商言

產(chǎn)品同質(zhì)化是開店的人所難以避免的，而營(yíng)銷的同質(zhì)化卻是可以避免的。不少商家也時(shí)刻想著如何打動(dòng)消費(fèi)者的心，因而五花八門的促銷總是層出不窮，但是真正能打動(dòng)消費(fèi)者心的促銷卻是非常罕見的。

為什么商家的火熱促銷會(huì)遭冷遇？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，那就是商家的促銷沒能引起消費(fèi)者的共鳴。盡管商家說出產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，但這些仍然不是消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品的理由，因?yàn)檫@些商家并沒有在促銷推廣中體現(xiàn)出消費(fèi)者的利益，也就不能引起消費(fèi)者的興趣。對(duì)此問題筆者在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷的過程中，時(shí)常講到企業(yè)要把產(chǎn)品賣出去，就得為消費(fèi)者想出購買的理由，而且是購買你的產(chǎn)品的理由。

去年筆者曾經(jīng)為福州一家服裝折扣連鎖店成功策劃了廣告語——“花小錢，穿名牌”，把它貼在門店外，消費(fèi)者大量涌進(jìn)?？雌饋磉@六個(gè)字很簡(jiǎn)單，但它是商家給消費(fèi)者找到的很好理由，因?yàn)橘I折扣服裝的消費(fèi)者圖的是省錢，而折扣店的服裝又有一定的品牌知名度，消費(fèi)者覺得花的錢少，買的服裝也可以在一定的場(chǎng)合穿，不買這服裝還能買什么？

前幾年還有一家裝修公司做策劃。那家公司規(guī)模很小，又在市郊邊上辦公，消費(fèi)者要去那里找裝修公司是很不方便的。如果沒有給消費(fèi)者想出非常充分的理由，要把生意做好是很困難的。后來這家公司率先推出“先裝修，后付款”的促銷策略，把一個(gè)裝修工程分成若干個(gè)階段，每做完一部分工程就驗(yàn)收一次，消費(fèi)者在驗(yàn)收后付款。這個(gè)廣告語也是充分體現(xiàn)出客戶的利益，公司給客戶想出了極好的消費(fèi)理由，消費(fèi)者自然樂于響應(yīng)。