牛祿青

需求驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級重要方向，而主流消費(fèi)人群使用互聯(lián)網(wǎng)程度的不斷加深，將會讓這一產(chǎn)業(yè)變革浪潮勢不可擋

去年末上映的《私人訂制》賀歲片催熱了一個新的消費(fèi)理念——享受量身定制的個性化服務(wù)。而C2B個性化定制模式正在電子商務(wù)領(lǐng)域方興未艾，即消費(fèi)者根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品和價(jià)格，或主動參與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和定價(jià)，產(chǎn)品、價(jià)格等彰顯消費(fèi)者的個性化需求，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。

C2B是電子商務(wù)模式的一種，即消費(fèi)者對企業(yè)（Consumer to Business），是以消費(fèi)者為核心、消費(fèi)者驅(qū)動，而不是以生產(chǎn)企業(yè)驅(qū)動。真正的C2B應(yīng)該是先有消費(fèi)者需求產(chǎn)生，后有企業(yè)生產(chǎn)。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、平臺化協(xié)作。近兩年，隨著定制服務(wù)的種類和行業(yè)越來越多，普通消費(fèi)者也能獲得以往“貴族”才能享有的個性化定制權(quán)利。

據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的《電子商務(wù)驅(qū)動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級》白皮書顯示，隨著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩問題的加重，以及消費(fèi)者個性化訴求的增長，需求驅(qū)動（C2B）的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式必將成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)未來轉(zhuǎn)型升級的重要方向，而主流消費(fèi)人群使用互聯(lián)網(wǎng)程度的不斷加深，將會讓這一產(chǎn)業(yè)變革浪潮勢不可擋。

互聯(lián)網(wǎng)促消費(fèi)者主權(quán)崛起

1994年，中國通過一條64K的國際專線，全功能接入國際互聯(lián)網(wǎng)，這成為中國互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的起點(diǎn)。20年后，互聯(lián)網(wǎng)讓中國的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)生了巨大的變化。其中，網(wǎng)絡(luò)零售已成為一種反映經(jīng)濟(jì)趨勢的重要社會現(xiàn)象。

2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到3.02億人，電子商務(wù)交易額突破10萬億元，其中網(wǎng)絡(luò)零售額超過1.85萬億元，約占社會消費(fèi)品零售總額的8.0%，已經(jīng)超過美國成為全球第一大網(wǎng)絡(luò)零售市場。IDC預(yù)測，到2020年，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模將達(dá)到5.5萬億元。

網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模僅僅反映了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)今后的熱度，通過網(wǎng)絡(luò)人群的構(gòu)成則能預(yù)測網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)未來的趨勢。IDC另一組數(shù)據(jù)顯示，從使用網(wǎng)絡(luò)的人群年齡結(jié)構(gòu)上看，2013年，互聯(lián)網(wǎng)在90后人群中的覆蓋率接近32%，預(yù)計(jì)2014年將超過40%。2003年到2013年十年間對比，20到40歲之間的主流消費(fèi)人群的互聯(lián)網(wǎng)滲透比例不斷升高，這個比例在今后十年還會增長。（見圖2）IDC認(rèn)為，隨著未來90后和00后等互聯(lián)網(wǎng)“原住民”逐步成為消費(fèi)核心，電子商務(wù)所帶來的產(chǎn)業(yè)變革趨勢將會愈發(fā)不可阻擋。

但消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)遷徙并不是消費(fèi)觀念和供需關(guān)系發(fā)生變化的唯一原因，更為重要的驅(qū)動力來自于兩個方面：一是隨著生產(chǎn)工藝的日益成熟和企業(yè)生產(chǎn)能力的不斷提高，產(chǎn)量規(guī)模的持續(xù)增長，造成傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)能和產(chǎn)品相對過剩，從而助長了消費(fèi)者的選擇權(quán)力。

2008年金融危機(jī)以來，雖然一些制造業(yè)企業(yè)通過出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷或是依托電子商務(wù)平臺，消化了不少積壓的庫存，但這些傳統(tǒng)企業(yè)并沒有因此吸取教訓(xùn)，改變以往追求規(guī)?；a(chǎn)的經(jīng)營理念，有的甚至進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，導(dǎo)致諸如服裝、家電等基礎(chǔ)消費(fèi)產(chǎn)品的供給過剩問題更加嚴(yán)重。

