肖 洋

為了滿足國民日益增長的各項需求、推進國民經濟多樣化，多年來海灣各國政府憑借高額的財政盈余在交通、教育、醫(yī)療等基礎設施領域大規(guī)模投資，使海灣地區(qū)成為全球最具活力的工程市場，目前在建的工程承包項目總額超過9000億美元，未來還將進一步增長, 為中國的國際工程承包企業(yè)帶來了商機。然而，由于中阿雙方在管理規(guī)則、準入壁壘、商務文化等方面存有差異，使得中國企業(yè)難以快速形成“后發(fā)優(yōu)勢”。本文通過對海灣六國工程承包市場的經營環(huán)境進行分析，并據此為我國國際工程承包企業(yè)到海灣地區(qū)經營提出政策性建議。

一、海灣六國工程承包市場：現狀與前景

荒漠環(huán)境與單一的油氣資源促成了海灣六國能源出口導向型經濟結構。盡管在“油氣為王”時代，豐富的資源稟賦帶來了高額的財富，但單一石油經濟的脆弱性與高風險性也引起了海灣六國的警惕與擔憂。受2008年全球金融危機以及國際能源價格下跌的影響，海灣六國積極調整發(fā)展戰(zhàn)略，大力發(fā)展非石油產業(yè)經濟，將油氣收入投入到各種類型的工程建設項目中。目前，全球二分之一的建筑工程項目集中于海灣地區(qū)。①王鐵鵬：《海灣六國建筑市場開發(fā)前景》，載《技術與市場》2013年第2期，第133-134頁。

海灣六國工程項目主要涵蓋交通運輸、能源電力、建筑業(yè)等領域，而整體工程市場的風向標又以阿聯酋、沙特阿拉伯和卡塔爾三個能源大國為主。

阿聯酋的工程市場一國獨大，約占海灣地區(qū)總規(guī)模的60～70%，2011年項目總規(guī)模超過200億美元。阿聯酋的承包工程市場將向三方面拓展。一是能源產業(yè)主導的阿布扎比、迪拜和沙迦等核心區(qū)投資計劃。阿聯酋國家石油公司（Emirates National Oil Company L.L.C，簡稱為ENOC）流動資金比較充足，使其能夠在開發(fā)新油田、房地產等基礎設施建設領域增加投資，如阿聯酋耗資5.71億美元（約合21億迪拉姆）開建新的阿布扎比—迪拜主干道，在建的阿布扎比機場中場航站樓綜合設施 (68 億美元)將于 2015年竣工，年吞吐量為2000萬人次②“ Abu Dhabi to spend $2bn building new roads to Dubai, Mafraq-Ghweifat” ，Arabianindustry,3 October,2013. http://arabianindustry.com/construction/news/2013/oct/3/abudhabi-to-spend-2bn-building-new-roads-to-dubai-mafraq-ghweifat-4465747/#.Up2QRLUiRm0.；核心區(qū)的投資發(fā)展將帶動阿聯酋整體承包市場的繁榮。二是城市基建與高端服務業(yè)緊密相關。阿聯酋的未來定位是阿拉伯世界的高端服務業(yè)中心，迪拜正試圖成為中東的金融中心和旅游勝地，已經建成或在建許多世界級的項目，如阿聯酋“迪拜門”（Dubai Frame）項目于2013年12月開工建設，建成后每年將吸引來自世界各地的200萬游客③Daniel Shane, “Dubai Frame project to be completed by end-2014”, Arabianbusiness,15 May 2013.http://www.arabianbusiness.com/dubai-frame-project-be-completed-by-end-2014-501668.ht ml.；預算資金為150億美元的米納扎伊德(Mina Zayed)港口建設工程，2018年竣工后將成為阿聯酋最大的商港，帶動旅游、購物、會展業(yè)的發(fā)展。④Abu Dhabi Ports Company, “Mina Zayed, Freeport & New Freeport”, Marine Tariff 2013.http://www.adpc.ae/en/article/ports/mina-zayed.html.2013年迪拜SKAI地產投資控股公司宣布將在迪拜朱美拉棕櫚島建造價值10億美元的酒店，于2016年竣工①中華人民共和國商務部：“迪拜將建10億美元酒店”，http://www.mofcom.gov.cn/article/i/jyjl/k/201305/20130500131080.shtml.。三是大力發(fā)展房地產業(yè)。房地產的繁榮源于阿聯酋人口與經濟收入的不斷增長，整體引資規(guī)模在600億美元以上。如將于2015年竣工的阿布扎比首都區(qū)將成為該國行政與教育中心，城市住房建設資金約為 400 億美元，國家機關、外國使館、高等院校都將集中于此。

