□《中國農(nóng)資》記者 高遠(yuǎn)

在湖南做農(nóng)資，面臨著雙重挑戰(zhàn)——平原大農(nóng)業(yè)的整合與山區(qū)經(jīng)濟(jì)作物的優(yōu)化。隨著農(nóng)資市場的開放，湖南農(nóng)資企業(yè)進(jìn)入了高速的競爭與融合的階段，2007年之后，湖南隆科農(nóng)資連鎖有限公司異軍突起。2013年12月，中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司以股權(quán)收購及增資擴(kuò)股的方式，成為隆科農(nóng)資連鎖第一大股東，隆科農(nóng)資連鎖也一躍成為湖南農(nóng)資流通行業(yè)的翹楚。

三維立體策略促企業(yè)快速成長

湖南隆科農(nóng)資連鎖有限公司始建于2007年1月，原本是湖南隆科農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司的全資子公司。成立伊始，注冊資金僅有200萬元的隆科農(nóng)資連鎖就擔(dān)負(fù)著打破傳統(tǒng)銷售模式、建立渠道下沉的農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)的使命。隨著時(shí)間的推移，湖南隆科農(nóng)資逐漸把化肥和農(nóng)藥的經(jīng)營全部移交給隆科農(nóng)資連鎖，前者退出經(jīng)營市場，后者也由一個(gè)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型為全功能、全輻射的“巨無霸”。

隆科農(nóng)資連鎖得益于其渠道、品種、產(chǎn)業(yè)鏈齊頭并進(jìn)的“三維立體發(fā)展策略”。渠道方面，隆科農(nóng)資連鎖建立了完善的物流配送和倉儲(chǔ)體系，在全省建立23個(gè)配送中心，覆蓋每個(gè)地區(qū)和農(nóng)業(yè)大縣；下屬加盟店和直營店2500多家，遍布全省大部分基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)。米導(dǎo)武說：“2012年隆科農(nóng)資連鎖成立的子公司益陽隆科農(nóng)資連鎖有限公司就是完善渠道的重要一步，益陽公司的成立，能深度輻射周邊半徑200公里以內(nèi)的銷售渠道，進(jìn)一步鞏固當(dāng)?shù)厥袌??！苯?jīng)營品種方面，公司的經(jīng)營在保持原有的化肥、農(nóng)藥的同時(shí)，開始涉及茶葉和其他地方典型經(jīng)濟(jì)作物。依靠公司的優(yōu)勢平臺(tái)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)作物的銷售和運(yùn)輸，既促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又提高了公司的經(jīng)濟(jì)效益。在延伸產(chǎn)業(yè)鏈方面，2009年，隆科農(nóng)資連鎖并購了湖南湘珠化工有限公司，成立了湖南隆科肥業(yè)有限公司，正式完成了產(chǎn)供銷一條龍的服務(wù)鏈條。“湖南湘珠化工生產(chǎn)所用的原料大部分都是從隆科公司購進(jìn)的，并購之后，我們可以利用原料采購和生產(chǎn)的優(yōu)勢，配合渠道和品牌的推廣，增加了銷售平臺(tái)的價(jià)值，用生產(chǎn)品牌支撐公司的形象?！泵讓?dǎo)武如是評(píng)價(jià)湖南隆科肥業(yè)有限公司成立的意義。

2007-2014年，不到7年間，隆科農(nóng)資連鎖已經(jīng)走過了其他企業(yè)十?dāng)?shù)年才能經(jīng)歷的壯大、整合之路。2013年年底公司注冊資金達(dá)1.3億多元，銷售各類化肥80多萬噸，銷售收入16億元。公司下轄5個(gè)控股和參股子公司，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省及周邊省份，網(wǎng)絡(luò)輻射半徑近1000余公里。

與生產(chǎn)企業(yè)互促發(fā)展

在土地流轉(zhuǎn)的大背景下，生產(chǎn)企業(yè)改變了以往的經(jīng)銷模式，開始將銷售渠道延伸到最基層，這不免和流通企業(yè)的客戶群體產(chǎn)生沖突。作為合作伙伴，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)如何避免分歧和不必要的競爭？隆科農(nóng)資連鎖自有其經(jīng)營之道。

