購(gòu)車的24小時(shí)內(nèi)，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購(gòu)買本公司的汽車，同時(shí)詢問(wèn)客戶還有哪些不懂的地方以及對(duì)銷售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)等，在購(gòu)車七天后汽車銷售人員打第二個(gè)電話詢問(wèn)客戶對(duì)新車的感受，同時(shí)了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

2.3 尋找潛在顧客的方法

2.3.1 從銷售人員自己的交際圈中發(fā)掘

銷售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買車，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買車的朋友和親戚的時(shí)候就會(huì)介紹給你了，所以你不能因?yàn)樗麄儾恍枰I車就忽略和他們的聯(lián)系與交流。

2.3.2 獲得客戶的引薦

要想得到引薦，必須讓別人覺(jué)得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買車的人的時(shí)候就會(huì)向你推薦了。

2.3.3 開(kāi)汽車展覽會(huì)

向大眾展示企業(yè)的汽車，吸引大眾的注意力，一些有購(gòu)車意向的人看了會(huì)心動(dòng)，有一部分人會(huì)采取一些行動(dòng)。這也是尋找潛在客戶的有效方法。

2.3.4 結(jié)識(shí)周圍的陌生人

當(dāng)碰到一個(gè)人，應(yīng)該熱情的自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作等。當(dāng)他們問(wèn)及你的工作時(shí)，可以把自己的名片遞給對(duì)方，同時(shí)向他們介紹自己。在交談的過(guò)程中，可以聊一些與汽車有關(guān)的話題等。

由此可見(jiàn)，汽車銷售人員的銷售技巧對(duì)于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。因此，汽車銷售人員一定要注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)以及銷售技巧的提高。而作為企業(yè)而言，要加大對(duì)汽車銷售人員銷售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車銷售技巧提高了，汽車的銷量才會(huì)提高。