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        陳宇:被《三國(guó)演義》穿越的人生

        2014-06-06 00:55:02陳宇李妙嫻
        新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 2014年5期

        陳宇 李妙嫻

        我讀了很多書(shū),但有一本書(shū)它可能會(huì)影響我一輩子,它就是《三國(guó)演義》。它對(duì)我的童年、求學(xué)、做生意都有很大的影響。關(guān)于《三國(guó)演義》,我想用“五子登科”來(lái)講講它跟我的關(guān)系。

        “面子靠智慧贏取”

        我出生于廣東雷州一個(gè)偏僻的村莊,小時(shí)候家里很窮,慶幸的是爸爸愛(ài)讀書(shū),因此在小學(xué)三、四年級(jí)時(shí)我就看過(guò)了《水滸傳》等書(shū)籍。最讓我驕傲的是擁有一套《三國(guó)演義》連環(huán)畫(huà),這在70年代的農(nóng)村是極大的榮耀,我也馬上成為小伙伴中的明星,每天屁股后面都有人跟著。當(dāng)時(shí)可供我們閱讀的書(shū)不多,連報(bào)紙也是過(guò)期的,所以一套《三國(guó)演義》給我的童年增了不少面子。

        但是,在往后的學(xué)習(xí)里,我明白了一個(gè)道理,面子依靠一套連環(huán)畫(huà)、依靠物質(zhì)是無(wú)法持續(xù)的(后來(lái)明星地位被一位同學(xué)的軍棋取代了),而是要靠智慧、讀書(shū)以及個(gè)人的努力贏取,好比諸葛亮。因此,我從初中到大學(xué)都勤奮學(xué)習(xí),也有很好的成績(jī)和名次。

        第一桶金子

        1998年,大學(xué)畢業(yè)后我選擇下海,我的第一桶金恰巧跟“三國(guó)”有關(guān)。最初,我代理一款白酒在順德銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)很不錯(cuò),但剛鋪開(kāi)市場(chǎng)就被竄貨害慘了。痛定思痛后我決定創(chuàng)立自己的白酒品牌。那么要取什么名字呢?《三國(guó)演義》幫了我。酒廠(chǎng)所在地四川巴州,正是當(dāng)年張飛捉嚴(yán)顏打勝仗的地方,我開(kāi)始思考品牌名字如何跟“三國(guó)”文化扯上關(guān)系,隨后在跟朋友商量中靈機(jī)一動(dòng),既然品牌要跟“三國(guó)”文化有關(guān),那就得找“三國(guó)”里最牛逼的人、我的偶像——諸葛亮。諸葛釀因此誕生。

        作為營(yíng)銷(xiāo)人,產(chǎn)品取個(gè)好名字很關(guān)鍵,但諸葛釀并沒(méi)有因?yàn)槊侄鴷充N(xiāo)。事實(shí)上,確定品牌名稱(chēng)后我用了兩年時(shí)間培育市場(chǎng),才賺到人生第一桶金。一本書(shū)為什么影響我一輩子?因?yàn)槲业牡谝煌敖饹Q定了我日后生活方式的所有基礎(chǔ),《三國(guó)演義》給了我機(jī)會(huì),如果不是取名諸葛釀,我不會(huì)在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)道路上鉆研從《三國(guó)演義》里提取營(yíng)養(yǎng)。

        點(diǎn)子救市

        1999年6月4日第一瓶諸葛釀上市后,賣(mài)得并不好,最困難的時(shí)候十幾個(gè)兄弟靠賣(mài)紙箱買(mǎi)白切鴨吃。2000年初,我欠下200萬(wàn)元的債。在艱難中,我們就想點(diǎn)子突破,顧客每買(mǎi)一瓶諸葛釀送一件禮品,禮品主要是打火機(jī),款式、花樣特別多。一瓶售價(jià)60元的酒搭配一個(gè)50元的打火機(jī),即買(mǎi)一瓶酒就送一個(gè)幾乎等價(jià)的打火機(jī)。其實(shí)我們知道很多顧客不會(huì)用打火機(jī),但關(guān)鍵是,他們看到打火機(jī)的那一剎那,或一段時(shí)間,沖動(dòng)了。在同等價(jià)格的白酒上,我們給顧客的附加值是最大的,滿(mǎn)足了他們情感的需求和同等價(jià)值的想象。

        在《三國(guó)演義》里,有兩招戰(zhàn)術(shù)百試百靈,一招是放水,另一招是放火。諸葛亮剛出師火燒博望坡、火燒新野、赤壁借東風(fēng)火燒曹軍連環(huán)船、東征南蠻孟獲時(shí)火燒藤甲兵。而諸葛釀也是用火獲得了生存發(fā)展機(jī)會(huì),不過(guò)這是現(xiàn)代的打火機(jī)。

