張靜

首次以福建奔馳汽車工業(yè)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官身份亮相的郝博（Bjoern Hauber），于2014年4月20日分別在北京車展室內(nèi)展臺和室外展臺，攜唯雅諾、威霆、凌特三大產(chǎn)品系列，向觀眾展示全方位商務出行解決方案，不僅詮釋出福建奔馳“商務亦生活”的用車新價值，還為在場媒體描繪了公司未來發(fā)展藍圖。

豪華商務車跟幾年前相比，市場格局發(fā)生了一些變化：一方面，中國高端商務車市場呈現(xiàn)飛速發(fā)展趨勢，競爭日益嚴峻；另一方面，國內(nèi)消費者需求正日趨向個性化和多元化方向發(fā)展，客戶對產(chǎn)品舒適性、安全性和高品質(zhì)等方面的要求越來越高。而這兩點正是福建奔馳進軍該細分市場的主要原因。

面對越來越多的競爭對手殺入高端商務車市場，郝博會以怎樣的營銷方式來確保福建奔馳的市場地位？“坐落于福州市閩侯縣青口投資區(qū)內(nèi)的福建奔馳研發(fā)中心（成立于2013年3月）是戴姆勒在德國本土以外唯一海外商務車研發(fā)中心?！焙虏Υ私蚪驑返?，認為這是其跟競爭對手相比的絕對優(yōu)勢，“我們不僅擁有商務車研發(fā)中心，還擁有專業(yè)的測試跑道和先進的測試設備，這些資源可以讓我們根據(jù)中國消費者的實際需求，在產(chǎn)品研發(fā)上為其進行量身打造?！?/p>

成立于2007年6月的福建戴姆勒汽車工業(yè)有限公司，于2012年3月1日正式更名為福建奔馳汽車工業(yè)有限公司（簡稱福建奔馳），由福建省汽車工業(yè)集團有限公司、戴姆勒輕型汽車（香港）有限公司各出資50%組建而成，其相繼推出的唯雅諾、威霆、凌特等產(chǎn)品系列正是通過郝博所提到的“運用福建奔馳自有研發(fā)中心持續(xù)對產(chǎn)品性能進行提升”這一戰(zhàn)略予以實施。

過去一年，盡管競爭環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，福建奔馳整體銷量仍然實現(xiàn)超過40%的增長，這一增長率不僅高于中國商務車市場的整體增速，更讓中國市場成為去年奔馳商務車在全球范圍內(nèi)增長最快的市場。今年一季度，福建奔馳又迎來了良好開局，其國產(chǎn)車型銷量同比增長18%，印證了郝博市場拓展戰(zhàn)略的正確性。

一城一策

福建奔馳的市場表現(xiàn)給郝博帶來巨大信心，也讓其雄心勃勃的全新戰(zhàn)略推向前臺：即繼續(xù)在二、三線城市拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡，擴大經(jīng)銷網(wǎng)絡覆蓋范圍；進一步貼近用戶，根據(jù)中國用戶需求及路況，量身打造更符合中國消費者口味的產(chǎn)品，不斷推出新車型；通過不斷創(chuàng)新的營銷方式和金融政策進一步擴大市場份額，助力中小型企業(yè)主的事業(yè)提升，推動高端商務車市場發(fā)展。

盡管目前福建奔馳主要項目區(qū)域的網(wǎng)絡覆蓋基本形成，但郝博還是非常認真地研究了今后網(wǎng)絡發(fā)展的策略，并與團隊也形成了統(tǒng)一觀點：中國地域遼闊，不同省份的消費環(huán)境存在差異，所以會按照“一城一策”的特點進行布局?！案叨松虅哲嚥荒芟褶I車那樣通過銷量來支撐網(wǎng)點的發(fā)展，由于我們的總量是有限的，因此需要針對不同省份進行分析，并制定相應的網(wǎng)絡發(fā)展策略。有的是在已有城市繼續(xù)發(fā)展網(wǎng)點，有的是要進入空白城市。”郝博對《汽車觀察》如是說。

以河北省和四川省為例：河北省集中度不高，分散在石家莊、保定、邯鄲等城市，但其經(jīng)濟總量卻很高，且環(huán)繞京津區(qū)域，所以不能采取集中的策略；而四川省則完全不同，其80%的市場都集中在成都，所以在做市場的時候，只在成都做一個網(wǎng)點是行不通的，要做第二個、第三個網(wǎng)點，但并不需要去其他地級市發(fā)展，因為下面的地級市由成都的網(wǎng)點就可直接輻射。

