王妍

曾國藩說：“太柔弱就沒有力量，太剛硬就容易折斷。剛與柔相互調(diào)和，才是天地之間永恒不變之道。”談話也應(yīng)如此，措辭太強硬就會激化矛盾，太軟弱又不能爭取到應(yīng)有的權(quán)利。所以說剛?cè)嵯酀?jì)才是高超的談話之道。

規(guī)勸后有警告，令對方及時回頭

一伙恐怖分子劫持了一架美國環(huán)球公司的客機，因燃料耗盡，飛機迫降在巴黎戴高樂機場。劫機者同警方僵持不下，警方請來了著名的談判專家約翰森。約翰森喊話：“喂，伙計們！你們面前還有兩條路可以走，第一條，你們放下槍跟著美國警察走，他們就在我旁邊。在美國你們將會被判處二至四年的監(jiān)禁，你們?nèi)绻憩F(xiàn)好的話也許在十個月左右就被釋放了?！奔s翰森稍作停頓，接著喊，“第二條路，你們拒捕被我們擊斃，即使你們運氣好，在槍聲響過之后你們還活著，按照我們的法律，你們還是被判處死刑。走哪條路你們決定。我會給你們十分鐘的時間考慮！”十分鐘后，劫機者投降了。

身為談判專家，約翰森不愧為談話高手。面對窮兇極惡的劫機者，聰明的他沒有步步緊逼，而是運用剛?cè)岵?jì)的語言，先進(jìn)行軟語規(guī)勸，給劫機者指出了“光明的前途”，來穩(wěn)定他們的情緒；再將不投降的嚴(yán)重后果擺到了劫機者面前。劫機者在權(quán)衡利弊之后，自然選擇了乖乖地“放下屠刀”。當(dāng)遇到緊急情況，應(yīng)先對對方進(jìn)行耐心的規(guī)勸，待對方情緒緩和之后，再對他的言行“敲醒警鐘”，自然就可以使“浪子”回頭。

打擊后有撫慰，讓對方乖乖就范

康熙年間，三藩作亂，吳三桂手下大將韓大任準(zhǔn)備攻打汀州。當(dāng)時駐守汀州的清軍將領(lǐng)康王考慮到兵力不足，便派韓大任的同窗好友吳興祚前去勸降。吳興祚見到韓大任，便大罵起來：“你這個糊涂鬼，你的死期就要到了！”一下子把韓大任搞懵了，“此話怎講？”吳興祚接著說：“現(xiàn)在天下清平，百姓歸心，只有吳三桂為了一己私利鋌而走險，雖然現(xiàn)在吳三桂勢頭很猛，但只是強弩之末，戰(zhàn)線越來越長，朝廷的優(yōu)勢就會顯現(xiàn)出來，吳三桂就會感到兵力不足，財力匱乏。兵敗之時你就是反賊，滅族之禍就在眼前！”一番話說得韓大任低下了頭：“但是我已經(jīng)不能再回頭了！”吳興祚說：“康王很欽佩你的為人，你如果能棄暗投明，不但能夠逃脫厄運，而且可能會得到重用?！币环瑒裾f之后，韓大任率領(lǐng)數(shù)萬軍隊歸附了朝廷。

在這段談話中，吳興祚一番打擊的話搞懵了韓大任，接著擺出一連串的事實讓韓大任重新審視自己的危險處境，在韓大任感到無路可走時，吳興祚又撫慰對方，給韓大任指出一條光明的 大路，自然就將韓大任輕松“擒獲”了。在生活中要想說服他人， 苦苦哀求不是好辦法。我們應(yīng)先從心理上對其進(jìn)行打擊，然后再軟語撫慰，自然可以水到渠成，說服對方。

（摘自《演講與口才》）endprint