本刊記者 盧智毅

陳國(guó)華

福州西林特貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

踏上一個(gè)自己完全不熟悉的地區(qū)開(kāi)始一門新的事業(yè)，需要莫大的勇氣。泉盛玩具總經(jīng)理戴泉生15年前從深圳去到蘭州經(jīng)營(yíng)玩具批發(fā)，面對(duì)陌生的市場(chǎng)，他堅(jiān)持誠(chéng)信合作，在這些年積累了大量可靠的合作伙伴。同時(shí)他注重業(yè)內(nèi)信息交流分享，成為行內(nèi)資訊收集與反饋的“中轉(zhuǎn)站”，也讓自己的公司在持續(xù)變化的市場(chǎng)中掌握先機(jī)。

人脈與信息是創(chuàng)業(yè)的最大契機(jī)

1999年，在好友的力薦和幫助下，戴泉生離開(kāi)深圳奔向西北內(nèi)陸地區(qū)蘭州創(chuàng)業(yè)，在當(dāng)時(shí)還比較滯后的蘭州玩具市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)了屬于自己的一番事業(yè)，從此與玩具事業(yè)結(jié)下不解之緣。

創(chuàng)業(yè)之前，戴泉生在深圳的工廠干過(guò)幾年，知道了廣東是國(guó)內(nèi)玩具生產(chǎn)第一省。戴泉生從好友口中得知從事玩具業(yè)有著美好的前景，并且能夠?yàn)樗峁┴浽春颓溃@讓他萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。為什么創(chuàng)業(yè)的地點(diǎn)不是留在發(fā)展最快的沿海地區(qū)，而是深入到內(nèi)陸的西北地區(qū)？戴泉生說(shuō)：“其實(shí)當(dāng)時(shí)對(duì)玩具市場(chǎng)也不是很了解，是一位好友告訴我國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平逐漸提高，玩具市場(chǎng)大有可為，但是南方地區(qū)的市場(chǎng)已經(jīng)有不少的競(jìng)爭(zhēng)，西北地區(qū)也許是一個(gè)值得開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)蘭州的玩具市場(chǎng)還幾近空白?！庇辛四繕?biāo)地點(diǎn)，有了貨源，戴泉生在懵懂中開(kāi)始探索屬于他的玩具事業(yè)。

遠(yuǎn)赴蘭州創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商戴泉生

1999年至今，戴泉生的泉盛玩具已經(jīng)走過(guò)了15個(gè)年頭，店面面積從原來(lái)的30平方米不斷擴(kuò)大至目前的90平方米，下一年還會(huì)擴(kuò)展到170平方米。戴泉生認(rèn)為，公司的發(fā)展壯大從創(chuàng)立至今始終離不開(kāi)的是誠(chéng)信合作過(guò)程中積累下的人脈資源與信息互通網(wǎng)絡(luò)。

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)以口碑傳播開(kāi)拓市場(chǎng)

泉盛玩具目前以批發(fā)渠道為主，在這些年的經(jīng)營(yíng)中積累了很多客戶，這些客戶不僅向泉盛玩具拿貨，也是泉盛玩具的業(yè)務(wù)員。“誠(chéng)信合作一直是我經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的宗旨，一要對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，按時(shí)發(fā)貨；二要對(duì)廠家負(fù)責(zé)，從不拖貨款?！贝魅f(shuō)。這對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)最基本也是最核心的要求。正如戴泉生的QQ簽名所說(shuō)：“小勝靠智，大勝靠德。”這個(gè)“德”的核心正是誠(chéng)信。

“在剛剛進(jìn)入蘭州市場(chǎng)的時(shí)候，由于市場(chǎng)的空白，開(kāi)拓市場(chǎng)相對(duì)較為輕松，隨著蘭州做玩具的人越來(lái)越多，招攬客戶的業(yè)務(wù)也是越來(lái)越重要。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我的新客戶大多都是老客戶介紹的，之前種下的誠(chéng)信合作的種子逐漸有收獲了?！比缃翊魅杏X(jué)客戶們的口碑傳播正為泉盛玩具的發(fā)展插上了一雙翅膀，隨著客戶的不斷增加，這雙翅膀羽翼漸豐，推動(dòng)泉盛加速發(fā)展?！澳壳拔覀円呀?jīng)不需要主動(dòng)尋找新客戶了，這些與公司共同發(fā)展的經(jīng)銷商充當(dāng)起了業(yè)務(wù)員的角色，為我們帶來(lái)了更多高質(zhì)量，有信譽(yù)的新客戶，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)所積累下來(lái)的人脈展現(xiàn)出無(wú)法替代的價(jià)值?！?/p>

