宋慧慧

企業(yè)要想長青，就必須審時度勢，根據(jù)國家政策、市場環(huán)境以及客戶需求的變化，及時調(diào)整和轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營和管理模式，以求在日益激烈的市場競爭中始終保持昂首闊步的姿態(tài)。當(dāng)前，我國正在大力提倡增加服務(wù)貿(mào)易比重，這對設(shè)備制造企業(yè)而言，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。作為專業(yè)的印刷設(shè)備制造商，北京貞亨利民印刷機(jī)械股份有限公司（以下簡稱“貞亨利”）率先對此展開了有益的探索。

如何正確理解增加服務(wù)貿(mào)易比重？“我個人認(rèn)為是將設(shè)備制造業(yè)的注意力從實體產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向有償服務(wù)?！必懞嗬偨?jīng)理馮巖表達(dá)了自己的看法。據(jù)統(tǒng)計，國外設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)貿(mào)易收入占總收入的60%。從中我們可以看出端倪，增加服務(wù)貿(mào)易比重或許是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵策略之一。

什么是服務(wù)貿(mào)易？“對貞亨利而言，服務(wù)貿(mào)易包括兩個方面：一是二手設(shè)備的調(diào)劑、搬遷、大中修，二是配件與有償服務(wù)的銷售。為此，設(shè)計部門的職能必須轉(zhuǎn)變，除了設(shè)計機(jī)器以外，還要設(shè)計規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和收費標(biāo)準(zhǔn)，從依附于設(shè)備銷售發(fā)展到制定獨立的收費標(biāo)準(zhǔn)，從計劃走向市場?！睂Υ?，馮巖成竹在胸。

正確看待二手設(shè)備

“從設(shè)備制造商的角度來看，大量、規(guī)?；a(chǎn)當(dāng)然是好事，產(chǎn)銷量的持續(xù)增長自然會帶來利潤的持續(xù)增長。但是，經(jīng)濟(jì)危機(jī)和環(huán)境惡化提醒我們，不能走這種老路，這樣是行不通的。”馮巖深知設(shè)備制造業(yè)即將面臨轉(zhuǎn)變。金融租賃在西方發(fā)達(dá)國家非常流行，設(shè)備制造商只有承諾回購以及擁有健康的財務(wù)，才能得到銀行的支持，同時要求設(shè)備制造商的服務(wù)水平也要跟上。按照慣例，產(chǎn)品應(yīng)保證一年保修、十年保用。為此，馮巖要求貞亨利銷售部門把二手設(shè)備同樣看作是一件商品，參考二手房中介的模式，制定了二手設(shè)備調(diào)劑和二次安裝調(diào)試的收費標(biāo)準(zhǔn)，由于價格公道，受到了客戶的一致好評。

配件和有償服務(wù)同樣重要

配件銷售管理繁瑣、利薄，但是管理得當(dāng)，同樣可以創(chuàng)造效益，為設(shè)備的銷售起到積極的輔助作用。與此同時，還能夠幫助一線員工增加收益，穩(wěn)定員工隊伍。

武漢中原印務(wù)有限責(zé)任公司于2012年引進(jìn)了一臺貞亨利1020上光機(jī)，主要用于藥盒的上光。使用一段時間后發(fā)現(xiàn)，該設(shè)備配置的超聲波雙張檢測器檢測十分可靠，且安裝便捷，靈活性和兼容性高，可以適應(yīng)不同的印刷和印后設(shè)備，大大提高了生產(chǎn)效率。于是又陸續(xù)購進(jìn)3套，分別用于改造一臺覆膜機(jī)、一臺上光機(jī)和一臺北人二手05機(jī)，性價比非常高?！巴ㄟ^技術(shù)部門的探索，國產(chǎn)超聲波雙張檢測器效果相近，關(guān)鍵在于安裝位置和角度。”在客戶的支持下，貞亨利也獲得了不小的進(jìn)步，同時也進(jìn)一步推動了貞亨利在配件和有償服務(wù)方面進(jìn)行更多的嘗試和探索。目前，貞亨利還拓展了插條機(jī)的改造、安裝等。

對于市場環(huán)境的變化，貞亨利能夠做出快速響應(yīng)，這是新時代下企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備的能力，相信貞亨利此次在增加企業(yè)服務(wù)貿(mào)易比重方面的有益探索，將幫助她實現(xiàn)全面拓展，提升實力和市場競爭力。