劉娟

出口企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，不可抗力、銀行信用、客戶信用、匯率變動(dòng)等風(fēng)險(xiǎn)都有可能給出口商帶來(lái)一定的損失。因此，遵循“預(yù)防為主，補(bǔ)救為輔”的原則，縝密地考慮海外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的問(wèn)題并識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，有助于企業(yè)在出口過(guò)程中減少損失。

一、案例回顧

案例1：2008年8月底，南非市場(chǎng)的一家終端零售商（在中國(guó)設(shè)有辦公室）與國(guó)內(nèi)AM公司經(jīng)過(guò)前期談判確定了一個(gè)2800臺(tái)冰箱的訂單，成交貿(mào)易術(shù)語(yǔ)為FOB南沙新港，貨款支付方式為即期信用證。2個(gè)月后，商品生產(chǎn)完畢，并經(jīng)過(guò)客戶指定的船東裝船發(fā)運(yùn)，貨物裝船船后，該船東開(kāi)具船東單，在信用證規(guī)定的交單期內(nèi)（裝船后21天），出口方將符合信用證要求的全套單據(jù)交至信用證指定的議付行議付，銀行在審核單據(jù)后確定單據(jù)相符的情況下將全套單據(jù)交至開(kāi)證行。一般情況下，半個(gè)月以內(nèi)出口商可以收到全部貨款。但是一個(gè)月后，財(cái)務(wù)部門(mén)提醒海外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，該筆訂單貨款并未正常收回，并及時(shí)向銀行進(jìn)行查詢。議付行得知后，也不斷地與開(kāi)證行聯(lián)系溝通，要求開(kāi)證行付款，但遲遲沒(méi)有得到開(kāi)證行的回應(yīng)。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員也積極通過(guò)客戶查詢，并從船公司得到消息，該筆貨物已經(jīng)在南非德班港卸貨并將被提走。這意味著開(kāi)證行已經(jīng)放單，這種行為實(shí)際上已經(jīng)違背了信用證的操作規(guī)范。

AM公司海外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分析，可能的情況有兩種，一是開(kāi)證行在客戶沒(méi)有付款的情況下放單；二是客戶支付貨款但銀行并未將貨款打給出口方。因此，出口方只能通過(guò)議付行與開(kāi)證行協(xié)商，或者經(jīng)由客戶溝通。后來(lái)經(jīng)過(guò)溝通得知，開(kāi)證行收到議付行單據(jù)后未向其進(jìn)行支付，卻將單據(jù)放給客戶，客戶在拿單后提貨也未付款，這意味著開(kāi)證行違規(guī)操作，銀行信用失去了其原有的信用職能。于是，一方面，議付行需要通過(guò)其自有渠道要求開(kāi)證行付款，另一方面，由公司出函，并限定中間商在一定限期解決該事故，否則將經(jīng)過(guò)法律程序追究貨款（這樣會(huì)耗時(shí)較長(zhǎng)，AM公司曾經(jīng)遇到此類(lèi)案例，客戶2006年款項(xiàng)直至2009年才付清，引發(fā)匯兌損失）。4個(gè)半月后，收到開(kāi)證行貨款。此后該客戶被列入黑名單，也不再考慮該開(kāi)證行開(kāi)出的信用證。后來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員從南非其他客戶了解到，該筆業(yè)務(wù)的中間商當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了資金鏈的問(wèn)題，從而導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)付款。

案例2：2010年末，突尼斯一中間商與AM公司簽定一張數(shù)量為3000臺(tái)冰箱，金額為33萬(wàn)美金的訂單，成交方式為前TT，其中20%以訂金方式支付，80%的尾款在裝運(yùn)前付清。合同簽訂后，進(jìn)口方依據(jù)合同支付了6.6萬(wàn)美元訂金。合同約定2011年1月份交貨，后因公司產(chǎn)能問(wèn)題在2011年2月初才能完成生產(chǎn)。2011年2月，AM公司訂艙后遲遲未收到尾款導(dǎo)致貨物無(wú)法正常發(fā)運(yùn)。當(dāng)時(shí)，突尼斯戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)、政局變動(dòng)，該中間商無(wú)法與進(jìn)口客戶溝通，由于戰(zhàn)亂，銀行也無(wú)法付款，中國(guó)出口到突尼斯的商品都受到不同程度的影響，也有進(jìn)口企業(yè)款項(xiàng)可能已經(jīng)支付，但船只無(wú)法靠岸卸貨。