布下產(chǎn)銷兩端信息網(wǎng)緊貼市場(chǎng)

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)所收獲的客戶們除了能夠給泉盛玩具帶來(lái)更多新合作之外，從這些合作伙伴中反饋收獲的市場(chǎng)信息也是調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)品類的重要指引?！白雠l(fā)很多時(shí)候與一線經(jīng)銷商之間還是有一定距離，他們對(duì)于市場(chǎng)的敏感度更高，他們所反饋的銷情能夠?qū)ξ覀冞M(jìn)貨有指導(dǎo)作用。另外我們還應(yīng)該根據(jù)這些行情進(jìn)行分析，向廠家反饋更多市場(chǎng)需求情況，協(xié)助優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能?！?/p>

戴泉生的信息網(wǎng)除了在蘭州本地，如今還延伸至臨近的城市。如青海的西寧，新疆的烏魯木齊都有一些相熟的經(jīng)銷商。“我們之間經(jīng)常會(huì)交流不同區(qū)域的市場(chǎng)行情，有了這樣的信息交流互通的合作，使公司能夠緊貼市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為下一級(jí)的經(jīng)銷商提供更多熱銷產(chǎn)品，自己大大提高規(guī)避壓貨風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判能力。”

戴泉生補(bǔ)充道：“除了本地的信息網(wǎng)外，建立更多不同省市的人脈資源也是開(kāi)闊視野，擴(kuò)大玩具業(yè)資訊收集面的重要渠道。每當(dāng)遇到訂貨會(huì)的活動(dòng)，我都會(huì)積極抓緊機(jī)會(huì)與全國(guó)各地的經(jīng)銷商坐在一起，分享各地最新資訊，探討市場(chǎng)行情?！?/p>

未來(lái)關(guān)注嬰童動(dòng)畫(huà)動(dòng)漫產(chǎn)品

戴泉生根據(jù)多方收集回來(lái)的市場(chǎng)信息與自己的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)綜合分析發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上最熱的產(chǎn)品一是嬰幼兒產(chǎn)品，二是動(dòng)畫(huà)動(dòng)漫產(chǎn)品，有見(jiàn)及此，戴泉生將未來(lái)的發(fā)展目光聚焦在這兩大塊產(chǎn)品中?！皩?duì)于嬰幼兒這類常規(guī)產(chǎn)品的發(fā)展推進(jìn)，目前受制于店面面積已經(jīng)不能容納多種產(chǎn)品的擺放，因此在產(chǎn)品展示方面的工作做得很一般。”對(duì)于明年才能實(shí)現(xiàn)的店面擴(kuò)容，未來(lái)戴泉生規(guī)劃在新店當(dāng)中劃出專門的區(qū)域，突出這類產(chǎn)品，讓客戶能夠更直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)。

另外就是要更密切地關(guān)注動(dòng)畫(huà)動(dòng)漫相關(guān)的衍生玩具?！斑@兩年電視上所播放的動(dòng)畫(huà)對(duì)于玩具銷售所帶來(lái)的促進(jìn)作用十分明顯，這些產(chǎn)品銷量大、走貨速度快，受到很多經(jīng)銷商的青睞。過(guò)去兩年表現(xiàn)比較突出的星鉆積木、麥咭相關(guān)的產(chǎn)品、陀螺、悠悠球都是很好的代表?！?/p>

目前的店面面積已經(jīng)滿足不了泉盛玩具的發(fā)展需求

嘉賓觀點(diǎn)

誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)之本

陳國(guó)華

福州西林特貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

誠(chéng)信、分享、合作、共贏這八個(gè)字，對(duì)于每一個(gè)行業(yè)、每一位創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都是適用的！蘭州戴總的成功正在于誠(chéng)信的種子早就根植心中并且萌芽生長(zhǎng)，正因首先有了這顆誠(chéng)信的種子，在戴總接下來(lái)的這15年經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，才讓更多誠(chéng)信的種子散播于他和其他經(jīng)銷商的合作當(dāng)中。

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，每時(shí)每刻都會(huì)有新情況出現(xiàn)，做生意只有跟得上市場(chǎng)才能夠存活下來(lái)，市場(chǎng)資訊的搜集對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展非常重要。彼此之間有了誠(chéng)信的基礎(chǔ)，讓戴總與其他經(jīng)銷商能夠就市場(chǎng)行情、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等方面的資訊暢通無(wú)阻地進(jìn)行交流，形成一個(gè)龐大的信息交流網(wǎng)絡(luò)，為雙方利益最大化提供了有力保證，推動(dòng)雙方的持久合作，共創(chuàng)雙贏。