狄慧

1傳承紅色精神，謀劃發(fā)展謀略

“久有凌云志，重上井岡山”，偉人的詩詞總是那樣的蕩氣回腸?！靶貞牙硐搿?jiān)定信念、實(shí)事求是、勇闖新路、艱苦奮斗、敢于勝利、依靠群眾、無私奉獻(xiàn)”的井岡山精神在艱苦卓絕的年代為中國革命贏得勝利，在今天這樣的競爭激烈的經(jīng)濟(jì)市場也需要。生豬價(jià)格從去年年底開始持續(xù)低迷，至今年5月才出現(xiàn)上揚(yáng)，但豬糧比仍在盈虧點(diǎn)以下，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈陷入動(dòng)蕩不安的氣氛之中。息息相關(guān)的動(dòng)保企業(yè)如何在當(dāng)前的困境之下尋找更好的出路？

6月底，中博生物和她的全國重點(diǎn)二級(jí)商們齊聚井岡山，作為紅色精神的傳承，我覺得這也是“會(huì)師井岡山”，不僅懷著凌云壯志，還有對(duì)廣大用戶的綿綿關(guān)愛。在井岡山期間不僅分析了當(dāng)前養(yǎng)殖行情、疫苗市場，還就如何打造廠商之間的營銷價(jià)值鏈進(jìn)行探討。

2 踐行井岡山精神

2.1 胸懷理想、堅(jiān)定信念

盡管當(dāng)前養(yǎng)殖行業(yè)不景氣直接影響了動(dòng)物用生物制品的經(jīng)營，令一些生物制品經(jīng)營者擔(dān)憂，對(duì)前景信心不足，但養(yǎng)殖業(yè)是民生的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，只會(huì)發(fā)展。中博生物有著扎實(shí)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品種類齊、產(chǎn)量高、質(zhì)量好，其雄厚的研發(fā)實(shí)力也使很多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)秀產(chǎn)品不斷上市，不僅僅在疫苗方面，還包括快速診斷方面。中博生物站在更高層面縱觀大局，堅(jiān)持為養(yǎng)殖行業(yè)和動(dòng)保行業(yè)整體理念和技術(shù)的提升而努力，目前的困難是暫時(shí)的，我們能夠克服，堅(jiān)持就是更好的發(fā)展。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)有這樣的信心和信念。

中博副總經(jīng)理兼營銷中心主任孫志宏在會(huì)議開始便告訴大家，中博生物在生物制品方面從事了四十多年，有信心和實(shí)力繼續(xù)發(fā)展壯大，要做“百年中博”，希望經(jīng)銷商和企業(yè)一起發(fā)展成長，企業(yè)會(huì)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和更多的其它支持，例如此次大會(huì)就是為大家分析和探討適合當(dāng)前行業(yè)形勢的經(jīng)營模式，和大家達(dá)成共識(shí)，共同發(fā)展。孫總作為中博生物的元老人物之一，見證了中博的發(fā)展和變革，他視經(jīng)銷商如并肩奮戰(zhàn)的兄弟、戰(zhàn)友，他的執(zhí)著與自信，讓在場每個(gè)人倍受鼓舞。

2.2 實(shí)事求是、勇闖新路

多層次的分銷在動(dòng)保行業(yè)比較普遍，但是卻存在一些問題，如：省級(jí)代理簽了代理權(quán)卻沒有相應(yīng)的實(shí)力開拓空白市場；經(jīng)銷商和企業(yè)銷售人員各干各的，不懂配合造成人力浪費(fèi)；產(chǎn)品定位不清和目標(biāo)客戶不明而導(dǎo)致競爭混戰(zhàn)、經(jīng)銷商不懂得客戶選擇而被拖入利潤黑洞而不自知等，這些問題困擾著許多企業(yè)，立足實(shí)際謀取變革探索新路子就是大家共同的話題。

中博高端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理吳向東在中博生物五年發(fā)展規(guī)劃中對(duì)行業(yè)利益鏈條做了詳細(xì)分析，回顧中博代理商合作模式的變化歷程以及行業(yè)未來的預(yù)期，中博與代理商的合作始終是共贏之路，在市場上默契配合，榮辱與共。

