陳嵐

摘 要： “坦洋工夫”有百余年的歷史和曾經的輝煌，但要在茶業(yè)相對繁榮和市場競爭激烈的今天復興昔日的榮耀，除了資金支持外，還要有正確的戰(zhàn)略和得當的執(zhí)行。本文通過對國內外茶業(yè)消費市場和紅茶的消費情況，以及部分茶類案例的研究，對項目的發(fā)展規(guī)劃提出了一些建設性意見。

關鍵詞： “坦洋工夫”紅茶 營銷戰(zhàn)略 策略形成 SWOT分析

近年來，“坦洋工夫”先后榮獲“中華名人特供茶”、“福建十大名茶”、“國家地理標志保護產品”、“國家工商總局注冊證明商標”、省著名商標等榮譽，“坦洋工夫”加工工藝列入福建省國家非物質文化遺產名錄、《地理標志產品——坦洋工夫》國家標準已通過國家標準協(xié)會組織的專家論證?！疤寡蠊し颉奔t茶的飛速發(fā)展，在各大老品牌中興起，不禁使人眼前一亮。

1.“坦洋工夫”紅茶概況

1.1歷史緣起

“坦洋工夫”紅茶是在正山小種紅茶的工藝基礎上發(fā)展而來的。1851年（清咸豐初年），坦洋村人胡福四（又名胡進四）創(chuàng)辦的萬興隆茶莊，借鑒崇安紅茶制法，試制成功工夫紅茶，并以“坦洋工夫”作商標，經廣州運銷西歐，備受西方市場青睞?！疤寡蠊し颉币云湫钨|兼美而位居福建三大功夫茶（白琳工夫、政和工夫）之首。

隨著閩東茶業(yè)的對外傳播和出口，閩東的坦洋（隸屬福安）成為近代一個重要的世界級的茶葉聚散地，“坦洋工夫”紅茶遠銷荷蘭、英國、日本等20余個國家和地區(qū)。

在歷史沉浮中，閩東人造就“坦洋工夫”這個世界級紅茶品牌。早在1915年，“坦洋工夫”紅茶就以色艷香濃、鮮醇清甘，與貴州茅臺酒同時獲得巴拿馬萬國博覽會金獎。

1.2發(fā)展現狀

目前閩東（寧德全市）茶園面積71.20萬畝，茶葉總產量4.50萬噸，分別占全省茶園面積和產量的36.04%和36.52%，占全國產茶地（市）之首。年創(chuàng)毛茶產值6.3億元，茶商品總值12億元，全市有120萬人（約占全市總人口的1/3）直接或間接從事茶葉生產、加工、銷售及相關的第三產業(yè)。

2.“坦洋工夫”環(huán)境分析和策略形成

2.1外部環(huán)境分析

2.1.1消費者

中國的消費者對紅茶的認知很少，來源一是西化的咖啡廳、西餐廳，二是市面流傳的茶文化書籍，三是立頓紅茶袋包茶。他們會認為紅茶是西方的茶文化和飲品，檔次還不如咖啡。即使是“統(tǒng)一”公司在宣傳四大名茶之一的祁門紅茶飲料時也用了“回歸”一詞。

2.1.2競爭者

“坦洋工夫”紅茶作為后來者面臨的競爭對手就比較多了，首先是鐵觀音和武夷巖茶。三者的市場模式會類似，目標消費者接近。如果三者共贏，那將是閩茶文化的勝利，而共贏的結果是資源和客戶的分配。

2.1.3產業(yè)分析

無論國內，還是國際，茶產業(yè)都處于上升階段，國際價格也一路走高。國內產茶區(qū)域的各級政府都以多種形式扶持茶業(yè)的發(fā)展，目前已經有58個產茶區(qū)獲得地理商標的保護。在國內茶業(yè)沒有全國性的大品牌，寧德和福安兩級政府均大力扶持區(qū)域茶業(yè)和“坦洋工夫”的復興。閩東的海峽國際茶產業(yè)和海峽大茶都的興建，可以起到互相借力的作用。

閩東區(qū)域茶類齊全，品種豐富，有利于產品線的延伸。

2.2內部環(huán)境分析

2.2.1品牌

“坦洋工夫”紅茶是一個100多年歷史的牌子，經歷許多重要歷史時期的起伏，擁有很深厚的歷史文化內涵。該品牌源于中國，興盛于西方，東方的傳統(tǒng)文化和西方的貴族文化都可以很好地利用。1915年獲得巴拿馬萬國博覽會金獎，2008年獲得全國地理標志保護。