AM公司由于戰(zhàn)爭(zhēng)這一不可抗力，無(wú)法繼續(xù)履行合約，希望中間商可以與客戶確定時(shí)間表，并提出商議一個(gè)交貨期限，在該期限內(nèi)貨物存放在出口方倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用由客戶承擔(dān)；或者由中間商或客戶支付80%的尾款后，貨物免費(fèi)放在出口方倉(cāng)庫(kù)，待戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后立刻發(fā)貨。中間商也比較為難，遲遲未作出回應(yīng)，于是公司發(fā)出公司函，給出最后期限，在此之前如若能夠達(dá)成一致則按商議結(jié)果決定，否則貨物不能長(zhǎng)期放在倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)檫@樣會(huì)給出口方帶來(lái)利息損失以及匯兌損失等。多次溝通后，各方無(wú)法在期限內(nèi)達(dá)成一致。AM公司在期限到期后從訂金中扣除相關(guān)損失后自行處理了貨物。因該批貨物使用的是客戶的商標(biāo)，故AM公司只能尋求其他客戶的幫助將該批貨物在其他市場(chǎng)折價(jià)折價(jià)。歷時(shí)半年，原本2月份才能回收的尾款在7月份才部分收回。

二、出口企業(yè)簽訂外銷(xiāo)合同要充分預(yù)見(jiàn)海外營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

（一）不可抗力風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立后，有時(shí)會(huì)發(fā)生非當(dāng)事人所能控制的根本變化，使之失去原有履行合同的基礎(chǔ)，這就是不可抗力。不可抗力的范圍較廣，通?？煞譃閮深?lèi)：一類(lèi)是自然原因如水災(zāi)、火災(zāi)、旱災(zāi)、大雪、臺(tái)風(fēng)、地震等人類(lèi)無(wú)法控制的自然界力量引起的；另一類(lèi)是社會(huì)原因如戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、政府禁令等引起的，在出口企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的包括戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、取消或不更換出口或進(jìn)口許可證、進(jìn)口商公司被征用或者充公、貨物裝船后強(qiáng)制實(shí)施進(jìn)口禁令、進(jìn)口商所在國(guó)家采取的強(qiáng)制性的外匯管制或者外幣緊缺，以及該國(guó)政黨對(duì)進(jìn)口商公司的影響。在案例2中，戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)使得突尼斯進(jìn)口商無(wú)法如期履約，并給雙方溝通帶來(lái)一定困難。雖然出口方選擇的是對(duì)其較有利的前TT，但在戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的情況下，由此帶來(lái)的無(wú)法支付貨款或者收貨等都使得出口方比較被動(dòng)。案例中的出口方雖然收到訂金，也并未發(fā)貨，但由于針對(duì)突尼斯客戶貨物已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)并貼牌，即使為貨物找到新的買(mǎi)主，也會(huì)產(chǎn)生由于尋找新客戶、更換商品配置、重新貼牌、增加庫(kù)存等引起的成本增加而造成損失。

（二）信用證結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

銀行信用風(fēng)險(xiǎn)主要出現(xiàn)在結(jié)算環(huán)節(jié)，尤其是以信用證為結(jié)算方式的情況下，開(kāi)證行在信用證開(kāi)證申請(qǐng)人尚未支付貨款的情況下放單給申請(qǐng)人，或者申請(qǐng)人支付貨款但銀行并未將貨款撥付給出口方，此時(shí)，銀行信用失去其原有的信用職能，出口方發(fā)出貨物卻收款不到。案例1中AM公司即遭遇此種情形。從案例過(guò)程來(lái)看，進(jìn)口方與銀行間并非惡意欺詐，風(fēng)險(xiǎn)是由于進(jìn)口方資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題而引起的，但單據(jù)確由開(kāi)證行放出，從而給出口方帶來(lái)收款不到的風(fēng)險(xiǎn)，但通過(guò)溝通后進(jìn)口方履約。這屬于一種違約行為，進(jìn)口方并未利用信用證方式欺詐出口方并使出口方產(chǎn)生認(rèn)識(shí)的故意。值得一提的是，在信用證結(jié)算方式下，開(kāi)證行與申請(qǐng)人合謀進(jìn)行信用證欺詐也是常見(jiàn)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)之一，這使得申請(qǐng)人或開(kāi)證行具有主觀故意性，而使受欺詐人基于錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)做出某些使自己處于不利地位的行為，從而蒙受損失。

（三）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)