        也許這種聯(lián)系有點(diǎn)牽強(qiáng),但看書(shū)不可能照著里面的金科玉律就能走向成功,而是讀進(jìn)去,走出來(lái),總結(jié)規(guī)律后它才會(huì)幫到你。《三國(guó)演義》印在我腦海里的就是這些規(guī)律性的東西,它往往在我的企業(yè)需要某個(gè)點(diǎn)子的時(shí)候剛好跳了出來(lái),誰(shuí)又能說(shuō)這不是冥冥之中遙相呼應(yīng)呢?后來(lái)我們還結(jié)合“三國(guó)”主題做了很多市場(chǎng)推廣,員工穿著“三國(guó)”時(shí)代的衣服,挑著酒壇子,在順德、清遠(yuǎn)等穿街過(guò)巷,鎮(zhèn)里人在酒樓點(diǎn)酒時(shí)也許不一定能記得諸葛釀的名字,但他們會(huì)說(shuō)穿著那個(gè)古代衣服穿街走巷的酒或那個(gè)有火機(jī)送的酒。2001年下半年,諸葛釀的市場(chǎng)效應(yīng)出來(lái)了,在珠三角有了名氣,甚至出現(xiàn)了不少山寨貨。

        點(diǎn)子要如何產(chǎn)生呢?首先我認(rèn)為三國(guó)是歷史上最民主的時(shí)代,劉備、曹操和孫權(quán)都有一個(gè)共同點(diǎn),就是他們干哪件事之前都要開(kāi)會(huì),即謀事,充分民主后再集中。我非常喜歡那個(gè)感覺(jué)?,F(xiàn)在茂德公草堂幾乎每天都有這樣的場(chǎng)景,需要新點(diǎn)子的時(shí)候一幫朋友聚在一起談天說(shuō)地,有畫(huà)家、藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師,甚至消費(fèi)者代表,廣告創(chuàng)意都來(lái)自于他們像三國(guó)里的各種舌戰(zhàn),我認(rèn)為任何快感都不如它痛快?!袄苯愤€是公的香”也是這么出來(lái)的。一個(gè)朋友在聊天時(shí)突然蹦出一句:“辣椒也有性別之分?!庇纱艘隼苯返男詣e之爭(zhēng),最后就有了這句“辣椒還是公的香”的廣告語(yǔ)。盡管茂德公辣椒醬的銷(xiāo)量還不是傳說(shuō)中的那么大,但它很出名,主要就是得益于這句話(huà)。

        這就是書(shū)本的力量,它無(wú)聲無(wú)息中潛進(jìn)你的血液,讓你閱讀、消化,最后變成你的收獲。

        忠于內(nèi)心的調(diào)子

        從2004年開(kāi)始,我就這么判斷自己:一,沒(méi)后臺(tái);二,長(zhǎng)得不帥;三,書(shū)讀得不多。“現(xiàn)在已經(jīng)不錯(cuò)了,不要野心太大,不要把生意做到連自己都掌控不了?!彼晕矣袀€(gè)明確的調(diào)子,即定位自己做個(gè)快樂(lè)的小企業(yè)主。那年我33歲,很多人找我談項(xiàng)目,但我還是盡可能壓制盲目擴(kuò)張的欲望。耐得住寂寞,這樣至少不會(huì)犯大錯(cuò)誤。也正因?yàn)檫@樣,我創(chuàng)辦了茂德公草堂,經(jīng)常跟藝術(shù)家混在一起。十年來(lái),我忠于自己的內(nèi)心,做自己喜歡做的事情,包括后來(lái)我回家鄉(xiāng)做的回歸工程也是如此,一切以不超越自己的掌控為目的,這讓我的心靈得到安寧。其實(shí),我是從諸葛亮和阿斗身上領(lǐng)會(huì)到這個(gè)道理。諸葛亮一開(kāi)始就知道自己不能完成恢復(fù)漢室的使命,但他明知不可為而為之,六出祁山,北伐中原,一直沒(méi)有停下。諸葛亮的定位錯(cuò)了嗎? 沒(méi)錯(cuò)。也許是命中注定,他明知不可為而不得不為。阿斗,他從父親手上接棒后始終知道自己不可能跟魏、吳抗衡,只是有諸葛亮輔助才坐上王位,后來(lái)魏軍即將兵臨城下,他立馬決定開(kāi)門(mén)率百官投降。阿斗錯(cuò)了嗎?不一定,他至少保存了整個(gè)家族、子民。自知和淡定也是一種智慧,做個(gè)阿斗這樣的企業(yè)家也不一定壞事,不要太累了。

        一輩子站住腳要有德

        什么是我們一輩子值得追求的東西?錢(qián)?權(quán)?還是其他?在三國(guó)亂世,錢(qián)根本無(wú)用武之地,而權(quán)力,哪怕是改漢為魏的曹丕,最后也沒(méi)贏。但有一個(gè)人影響了一個(gè)時(shí)代——諸葛亮,他不算是個(gè)完全意義上的成功者,但老百姓都記住了他,因?yàn)樗闹?,他的德。所以,一輩子讓我們能真正站得住腳的,是我們盡可能地不要缺德。這也是我成立德基金的原因,也許茂德公和諸葛釀最后會(huì)被兼并、重組,但只要我在德基金就在。現(xiàn)在德基金做了兩年多,也有了一定的影響力,做這件事,我樂(lè)在其中,這是我一輩子想完成的事業(yè)。

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