本刊記者 盧子銘

經(jīng)銷商拿到有賣點(diǎn)的新品后應(yīng)該如何銷售？這也是備貨過程中需要考慮的事情。特別是臨近元旦和春節(jié)，結(jié)合節(jié)日氣氛，更能夠有效地將產(chǎn)品推廣力度最大效益化，加速產(chǎn)品銷售。與此同時(shí)，搭配一些舊貨做促銷活動(dòng)，對(duì)接下來的這個(gè)玩具銷售旺季節(jié)點(diǎn)有十分積極的作用。

當(dāng)然，節(jié)日銷售大戰(zhàn)也十分激烈，深圳英樂吉玩具商行經(jīng)理張明說，想要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中奪取市場(chǎng)份額，就要做好預(yù)先的規(guī)劃和促銷策略。綜合多位經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，備貨過程基本可以分為以下幾個(gè)步驟。

第一步：做好宣傳工作

合肥好伙伴玩具有限公司市場(chǎng)經(jīng)理戴家琦指出，進(jìn)入冬季，玩具銷售旺季也隨元旦春節(jié)而至。無論是國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)節(jié)日，還是西方的節(jié)日，消費(fèi)者的購(gòu)物欲望比較容易被商家們吸引，而激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲則需要宣傳攻勢(shì)打好基礎(chǔ)。

“成功的假日促銷活動(dòng)不僅能帶動(dòng)銷量，還可以提高玩具商家的市場(chǎng)地位?，F(xiàn)在就應(yīng)該投入一部分時(shí)間來評(píng)測(cè)各宣傳途徑的效果，統(tǒng)一規(guī)劃，包括廣告、宣傳、促銷材料等，確保它們所傳達(dá)的主題統(tǒng)一，令人心動(dòng)。任何人想要從眾多商家中脫穎而出，就必須在節(jié)日促銷前期的宣傳中加入大量鼓勵(lì)消費(fèi)的優(yōu)惠條件。如免費(fèi)送貨、免費(fèi)禮品包裝、老顧客特別優(yōu)惠、促銷價(jià)等，這些都是令消費(fèi)者無法抗拒的促銷招數(shù)。而最關(guān)鍵的一條是，在開展促銷前，最好能夠了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這樣才能在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)?！?/p>

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，戴家琦也開始嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)提前發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)?！艾F(xiàn)在有很多顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)信息，如果玩具商家有網(wǎng)站作為依托，那么網(wǎng)站完全可以成為節(jié)日期間最好的促銷工具。保證網(wǎng)站已經(jīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)節(jié)日期間的網(wǎng)絡(luò)客流，為顧客設(shè)立專門的登陸頁(yè)面，也可以提高銷售量?！?/p>

第二步：搞好店面產(chǎn)品布置

鋪開了前期的宣傳工作后，經(jīng)銷商就應(yīng)該開始著手店面布置工作了。

玩具專賣店紅色氛圍布置迎合春節(jié)喜慶氣氛

專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員能夠幫家長(zhǎng)找到更適合孩子的玩具

“店面布置工作主要包括兩個(gè)部分，一是專賣店門口的收銀處，二是店里的玩具貨架周邊?！睆V州番禺玩具新天地負(fù)責(zé)人林志敏說。據(jù)他介紹，收銀處往往是促銷的重點(diǎn)區(qū)域，經(jīng)銷商在布置上應(yīng)該盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種高科技手段來刺激消費(fèi)者的眼球，如聲、光、電等手段的增加，將使促銷產(chǎn)品更有吸引力。

在玩具展示方面，視頻播放已經(jīng)不是新鮮事，但是這個(gè)最能結(jié)合聲、光、電的展示手段也在不斷發(fā)展。據(jù)汕頭小大傳媒負(fù)責(zé)人林金峰介紹，目前玩具視頻展示已經(jīng)向3D動(dòng)畫發(fā)展?！斑@種產(chǎn)品3D動(dòng)畫展示首先出現(xiàn)在玩具展上，由于效果非常好，越來越多也出現(xiàn)在市場(chǎng)上。前段時(shí)間，我們剛剛為英國(guó)高盛玩具的智能斑斑狗玩具制作了3D動(dòng)畫演示片，相信會(huì)有越來越多廠家運(yùn)用?！?/p>

實(shí)際上，在日前某公司的一個(gè)新品發(fā)布會(huì)上，廠家為了產(chǎn)品宣傳視頻能夠發(fā)揮真正作用，提高這些視頻的宣傳效率，改變以往通過一級(jí)分銷商渠道派發(fā)的方法，要求一級(jí)分銷商提供需要視頻的二級(jí)分銷商名單，直接送達(dá)市場(chǎng)終端。

除了促銷產(chǎn)品外，新品的銷售當(dāng)然也是重點(diǎn)，畢竟不少元旦春節(jié)期間發(fā)售的玩具都是應(yīng)節(jié)產(chǎn)品。要帶動(dòng)這些產(chǎn)品的銷售，就要靠經(jīng)銷商用心為新品貨架裝扮了。

林志敏認(rèn)為 ，玩具店負(fù)責(zé)人對(duì)節(jié)日文化應(yīng)有了解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的環(huán)境布置，并將新品、貨架與之有機(jī)結(jié)合。“玩具要和裝修色彩和諧融為一體，讓人一眼就能看出你的玩具店主色調(diào)，而統(tǒng)一則是讓玩具店內(nèi)的各局部服從整體色彩。玩具的色彩比較多樣化，因此，玩具店要盡量選擇看起來‘干凈’的顏色作為背景色，以擺脫玩具店給顧客比較‘雜’的感覺。如在新年期間，店內(nèi)顏色可以更豐富，在資金比較緊張的情況時(shí)，可以盡量用好廠家送的產(chǎn)品海報(bào)。而在春節(jié)期間，主色調(diào)當(dāng)然是傳統(tǒng)的中國(guó)紅了，這時(shí)候就要注意如有產(chǎn)品顏色不一樣的，就要按照色系分配好，因?yàn)樵诩t色的主色調(diào)下，不同顏色的產(chǎn)品包裝會(huì)使整個(gè)店面變得雜亂無章?！?/p>

第三步：做好售前售后服務(wù)

盡管新年是玩具銷售的旺季，但經(jīng)銷商還是應(yīng)該為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的購(gòu)物體驗(yàn)。中山市萬通玩具商行的霍煥玉說，在旺季更應(yīng)該對(duì)售前、售中和售后環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位控制?！氨热?，在售前會(huì)提供很多資訊，包括導(dǎo)購(gòu)人員的熱銷產(chǎn)品推介、玩具店周邊和店內(nèi)的宣傳海報(bào)，現(xiàn)在還可以通過微信提前給用戶做推介?！痹阡N售過程中，萬通提前對(duì)店內(nèi)的全體員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，給消費(fèi)者一個(gè)專業(yè)的感覺。最后就是售后，霍煥玉認(rèn)為，當(dāng)了解到顧客買回去的玩具有質(zhì)量問題或者孩子不喜歡想要換時(shí)，此時(shí)店家的態(tài)度要比顧客來買的時(shí)候還要好，并及時(shí)處理讓顧客感到滿意?！耙?yàn)樽錾饩拖衽荞R拉松，目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，維系好客戶群才能跑得更遠(yuǎn)。”