除了戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力及銀行信用風(fēng)險(xiǎn)外，出口企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)涉及對(duì)象廣泛，可能遭遇來(lái)自客戶、貨代等不同方面的信用風(fēng)險(xiǎn)。為擴(kuò)大市場(chǎng)，出口方需要在維持老客戶的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新的客戶。對(duì)新客戶缺乏了解可能會(huì)遭到拒付等風(fēng)險(xiǎn)，即使是已經(jīng)建立關(guān)系的客戶，也可能履約失敗，不如期支付貨款，或者客戶在生產(chǎn)過(guò)程中要求生產(chǎn)廠家修改產(chǎn)品型號(hào)、配置等，增加出口企業(yè)生產(chǎn)成本。案例1中AM公司的客戶即為老客戶，但由于其資金鏈問(wèn)題遲遲不付款。endprint

（四）貨代或船東的放單風(fēng)險(xiǎn)

運(yùn)輸是出口過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)行國(guó)際貿(mào)易中，多采用海運(yùn)，海運(yùn)提單作為物權(quán)憑證在貨款結(jié)算中發(fā)揮著重要作用，運(yùn)輸環(huán)節(jié)中提單被放意味著貨物的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。實(shí)際業(yè)務(wù)中，提單可由貨代或者船東出具，由貨代出具的提單不具備物權(quán)憑證的作用，出口方更愿意接受船東提單。若以FOB成交，則由買(mǎi)方負(fù)責(zé)裝船，買(mǎi)方可能與其相熟的船東勾結(jié)，在沒(méi)有付款的情況下，船東放單，進(jìn)口方尚未付款便可提貨，出口方將面臨收款不到的風(fēng)險(xiǎn)。

（五）市場(chǎng)匯率風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)際貿(mào)易的結(jié)算貨幣多為外幣，現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展中匯率變動(dòng)已經(jīng)成為一種經(jīng)常現(xiàn)象，匯率的波動(dòng)給進(jìn)口方或出口雙方帶來(lái)?yè)p失。在人民幣對(duì)外幣連續(xù)保持升值的態(tài)勢(shì)下，出口方如果不能如期結(jié)匯，就將承擔(dān)匯率變動(dòng)帶來(lái)的貨款縮水。如在案例1中提到的，AM公司一筆2006年款項(xiàng)直至2009年才付清，其間人民幣兌美元匯率中間價(jià)從2006年的100美元兌換797.18元人民幣，變?yōu)?009年100美元兌換694.51元人民幣，AM公司遭受到較大的匯兌損失。

三、出口企業(yè)針對(duì)海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)采用的預(yù)防和補(bǔ)救措施

（一）了解進(jìn)口方所在國(guó)政治環(huán)境，采用有利于出口方的結(jié)算方式

業(yè)務(wù)人員需了解市場(chǎng)的政治環(huán)境及當(dāng)?shù)氐恼尉謩?shì)，在戰(zhàn)亂頻發(fā)地區(qū)，如中東等地區(qū)，盡量減少或者暫緩貿(mào)易。如果一定要進(jìn)行貿(mào)易，則在簽訂出口合同時(shí)選擇有利于自己的結(jié)算方式，如付款方式采用前TT，甚至可以提高訂金比例，并將戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生后的賠償?shù)葪l款在合同中列明。業(yè)務(wù)過(guò)程中如果發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)或者暴亂，出口企業(yè)應(yīng)盡量在事情不可挽回之前，積極與進(jìn)口方進(jìn)行溝通，靈活處理貨物，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

（二）充分調(diào)查和了解新客戶的資信狀況

從客戶資信來(lái)看，老客戶可以通過(guò)其資信狀況及行業(yè)口碑來(lái)評(píng)定，風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于新客戶，可以從不同側(cè)面入手了解新客戶的資信狀況：（1）從現(xiàn)有客戶入手了解，得知新客戶的情況。同一進(jìn)口市場(chǎng)的客戶之間會(huì)有一定的了解，海外營(yíng)銷(xiāo)人員可多次通過(guò)已有客戶對(duì)新客戶進(jìn)行了解及咨詢，進(jìn)而了解市場(chǎng)整體狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。（2）從中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司了解新客戶的基本情況。一些進(jìn)口商在做O/A或L/C時(shí)，需要經(jīng)由中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保信用保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司通過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)對(duì)這些進(jìn)口商的資信等狀況有所記錄，出口方可以通過(guò)這種渠道來(lái)查詢新客戶的信用問(wèn)題。（3）從自己的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解新客戶的情況。雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，但只要涉及不同產(chǎn)品或型號(hào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的信息共享也可以幫助出口企業(yè)更好地了解新客戶。如果事故已經(jīng)發(fā)生，以案例1為例，海外營(yíng)銷(xiāo)人員需盡快聯(lián)系相關(guān)銀行及客戶，采取及時(shí)有效的補(bǔ)救措施，盡量將損失降為最低。