此外，郝博對福建奔馳的網(wǎng)點拓展是持謹慎態(tài)度的，“我們會持續(xù)對經(jīng)銷商的銷售顧問和經(jīng)理進行各方面密集培訓，他們是最直接面對客戶的一線人員，希望他們擁有最好的知識儲備和最佳的銷售能力去面對客戶。此外，客戶滿意度也是我們持之以恒追求的另外一個重要目標，也是衡量售后服務的重要指標，客戶滿意度的提升可以通過接觸產(chǎn)品和服務來達到預期水平?！?/p>

據(jù)《汽車觀察》了解，福建奔馳在售后服務方面已形成自己的特點：首先，售后服務要有獨立的售后服務維修站，例如?？诘?S店就有獨立維修站，但這種發(fā)展方式的速度是有限的，需要合作伙伴的參與投資。其次，在全國范圍內(nèi)推行移動售后服務車，目前福建奔馳全國所有的4S店都要配有一輛或以上的凌特服務車進行上門服務。

但在大客戶采購方面福建奔馳卻面臨困境，“我們在政府采購方面，沒有優(yōu)勢，只有劣勢，因為品牌原因，政府采購的量已經(jīng)越來越少，未來我們會開發(fā)行業(yè)客戶和其他目標客戶來彌補這一損失?！焙虏└嬖V《汽車觀察》，奔馳品牌在很多其他客戶群中的影響力還是很明顯的，例如銀行系統(tǒng)、房地產(chǎn)行業(yè)、救護行業(yè)等，“北京市急救中心就于2012年配置了220輛福建奔馳救護車；繼這之后，2013年和2014在年全國范圍內(nèi)，很多發(fā)達地區(qū)的急救中心也都將福建奔馳威霆作為救護車的首選車型?！?/p>

不盡于商務

一直以來，唯雅諾都是高端MPV市場的明星車型，不僅成為國內(nèi)高端商務人群接待出行的首選車型，還是接待國家元首的重要利器。今年3月，美國第一夫人米歇爾訪華以及中國國家主席習近平訪問歐洲期間，唯雅諾均出現(xiàn)在接待車隊中，印證了其“外交級MPV”的實力。“我們不會止步于此，這只是一個起點?！弊匀ツ旮＝ū捡Y成立研發(fā)中心后，其新品計劃一直成為郝博上任后的頭等大事。

本屆北京車展，福建奔馳室內(nèi)展臺則以國產(chǎn)奔馳商務車為主，包括唯雅諾卓越版、搭載3.0L M272 V6汽油發(fā)動機的2013唯雅諾3.0L領航版、配備電動中滑門的2014款凌特經(jīng)典商務版；室外展臺則已以梅賽德斯-奔馳凌特和威霆系列改裝車型為主（共計11款），包括以全新凌特及威霆為基型車進行特殊改裝的豪華商務車及休旅房車。截至目前，福建奔馳產(chǎn)品矩陣已擁有2.5L、3.0L、3.5L汽油動力和2.2TT柴油動力，滿足了消費者對不同動力輸出的需求。

其中，全新唯雅諾卓越版則是唯雅諾家族的旗艦車型，尾氣排放達到歐五標準，售價68.9萬元，動力搭載3.5L發(fā)動機，采用V型6缸布局，最大功率可達190KW/5900rpm，通過增加眾多時尚動感元素，唯雅諾卓越版進一步詮釋了福建奔馳宜家宜商、一車多用的用車價值，實現(xiàn)商務與生活平衡。

此外，憑借空間大、可靠性高、安全性強、動力性能優(yōu)越等改裝潛質(zhì)，奔馳威霆和凌特一直也是福建奔馳的改裝明星，這也正是福建奔馳不斷深入、延展細分市場的兩大利器。對于有專業(yè)改裝需求的用戶而言，威霆和凌特能夠輕松變身為豪華商務車、豪華房車、高端商務接待用車及特殊行業(yè)改裝車等，滿足了中國消費者多樣化和個性化的用車需求。

上任以來，郝博專門針對中國及歐洲消費者進行分析，發(fā)現(xiàn)二者存在較大區(qū)別：中國消費者對座椅的軟硬度和舒適性要求很高，對車輛實用功能的需求也很高，例如中國乘客比較看重上下車的便利性，因此福建奔馳特別推出了具有滑門功能的凌特產(chǎn)品?！拔覀儠榭蛻籼峁└喔吒郊觾r值的產(chǎn)品選擇，采取實用性、個性化和宜家宜商的需求打造產(chǎn)品，更好地滿足中國消費者的需要?！?/p>