二是電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的出現(xiàn)和發(fā)展，增強(qiáng)了消費(fèi)者獲得市場信息的能力，從而不斷打破市場雙方的信息不對稱，使消費(fèi)者的選擇權(quán)力得以真正地釋放出來；同時(shí)，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，消費(fèi)者已不滿足于以往單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對于個性化和體驗(yàn)式的消費(fèi)訴求不斷增強(qiáng)。

IDC指出，電子商務(wù)的出現(xiàn)，不但讓消費(fèi)者獲得更大的議價(jià)權(quán)力，還滿足了消費(fèi)者長尾或個性化的購買需求。正是因?yàn)檫@樣，電子商務(wù)才能借助消費(fèi)者的力量，沖擊傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)原有的商業(yè)邏輯和企業(yè)運(yùn)營模式。這種消費(fèi)者方力量的增長，必然導(dǎo)致需求驅(qū)動（C2B）成為未來的產(chǎn)業(yè)方向。

此外，中國移動電子商務(wù)的快速發(fā)展也加快了這一趨勢的到來。由于手機(jī)或移動終端能夠追溯到每一個消費(fèi)者，使移動電子商務(wù)市場的發(fā)展不會是簡單地由PC端向移動端的遷移，而是以個人消費(fèi)者為中心，提供更加個性化的產(chǎn)品和服務(wù)（如圖3所示）。

在互聯(lián)網(wǎng)社會，任何企業(yè)都必須傾聽顧客的聲音。我們正從生產(chǎn)商和零售商霸權(quán)的時(shí)代進(jìn)入到一個新時(shí)代，這就是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代很重要的特征是“我的消費(fèi)，我做主”。

C2B將成為消費(fèi)市場的產(chǎn)業(yè)方向

在傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代，工廠按照自己設(shè)想中的需求大批量生產(chǎn)商品，然后賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者看似在購買時(shí)有許多型號的商品可以選擇，但是最終買到的商品并不一定最適合他，而且很難預(yù)測消費(fèi)者需求變化，容易導(dǎo)致供應(yīng)過剩。

C2B模式是以消費(fèi)者為核心和出發(fā)點(diǎn)的，是典型的拉動（Pull）模式，有別于B2C（Business to Consumer）的推動（Push）模式，也不同于B2B（Business to Business）、C2C（Customer to Consumer）、O2O（Online to Offline）。

C2B是消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品需求對電子商務(wù)平臺服務(wù)商進(jìn)行報(bào)價(jià)，供應(yīng)商可通過服務(wù)平臺對接用戶，消費(fèi)者根據(jù)自己的需求提交意見，參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)等流程，獲得按需定制的商品。C2B模式的核心是通過消費(fèi)者個性化需求創(chuàng)造更多附加價(jià)值，而不是同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格競爭。

在C2B模式中，企業(yè)可以實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者需求，調(diào)動用戶參與生產(chǎn)設(shè)計(jì)的積極性，按照需求進(jìn)行規(guī)模采購或生產(chǎn)，按需定制，降低甚至消除庫存和相應(yīng)的成本，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。對消費(fèi)者來說，獲得了消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)，滿足了個性化和體驗(yàn)式需求。

C2B 電子商務(wù)模式起源于美國Priceline 公司的客戶自定價(jià)系統(tǒng)（Name your own price），允許消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)就某種商品或服務(wù)提出自己愿意支付的價(jià)格，由公司負(fù)責(zé)從自己的數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中尋找愿意以消費(fèi)者所定的價(jià)格出售該商品的供應(yīng)商。僅1999年第一季度Priceline公司就通過這種模式賣掉19.5 萬張機(jī)票，在旅游、酒店、航空淡季市場非常受歡迎。

