□中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院教授陳清

新形勢要求農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型

2013年，國內(nèi)磷酸二銨和磷酸一銨產(chǎn)能均超出實(shí)際需求量的50%以上，全國磷酸一銨總產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到1700萬噸/年，2012年實(shí)物產(chǎn)量也達(dá)到1454萬噸，每年國內(nèi)需求量僅700-800萬噸，出口量一般在50-80萬噸之間，國內(nèi)一銨產(chǎn)能過剩量在500多萬噸/年。產(chǎn)能過剩導(dǎo)致市場出現(xiàn)一些負(fù)面影響。市場過度競爭，價(jià)格過低，企業(yè)效益差；同時(shí)，行業(yè)虧損面擴(kuò)大，虧損額大幅增加。今年1-8月全行業(yè)虧損企業(yè)158個(gè)，同比增長28.5%；虧損企業(yè)虧損額45.12億元，同比增長60.2%。中國基礎(chǔ)性肥料產(chǎn)能過剩，迫使肥料企業(yè)開始轉(zhuǎn)型。

與此同時(shí)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。大農(nóng)戶是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)、漸行漸近的動(dòng)態(tài)化趨勢，基于中國的國情，小農(nóng)戶與大農(nóng)戶并存的格局將長期存在，大農(nóng)戶時(shí)代標(biāo)志著新一輪營銷周期的來臨，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體催生農(nóng)業(yè)的集約化。農(nóng)業(yè)集約化倒逼涉農(nóng)企業(yè)加快轉(zhuǎn)型力度，農(nóng)資行業(yè)全面進(jìn)入分化階段。大農(nóng)戶時(shí)代對肥料市場的要求逐步出現(xiàn)，種植大戶、家庭農(nóng)場等是今后農(nóng)資企業(yè)主要的服務(wù)對象，必將推進(jìn)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的整合，縮短流通環(huán)節(jié)。農(nóng)業(yè)的高效、農(nóng)產(chǎn)品的安全、生態(tài)、環(huán)保的發(fā)展方向，要求化肥必須高效化、精細(xì)化、功能化、便捷化、友好化發(fā)展。隨著農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；C(jī)械化的生產(chǎn)模式的發(fā)展，要求農(nóng)資企業(yè)由傳統(tǒng)的化肥供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

新型肥料還處于初級階段

新型肥料發(fā)展方興未艾，未來將向高效化、復(fù)合化、長效化發(fā)展，產(chǎn)品功能差異化則是新型肥料發(fā)展的必由之路。目前，具有緩控釋功能的肥料中，包膜類肥料年生產(chǎn)量250萬噸，脲甲醛類肥料年生產(chǎn)量40萬噸，穩(wěn)定性氮肥中抑制劑類年生產(chǎn)量約170萬噸，水溶肥年生產(chǎn)量約160萬噸。2012年中國肥料總銷售額約為8500億元，新型肥料所占比重僅為7%。預(yù)計(jì)未來5-10年內(nèi)，新型肥料在肥料市場中所占比重將可能升至15%。到2015年新型肥料銷售額有望超過900億元，2020年則可能超過1400億元，年均增幅在10%左右。

同時(shí)，規(guī)?；r(nóng)業(yè)對新型肥料提出更高的要求，例如肥料高效化、施肥機(jī)械化、水肥一體化、配方簡單化、產(chǎn)品功能化、成本節(jié)約化、生態(tài)環(huán)保型等等。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)調(diào)整研發(fā)思路，以適應(yīng)市場需求，例如，促根、近根施肥和提高抗逆性是新型肥料的研發(fā)重點(diǎn)，水溶性肥料技術(shù)成為發(fā)展趨勢，發(fā)展單質(zhì)型中微量元素葉面肥料、提高肥料的混配性；研究螯合技術(shù)，促進(jìn)吸收、增加穩(wěn)定性；開發(fā)新型助劑來促進(jìn)植物吸收；研發(fā)新化合物、應(yīng)用新化工原料，從而提高有效養(yǎng)分含量，改善產(chǎn)品性能；開發(fā)應(yīng)用活性物質(zhì)。此外，我國的緩控釋肥市場目前還處于培育階段，目前還沒有哪個(gè)種植行業(yè)將緩控釋肥作為主要的肥料來源，草坪、高爾夫球場、花卉、園藝行業(yè)是目前的潛在市場，緩控釋肥進(jìn)入大田作物市場是一種趨勢。2012年我國新型肥料的總產(chǎn)能約1600-1700萬噸，其中緩控釋肥料產(chǎn)能約為350萬噸。

