陳宇　李妙嫻

我讀了很多書(shū)，但有一本書(shū)它可能會(huì)影響我一輩子，它就是《三國(guó)演義》。它對(duì)我的童年、求學(xué)、做生意都有很大的影響。關(guān)于《三國(guó)演義》，我想用“五子登科”來(lái)講講它跟我的關(guān)系。

“面子靠智慧贏取”

我出生于廣東雷州一個(gè)偏僻的村莊，小時(shí)候家里很窮，慶幸的是爸爸愛(ài)讀書(shū)，因此在小學(xué)三、四年級(jí)時(shí)我就看過(guò)了《水滸傳》等書(shū)籍。最讓我驕傲的是擁有一套《三國(guó)演義》連環(huán)畫(huà)，這在70年代的農(nóng)村是極大的榮耀，我也馬上成為小伙伴中的明星，每天屁股后面都有人跟著。當(dāng)時(shí)可供我們閱讀的書(shū)不多，連報(bào)紙也是過(guò)期的，所以一套《三國(guó)演義》給我的童年增了不少面子。

但是，在往后的學(xué)習(xí)里，我明白了一個(gè)道理，面子依靠一套連環(huán)畫(huà)、依靠物質(zhì)是無(wú)法持續(xù)的（后來(lái)明星地位被一位同學(xué)的軍棋取代了），而是要靠智慧、讀書(shū)以及個(gè)人的努力贏取，好比諸葛亮。因此，我從初中到大學(xué)都勤奮學(xué)習(xí)，也有很好的成績(jī)和名次。

第一桶金子

1998年，大學(xué)畢業(yè)后我選擇下海，我的第一桶金恰巧跟“三國(guó)”有關(guān)。最初，我代理一款白酒在順德銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)很不錯(cuò)，但剛鋪開(kāi)市場(chǎng)就被竄貨害慘了。痛定思痛后我決定創(chuàng)立自己的白酒品牌。那么要取什么名字呢？《三國(guó)演義》幫了我。酒廠(chǎng)所在地四川巴州，正是當(dāng)年張飛捉嚴(yán)顏打勝仗的地方，我開(kāi)始思考品牌名字如何跟“三國(guó)”文化扯上關(guān)系，隨后在跟朋友商量中靈機(jī)一動(dòng)，既然品牌要跟“三國(guó)”文化有關(guān)，那就得找“三國(guó)”里最牛逼的人、我的偶像——諸葛亮。諸葛釀因此誕生。

作為營(yíng)銷(xiāo)人，產(chǎn)品取個(gè)好名字很關(guān)鍵，但諸葛釀并沒(méi)有因?yàn)槊侄鴷充N(xiāo)。事實(shí)上，確定品牌名稱(chēng)后我用了兩年時(shí)間培育市場(chǎng)，才賺到人生第一桶金。一本書(shū)為什么影響我一輩子？因?yàn)槲业牡谝煌敖饹Q定了我日后生活方式的所有基礎(chǔ)，《三國(guó)演義》給了我機(jī)會(huì)，如果不是取名諸葛釀，我不會(huì)在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)道路上鉆研從《三國(guó)演義》里提取營(yíng)養(yǎng)。

點(diǎn)子救市

1999年6月4日第一瓶諸葛釀上市后，賣(mài)得并不好，最困難的時(shí)候十幾個(gè)兄弟靠賣(mài)紙箱買(mǎi)白切鴨吃。2000年初，我欠下200萬(wàn)元的債。在艱難中，我們就想點(diǎn)子突破，顧客每買(mǎi)一瓶諸葛釀送一件禮品，禮品主要是打火機(jī)，款式、花樣特別多。一瓶售價(jià)60元的酒搭配一個(gè)50元的打火機(jī)，即買(mǎi)一瓶酒就送一個(gè)幾乎等價(jià)的打火機(jī)。其實(shí)我們知道很多顧客不會(huì)用打火機(jī)，但關(guān)鍵是，他們看到打火機(jī)的那一剎那，或一段時(shí)間，沖動(dòng)了。在同等價(jià)格的白酒上，我們給顧客的附加值是最大的，滿(mǎn)足了他們情感的需求和同等價(jià)值的想象。

在《三國(guó)演義》里，有兩招戰(zhàn)術(shù)百試百靈，一招是放水，另一招是放火。諸葛亮剛出師火燒博望坡、火燒新野、赤壁借東風(fēng)火燒曹軍連環(huán)船、東征南蠻孟獲時(shí)火燒藤甲兵。而諸葛釀也是用火獲得了生存發(fā)展機(jī)會(huì)，不過(guò)這是現(xiàn)代的打火機(jī)。