早在幾年前，電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)的專家學(xué)者就提出“以消費(fèi)者為中心的C2B模式”將成為信息時(shí)代最具代表性的商業(yè)模式，如同“福特制”生產(chǎn)是工業(yè)時(shí)代的典型代表一樣，C2B模式也將成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)范式，呈現(xiàn)出“消費(fèi)者需求驅(qū)動”、“消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)上不同程度的參與互動”、“網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)業(yè)間協(xié)作”及“云計(jì)算平臺支持”等特征。“C2B模式”的發(fā)展將會是一場由產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈需求端向供應(yīng)端反向改造的過程，“個性化營銷”、“粉絲經(jīng)濟(jì)“、“柔性化生產(chǎn)”和“社會化供應(yīng)鏈”等新興產(chǎn)業(yè)革命都將成為C2B模式發(fā)展的重要支撐體系。

2008年12月31日，馬云在“江南會”的演講中第一次提出，C2B模式將出現(xiàn)在十年以后的后工業(yè)時(shí)代。也就是說C2B時(shí)代即將到來。馬云隨后在多個場合表示，C2B一定會成為產(chǎn)業(yè)升級的未來，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，柔性化生產(chǎn)、定制化生產(chǎn)將會取而代之，網(wǎng)貨將制造業(yè)的利潤提高，將渠道打掉，網(wǎng)貨會讓所有的消費(fèi)者得到個性化的產(chǎn)品。

此后，阿里的多位曾任或現(xiàn)任高管也都在多個場合大聲疾呼C2B時(shí)代即將到來。這其中尤以阿里巴巴執(zhí)行副總裁曾鳴教授在2012年2月《哈佛商業(yè)評論》的“C2B：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)模式”一文為代表。文中鮮明地指出，“所有管理者都必須警醒的是：在現(xiàn)代工商業(yè)發(fā)展史上，C2B模式的大量浮現(xiàn)，是一個從未有過的事件。它不是轉(zhuǎn)瞬即逝的浪花，而是塑造全球商業(yè)氣候的巨型洋流。能否把握這一大趨勢，將決定誰是未來的商界領(lǐng)袖?！?/p>

但C2B模式的構(gòu)建，即通過電子商務(wù)對消費(fèi)者個性化需求的滿足并不是一蹴而就的事，這涉及復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)工業(yè)化改造、消費(fèi)者需求培養(yǎng)和電子商務(wù)交易平臺設(shè)計(jì)等諸多因素。雖然若干年前，埃沃定制、愛定客、尚品宅配等企業(yè)就開始通過產(chǎn)品預(yù)售、私人定制等方式嘗試需求驅(qū)動的C2B電子商務(wù)模式，但直到2012年，淘寶和天貓才借“雙11”的機(jī)會，攜手一批廠商在較大范圍宣揚(yáng)了C2B這一商業(yè)理念，更是創(chuàng)造了“雙11”這個消費(fèi)節(jié)點(diǎn)。

今年4月份，阿里再次包下了美的、九陽、蘇泊爾、艾美特、鐵三角等十個品牌的12條生產(chǎn)線，專為天貓?zhí)毓┬〖译姟?月7日，上述十家小家電品牌通過C2B方式生產(chǎn)的首產(chǎn)品成功登陸天貓和聚劃算平臺。至此，電商企業(yè)首家全新的“包銷定制”合作模式應(yīng)運(yùn)而生。與此前家電渠道商專供型號包銷不同，這次消費(fèi)者定制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)依據(jù)均來自阿里平臺的大數(shù)據(jù)。

6月18日，日本設(shè)計(jì)品牌MUJI無印良品正式入駐天貓并宣布，將聯(lián)合天貓?jiān)囁瓹2B定制生產(chǎn)，利用天貓大數(shù)據(jù)界定產(chǎn)品品類，然后再投入設(shè)計(jì)生產(chǎn)。這是阿里C2B布局中的又一重要步伐。

不論是淘寶、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)萈C互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電商強(qiáng)者，還是躍躍欲試借助O2O轉(zhuǎn)型的蘇寧、銀泰、萬達(dá)、新世界等傳統(tǒng)零售巨頭，甚至是海爾、聯(lián)想、中興通訊、小米、七匹狼、李寧、曲美等品牌廠商以及眾多的中小企業(yè)，都將成為未來C2B電子商務(wù)競爭中的重要參與者和受益者。

