陳曉光

挑戰(zhàn)接踵而至，新的機遇也隱匿其中?？v觀全局，尚沒有哪家券商能夠引領整個證券業(yè)未來的發(fā)展潮流。我們鼓勵任何有價值的開拓性的探索。本文擇其一詳述。并試圖從其他券商那里尋得更加廣闊的思維。

2013年3月，證監(jiān)會正式出臺《證券公司分支機構監(jiān)管規(guī)定》，取消了對證券公司分支機構業(yè)務范圍的限制，以及對證券公司設立分支機構的數(shù)量和區(qū)域限制。

券商跑馬圈地，營業(yè)網(wǎng)點遍地開花，區(qū)域性競爭壓力陡增。

互聯(lián)網(wǎng)來襲，是以開放的心態(tài)擁抱，實現(xiàn)共同發(fā)展，還是延續(xù)舊有邏輯，抱殘守缺，成為擺在眾券商眼前的重要課題。

“傭金寶”橫空出世，猶如一聲驚雷，令券商坐立不安。繼華泰證券高調(diào)推出網(wǎng)上開戶享“萬三”傭金費率后，國金證券聯(lián)手騰訊推出的“傭金寶”對開戶股民僅收取萬分之二的傭金，并為股民賬戶閑置資金提供年化收益高達5%左右的理財產(chǎn)品。

券商聯(lián)手絞殺，卻歸于徒勞。盡管四川省證券期貨業(yè)協(xié)會曾呼吁中國證券業(yè)協(xié)會對“中證協(xié)157號文”相關傭金管理規(guī)定做進一步解釋和明確，敦促國金證券修改產(chǎn)品定價，國金證券依舊“我行我素”。

挑戰(zhàn)接踵而至，新的機遇也隱匿其中。縱觀全局，尚沒有哪家券商能夠引領整個證券業(yè)未來的發(fā)展潮流，我們鼓勵任何有價值的開拓性的探索。本文擇其一詳述，并試圖從其他券商那里尋得更加廣闊的思維。

互聯(lián)網(wǎng)思維

“無論您的股票賬戶里有多少資金，交易費率一律萬分之三”，最近青島市一家去年年底才開業(yè)的營業(yè)部向客戶做出這樣的承諾。

記者聯(lián)系了新時代證券香港中路營業(yè)部市場營銷部區(qū)域總監(jiān)黃鵬，他向記者表示，該營業(yè)部的確已經(jīng)把所有開戶傭金降到了“萬三”，不同于以往券商根據(jù)客戶資產(chǎn)的差異采取價格歧視的策略。

“之所以能把傭金降到如此之低，關鍵在于我們是一家輕型營業(yè)部。不同于傳統(tǒng)營業(yè)部，這里沒有現(xiàn)場交易，沒有財務人員，這都在很大程度上降低了成本。而且，除去當前需要繳納的規(guī)費和營業(yè)稅，實際上還是盈利的，只不過利潤較為微薄。”

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會2012年12月修訂發(fā)布的《證券公司證券營業(yè)部信息技術指引》第四條，證券公司可分為A型、B型、C型，業(yè)內(nèi)通常把A類營業(yè)部稱為傳統(tǒng)營業(yè)部，把B型營業(yè)部稱為新型營業(yè)部，把C型營業(yè)部稱為輕型營業(yè)部。所謂輕型營業(yè)部是指在營業(yè)場所內(nèi)未部署與現(xiàn)場交易服務相關的信息系統(tǒng)且不提供現(xiàn)場交易交易服務的證券營業(yè)部。

黃鵬告訴記者，國金證券推出的“傭金寶”并沒有對他們造成太大影響，專業(yè)人員和客戶面對面的交流指導仍然比開戶省出的傭金更具誘惑力。他們還會為高端客戶提供游艇、高爾夫等游樂項目，這些都是網(wǎng)上開戶所無法比擬的。“我們并不是在打價格戰(zhàn)，而是有一套整體的發(fā)展思路，所謂降價不過是邁出的第一步?！?/p>

黃鵬總的設計理念是：通過降低傭金吸引更多的投資者開戶，占領渠道，然后針對客戶的個性化需求提供增值服務，從而實現(xiàn)盈利的目的。同時，黃鵬所在的營業(yè)部會和另外一家專業(yè)公司合作，該公司會為客戶提供一些十分專業(yè)的投資顧問服務。這樣一來，新時代證券也不用花大價錢長期聘請一些專業(yè)人員，大大降低了成本。

“我們有這樣一個設想，利用微信平臺將客戶分成A、B、C三個等級，同時投融資平臺也分為三個端口，A級用戶可以看到一些大勢分析，B級用戶可以看到專業(yè)人員撰寫的個股研究報告，C級用戶則可以看到實盤賬戶?！?/p>

在黃看來，雖然目前互聯(lián)網(wǎng)對券商影響還不是太大，但是“狼”終究會來，變革的重要性不言而喻。他正在試圖用互聯(lián)網(wǎng)思維改造自己所在的營業(yè)部。最近幾個月，兩款打車軟件惹“火”了出租車行業(yè)，騰訊和阿里巴巴不惜砸重金搶占支付渠道，獲得更多的消費者數(shù)據(jù)，從而分析市場的潛在需求。將客戶“圈”進來，收集并分析數(shù)據(jù)，才是黃采取降價策略的根本指向。