沙特阿拉伯經濟發(fā)展平穩(wěn)，國內承包工程項目已達4950億美元。②中華人民共和國駐沙特大使館經濟商務參贊處：“沙特工程市場在建項目達4950億美元”http://sa.mofcom.gov.cn/article/ddfg/laogong/201311/20131100397936.shtml.該國工程承包市場大致可分為三個方面：一是房地產項目。2012年沙特房地產市場規(guī)模為2667億美元，成為僅次于石油的第二大行業(yè)。國王阿卜杜拉·本·阿卜杜勒—阿齊茲 (Abdullah Bin Abdul-Aziz) 提出投資660億美元建造50萬套保障住房③中華人民共和國商務部：“沙特房地產開發(fā)提速”，http://www.mofcom.gov.cn/aarticle/i/jyjl/k/201212/20121208486525.html.，如投資 40億美元的沙特軍營四期項目④Saudi Industrial Property Authority，“Modon shortlists 10 companies for Sudair City”，http://www.modon.gov.sa/english/mediacenter/news/pages/news_93.aspx.；二是新城市建設。沙特投資總署計劃到2020年在能源、教育、港口、物流等領域投入 5000 億美元，并興建六座知識技術密集型工業(yè)新城，以多元化發(fā)展躋身全球工業(yè)強國之林。其中包括沙特工業(yè)產權局（Saudi Industrial Property Authority）投資920億美元的阿卜杜拉國王經濟城（King Abdullah Economic City）、投資400億美元的蘇代爾工業(yè)城（Sudair Industrial City）建設項目，以及如麥地那知識經濟城和吉贊經濟城市等；三是道路建設。沙特政府計劃建立高效的交通運輸體系，增強城市之間的聯系，如沙特鐵路組織（Saudi Railways Organization）投資100億美元的從吉達（Jeddah）—吉贊（Jizan）—塔伊夫（Taif）—海米斯穆謝特（Khamis Mushayt）的南部線路（South Railway）項目。⑤Saudi Railways Organization, “SRO - Board of Directors discusses the latest developments in expansion projects and new projects of the current year budget”,http://www.saudirailways.org/portal/page/portal/PRTS/root/Article_07.

卡塔爾視房地產業(yè)為國民經濟的基礎，主要集中在與旅游、教育、醫(yī)療相關的道路、橋梁、機場和大型公共設施建設等方面?？ㄋ栒e極支持房地產開發(fā)，投資32億美元建設Al Waab 居民區(qū)項目，以及占地35平方公里、預期投資在200億美元以上的魯薩爾新城（Lusail City）開發(fā)項目。⑥Lusail Sets the Tone for Infrastructure Qatar Conference,http://www.lusail.com/English/Pages/English_Home.aspx.由于卡塔爾將承辦2022年世界杯足球賽, 該國計劃投資1400億美元建立高效的城市交通系統。①Deloitte Touche Tohmatsu Limited, “Insight into the Qatar construction market and opportunities for real estate developers”.http://www.deloitte.com/assets/Dcom-MiddleEast/Local%20Assets/Documents/Services/FAS/me_fas_qatar-construction-market_052013.pdf.建成以多哈為中心、輻射其他世界杯賽場的高速公路網和多哈地鐵系統，如卡塔爾綜合鐵路項目（Qatar Integrated Rail Project）將于2020年前聯通卡塔爾與巴林的高鐵系統。②Qatar Railways Company, “Long Distance Passenger and Freight Rail”, http://www.qr.com.qa/

科威特政府積極投資建設金融、貿易、旅游、醫(yī)療等基礎設施。2013年11月26日科威特公共工程部負責規(guī)劃發(fā)展事務的官員表示，科政府正在全力推動150個大型基礎設施項目，簽訂各類建設合同422個，總金額超過282億美元，以努力實現埃米爾提出的要把科威特建成海灣地區(qū)金融與貿易中心的宏偉目標。③中華人民共和國駐科威特大使館經濟商務參贊處：《科威特積極推動大項目建設》，http://kw.mofcom.gov.cn/article/jmxw/201311/20131100404339.shtml.此外，科威特投資940億美元興建絲綢之城（City of Silk），并希望該項目于2030年竣工后能成為全球貿易與旅游勝地。④Eric Goldschein, “Kuwait Is Building A $132 Billion City around A Skyscraper with an'Arabian Nights' Theme”, Business Insider, Dec.7, 2011.http://www.businessinsider.com/kuwait-madinat-al-hareer-skyscraper-2011-12.

阿曼是一個封閉且欠發(fā)達的國家，盡管建筑工程發(fā)包額增長平穩(wěn)，但所占市場份額較小。從發(fā)包業(yè)務領域來看，能源項目超過 50%，房建、機場、公路等項目發(fā)包總和約為41%。根據阿曼政府的八五計劃(2011～2015年)規(guī)劃，將投資100億美元建設賽萊拉（Salalah）國際機場、亞當（Adam）機場、馬斯喀特（Muscat）機場、索哈爾（Sohar）機場。未來十年，阿曼將投資150億美元用于AL Duqm港口建設。⑤Special Economic Zone Authority, “1,75 Billion for Duqm zone growth”,23 July,2013.http://www.duqm.gov.om/Duqm-Zone-Growth.shtml.

