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        突破“展會(huì)即賣(mài)場(chǎng)”的思維瓶頸

        2014-06-09 12:32:15王博
        城市軌道交通 2014年4期
        關(guān)鍵詞:中國(guó)館展團(tuán)賣(mài)場(chǎng)

        本刊記者_(dá)王博

        突破“展會(huì)即賣(mài)場(chǎng)”的思維瓶頸

        本刊記者_(dá)王博

        遠(yuǎn)赴國(guó)外參展,究竟為了什么?每一家參展商都有著自己的考量。但無(wú)論如何,繞不開(kāi)推銷(xiāo)產(chǎn)品和技術(shù)、塑造品牌和展示企業(yè)形象,以及趁機(jī)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)動(dòng)態(tài)等。

        InnoTrans2014開(kāi)展的第一天,筆者走訪了絕大部分中國(guó)展商。簡(jiǎn)單溝通發(fā)現(xiàn),盡管?chē)?guó)內(nèi)展商花了不菲價(jià)錢(qián),卻或多或少地浪費(fèi)著參展資源和資金。之所以這么說(shuō),是因?yàn)椴簧賲⒄蛊髽I(yè)的參展目的,是把自家產(chǎn)品推銷(xiāo)到國(guó)際市場(chǎng)??陀^地說(shuō),這里面有很多企業(yè)筆者并不知名,而且它們也不在意這一點(diǎn),似乎多拿一些訂單比什么都重要。

        走訪調(diào)查的結(jié)果令筆者吃驚,卻又坦然。紅紅火火地出席InnoTrans依舊印證著中國(guó)軌道交通市場(chǎng)的龐大,大部分參展商(尤其以零部件配套企業(yè)為主)以訂單為導(dǎo)向的考核指標(biāo),又說(shuō)明它們?cè)凇罢箷?huì)即賣(mài)場(chǎng)”的慣性思維里難以自拔。

        各自為戰(zhàn)是這種慣性思維的副產(chǎn)品,這給了國(guó)際買(mǎi)家各個(gè)擊破的可能。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里,價(jià)格往往不是最具決定性的因素,綜合競(jìng)爭(zhēng)力才是買(mǎi)賣(mài)雙方所看重的,這其中,強(qiáng)大、有特色的品牌力作為支點(diǎn),能發(fā)揮出四兩撥千斤的作用。遺憾的是,在InnoTrans這樣的舞臺(tái)上,參展企業(yè)若還是舉著產(chǎn)品表和價(jià)目牌,有些本末倒置的感覺(jué)。

        更為甚者,有不少參展企業(yè)表示在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很難發(fā)展,相反是國(guó)際市場(chǎng)好開(kāi)發(fā)。實(shí)事求是地講,在目前國(guó)內(nèi)軌道交通行業(yè)中,具有絕對(duì)進(jìn)入海外市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)原本不多,當(dāng)大型企業(yè)尚在努力研究國(guó)際市場(chǎng)的游戲規(guī)則,適應(yīng)性地進(jìn)入時(shí),規(guī)模、實(shí)力較小的企業(yè)又如何能做出國(guó)際市場(chǎng)好開(kāi)發(fā)的判斷?如此產(chǎn)品輸出對(duì)于企業(yè)和行業(yè)究竟有多大價(jià)值,值得深思。

        在今年的InnoTrans上,“中國(guó)館”的出現(xiàn)引人矚目。在中國(guó)城市軌道交通協(xié)會(huì)的主導(dǎo)下,在行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的響應(yīng)下,“中國(guó)館”和“中國(guó)館日”系列活動(dòng)順利舉辦,反響熱烈。然而,在“展會(huì)即賣(mài)場(chǎng)”思維的影響下,筆者認(rèn)為“中國(guó)館”的首發(fā)亮相盡管在很大程度上引領(lǐng)了國(guó)家產(chǎn)業(yè)形象的塑造與推廣,卻也有一些細(xì)節(jié)和問(wèn)題需要探討。

        其一,“中國(guó)館”的理念如何落實(shí)到每一個(gè)展團(tuán)成員身上?

        其二,“中國(guó)館”和“中國(guó)館日”系列活動(dòng)中,如何調(diào)動(dòng)每一個(gè)展臺(tái)的力量?

        其三,“中國(guó)館”的國(guó)家產(chǎn)業(yè)形象能否“動(dòng)”起來(lái),有組織、有計(jì)劃地和國(guó)外企業(yè)對(duì)話?

        其四,在“中國(guó)館”展團(tuán)之外的國(guó)內(nèi)參展企業(yè),如何感受到“中國(guó)館”的價(jià)值所在?

        其五,突破“展會(huì)即賣(mài)場(chǎng)”的思維瓶頸,“中國(guó)館”如何做出更好的表率?

        2014年的InnoTrans早已封存在記憶中,2014年InnoTrans上的“中國(guó)館”卻成為中國(guó)軌道交通行業(yè)形象的一次代言。筆者希望的是,下一屆InnoTrans舉辦時(shí),“中國(guó)館”里既有代表國(guó)家產(chǎn)業(yè)形象的中國(guó)紅,又有屬于各家企業(yè)的個(gè)性色彩。

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