“不管什么生產(chǎn)企業(yè)，他們的產(chǎn)品相對(duì)比較單一。而流通企業(yè)則不同，他們的產(chǎn)品更為豐富，能滿足基層經(jīng)銷商的需求。一個(gè)經(jīng)銷商不可能只經(jīng)營一個(gè)廠家的化肥，因?yàn)檗r(nóng)戶的需求是多樣的。這就決定了這兩者必須合作，才能完成對(duì)市場的需求。”米導(dǎo)武認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)天然是對(duì)方的經(jīng)營補(bǔ)充要素。

隆科農(nóng)資連鎖始終秉承著這樣的態(tài)度和生產(chǎn)廠家合作。生產(chǎn)企業(yè)不具備倉儲(chǔ)和流通的優(yōu)勢，“他們基本上將貨送到第一道站，即火車站或碼頭，然后便完成了運(yùn)輸?shù)氖姑?，一般不?huì)再繼續(xù)做基層工作。即使他們想深入基層，也因倉儲(chǔ)、物流、人工成本過高，管理難度過大而無力實(shí)行。”米導(dǎo)武指出，隆科農(nóng)資連鎖的優(yōu)勢正是生產(chǎn)企業(yè)的短板，“我們有四通八達(dá)的物流系統(tǒng)和眾多倉庫，公司僅營銷和物流人員就有上百人，可以暢通無阻地將貨運(yùn)到省內(nèi)各個(gè)地方。我們和生產(chǎn)企業(yè)之間的合作，正是通過這種嫁接平臺(tái)，通過我們的網(wǎng)絡(luò)配送，解決他們沒有人、倉庫和物流的困擾?！?/p>

中農(nóng)強(qiáng)勢加入夯實(shí)基層網(wǎng)絡(luò)

中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司與隆科農(nóng)資連鎖一直是親密的合作伙伴——前者在湖南的絕大部分分銷是通過后者來實(shí)現(xiàn)的。通過這次合作，中農(nóng)控股掌握了市場、網(wǎng)絡(luò)和分銷平臺(tái)，完成了公司在中南部地區(qū)營銷整合布陣的重要一環(huán)；而隆科農(nóng)資連鎖則得到了資源、資金的幫助，還有信息的互通。

未來，兩者在原有的生產(chǎn)平臺(tái)以及倉儲(chǔ)、流通渠道將會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的整合，建立更夯實(shí)的基層網(wǎng)絡(luò)。在整個(gè)營銷模式方面，配合高新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，公司將在保留傳統(tǒng)的貿(mào)易產(chǎn)品上，“對(duì)高科技產(chǎn)品上進(jìn)行深度的研發(fā)，并針對(duì)新產(chǎn)品制訂全新的營銷方案、營銷策劃、推廣示范、農(nóng)村現(xiàn)場會(huì)和產(chǎn)品的對(duì)比試驗(yàn)等一系列推廣，重視售后服務(wù)和跟蹤回訪服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)?！泵讓?dǎo)武認(rèn)為中農(nóng)控股的高科技產(chǎn)品會(huì)對(duì)公司整個(gè)營銷模式產(chǎn)生重大影響。

隆科農(nóng)資連鎖之前建立了兩個(gè)小型合作社，這和中農(nóng)控股近年來重點(diǎn)推廣的小型合作社計(jì)劃不謀而合。未來，在中農(nóng)控股的引導(dǎo)下，隆科農(nóng)資連鎖將在洞庭湖平原地區(qū)推廣大農(nóng)業(yè)概念，推進(jìn)土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)機(jī)集約；而在土地分散的丘陵和山區(qū)，根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的不同（例如茶葉和果樹等），重點(diǎn)推廣有針對(duì)性、簡單高效的功能性肥料降低勞動(dòng)強(qiáng)度，提高農(nóng)產(chǎn)品附加值。

中農(nóng)控股選擇隆科農(nóng)資連鎖是在其展開全國整合布局的大背景下進(jìn)行的，也是中農(nóng)控股在中南地區(qū)戰(zhàn)略調(diào)整的重要一步。未來，兩者將繼續(xù)發(fā)揮領(lǐng)頭羊作用，推進(jìn)區(qū)域內(nèi)土地流轉(zhuǎn)，重點(diǎn)做好合作社和種糧大戶工作，促進(jìn)國家“大農(nóng)業(yè)”發(fā)展的進(jìn)程。