巴林的建筑市場充滿了活力，在世界銀行2013年度全球營商環(huán)境報告中，巴林排名第42位。巴林政府在民居、路橋等基礎建設領域投資巨大。如巴林住房部陸續(xù)推出北方城1萬套、希德東區(qū)4000套、希特拉東區(qū)4000套等保障房項目，各類私人開發(fā)商也將推出規(guī)模不等的住房建設項目。迪亞爾·穆哈拉克房地產開發(fā)項目投資約為30億美元，其中包括名為“龍城”的中國精品商城項目。此外巴林積極投資道路基礎設施以打通與周邊鄰國的陸上交通網，如連接沙特和巴林的第二座跨海大橋預計于2014年底動工，巴林—沙特鐵路工程從達曼開始，沿著法赫德國王大橋抵達麥納麥，全長30公里，預計總投資45億美元。①中華人民共和國商務部：《巴林——沙特鐵路橋討論會在麥納麥舉行》，http://www.mofcom.gov.cn/aarticle/i/jyjl/k/201202/20120207969198.html

海灣六國的巨額油氣收入向非能源領域投資，不僅逐漸推動后能源時代的經濟轉型，還推動了全球建筑業(yè)的復興。中國與海灣六國能源關系推動了貿易、投資和工程承包合作的發(fā)展，使雙方經濟合作規(guī)模不斷擴大。然而全球化的鐵律之一就是遵循東道國的管理規(guī)制成為經濟利益可持續(xù)獲取的前提條件，作為后來者的中國企業(yè)能否在海灣地區(qū)的建筑市場上站穩(wěn)腳跟，不僅取決于自身的功底是否扎實，更在于能否適應海灣六國對工程承包市場的制度安排，以逾越市場準入壁壘。

二、海灣六國工程承包市場準入壁壘解析

準入壁壘( Barriers to Entry)是研判某地區(qū)市場環(huán)境優(yōu)劣的重要視角之一，亦是企業(yè)評估進入該市場必須承擔成本的參考指標。②Harold Demsetz, “Barriers to Entry”, The American Economic Review,Vol.72,No.1,1982,pp.47-57.盡管海灣六國工程承包市場潛力巨大，但準入壁壘相對較高，主要表現為制度性準入壁壘、結構性準入壁壘與操作性準入壁壘三個方面。

（一）制度性準入壁壘。

海灣六國設置的制度性準入壁壘表現為以下幾種形式。

1.當地公司代理制。根據《外國承包商與沙特代理人關系法》規(guī)定，外國承包商投標沙特工程項目必須與當地代理人合作，代理費為不超過合同總金額5%，但有的沙特本土代理商收取的代理費高達 20%以上，這無疑增大了外國承包公司的營運成本。例如沙特承包工程市場的政府投資占絕對比重，初次進入沙特市場且沒有在當地獲得注冊經營地位與承包商資格的外資企業(yè)，必須通過與有相關資質的當地承包商建立合資企業(yè)，采取轉包或分包、委托當地承包商代理等間接方式參與競標。

2.企業(yè)資質審查制度。海灣六國堅持對外國承包商的企業(yè)信譽、工程業(yè)績、施工技術等資質進行預先審查，預審不合格的企業(yè)不得競標。海灣六國明文限制外國公司的準入范圍與業(yè)務范圍，使之只能承接外國政府投資項目及沙特本國承包商無力完成的高難度項目。如沙特政府禁止外國競標石油勘探、開采、設備生產、陸路運輸等領域的項目。

3.本土保護制度。為了保護國內的相關產業(yè)安全，海灣六國要求中標的外國企業(yè)必須與本土企業(yè)聯合承包工程，工程設備及施工材料需在當地購買。如沙特規(guī)定外國公司必須保證公司內部至少有 25%的沙特公民并支付工資，同等條件下，卡塔爾會優(yōu)先考慮讓本土承包公司中標。此外，根據《卡塔爾投資法》規(guī)定，外國企業(yè)在卡塔爾建立合作公司時，外國企業(yè)所占份額不得超過 49%，否則將被強制收費。而《阿聯酋商業(yè)公司法》規(guī)定，外國企業(yè)在阿聯酋成立合資公司須有一個或多個阿聯酋籍合伙人，而且本地人在合資公司的所有權不能低于51%。①中華人民共和國駐阿聯酋大使館經濟商務參贊處：“阿聯酋企業(yè)注冊指南”http://ae.mofcom.gov.cn/article/ddfg/tzzhch/200408/20040800265850.shtml.沙特政府則更為偏袒國有海運公司，將超過40%的與政府有關的貨物交由沙特阿拉伯國家海運公司（National Shipping Company of Saudi Arabia，NSCSA）和阿拉伯聯合航運公司（United Arab Shipping Co, UASC）運輸。