銷售總監(jiān)周清講解經(jīng)銷商盈利模式，周總分析了當(dāng)下行業(yè)現(xiàn)狀和變化，對(duì)經(jīng)銷商們關(guān)心的核心競爭力培養(yǎng)、產(chǎn)品定位和聚焦、客戶分析等問題一一作答，并且就在座經(jīng)銷商最關(guān)心的問題之一——“利潤”給出了專門的建議和提醒。

中博生物此次經(jīng)銷商大會(huì)著力點(diǎn)在培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路，求實(shí)創(chuàng)新，深入淺出，引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會(huì)找問題解決問題。有位經(jīng)銷商會(huì)后贊嘆說“要不是參加這次學(xué)習(xí)，還真不知道要做個(gè)統(tǒng)計(jì)分析表！回去就弄排名，看看到底誰才是我的財(cái)神爺，誰是吞我利益的黑洞！”

2.3 艱苦奮斗、敢于勝利

作為動(dòng)保行業(yè)的經(jīng)營者最能感受養(yǎng)殖行情的冷暖，既不在行情好時(shí)松懈也不在行情低時(shí)消沉。經(jīng)銷商要培養(yǎng)自己的核心競爭力，做好發(fā)展規(guī)劃，明確長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。

中博生物的“百年中博”目標(biāo)也希望能與合作商一同發(fā)展下去。在激烈的市場競爭中，很多企業(yè)放棄了投入大見效慢的研發(fā)項(xiàng)目，但中博生物始終堅(jiān)持對(duì)研發(fā)的投入，艱苦的科研換來眾多尖端的自主、合作研發(fā)產(chǎn)品。臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，中博生物的研發(fā)部經(jīng)理廖圓圓給大家透露了中博生物在研產(chǎn)品和新技術(shù)的情況，同時(shí)展示了眾多的產(chǎn)品專利，讓大家充滿期待。中博技術(shù)服務(wù)總監(jiān)劉闖介紹了中博生物技術(shù)服務(wù)體系建設(shè)情況并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了分析，只有了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、了解產(chǎn)品如何使用才能把握好哪種客戶適合哪些產(chǎn)品，才能更好得在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。中博生物所展現(xiàn)的研發(fā)實(shí)力和服務(wù)能力再次讓在座經(jīng)銷商吃了定心丸。

2.4 依靠群眾、無私奉獻(xiàn)

企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展需要廣大終端用戶的支持，合作商作為橋梁和紐帶架起的是用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，傳遞的是企業(yè)為養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)的熱情。中博生物的目標(biāo)是與合作商共贏，共發(fā)展。這次的大會(huì)從頭到位沒有提一點(diǎn)銷售和訂單的問題，因?yàn)楹献鞑皇菃渭兊馁I賣，合作是作為養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)者的共同體一起承擔(dān)為畜牧業(yè)保駕護(hù)航的光榮使命，所以這次會(huì)議讓人感覺到更多的是以全行業(yè)角度在授業(yè)解惑，講的都是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大所應(yīng)具備的經(jīng)營模式、理念、產(chǎn)品知識(shí)和信念等。而中博生物技術(shù)服務(wù)體系，既是對(duì)經(jīng)銷商的扶持，也是對(duì)終端客戶的具體服務(wù)，更是對(duì)動(dòng)物保健行業(yè)的促進(jìn)。

中博生物讓我們認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)銷商的發(fā)展是一致的，經(jīng)銷商隨著與企業(yè)的合作而成長壯大，同樣合作者的壯大也促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3 展現(xiàn)真誠和實(shí)力 與君攜手共贏

參加完武漢中博全國二級(jí)商會(huì)活動(dòng)，感觸頗多。作為一家大型生物制品企業(yè)，此次大會(huì)讓嘉賓見識(shí)到了中博生物團(tuán)隊(duì)的熱情、團(tuán)結(jié)、積極、誠懇、謙遜及遠(yuǎn)見卓識(shí)的特質(zhì)。