也許這種聯(lián)系有點(diǎn)牽強(qiáng)，但看書(shū)不可能照著里面的金科玉律就能走向成功，而是讀進(jìn)去，走出來(lái)，總結(jié)規(guī)律后它才會(huì)幫到你。《三國(guó)演義》印在我腦海里的就是這些規(guī)律性的東西，它往往在我的企業(yè)需要某個(gè)點(diǎn)子的時(shí)候剛好跳了出來(lái)，誰(shuí)又能說(shuō)這不是冥冥之中遙相呼應(yīng)呢？后來(lái)我們還結(jié)合“三國(guó)”主題做了很多市場(chǎng)推廣，員工穿著“三國(guó)”時(shí)代的衣服，挑著酒壇子，在順德、清遠(yuǎn)等穿街過(guò)巷，鎮(zhèn)里人在酒樓點(diǎn)酒時(shí)也許不一定能記得諸葛釀的名字，但他們會(huì)說(shuō)穿著那個(gè)古代衣服穿街走巷的酒或那個(gè)有火機(jī)送的酒。2001年下半年，諸葛釀的市場(chǎng)效應(yīng)出來(lái)了，在珠三角有了名氣，甚至出現(xiàn)了不少山寨貨。

點(diǎn)子要如何產(chǎn)生呢？首先我認(rèn)為三國(guó)是歷史上最民主的時(shí)代，劉備、曹操和孫權(quán)都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們干哪件事之前都要開(kāi)會(huì)，即謀事，充分民主后再集中。我非常喜歡那個(gè)感覺(jué)?，F(xiàn)在茂德公草堂幾乎每天都有這樣的場(chǎng)景，需要新點(diǎn)子的時(shí)候一幫朋友聚在一起談天說(shuō)地，有畫(huà)家、藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師，甚至消費(fèi)者代表，廣告創(chuàng)意都來(lái)自于他們像三國(guó)里的各種舌戰(zhàn)，我認(rèn)為任何快感都不如它痛快?！袄苯愤€是公的香”也是這么出來(lái)的。一個(gè)朋友在聊天時(shí)突然蹦出一句：“辣椒也有性別之分?！庇纱艘隼苯返男詣e之爭(zhēng)，最后就有了這句“辣椒還是公的香”的廣告語(yǔ)。盡管茂德公辣椒醬的銷(xiāo)量還不是傳說(shuō)中的那么大，但它很出名，主要就是得益于這句話(huà)。

這就是書(shū)本的力量，它無(wú)聲無(wú)息中潛進(jìn)你的血液，讓你閱讀、消化，最后變成你的收獲。

忠于內(nèi)心的調(diào)子

從2004年開(kāi)始，我就這么判斷自己：一，沒(méi)后臺(tái)；二，長(zhǎng)得不帥；三，書(shū)讀得不多。“現(xiàn)在已經(jīng)不錯(cuò)了，不要野心太大，不要把生意做到連自己都掌控不了?！彼晕矣袀€(gè)明確的調(diào)子，即定位自己做個(gè)快樂(lè)的小企業(yè)主。那年我33歲，很多人找我談項(xiàng)目，但我還是盡可能壓制盲目擴(kuò)張的欲望。耐得住寂寞，這樣至少不會(huì)犯大錯(cuò)誤。也正因?yàn)檫@樣，我創(chuàng)辦了茂德公草堂，經(jīng)常跟藝術(shù)家混在一起。十年來(lái)，我忠于自己的內(nèi)心，做自己喜歡做的事情，包括后來(lái)我回家鄉(xiāng)做的回歸工程也是如此，一切以不超越自己的掌控為目的，這讓我的心靈得到安寧。其實(shí)，我是從諸葛亮和阿斗身上領(lǐng)會(huì)到這個(gè)道理。諸葛亮一開(kāi)始就知道自己不能完成恢復(fù)漢室的使命，但他明知不可為而為之，六出祁山，北伐中原，一直沒(méi)有停下。諸葛亮的定位錯(cuò)了嗎？ 沒(méi)錯(cuò)。也許是命中注定，他明知不可為而不得不為。阿斗，他從父親手上接棒后始終知道自己不可能跟魏、吳抗衡，只是有諸葛亮輔助才坐上王位，后來(lái)魏軍即將兵臨城下，他立馬決定開(kāi)門(mén)率百官投降。阿斗錯(cuò)了嗎？不一定，他至少保存了整個(gè)家族、子民。自知和淡定也是一種智慧，做個(gè)阿斗這樣的企業(yè)家也不一定壞事，不要太累了。

一輩子站住腳要有德

什么是我們一輩子值得追求的東西？錢(qián)？權(quán)？還是其他？在三國(guó)亂世，錢(qián)根本無(wú)用武之地，而權(quán)力，哪怕是改漢為魏的曹丕，最后也沒(méi)贏。但有一個(gè)人影響了一個(gè)時(shí)代——諸葛亮，他不算是個(gè)完全意義上的成功者，但老百姓都記住了他，因?yàn)樗闹?，他的德。所以，一輩子讓我們能真正站得住腳的，是我們盡可能地不要缺德。這也是我成立德基金的原因，也許茂德公和諸葛釀最后會(huì)被兼并、重組，但只要我在德基金就在。現(xiàn)在德基金做了兩年多，也有了一定的影響力，做這件事，我樂(lè)在其中，這是我一輩子想完成的事業(yè)。