本刊記者 | 李璐

企業(yè)信息化+移動通信轉(zhuǎn)售三五互聯(lián)打通“云管端”

本刊記者 | 李璐

目前，虛擬運(yùn)營發(fā)展普遍緩慢的表面原因是手機(jī)號碼是存量市場，資費(fèi)沒有競爭力；內(nèi)在原因是差異化沒有體現(xiàn)出來，產(chǎn)生的效益沒有大過用戶的換號成本。在三五互聯(lián)副總經(jīng)理田君看來，為用戶提供巨大的差異化價值是其生存之道，同時具有稀缺屬性的價值服務(wù)，可以為企業(yè)帶來滿意的溢價。

三五互聯(lián)副總經(jīng)理 田君

今年，三五互聯(lián)成為福建省首家獲得工信部移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施批文的企業(yè)。隨后，三五互聯(lián)發(fā)布了移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)品牌——“三五互聯(lián)”，及旗下業(yè)務(wù)產(chǎn)品“三五財富卡”。

作為一家專注于企業(yè)辦公信息化的服務(wù)提供商，三五互聯(lián)獲得牌照后的主要是思路是，依托基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的語音、短（彩）信、無線數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)通信能力，與原有的云辦公產(chǎn)品和服務(wù)相融合，以此實(shí)現(xiàn)差異化，并為企業(yè)客戶提供更個性化的綜合移動云辦公解決方案。

據(jù)悉，目前三五互聯(lián)已與廈門大學(xué)軟件學(xué)院、太思隆達(dá)科技（北京）有限公司等第三方合作伙伴建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同打造開放的移動互聯(lián)網(wǎng)合作平臺，并期望通過持續(xù)整合包括移動辦公、移動娛樂、移動教育、移動新媒體、移動支付、智慧交通、智慧社區(qū)等領(lǐng)域的合作資源，打破行業(yè)壁壘，在為公眾用戶提供多樣性的生活和服務(wù)資訊的同時，更為千萬企業(yè)客戶減負(fù)降本、提升效率、增強(qiáng)綜合競爭力。

以為企業(yè)和用戶創(chuàng)造財富為目的，正是其產(chǎn)品“三五財富卡”的命名由來。據(jù)悉，三五互聯(lián)于8月在部分城市進(jìn)行網(wǎng)廳放號，三五互聯(lián)副總經(jīng)理田君向《通信世界》介紹了其業(yè)務(wù)發(fā)展近況，及當(dāng)前虛擬運(yùn)營的見解。

業(yè)務(wù)融合重在價值提供

《通信世界》移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在三五互聯(lián)整個集團(tuán)戰(zhàn)略中扮演著什么角色？三五互聯(lián)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要面向行業(yè)客戶，如何將原有積累與現(xiàn)在移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)相結(jié)合？

田君：三五互聯(lián)獲得了移動轉(zhuǎn)售的牌照后，就可以提供給用戶“云端+管道+終端”軟硬件集成的一整套服務(wù)，所以移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)對我們來說有極其重要的戰(zhàn)略意義。

移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)具備個人屬性，同時也具有工作屬性，在很多方面都可以和我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行融合。簡單的疊加組合比較容易，我們要做的是將它們真正地與自身的云端、管道端和終端融合起來，讓用戶的關(guān)注點(diǎn)聚焦在三五互聯(lián)提供的產(chǎn)品價值上，而非技術(shù)手段上。

在移動轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期初期，考慮以錢換市場的情況下，三五互聯(lián)如何看待與其他運(yùn)營商的競合關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)差異化生存？《通信世界》

田君：基礎(chǔ)運(yùn)營商是提供基本、普遍服務(wù)的大型國企，無論是在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還是服務(wù)能力上，都不是虛擬運(yùn)營商可以比擬的。在目前基礎(chǔ)通信的普遍服務(wù)基本滿足的情況下，個性化、場景化、專業(yè)化的需求十分凸顯，而這是基礎(chǔ)運(yùn)營商未必能做好的事情，同時也就是虛擬運(yùn)營商的機(jī)會。

從市場層面看，價格和價值不可能長期背離，如果只關(guān)注價格，無論怎么打“價格戰(zhàn)”，虛擬運(yùn)營商都是無法抗衡基礎(chǔ)運(yùn)營商的；如果努力提供給用戶的是價值，可以將用戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到價值提供。同時，如果提供的價值服務(wù)具有稀缺性，則一定可以為虛擬運(yùn)營商企業(yè)帶來滿意的溢價。

癥結(jié)：差異化價值小于換號成本

《通信世界》三五互聯(lián)已在福州、廈門和泉州等城市放號，目前用戶發(fā)展情況如何？從虛商用戶普遍發(fā)展情況看，用戶增長遲緩，在您看來，原因是什么？在明年試點(diǎn)期結(jié)束前，三五互聯(lián)有何發(fā)展計(jì)劃？

田君：坦白說，三五互聯(lián)發(fā)展的用戶并不多，究其主要原因，是我們可以給用戶帶來巨大價值的的差異化產(chǎn)品，還在研發(fā)過程中并沒有推出。

從業(yè)界看，大家普遍發(fā)展緩慢的表面原因是手機(jī)號碼是存量市場，資費(fèi)沒有競爭力；內(nèi)在原因是差異化沒有體現(xiàn)出來，產(chǎn)生的效益沒有大過用戶的換號成本。

只關(guān)注增加的用戶數(shù)目還是基礎(chǔ)運(yùn)營商的思路，不利于用戶的深耕細(xì)作和提升價值，我們將全部身心投入到為用戶提升價值，并帶來財富。

《通信世界》在試商用過程中，遇到了哪些問題，請舉例說明。

田君：三五互聯(lián)在很多方面還處于學(xué)習(xí)和摸索之中，遇到的問題也是虛擬運(yùn)營商普遍遭遇的問題：移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)批發(fā)成本比較高、系統(tǒng)的磨合支撐還在不斷完善中。

《通信世界》如何看待市場整體發(fā)展？

田君：我們對未來的市場發(fā)展非常有信心，目前在各個行業(yè)的信息化水平參差不齊，很多行業(yè)的信息化程度不深，并且與通信緊密結(jié)合可以給用戶帶來實(shí)打?qū)嵗娴漠a(chǎn)品并不多。所以，我們會聚焦和堅(jiān)持，堅(jiān)定地走好差異化的道路。