傳統(tǒng)制造業(yè)C2B轉(zhuǎn)型實(shí)踐

制造業(yè)一直以來都是拉動中國經(jīng)濟(jì)增長的重要支柱產(chǎn)業(yè)。在當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大、國外經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢的情況下，大部分中國制造企業(yè)都面臨訂單不穩(wěn)定、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足等問題。

2008年以前，電子商務(wù)作為新興的銷售渠道，具有較為明顯的渠道紅利。隨著市場的逐步成熟，只是在網(wǎng)上賣貨已經(jīng)顯示不出企業(yè)的競爭優(yōu)勢。一些適應(yīng)較快的企業(yè)逐步開始利用電商生態(tài)內(nèi)豐富的數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營體系的優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)上下游之間的協(xié)同合作。而另外一些更加懂得運(yùn)用電子商務(wù)的企業(yè)，則充分發(fā)揮了電子商務(wù)的市場特性，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，包括用戶參與的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改造，聚集長尾需求，開辟小眾市場及C2B定制等。

小狗電器是國內(nèi)一家吸塵器品牌的生產(chǎn)商，注冊于1999年，早期在百貨、連鎖專賣店內(nèi)銷售。2003年退出了百貨渠道，2007年退出了全部實(shí)體渠道，并開始在淘寶開店，試水電子商務(wù)。由于起步時(shí)間較早，小狗電器享受到了電子商務(wù)發(fā)展的渠道紅利，2010年成為淘品牌。隨著公司對電子商務(wù)理解的加深，小狗電器在2012年嘗試萬人定制團(tuán)購，運(yùn)用電子商務(wù)的能力更加純熟。通過對小狗電器電子商務(wù)模式的研究，有以下幾個方面值得關(guān)注：

傳統(tǒng)渠道突破：小狗電器早期試水電子商務(wù)更多是因?yàn)橥ㄟ^傳統(tǒng)渠道銷售小家電的成本過高，而電子商務(wù)平臺的出現(xiàn)無疑為其帶來更好的選擇。

構(gòu)建線上商業(yè)模式：圍繞線上銷售，小狗電器構(gòu)建了自己的線上銷售模式，專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)和銷售、品牌的推廣及客戶關(guān)系的維護(hù)，利用OEM代工廠和電商生態(tài)系統(tǒng)支撐整個商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)。

快速獲取消費(fèi)反饋&消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)：利用電子商務(wù)經(jīng)營帶來的最大好處之一就是能夠快速獲得消費(fèi)者反饋，客戶的評論與意見反饋可以及時(shí)地被企業(yè)用于改善現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)。部分消費(fèi)者的設(shè)計(jì)建議對企業(yè)產(chǎn)品的幫助非常明顯，很多建議都最終被企業(yè)采納用于改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品。例如，靜電貓狗刷、除螨吸塵器等新產(chǎn)品開發(fā)都源于客戶的反饋和建議。

嘗試C2B定制預(yù)售：2012年小狗電器與淘寶合作開展一次萬人定制團(tuán)購活動。通過票選團(tuán)購定制機(jī)、定制機(jī)預(yù)售和一些促銷激勵活動，小狗電器首次實(shí)現(xiàn)了利用淘寶平臺的C2B預(yù)售嘗試。雖然電商平臺已經(jīng)能夠?qū)⒋罅康膫€性化需求匯總給企業(yè)，但由于當(dāng)前的工業(yè)基礎(chǔ)及供應(yīng)鏈體系尚不能很好地支持小批量、多樣化的定制產(chǎn)品生產(chǎn)，能夠滿足用戶需求的定制化體驗(yàn)還需要一定的改進(jìn)時(shí)間。

案例·小米手機(jī)

互動式產(chǎn)品研發(fā)+品牌營銷+電子商務(wù)+C2B預(yù)售+零庫存供應(yīng)鏈

小米手機(jī)無疑是2013年最受關(guān)注的制造業(yè)品牌，通過對小米手機(jī)商業(yè)模式的分析，認(rèn)為有幾個方面值得關(guān)注：