4.合資公司注冊制度。根據海灣六國的有關規(guī)定，只有本土公司才具有參加工程競標的資格。因此外國公司只能有兩種競標的路徑：一是采取總體承包的方式參與競標，或是采取買標方式，但僅適用于競標小型項目；二是與本土公司成立合資公司并在當地注冊以取得競標資格。由于海灣六國對合資公司的注冊門檻極為嚴格，注冊不成功則只能選擇承包部分工程，特別是阿聯酋就以注冊壁壘高而著稱。主要表現為：一是注冊手續(xù)繁雜。《阿聯酋工程項目分類表》將發(fā)標工程分為機電、房建、電力、供水、排水、路橋和農業(yè)八大類。企業(yè)在申報工程技術人員、公司業(yè)績等資質時，首先要確定自己申報哪一類的工程公司，如公司申報排水工程的資質等級，申報的工程技術人員必須是排水領域的工程師，公司業(yè)績也是在水務管理方面。如果承包公司申報《阿聯酋工程項目分類表》以外的工程資質等級，則須向有關主管部門另行申請。例如石化領域就需向阿聯酋國家石油公司進行石油工程專項申請；二是競標企業(yè)將被分級登記。阿聯酋《商業(yè)公司法》規(guī)定，已經取得營業(yè)執(zhí)照的承包公司必須在阿聯酋計劃部資質分級委員會進行分級登記，分為特級、1～5級共六個等級，并取得相應的資質等級證書，不同等級劃定了不同的承包項目范圍，企業(yè)只能競標此范圍內的項目。營業(yè)執(zhí)照每年須重新審核。

（二）結構性準入壁壘。

結構性準入壁壘是貿易保護的主要方式，主要包括技術標準、政府管制、投標差別化等形式。

1.英美標準和技術規(guī)范占據主導。海灣六國大多采用英美國家的標準規(guī)范，并且聘請國際知名公司監(jiān)管項目建設的全過程，甚至從施工樣圖設計到永久材料設備采購都要逐一過問。由于海灣六國工程監(jiān)理的指標化程度很高，這就要求海外承包企業(yè)必須嚴把技術關與質量關，在競標之前就明確投標目標，授標成功后的工程管理制度需按東道國的相關監(jiān)管標準進行調整。

2.嚴格的環(huán)保標準。海灣六國普遍采用英美工程評估標準，對工程建設過程中的環(huán)保要求很高，例如污水、棄渣處理需向環(huán)保部門申請，手續(xù)繁瑣且需一事一申請。迪拜水電局（Dewa）已通過了《綠色建筑法規(guī)》，阿布扎比城市規(guī)劃委員會（UPC）以及卡塔爾的地亞爾市也已建立了綠色建筑的長效評級制度。①Sami Mahroum, “Demand-led Related Diversification: Green Construction in the GCC as a Prospective Case”，NSEAD Innovation Policy Initiative，March 15, 2012,p.14.海灣六國目前共有 1348 項在冊綠色建筑項目，并獲得聯合國綠色建筑委員會的權威認證。

3.對承包商的服務需求增大。海灣六國工程市場一般不采用全包方式。除了承擔工程建設責任，承包商還需負責相應的項目運行與融資管理等服務項目。由于海灣六國的很多項目并沒有預付款，帶資承包的方式已逐漸主導了海灣六國工程招標市場，因此是否擁有牢固的資金鏈，已成為決定承包企業(yè)在海灣工程承包市場中獲勝的核心因素。

（三）操作性準入壁壘。外資公司被授標成功后，仍然面臨著一些操作性的困難。

1.支付方式繁瑣。由于中標的外國企業(yè)必須購買當地施工材料與設備，但海灣六國的供貨商習慣采用信用證支付的方式，對于工程采購計劃甚至要求使用全額滾動式信用證支付，這將提升項目的流動資金占用率，特別是對于融資能力較弱的企業(yè)來說，無疑會增大其履約成本，面臨資金鏈斷裂的風險。

2.中國的設備材料未被廣泛接受。根據海灣六國通行的供貨名單制，阿拉伯業(yè)主經常在項目招標或后續(xù)合同談判階段明確指定承包商采購西方設備和材料，對于關鍵設備往往由業(yè)主提供甚至指定供貨商，特別是在石油、石化及電站設備領域的工程建設過程中禁止購買供貨商名單以外的設備和技術。除非事先約定，中東阿拉伯業(yè)主一般不會接受在簽約后改用中國國產設備材料或合資設備材料的建議。

綜上所述，盡管海灣六國工程承包市場廣闊，但其中的市場準入壁壘仍然較高。中國企業(yè)作為海灣六國工程承包市場博弈的后來者，面臨著如何跨越準入壁壘、規(guī)避市場風險、形成核心競爭力的嚴峻考驗，需根據自身實際情況精細化構建相關應對策略。

三、中國企業(yè)進入海灣六國工程承包市場的SWOT分析

SWOT分析法是一種用于檢測企業(yè)營運與市場環(huán)境的決策輔助工具，能夠幫助企業(yè)決策者將資源與精力投放在核心議題上。使用SWOT模型剖析中國企業(yè)進入海灣六國工程承包市場所面臨的內在競爭優(yōu)勢與劣勢、外在機會與威脅，有助于系統把握有利因素，避開不利因素，發(fā)現隱患，及時找出解決路徑，明確資源投放方向，從而為中國國際工程承包企業(yè)設計一套與內部資源、外部環(huán)境有機結合的“走進海灣”戰(zhàn)略框架。

1.優(yōu)勢與劣勢分析

事物未來的發(fā)展方向，取決于其內部優(yōu)勢與劣勢的博弈狀態(tài)。因此，厘清優(yōu)勢（Strength）和劣勢（Weakness），是中國企業(yè)進入海灣工程承包市場的前提準備。