2.2.2產品

紅茶性溫，有別于綠茶性涼，烏龍茶性平?，F代科學研究，紅茶對人體有許多保健作用。

“坦洋工夫”紅茶是條形茶，在產品開發(fā)方面充分發(fā)揮紅茶的品飲方式和閩東茶類齊全的優(yōu)勢加以延伸，包括開發(fā)配套的茶食品。

2.2.3生產

自然環(huán)境適宜茶樹生長，污染度很低，出產的茶葉是天然綠色食品。

傳統(tǒng)的生產工藝，保持傳統(tǒng)的風味。

2.2.4通路建設

構建自控終端是最重要的，可以通過自營、代理加盟、合作等多種形式擴展，充分利用社會資源。

根據產品開發(fā)，開拓快消品渠道，以大經銷的模式運營。

2.2.5人力資源

目前茶業(yè)行業(yè)的專業(yè)人員和服務公司比較少，公司應該加強內部的培養(yǎng)。

2.3SWOT分析及策略形成

3.“坦洋工夫”紅茶營銷戰(zhàn)略概述

在機遇和挑戰(zhàn)并存的今日，“坦洋工夫”要在千年茶史再續(xù)寫一段佳話，看清市場、認準方向、找對方法是必需也是必要的。做正確的事遠勝把事情做好，是我們的工作指標。

3.1市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

對于現今茶葉消費市場，“坦洋工夫”毫無疑問是一個挑戰(zhàn)者。我們得挑選勢頭正勁、遍地開花的鐵觀音；瘦死的駱駝比馬大的普洱茶；紅茶王者——立頓；占地為王的各路名茶。更重要的是，我們還得改變人們已有的茶飲習慣和對紅茶的既有認知。面對的競爭對手非常強大，尤其是消費習慣和意識形態(tài)。我們不宜正面進攻和全面開展，而是得采用側翼的和迂回的、有重點的和階段選擇的進攻戰(zhàn)略，有效利用各方資源，迅速占有市場份額。

3.2戰(zhàn)略延伸

3.2.1差異化

避重就輕，人無我有。營銷模式、營銷手段、目標人群的覆蓋、產品寬度和深度、服務的范圍，均需要在繼承和吸收基礎上加以創(chuàng)新和突破。

3.2.2目標首選高端市場

“坦洋工夫”紅茶作為歷史品牌有強大附加價值，走高端路線才能充分體現和利用。目前，國內的茶葉高端市場尚處于開發(fā)階段。各種高價位茶葉正與多種文化形式結合，搶占準奢侈品的市場，介入高端市場、資本回報和利潤空間的要求容易達到。

3.2.3品牌定位

“坦洋工夫”紅茶高尚的工夫紅茶生活方式和品飲文化的締造者，而不是紅茶或大眾茶類的備選，如此才能在多茶類的國內外競爭中脫穎而出。

3.2.4產品和服務

以紅茶為基點，但不限于紅茶，借助當地充分的產業(yè)資源，對產品和服務范圍加以延伸和擴展，形成屬于“坦洋工夫”的紅茶商業(yè)文化產業(yè)。

綜上，“回歸”的“坦洋工夫”的戰(zhàn)略任務就是——打造以獨有品飲文化的工夫紅茶生活風尚為核心的競爭力，形成屬于“坦洋工夫”的紅茶商業(yè)文化產業(yè)。

4.“坦洋工夫”紅茶的營銷組合策略

在企業(yè)目標和營銷戰(zhàn)略的指導下，我們將進行具體的營銷執(zhí)行，并按常規(guī)的營銷4P加以展開，以紅茶茶葉產品利潤點為中心，延展多個利潤點。

在產品和服務規(guī)劃方面：以“坦洋工夫”紅茶為核心產品，擴展開發(fā)茶飲料、茶食品和保健食品，以及配套用品。在終端服務方面：根據消費人群、消費層次和消費習慣劃分，設計多種終端形式，包括茶莊、名人俱樂部、工夫會館、紅茶屋，立體演繹“工夫”紅茶文化。在市場和渠道規(guī)劃方面，集中優(yōu)勢力量，先開發(fā)重點區(qū)域、重點城市。廣告和推廣規(guī)劃，應圍繞“獨有的品飲文化和工夫紅茶生活風尚”重心、貫穿所有的宣傳環(huán)節(jié)。

參考文獻：

[1]姚堯.茶行業(yè)：尋找被稀釋的品牌資源[J].銷售與市場，2009.

[2]余明陽.市場營銷戰(zhàn)略[M].北京：清華大學出版社，2009.

[3]周三多.管理學[M].北京：高等教育出版社，2005.

[4]彭于壽.市場營銷案例分析教程[M].北京：北京大學出版社，2007.

[5]張亞.公共關系與實務[M].北京：科學出版社，2004.