互動式產(chǎn)品研發(fā)+品牌營銷：小米品牌最早定位于“手機(jī)發(fā)燒友”，從產(chǎn)品的早期概念設(shè)計(jì)、功能研發(fā)、產(chǎn)品預(yù)售和售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，都允許用戶全程參與其中。通過開發(fā)者社區(qū)和用戶社區(qū)，小米可以隨時(shí)收集到“手機(jī)發(fā)燒友”關(guān)于產(chǎn)品和應(yīng)用的設(shè)想及用戶使用體驗(yàn)。小米的開發(fā)者每隔一段時(shí)間都會根據(jù)用戶的反饋和設(shè)想，發(fā)布新的系統(tǒng)版本或應(yīng)用。這種互動式的產(chǎn)品研發(fā)既能夠給消費(fèi)者帶來全新的服務(wù)體驗(yàn)，也能夠提升產(chǎn)品本身的競爭力。在品牌營銷方面，小米更是善于運(yùn)用微博等新媒體平臺，培養(yǎng)品牌粉絲，并利用口碑宣傳的作用擴(kuò)大品牌知名度和影響力。

電子商務(wù)+C2B預(yù)售：小米手機(jī)是基于互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新典范，“電子商務(wù)+C2B預(yù)售”的銷售模式彰顯出與其他傳統(tǒng)廠商依賴實(shí)體渠道的區(qū)別。小米官網(wǎng)、小米天貓旗艦店和一些實(shí)體體驗(yàn)店共同構(gòu)成了小米的品牌銷售體系。與蘋果產(chǎn)品類似，饑餓營銷也是小米手機(jī)一個展示品牌價(jià)值的地方。

零庫存供應(yīng)鏈管理：對與小米而言，實(shí)現(xiàn)零庫存并不完全是供應(yīng)鏈體系的功勞，而是整個商業(yè)模式設(shè)計(jì)的成果。C2B產(chǎn)品預(yù)售和電子商務(wù)本身的高效，讓小米能夠根據(jù)市場需求來安排產(chǎn)品配件的采購和生產(chǎn)，從而將庫存需求降到極低或?yàn)榱愕某潭取Ａ銕齑婀?yīng)鏈的實(shí)現(xiàn)不僅減少產(chǎn)品的庫存成本，延后三個月供貨，對于翻新速度極快的3C家電行業(yè)，也成功地避免了未來三個月后的市場價(jià)格下降的損失。

案例·阿卡女裝

個性品牌理念，聚集長尾需求，多樣的生產(chǎn)模式

阿卡女裝是一家2005年成立的原創(chuàng)復(fù)古設(shè)計(jì)的女裝品牌。2007年在淘寶開店，2010年入住天貓，現(xiàn)有員工380人，全部通過線上銷售，其中90%的銷售額來自大淘寶（淘寶+天貓）。對于一家針對小眾人群的電子商務(wù)服裝品牌，有以下幾個方面值得關(guān)注：

個性品牌理念：阿卡是一家極具個性品牌的女裝品牌，崇尚手工，追求開放包容、原創(chuàng)復(fù)古的完美設(shè)計(jì)。在廣闊的電子商務(wù)市場，阿卡鮮明的品牌理念可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得廣泛的宣傳。

聚集長尾需求：對于這樣一個具有鮮明個性的女裝品牌，客戶群體是相對的小眾人群，在實(shí)體渠道經(jīng)營，往往難以找到足夠多的客戶。阿卡也曾經(jīng)在線下開過實(shí)體店面，但平均100個顧客，也只有1-2人能夠購買他們的產(chǎn)品，只有借助淘寶這樣的電商平臺，才能聚集到足夠多的客戶來維持企業(yè)的經(jīng)營。

多樣生產(chǎn)模式：要滿足電子商務(wù)多樣化的客戶需求，依靠傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)模式是難以滿足的。阿卡具備多樣化的生產(chǎn)模式，如快速反應(yīng)的“單件成衣”生產(chǎn)、靈活高產(chǎn)的“單件流水”、高效低成本的“傳統(tǒng)流水”和高品質(zhì)的“去樣加工”經(jīng)銷。不同生產(chǎn)模式的組合可以讓阿卡更好地適應(yīng)市場需求的變化。

案例·尚品宅配

規(guī)模化定制，柔性化生產(chǎn)