3.1 要發(fā)展就要有戰(zhàn)略

企業(yè)發(fā)展，必要規(guī)劃適應(yīng)其自身特點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。本次大會(huì)，中博生物與一、二級(jí)經(jīng)銷商就企業(yè)文化、價(jià)值觀、目標(biāo)、戰(zhàn)略、實(shí)施方案、愿景等方面的詳細(xì)交流，使經(jīng)銷商了解企業(yè)的遠(yuǎn)見卓識(shí)，明白要做什么、為什要做、怎么做。企業(yè)的觀念得到經(jīng)銷商的認(rèn)同，就可以從精神層面保持一致性，可促進(jìn)更密切和默契的合作。

3.2 要屹立就要有實(shí)力

如果說商場如戰(zhàn)場，那么誰不希望共同戰(zhàn)斗的戰(zhàn)友能提供優(yōu)質(zhì)的武器彈藥？中博生物在此次的會(huì)議中公布了企業(yè)機(jī)密——在研產(chǎn)品、即將上市新品、在建服務(wù)體系。中博生物將其研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)的真實(shí)實(shí)力和發(fā)展策略一一揭示，對(duì)經(jīng)銷商的信任也贏得了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量的信心。

此次與中博團(tuán)隊(duì)雖是短短幾日的接觸，卻可時(shí)時(shí)感覺到他們的熱情和誠懇，周到細(xì)致的安排、真誠友善的笑容，積極活躍的氣氛，如果用一個(gè)具體形象來形容這個(gè)團(tuán)隊(duì)給人的感覺，那就是有著旺盛生命力的大樹。從領(lǐng)導(dǎo)到接待人員，每個(gè)人都散發(fā)著活力和正能量，體現(xiàn)著優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的凝聚力，孫總曾多次提到，企業(yè)的實(shí)力中很重要的一塊是人員實(shí)力。除了有優(yōu)秀的管理、研發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)，中博還有一批其特有優(yōu)秀生產(chǎn)工人。武漢中博生物股份有限公司最早為湖北生物制品廠，有著一批樸實(shí)而技術(shù)過硬的一線生產(chǎn)工人，這一優(yōu)勢是先進(jìn)設(shè)備所不能替代的，在團(tuán)隊(duì)的成長壯大中，這種精神、技術(shù)的接軌和傳承是新成立的生物制品企業(yè)所沒有的。

3.3要盈利就要接地氣兒

在眾多動(dòng)保企業(yè)都受到養(yǎng)殖行情影響而不景氣的情況下，中博生物的業(yè)績卻能穩(wěn)步增長，這與其“接地氣兒”戰(zhàn)略是不分開的。很多動(dòng)保企業(yè)的銷售做法是找?guī)讉€(gè)大經(jīng)銷商作為省級(jí)代理，壓下任務(wù)或定好政策就完事，而中博生物不僅重視與規(guī)模較大的一級(jí)經(jīng)銷商合作，還重視對(duì)直接接觸客戶的二級(jí)經(jīng)銷商的幫助和扶持。為二級(jí)商培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、傳授客戶選擇原則和銷售策略等技巧，這既是對(duì)二級(jí)商的尊重又是對(duì)一級(jí)商業(yè)的促進(jìn)，周總說的好“企業(yè)不僅要自己賺錢、發(fā)展，還要讓經(jīng)銷商賺錢、發(fā)展。合作幾年后，經(jīng)銷商一提到中博就是‘我們中博，而不是‘他們中博那我們就成功了！”共贏是合作的最佳黏合劑，正確選擇企業(yè)，跟著企業(yè)一起成長發(fā)展，那么經(jīng)銷商也會(huì)成為企業(yè)的一部分。

在會(huì)議中，孫總抽出時(shí)間還接受了幾家媒體的專訪，與媒體談企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷。從中博的前身、合并、改制到生產(chǎn)、銷售、科研能力的不斷提升，中博是如何把握住發(fā)展的機(jī)會(huì)做到如今的規(guī)模和能力，在孫總平和地講述中透露出他對(duì)中博深沉的感情，尤其是提到通過GMP驗(yàn)收后團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)步上升、供應(yīng)政府采購時(shí)由于有一批技術(shù)能手供貨量多且質(zhì)量好時(shí)，那種自信和欣慰溢于言表。試問，有多少領(lǐng)導(dǎo)在談企業(yè)實(shí)力的會(huì)常提到基層工人呢？只有那些虛懷若谷的人才會(huì)關(guān)心工人，關(guān)注企業(yè)這個(gè)巨型機(jī)器上的螺絲釘。