特約撰稿人 | 馬繼華

虛擬運營商：現(xiàn)在很艱難，未來很美好

特約撰稿人 | 馬繼華

如果一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司的某個應用半年時間只發(fā)展了20多萬用戶，那可以說非常失??；而虛擬運營商在幾個月時間內(nèi)發(fā)展了20多萬用戶，卻不能說是失敗，甚至還算是不錯的成績。

近日有消息稱，虛擬運營商上市以來發(fā)展并不理想，甚至至今才有二三十萬用戶，這樣的數(shù)字與基礎運營商每月數(shù)百萬的增長相比簡直是不值一提。很多人擔憂，聲勢浩大的虛擬運營商們是不是就此沉淪了？

通信運營需積少成多，不會一蹴而就

包括虛擬運營商的很多管理人員在內(nèi)，社會上的輿論對虛擬運營的未來都很功利，往往用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展方式來衡量虛擬運營的成果。要知道，通信運營與互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展是截然不同的，它們各有各的規(guī)律，通信運營不可能像互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展客戶那樣迅猛。

業(yè)內(nèi)一直有一種說法：互聯(lián)網(wǎng)公司擁有世界上最好的用戶發(fā)展模式，而通信運營商掌握了世界上最能賺錢的商業(yè)模式，兩者卻不可能在這方面完全跨界融合。所以，虛擬運營不能照搬互聯(lián)網(wǎng)公司的套路。如果一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司上市一個應用，半年時間只發(fā)展了20多萬用戶，那幾乎可以說失敗了，而虛擬運營商在幾個月時間內(nèi)發(fā)展了20多萬用戶，卻不能說是失敗，甚至還算是不錯的成績。

通信運營不能靠炒作，更重要的是要靠一點一滴的積累，用戶數(shù)量的增長也不會一直是線性的。如果發(fā)展得好，口碑積累得好，未來將會呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長。急功近利的虛擬運營商不會是最后的成功者。

以數(shù)量論英雄，是重蹈基礎運營商的覆轍

我們經(jīng)常在各種媒體上看到批判基礎運營商的文章，也正是這些人如今又反過來用同樣的指標為虛擬運營商叫屈?；A運營商這些年之所以營銷逼格持續(xù)降低被人痛罵，究其原因主要就是以數(shù)量論英雄，為了完成用戶增長和保有，無所不用其極，造成了很多違背消費者利益的現(xiàn)象發(fā)生。

虛擬運營商們原來口口聲聲說要避免通信運營陷阱，在很多場合高調(diào)宣稱要以用戶利益為最高價值，通過差異化的服務來形成口碑，從而在一定的領域內(nèi)超越基礎運營商。可是，在實際運營過程中，卻往往過于追求數(shù)量，在剛開始的幾個月內(nèi)就發(fā)生了傷害用戶利益的行為，或者急于銷售造成系統(tǒng)的不完善，服務也不到位，這種口碑的惡化遠遠比用戶數(shù)增長緩慢更可怕。

虛擬運營商完全可以跳出以數(shù)量為惟一指標的泥淖，用自己全新的思維把通信運營作出特色，相信未來也一定會出現(xiàn)“小而美”的虛擬運營商在自己的領域幸福地生活下去。

批零倒掛不可能發(fā)生，價格差仍是主要贏利來源之一

對于現(xiàn)在熱議的虛擬運營商批零倒掛現(xiàn)象，筆者認為確實足夠怪異。作為轉(zhuǎn)售企業(yè)，批發(fā)價和零售價的差值應該是其利潤的最主要來源，怎么可能存在倒掛？虛擬運營商都不是商場中的新手，原來在各自領域都是久經(jīng)沙場的老手，他們在與基礎運營商談判價格的時候，就沒有想到會出現(xiàn)基礎運營商降價的情況？按照中國通信市場的慣例，三家運營商的標準資費每年都有20%左右的降幅，這種情況虛擬運營商不可能不知道，既然如此怎會簽訂固定價格的轉(zhuǎn)售協(xié)議？如果真的簽訂了這樣損害商業(yè)利益的協(xié)議，那么參與商業(yè)談判的人就應該被追究責任?；蛘?，虛擬運營商們明知這樣的固定價格協(xié)議不可行，但為了拿到牌照并獲得其他方面的優(yōu)惠，而故意裝傻，當初就想好了利用輿論將來逼基礎運營商就范而已。當然，還有一種可能，虛擬運營商曾經(jīng)根本就沒有想通過利用批零差價來賺錢，只是現(xiàn)在依靠其他的賺不到錢了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)頭回來又想起價格戰(zhàn)的好處了。

因此，虛擬運營商們的價格肯定要比基礎運營商的零售價要便宜，浮動的價格體系是必然的，未來的虛擬運營也一樣可以僅僅通過差價來賺錢，當然前提是有足夠多的用戶群體。

虛擬運營商模式探索漸入佳境，未來前景可期

通過一段時間的摸索，虛擬運營商們對通信運營逐漸熟悉，特別是對具有中國特色的通信市場更加了解。因此，下一步，虛擬運營商們的運營模式會出現(xiàn)調(diào)整，也會出現(xiàn)更多更接地氣的模式創(chuàng)新，市場效果會更好。

另外，經(jīng)過一段時間的準備，互聯(lián)網(wǎng)思維的通信運營落地也將有更多的眉目，越來越多的跨界營銷將會成型。相信幾個月之后，一定會有幾家虛擬運營商沖到臺前，引領整個市場的發(fā)展。

我們可以預言，虛擬運營的未來是光明的，成就兩三家是完全可能的，但不會全部都成功，這是市場規(guī)律，沒有人能超越。