100個家，就有100套不同的家具，家具行業(yè)原本就講究個性化定制，但是規(guī)?；腃2B定制則是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下才能得以實(shí)現(xiàn)。尚品宅配創(chuàng)始人李連柱就曾說過：“定制家具其實(shí)不是個新鮮的概念，每個木匠都能做。但代價(jià)是低效率和不可控的質(zhì)量 ?！?/p>

尚品宅配以價(jià)值競爭代替了價(jià)格競爭，以解決方案和用戶體驗(yàn)競爭代替了單純的產(chǎn)品競爭，通過三年的全流程信息化改造，最終支撐起了個性化定制的商業(yè)模式。

尚品宅配是廣州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌，是一家利用信息化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)碼全屋定制家具的創(chuàng)新型家具制造企業(yè)。尚品宅配完全是根據(jù)消費(fèi)者個性化需求來設(shè)計(jì)家具的：消費(fèi)者在線上免費(fèi)預(yù)約設(shè)計(jì)師上門量尺——然后由線下設(shè)計(jì)師上門量尺，設(shè)計(jì)家具方案——消費(fèi)者到店看設(shè)計(jì)效果圖，確定方案，簽合同——家具圖紙通過送到工廠開始生產(chǎn)——最后由本地化的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)上門安裝。

它們把免費(fèi)的上門量尺變成了最好的品牌傳播、服務(wù)傳播、產(chǎn)品銷售的時(shí)間。量完尺之后，客戶到店率是95%，比簡單的價(jià)格優(yōu)惠的到店率要高的多。而且尚品宅配的家具設(shè)計(jì)云計(jì)算平臺收錄了全國超過40000戶的主要樓盤戶型圖。消費(fèi)者可以通過電子商務(wù)平臺，根據(jù)自己的房型，組合出滿足自己個性化需求的的家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)方案通過自動化工廠，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的規(guī)模生產(chǎn)，消費(fèi)者還可以借助條碼化生產(chǎn)系統(tǒng)自助查詢訂單進(jìn)展。尚品宅配的產(chǎn)業(yè)模式能夠提高6-8倍的產(chǎn)能，將交貨期從30天縮短到10天左右，更是能夠使原料使用率從70%提高到93%。

為了支撐前端C2B的模式，后端要有大規(guī)模的生產(chǎn)。尚品宅配通過工廠的柔性化生產(chǎn)制造技術(shù)來滿足前段C2B的模式。它們在工廠里應(yīng)用了自主研發(fā)的一些技術(shù)：虛擬糾錯，虛擬制造，虛擬裝配。設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)方案，制作出效果圖后，系統(tǒng)會同步生成生產(chǎn)圖紙和元件圖紙。遇到設(shè)計(jì)出錯的情況，除了系統(tǒng)自身有糾錯能力，還通過大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫排查常見的錯誤。

通過智能化的審單查單排程系統(tǒng)、基于條形碼的生產(chǎn)過程控制系統(tǒng)等信息化改造技術(shù)實(shí)現(xiàn)前端設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)化、生產(chǎn)排程的電腦化，解決了個性化需求和規(guī)模化生產(chǎn)的矛盾。從尚品宅配的研究中發(fā)現(xiàn)，通過電子商務(wù)及云計(jì)算平臺，可以推動產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化改造，對傳統(tǒng)制造業(yè)的工業(yè)信息化改造具有很強(qiáng)的借鑒意義。

案例·藝福堂茶業(yè)

縮短渠道鏈條，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全程可追溯

中國農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)，總體來說依然非常落后。一個平均年齡只有25歲的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，將中國古老的茶行業(yè)搭載上了電子商務(wù)的快車，六年時(shí)間創(chuàng)造了年銷售額2億元的奇跡，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)樹立了轉(zhuǎn)型的榜樣。

藝福堂是一家2006年成立的一家淘寶店，主要銷售花草、茶、茶制品及茶具，100%通過網(wǎng)絡(luò)銷售，目前有300萬會員用戶。目前，藝福堂在浙江、安徽、福建、云南等地建立了茶葉原產(chǎn)地加工廠，在杭州有現(xiàn)代化的茶葉生產(chǎn)流水線、大型茶葉冷庫及設(shè)計(jì)世界一流的成品庫。擁有中國第一家以GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）標(biāo)準(zhǔn)建立的茶葉生產(chǎn)線，整個生產(chǎn)過程實(shí)行無菌清潔化生產(chǎn)。