（1）主要優(yōu)勢（Strength）

S1.勞動力成本優(yōu)勢

與發(fā)達國家相比，中國企業(yè)的工程技術人員競爭力有限，但在薪資水平上有優(yōu)勢；與發(fā)展中國家相比，中國的工程技術人員工資水平較高，但在整體技能方面優(yōu)勢較大。整體而言，中國工程承包企業(yè)擁有較高素質的本土技術與管理人才，能以較低的成本整合施工團隊優(yōu)勢進行項目攻關，從而降低項目決策與管理失誤的風險幾率，節(jié)約項目執(zhí)行成本。

S2.業(yè)績優(yōu)勢

中國國際工程承包企業(yè)經過多年來的實踐，已經建立起一套較完整的跨國經營管理體系，特別是在基礎設施工程承包領域積累了大量寶貴經驗?！豆こ绦侣動涗洝罚‥ngineering News-Record）評選出的2013年度全球最大國際承包商中，中交集團、中國水利水電建設股份有限公司、中國建筑工程總公司等 55家公司躋身世界250強之列，共完成海外工程營業(yè)額671.75億美元，平均營業(yè)額為12.21億美元①中華人民共和國商務部：《我國55家內地企業(yè)入選2013年度ENR全球最大250家國際承包商名錄》，http://www.mofcom.gov.cn/article/hyxx/zhetang/201309/20130900329212.shtml.，我國國際工程承包企業(yè)整體位次不斷前移，部分企業(yè)業(yè)務增長迅速，如中國交通建設股份有限公司連續(xù)六年排名中國企業(yè)首位，同時也是中國在海灣六國工程承包商中的翹楚。

S3.經驗優(yōu)勢

業(yè)績優(yōu)勢源于中國工程承包企業(yè)豐富的競標經驗。2010年，中國公司在阿曼承建的工程項目營業(yè)額為 4.67億美元。①中國對外工程承包商會：《阿曼建筑市場分析》http://www.chinca.org/cms/html/main/col145/2012-05/30/20120530021925265737743_1.html.中國水利水電集團公司、中鐵 18局、長城鉆井、中油勘探、華為等企業(yè)也在海灣六國取得了良好業(yè)績，單筆合同金額過億元的項目不勝枚舉，中國企業(yè)所承建的工程質量一流，得到業(yè)主和監(jiān)理方的一致好評。中資企業(yè)在基礎設施建設、交通運輸等領域擁有豐富項目經驗與專業(yè)優(yōu)勢,已經具備參與大型項目的競爭能力。

（2）主要劣勢（Weakness）

W1.信息獲取渠道少

與國際著名工程公司相比，中國國際工程承包企業(yè)的咨詢設計能力仍顯不足。在2013年度全球咨詢設計200強的排行榜中，中國石化工程建設公司位居12，營業(yè)額為 27.36億美元，而排名第一的美國艾奕康科技公司營業(yè)額則為72.77億美元。②Engineering News-Record, “The Top 150 Global Design Firms”,http://enr.construction.com/toplists/Top-Global-Design-Firms/001-100.asp.國內工程承包企業(yè)對海灣工程市場的信息捕捉能力較弱，信息來源主要依靠國外中介或代理人，自主掌握的工程項目信息渠道單一,對海灣工程市場缺乏系統跟蹤與篩選能力。

W2.復合型人才匱乏

缺乏熟悉海灣六國國情、懂技術、懂外語的國際市場管理人員，是影響中國國際工程承包企業(yè)競爭力的重要因素。海灣六國工程行業(yè)的商務語言是英語與阿拉伯語，西方公司在語言溝通方面具有先天優(yōu)勢，而中國企業(yè)參與海灣六國工程承包的競爭短板就是復合型人才的缺失。此外，由于海灣六國的政府管理人員大多受到西方教育，對西方商務管理模式具有文化親緣性，而中國的東方式企業(yè)文化決定了其在獲取項目信息及跨文化商務溝通方面處于較明顯的劣勢。

W3.融資能力差

融資能力差是我國企業(yè)承攬大型國際工程項目的“瓶頸”。主要表現為三個方面：一是融資成本高。中國大型企業(yè)的融資成本一般在 10%左右，一些中小企業(yè)融資成本甚至高達20～30%。國際通行工程承包貸款利率為1%左右，而中國則為3.8%，較高的融資成本削弱了中國企業(yè)在海灣工程承包市場中的可持續(xù)競爭力③Erin Andersen and Hubert Gatignon“,Modes of Foreign Entry:A Transaction Cost Analysis and Propositions”，Journal of International Business Studies, 1986,17(11):pp.1-14.；二是融資渠道少。國家發(fā)展銀行等政策性銀行多支持大型國有企業(yè)，以及有政府援建等官方背景的工程項目，對中小型國際工程承包企業(yè)的支持力度較小。商業(yè)銀行更是如此；三是國際融資能力弱。中國工程承包公司與國際信貸機構、外國商業(yè)銀行的業(yè)務往來較少，制約了國內企業(yè)向國際資本市場融資的能力，這些都成為中國企業(yè)降低整體項目融資成本的掣肘。