（三）選擇資信佳、關(guān)系好的銀行作為結(jié)算銀行

在往來(lái)銀行的選擇上，出口企業(yè)需選擇資信良好的銀行作為往來(lái)業(yè)務(wù)銀行。信用證業(yè)務(wù)中的開(kāi)證行應(yīng)比較固定，出口企業(yè)可以通過(guò)自己的往來(lái)銀行查詢客戶開(kāi)證行的資信，了解其資金狀況以及外匯儲(chǔ)備情況。銀行的良好信譽(yù)及銀行間良好的合作關(guān)系有助于業(yè)務(wù)各方及時(shí)傳遞信息，及時(shí)解決可能出現(xiàn)的事故。如在案例1中，出口企業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)后的調(diào)查中，積極配合出口方與進(jìn)口地銀行聯(lián)系溝通，對(duì)解決爭(zhēng)端起到了一定的促進(jìn)作用。

（四）選擇有利于出口方的結(jié)算方式和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

在業(yè)務(wù)過(guò)程中，選擇合適的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與結(jié)算方式，也能規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)：（1）從付款條件來(lái)看，出口方應(yīng)盡量爭(zhēng)取前TT，其次選擇即期L/C，或一定比例訂金外加余款見(jiàn)BL復(fù)印件（這種方式相當(dāng)于部分前TT，部分后TT，物權(quán)仍然在出口方手中），其次選擇遠(yuǎn)期信用證，最后考慮OA。對(duì)于合作時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)方資信狀況良好的企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較低的區(qū)域，或行業(yè)中的知名企業(yè)可以采用遠(yuǎn)期信用證或OA的方式。國(guó)際貿(mào)易中沒(méi)有百分之百的零風(fēng)險(xiǎn)，只是大小不同。即使做前TT 也有可能有風(fēng)險(xiǎn)，如案例2中出口方前TT成交卻遭遇戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)法發(fā)貨，也收不到貨款。商品生產(chǎn)出來(lái)后，商品由于配置不同，型號(hào)不同，生產(chǎn)要求不同而很難再銷(xiāo)售給其他市場(chǎng)，只能通過(guò)降價(jià)等方式處理。（2）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)選擇上，出口方盡量選擇CIF，其次是CFR，以便于船貨的銜接，更能促進(jìn)我國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸和貨物保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，增加運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)收入。若是大宗貨物出口貿(mào)易，出口方組織船源有實(shí)際困難，而買(mǎi)方為了獲取較低的運(yùn)價(jià)和保險(xiǎn)費(fèi)用上的優(yōu)惠，要求自行租船裝運(yùn)貨物和辦理保險(xiǎn)，為了達(dá)成該筆交易，出口方也可按FOB術(shù)語(yǔ)與之成交。

（五）首選具備代理身份的海運(yùn)公司作為承運(yùn)人

國(guó)內(nèi)集裝箱海運(yùn)公司普遍是通過(guò)指定代理放倉(cāng)，出口方可選擇經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)比較健全的比較專(zhuān)業(yè)的代理公司，尤其是具備代理身份的海運(yùn)公司作為承運(yùn)人更是首選。他們有龐大的船東資源和客戶資源，可以整合所有船公司的船期信息，對(duì)于船期的選擇性非常靈活，可以滿足客戶不同的船期要求來(lái)達(dá)到貨物基本按期到達(dá)的目的。需要說(shuō)明的是，如果合同簽訂時(shí)以FOB成交，則出口方需要求客戶指定船公司而不是貨代，因?yàn)樨洿痪哂谐羞\(yùn)人資格，出口方需要事先確定貨代能夠拿到船東單，因?yàn)榇瑬|單才代表真正的物權(quán)。貨代單則是需要在貨到目的港后到船公司換取船東單才能提貨。

此外，出口企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)國(guó)際保理、福費(fèi)廷、出口信用保險(xiǎn)等方式來(lái)規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。

總之，在海外營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，出口企業(yè)應(yīng)事前資信調(diào)查，業(yè)務(wù)過(guò)程中選擇靈活的結(jié)算方式，掌握主動(dòng)權(quán)，事故發(fā)生后不拖延，及時(shí)補(bǔ)救，多管齊下，將企業(yè)出口風(fēng)險(xiǎn)降到最低。▲

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