藝福堂通過電子商務(wù)，依托于電子商務(wù)生態(tài)的新型基礎(chǔ)設(shè)施，將茶葉行業(yè)原本復(fù)雜繁多的產(chǎn)業(yè)利益鏈條進(jìn)行縮短，同時(shí)，利用電子商務(wù)平臺本身的優(yōu)勢，使交易的茶品貨源都能夠?qū)崿F(xiàn)全程可追溯，既讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，也有助于篩選出優(yōu)秀茶品供應(yīng)商。

縮短渠道利益鏈條：從茶農(nóng)、商販、茶葉市場、茶企，再到代理商、商超，茶葉產(chǎn)品經(jīng)過層層渠道盤剝，才最終到消費(fèi)者手中。而藝福堂通過電子商務(wù)生態(tài)，則可以將茶農(nóng)手中的產(chǎn)品直接包裝賣給最終消費(fèi)者，縮短整個產(chǎn)業(yè)的渠道利益鏈條，給消費(fèi)者帶來更多實(shí)惠。

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可追溯：消費(fèi)者購買藝福堂的產(chǎn)品，可通電商平臺的消費(fèi)反饋，讓藝福堂馬上就知道每個貨源的產(chǎn)品存在哪些問題，及時(shí)反饋和追溯。而通過傳統(tǒng)的模式，茶農(nóng)都不清楚自己種的茶賣到哪里，賣給誰。

以電子商務(wù)為代表的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正悄然改變著全球的產(chǎn)業(yè)生態(tài)規(guī)則，對于正處于轉(zhuǎn)型階段的中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)具有深刻的借鑒意義和轉(zhuǎn)型啟示。

政府相關(guān)部門應(yīng)首先擺脫以往產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的思維定式，以提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量為目標(biāo)，更多發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用。在產(chǎn)業(yè)補(bǔ)貼政策上，除了支持傳統(tǒng)企業(yè)本身外，還應(yīng)適度加大對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型起關(guān)鍵作用的服務(wù)商的支持，如信息服務(wù)提供商、物流倉儲企業(yè)、產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)等。

同時(shí)，在擴(kuò)大內(nèi)需和促進(jìn)信息消費(fèi)的政策指引下，政府應(yīng)重新思考以往通過城市綜合體建設(shè)的“城鎮(zhèn)化”經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，尤其在未來三四線城市和中西部城市的規(guī)劃建設(shè)中，考慮加大基礎(chǔ)通訊網(wǎng)絡(luò)、倉儲物流中心、數(shù)據(jù)中心等支撐電子商務(wù)等信息經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施投資。從拉動內(nèi)需消費(fèi)增長的角度來看，基于全新的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施將更有利于釋放本地居民被房地產(chǎn)投資所禁錮的可支配收入，從而促進(jìn)居民消費(fèi)的增長。

對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)來說，應(yīng)充分認(rèn)識到產(chǎn)業(yè)革命的最終動力來自消費(fèi)者。產(chǎn)業(yè)革命的本質(zhì)會是一場以消費(fèi)者為中心的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，這一趨勢將隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展而日趨明顯。而電子商務(wù)所帶來的產(chǎn)業(yè)革命，本質(zhì)上是消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自身消費(fèi)權(quán)力最大化的過程，這期間也必然會對產(chǎn)業(yè)相關(guān)方帶來轉(zhuǎn)型過程中的“陣痛”。

對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，要充分認(rèn)識到產(chǎn)業(yè)革命的最終動力來自消費(fèi)者，因此產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級可在消費(fèi)者層面多下點(diǎn)功夫。比如說整合O2O渠道、加強(qiáng)客戶管理服務(wù)；讓買家參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改造，聚集長尾需求，開辟小眾市場及C2B定制；開創(chuàng)個性品牌，開展全新的營銷推廣方式等。

（本文部分資料來源于IDC發(fā)布的《電子商務(wù)驅(qū)動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級》白皮書）