W4.中國企業(yè)知名度低

中國企業(yè)作為后來者，在海灣六國的知名度較低，在大項目競標中缺乏東道國認同。目前，中國工程承包企業(yè)尚未普及國際標準，采用的主要技術指標還是國家標準，項目管理的能力、經驗和水平不能適應國際工程承包的需要。中國標準與工程建設實踐尚未得到海灣六國的認可與接受。從短期來看，“中國建造”與西方工程公司相比差距較大，國際競爭力還較弱,需要凝聚各方合力以提高企業(yè)的生存力與承建項目的抗風險能力。①金峰：“海灣煉化工程承包市場分析及對策”，載《當代石油石化》2009年第11期，第34頁。

2.機遇與威脅分析

外部環(huán)境的機會和威脅，將直接影響事物的發(fā)展過程。所以，明確機遇（Opportunity）和威脅（Threat），是中國企業(yè)進入海灣六國工程承包市場的戰(zhàn)略基礎。

（1）機遇（Opportunity）

O1.中國與海灣六國關系良好

一方面，美國借“大中東民主改造”之名進行的文化改造，加深了伊斯蘭世界在全球化中被邊緣化的程度，海灣六國對美國在中東的單邊主義行徑心存不滿。隨著中國整體實力的提升，阿拉伯國家也希望通過加強與中國的經濟合作，減輕對歐美國家的過度依賴，在東西方之間尋求平衡。另一方面，中國政府的國際公關能力也不斷增強，優(yōu)質國際形象逐漸得以良好塑構，中國企業(yè)在當地的影響力不斷加強，海灣六國逐步認可了中國企業(yè)的企業(yè)信譽與競爭優(yōu)勢。

O2.海灣六國工程承包市場廣闊

海灣六國是我國對外勞務輸出的傳統地區(qū)，當地交通運輸、石油石化、電力、海水淡化、電子通信等承包工程市場仍留有較多的市場機遇。此外，海灣六國具有良好的貨幣和稅收政策環(huán)境，例如六國貨幣穩(wěn)定，外匯無管制，可自由兌換和匯出等，同時，非關稅壁壘較少，除了對外國石油公司、外國銀行等征收“公司稅”外，政府都不征收其他類型的公司所得稅、個人所得稅、營業(yè)稅等各種國內稅賦。②何書海：“海灣國家工程承包市場分析”，載《國際市場》2006年第12期，第45頁。沙特新頒布的《外國投資法》規(guī)定在沙特不發(fā)達地區(qū)的外國投資者給予鼓勵措施等優(yōu)惠政策，并享有與沙特公民一樣的國民待遇。

O3.國家政策扶持

中國政府提出的共建“絲綢之路經濟帶”和建設 21世紀“海上絲綢之路”戰(zhàn)略構想，將打通從太平洋到波羅的海的運輸大通道，逐步形成連接東亞、西亞、南亞的交通運輸網絡，為各國經濟發(fā)展和人民往來提供便利。①習近平：“創(chuàng)新合作模式 共同建設‘絲綢之路經濟帶’”，中國共產黨新聞網2013年9月7日，http://cpc.people.com.cn/n/2013/0907/c164113-22840646.html.同時也將進一步將中國的發(fā)展成就惠及海灣各國。

（2）威脅（Threat）

T1.地緣安全形勢嚴峻

海灣地區(qū)被成為國際安全局勢的“暴風眼”，我國國際承包商經常處于紛繁復雜、變化多端的安全環(huán)境之中,承擔著在國內承包所無法比擬的巨大風險。海灣六國親西方外交使其成為伊斯蘭極端主義分子攻擊的目標。受中東亂局未定、伊核危機、敘利亞內戰(zhàn)的影響，海灣六國安全局勢復雜多變，存在著市場預期不明確以及社會秩序不穩(wěn)定等不確定因素，因此要充分考慮中東地緣安全形勢變化對海灣六國工程承包市場的負面影響。

T2.地方保護主義

海灣六國工程承包市場競爭激烈，每個工程項目都有數十家企業(yè)參與競標。為扶持本土承包商，海灣六國實行了一系列本土保護政策，提高了國外承包公司的市場進入門檻。例如阿聯酋政府規(guī)定外國企業(yè)必須帶資承包阿聯酋工程，不享受工程預付款等優(yōu)惠政策。對于外國承包商而言，帶資承包無疑迫使其增加固定資產和流動資金投入量，從而延長了資金回收期，特別是承建大型工程項目的籌資壓力劇增，迫使很多國外企業(yè)被迫退出了競標。2012年11月15日，沙特勞工部出臺了促進私營部門勞動力沙特化，鼓勵以沙特人替代外國人的政策，即雇傭沙特人少于其雇員總數一半的企業(yè)，每月須為每名外籍雇員繳納200沙特里亞爾的費用。②中華人民共和國駐沙特大使館經濟商務參贊處：“沙特就業(yè)形勢嚴峻，新政策加大企業(yè)成本”，http://sa.mofcom.gov.cn/article/ddfg/tzzhch/201211/20121108457678.shtml.