緩控釋功能的肥料

創(chuàng)新營銷模式細(xì)化農(nóng)化服務(wù)

營銷的競爭不再是給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)簡單提供某種農(nóng)資產(chǎn)品，而是幫生產(chǎn)解決問題的一種辦法，肥料企業(yè)要敢于調(diào)整創(chuàng)新。首先是注重產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整能夠較好地提高產(chǎn)品的市場占有率。其次，擴(kuò)大品牌在本地區(qū)的影響力，提高美譽(yù)度。再其次要注重可研團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)模性肥料企業(yè)多數(shù)與高校、科研院所建立合作關(guān)系，目的就是以現(xiàn)代高新技術(shù)為手段，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，并遵循研發(fā)一批、推廣一批、儲(chǔ)備一批的原則，用科技精英助推企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

此外，企業(yè)生產(chǎn)需要更加精細(xì)化，針對作物產(chǎn)量、品質(zhì)、環(huán)保等不同需求，發(fā)展不同類型和層次的肥料。而新產(chǎn)品從推廣應(yīng)用到農(nóng)民認(rèn)可接受至少要經(jīng)過2-3年。企業(yè)應(yīng)該充分利用現(xiàn)代傳媒平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)綜合推廣示范的方式，讓農(nóng)民明白，才能收到事半功倍的效果。

經(jīng)銷商面對新形勢需要做好布局。積極轉(zhuǎn)變營銷模式，適應(yīng)市場。從外部來說，要立足區(qū)域，精耕細(xì)作；合理定位，靈活經(jīng)營；整合上游，穩(wěn)固地位；增值服務(wù)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。從內(nèi)部來說，要健全內(nèi)部體制，如內(nèi)部資金管理、庫存管理、物流配送管理等。處理好和廠商關(guān)系，對雙方利益均衡達(dá)成共識，協(xié)調(diào)運(yùn)作提升服務(wù)，執(zhí)行廠家價(jià)格政策，減少交易成本。做好區(qū)域市場，了解市場，合理規(guī)劃；鞏固利基，精耕細(xì)作；建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，掌控市場；促銷推廣，區(qū)域造勢；貼近農(nóng)戶，技術(shù)服務(wù)。把握機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)市場突破點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與組合，貼近區(qū)域要求的針對性產(chǎn)品組合，如品種、作物和用肥習(xí)慣等；配合廠家，加大差異化產(chǎn)品推廣力度，如有機(jī)、硝基、水溶、螯合等品種。

未來農(nóng)資零售商要贏在技術(shù)、產(chǎn)品競爭力和心智。做農(nóng)資必須懂農(nóng)業(yè)技術(shù)，根據(jù)不同作物需肥規(guī)律來制定施肥方案，根據(jù)不同作物病害發(fā)生規(guī)律來制定病蟲害防治方案，很多時(shí)候農(nóng)民到店里購買的不僅是產(chǎn)品，更多是想了解作物的管理技術(shù)。銷售農(nóng)資產(chǎn)品選擇有競爭力的品牌，如果能達(dá)到效益高、產(chǎn)值高、省工省時(shí)的效益，那么價(jià)格將不再是唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，只有質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能為農(nóng)作物增產(chǎn)增收的好產(chǎn)品才能俘獲農(nóng)民心。零售商要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思路，站在農(nóng)民角度思考問題，只有這樣才能擁有長期發(fā)展的空間。