“從表面上看，國金的傭金寶傷害了一些券商，但實際上卻在逼著一些券商轉(zhuǎn)型，促使他們以更加專業(yè)的模式提供產(chǎn)品和服務?！秉S鵬向記者表示。

轉(zhuǎn)型大趨勢

“券商整體大環(huán)境的主題是轉(zhuǎn)型”，青島市一家傳統(tǒng)營業(yè)部區(qū)域總監(jiān)向記者表示。以往，券商都以通道業(yè)務為主要盈利點，靠天吃飯，坐等生意。然而隨著券商營業(yè)部的增多，競爭壓力越來越大，開戶傭金整體呈下降趨勢，他們不得不轉(zhuǎn)型更多的新型業(yè)務，例如融資融券、新三板、股權質(zhì)押等。

記者走訪的這家證券公司就成立了私募融資部，用其負責人的話說，就是“把一些需要資金的人和提供資金的人撮合在一起，然后再賺取中介費用”。證券回購也是該營業(yè)部的重要業(yè)務，其大致運作方式是企業(yè)和券商約定將自身的股權質(zhì)押在券商那，并約定時間，到期之后，企業(yè)再將股權贖回。

“很多企業(yè)利用資本市場的意識較差，我們必須主動出擊，向他們介紹具體的業(yè)務流程，打消他們的疑慮，讓他們明白很多業(yè)務是資金供給方和需求方以及我們?nèi)倘焦糙A的。”

“傭金寶”出現(xiàn)后，有顧客找到該營業(yè)部詢問傭金的相關事宜，但是該負責人表示，對業(yè)務量影響并不大。他認為，單純以低傭金的形式將客戶“圈”進來并不能保證必然的盈利，后續(xù)優(yōu)質(zhì)服務的跟進才是關鍵。他們的產(chǎn)品和服務目前已經(jīng)基本涵蓋了市場上從高風險到低風險所有的類型，力圖為客戶提供一站式的金融管理服務。

面對互聯(lián)網(wǎng)的洶洶來勢，不少券商選擇“觸網(wǎng)”。去年3月，方正證券旗下網(wǎng)站正式入住天貓商城。方正證券“泉友會旗艦店”目前主要定位為業(yè)務展示及服務產(chǎn)品銷售。目前網(wǎng)店月銷量最好的是一款名為“方正泉友會投資決策主力版單月股票軟件”的產(chǎn)品。與該券商不同，廣發(fā)證券專為零售客戶打造了線上綜合服務平臺“易淘金”，是券商基于網(wǎng)絡平臺的新型服務模式。

據(jù)了解，“易淘金”網(wǎng)站推出的主要功能包含網(wǎng)上理財、網(wǎng)上業(yè)務辦理、網(wǎng)上開戶、網(wǎng)上咨詢等服務。同時，“易淘金”以業(yè)務辦理為核心，實現(xiàn)線下標準化服務體系的網(wǎng)絡化遷移。

歐美經(jīng)驗

從歐美歷史經(jīng)驗來看，傭金自由化與互聯(lián)網(wǎng)金融的大發(fā)展都引發(fā)了交易傭金率的大幅下降，中國目前所處時代與2000年左右的美國相似，傭金率下降趨勢明顯。

1975～1991年，美國傭金自由化時期，傭金率下降帶動了行業(yè)收入、利潤規(guī)模的不斷上升，同時由于經(jīng)紀業(yè)務受到嚴重沖擊，倒逼證券公司改變業(yè)務結(jié)構，一些公司則被淘汰出局，市場集中度有所上升。

1990～2000年，互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展時期，折扣經(jīng)紀商嘉信理財與互聯(lián)網(wǎng)公司ETRADE率先進軍網(wǎng)上證券經(jīng)紀業(yè)務領域，開創(chuàng)了基于互聯(lián)網(wǎng)的交易模式。這一時期網(wǎng)絡證券的交易量和換手率持續(xù)增長，逐漸取代傳統(tǒng)交易模式。隨著網(wǎng)絡券商規(guī)模的壯大，帶動證券行業(yè)進入更為猛烈的擴張期，而此時傳統(tǒng)的行業(yè)龍頭還沒有做出積極的業(yè)務轉(zhuǎn)型，行業(yè)集中度再度出現(xiàn)回落趨勢。

2000年以后，一方面美國分業(yè)經(jīng)營限制放開，另一方面大券商開始參與互聯(lián)網(wǎng)金融領域的競爭，使得“全能型”券商的綜合金融服務能力與金融創(chuàng)新能力得以充分發(fā)揮，依托其強大的資本金實力和盈利多樣性，有效對沖經(jīng)紀業(yè)務縮水的負面影響。王者歸來，帶動證券業(yè)資本規(guī)模更大幅度的擴張，行業(yè)的集中度也重回上升通道，大券商的盈利能力也再度超越了折扣經(jīng)紀商。

通過對三家業(yè)務轉(zhuǎn)型券商ETRADE、嘉信理財、美林證券的比較可以發(fā)現(xiàn)，成功轉(zhuǎn)型全能型經(jīng)紀商的嘉信理財，通過不斷金融創(chuàng)新，提升綜合服務能力，收入結(jié)構變?yōu)榭蛻糍Y產(chǎn)管理收入占主導，盈利能力較其他兩家券商具有明顯的優(yōu)勢?！凹涡拍Ｊ健被蚩少Y中國券商借鑒。endprint