T3.市場競爭激烈

海灣六國工程承包市場的競爭烈度極高，從高端的項目咨詢設計，到中端的總承包領域，再到低端的施工分包領域都是如此。一直以來，歐美國家主導著大中東地區(qū)的項目咨詢設計領域，從前端設計到工程管理無所不包。在工程總承包領域，西方國家工程公司承攬了大部分項目，中國、印度、埃及等國企業(yè)占有的市場份額較小，海灣六國本土企業(yè)的項目執(zhí)行力很弱。在分包領域，中國企業(yè)的比較優(yōu)勢較為明顯，但存在的無序競爭現象不利于進一步開拓海灣市場，并為企業(yè)形象產生了負面影響。

T4.經濟頹勢漸現

2008年的全球金融危機對海灣六國的工程承包市場影響較大，加劇了在建項目業(yè)主支付能力的不確定性，特別2009年迪拜金融危機對國際工程承包商信心打擊較大。海灣六國工程承包市場的國際投標數目不斷下降，本土失業(yè)率不斷攀升，發(fā)包商拖欠工程款的現象時有發(fā)生，中國承包公司隨帶的國內勞動力難以獲取簽證，這使得中國企業(yè)的比較優(yōu)勢難有用武之地。

基于以上對中國企業(yè)進入海灣六國工程承包市場的SWOT分析，我們可以得出以下結論：第一，中國工程企業(yè)進入海灣六國市場既是集貨物貿易、技術貿易和服務貿易于一身的重要國際經濟合作活動，亦是實現民族復興戰(zhàn)略的重要組成內容；第二，海灣六國市場仍將是中國國際工程承包產業(yè)的新興增長點；第三，鞏固提高在西亞地區(qū)的市場份額是中國國際工程承包企業(yè)的基本戰(zhàn)略選擇；第四，開發(fā)海灣六國工程承包市場有助于拓展中國企業(yè)的國際知名度，激發(fā)中國企業(yè)的后發(fā)競爭力；第五，發(fā)達國家對中國企業(yè)的聯合打壓不會改變。

四、中國企業(yè)進入海灣六國工程承包市場的戰(zhàn)略設計

既然中國企業(yè)拓展在海灣六國工程承包市場的市場份額是大勢所趨，那么如何規(guī)避風險、制定科學合理的市場進入戰(zhàn)略，則是解決問題的關鍵。中國國際工程承包企業(yè)進入海灣六國市場面臨兩大困境，一是地緣安全環(huán)境的掣肘；二是發(fā)達國家的“先行優(yōu)勢”。因此中國企業(yè)相關戰(zhàn)略對策的構建，至少包括兩個層面的內容：一是中國政府的對策，二是國有企業(yè)的對策，當然還包括這兩個層面的良性互動。由于中國國際工程承包企業(yè)的“走出去”戰(zhàn)略是一項艱巨的系統工程，多項參考指標難以準確定量，這就決定了依據 SWOT 模型所制定出的只能是宏觀對策性的戰(zhàn)略方針（見表1）。

表1：中國企業(yè)進入海灣六國工程承包市場的SWOT分析圖① 本表系作者根據相關數據梳理而成。

機遇（O）O1中國與海灣六國關系良好O2海灣六國工程承包市場廣闊O3國家政策扶持延展型（SO）戰(zhàn)略SO1集中外交資源，積極改善中國企業(yè)在海灣六國的投資環(huán)境SO2適度調整中國企業(yè)進入海灣市場的戰(zhàn)略部署扭轉型（WO）戰(zhàn)略WO1增強中國企業(yè)的核心競爭力，完善中國企業(yè)的品牌策略。WO2提高市場調研力度與廣度。威脅（T）T1地緣安全形勢嚴峻T2地方保護主義T3市場競爭激烈T4經濟頹勢漸現防衛(wèi)性（ST）戰(zhàn)略ST1實施復合型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略ST2 落實本土化經營戰(zhàn)略多元化（WT）戰(zhàn)略WT1 加強銀行與企業(yè)的聯合程度WT2 加強企業(yè)間的合作，組織項目聯營體

1.中國國際工程承包企業(yè)的延展型（SO）戰(zhàn)略

SO 戰(zhàn)略是依靠內部優(yōu)勢，利用外部機遇的戰(zhàn)略。當前可供中國工程承包企業(yè)選擇的延展型戰(zhàn)略包括：

一是集中外交資源，積極改善中國企業(yè)在海灣六國的投資環(huán)境。一方面要采取政治、經濟、外交等方式推動與海灣六國的全方位合作，發(fā)揮經濟外交的帶動作用；另一方面要加大中國使領館的海外維權力度，提升其商務信息搜集與反饋能力，及時發(fā)布該地區(qū)工程承包市場的商訊。

二是適度調整中國企業(yè)進入海灣市場的戰(zhàn)略部署。關注和努力承攬高端、大型公共房建項目；審慎承攬中、低端住房、別墅項目；適當承攬建筑勞務分包項目。支持國際信譽好、財力雄厚、技術過硬的國有大型工程企業(yè)參與海灣六國大型項目的總承包競標，逐漸提升中國企業(yè)在項目咨詢設計領域的知名度。當然這種后發(fā)式戰(zhàn)略的調整不僅需要積極參與國際承包市場上游領域競爭的魄力，更需要甄別海灣六國工程市場風險的能力。

2.中國國際工程承包企業(yè)的扭轉型（WO）戰(zhàn)略

WO 戰(zhàn)略是利用外部機遇，克服內部劣勢的戰(zhàn)略。當前可供中國工程承包企業(yè)選擇的WO戰(zhàn)略包括：

一是增強中國企業(yè)的核心競爭力，完善中國企業(yè)的品牌策略。第一，不斷提升原創(chuàng)技術研發(fā)能力，增強中國企業(yè)對國際工程標準的適應力；第二，大力宣傳一批實力強、信譽好的標桿企業(yè)，不斷提高在海灣六國工程承包市場的知名度；第三，邀請海灣六國高層人士及技術人員來訪，建立工程承包技術論壇、座談會等定期對話機制，并派遣中國對外承包工程商會等 NGO回訪，對中國企業(yè)進行品牌宣傳。

二是提高海灣六國市場調研力度與廣度。在進行海灣六國國際投標業(yè)務前，中國企業(yè)應進行詳細的市場考察，特別是收集當地的建材價格、人工費用、外匯管理、設備租賃、稅收、水費、電費等訊息，為投標建立相對準確的商務價格數據庫。

3.中國國際工程承包企業(yè)的防衛(wèi)型（ST）戰(zhàn)略

ST戰(zhàn)略是維持內部優(yōu)勢，回避外部威脅的戰(zhàn)略。當前可供中國工程承包企業(yè)選擇的ST戰(zhàn)略包括：

一是實施復合型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。中國在海灣六國工程承包市場的后發(fā)型競爭優(yōu)勢，在很大程度上取決于復合型人才戰(zhàn)略的施行。具體路徑包括：一是鼓勵企業(yè)建立復合型人才孵化機制，通過培育和吸納熟悉海灣地區(qū)商情的專業(yè)型復合人才，使企業(yè)形成強有力的國際營銷、國際服務和國際管理的綜合能力，實現資本和人才要素的良性配；二是建立激勵與約束并重的人力資源管理體制，形成惜才愛才的企業(yè)文化，實現人才的優(yōu)勢互補和優(yōu)勝劣汰，完善人才考核體系，建立公正的海外業(yè)績考核體系。

二是落實本土化經營戰(zhàn)略。實施屬地化經營策略有利于中國工程承包商尋找新的盈利增長點。借助當地承包商和工程技術人員的力量，中國工程承包商可以較快熟悉當地法規(guī)與技術規(guī)范，及時了解工程信息,把握市場前沿動態(tài)，增強商務決策的合理性。中國工程承包商與當地公司的合作可采取成立合資企業(yè)或聯合投標,建樣板房,提供設備、技術等多種方式，發(fā)揮雙方優(yōu)勢,爭取更多的市場份額,互惠互利、實現雙贏，最大程度贏得當地政府和社會各界的合作與支持。

4.中國國際工程承包企業(yè)的多元型（WT）戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略是彌補內部劣勢，回避外部威脅的戰(zhàn)略。當前可供中國工程承包企業(yè)選擇的WT戰(zhàn)略包括：

一是加強銀行與企業(yè)的聯合程度，提升中國企業(yè)的融資能力。企業(yè)與金融機構聯合承包，是項目與資本運作的有機結合，有助于規(guī)避資金鏈斷裂帶來的風險。為了適應海灣六國工程市場的帶資承包要求，中國企業(yè)需實施銀企聯合策略以盡快突破融資瓶頸，擴大融資渠道。國有投資型銀行應支持有較強競爭力的企業(yè)，與其形成銀企聯合體共同開拓海灣六國的工程承包市場，使銀行與企業(yè)在市場開發(fā)、項目監(jiān)管等方面緊密結合，形成風險共擔、利潤共享的共同體。

二是加強企業(yè)間的合作，組織項目聯營體?！绊椖柯摖I”成功的運作有利于中國企業(yè)應對海灣工程承包市場的激烈競爭，分散企業(yè)的經營風險，整合各方的管理優(yōu)勢、經驗優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，催生l+1>2的效果。工程企業(yè)在競標時與國內其他公司形成以項目聯營為主導的綜合性工程承包集團，不但可以增強中國企業(yè)在海灣六國的綜合競爭能力,而且也有利于減少我國承包工程企業(yè)在海灣六國國際市場上互相壓價的惡性競爭局面，提高中標率，降低交易成本。

綜上所述，海灣六國的經濟發(fā)展吸引著世界工程承包業(yè)的目光，同時也為中國企業(yè)帶來了機遇與挑戰(zhàn)。然而，針對中國工程企業(yè)進入海灣市場的研究在國關學界尚屬新興議題，但中國企業(yè)的海外競爭實踐急需學界的智力支持迫在眉睫。