◇畢慧芳

種子營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)辟蹊徑

◇畢慧芳

因?yàn)檗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體和經(jīng)營(yíng)體系的變化，種子營(yíng)銷(xiāo)方式也會(huì)隨之改變。新的生產(chǎn)主體需要更加精準(zhǔn)化的服務(wù)、個(gè)性化的品種和栽培手段；新的經(jīng)營(yíng)體系需要全產(chǎn)業(yè)鏈的視角。種業(yè)公司應(yīng)及時(shí)根據(jù)生產(chǎn)主體的需要，改變營(yíng)銷(xiāo)方式。

品牌化整合營(yíng)銷(xiāo)

雖然品種在種業(yè)還是最核心因素，但未來(lái)不可能再是簡(jiǎn)單的“得品種者得天下”，也不可能單純依靠促銷(xiāo)類(lèi)或者價(jià)格戰(zhàn)的“一招鮮”取勝。品種的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)高度統(tǒng)一的整體。從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)高度統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)把產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)更好地展現(xiàn)出來(lái)，會(huì)把產(chǎn)品的生命力有效激活。企業(yè)和產(chǎn)品品牌化將成為趨勢(shì)。

種子的營(yíng)銷(xiāo)廣義上是品種、品質(zhì)、品牌的總和，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)化的深入，新的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體會(huì)十分重視對(duì)品牌企業(yè)和品牌品種的選擇，種業(yè)企業(yè)只有打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升自己的品牌價(jià)值，才有立足之地。品牌打造將會(huì)成為種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重心，品種、品質(zhì)和品牌會(huì)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn) “三位一體”。

直銷(xiāo)部或者特供部會(huì)成為常設(shè)機(jī)構(gòu)

“新四化”中種糧大戶、專(zhuān)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)是農(nóng)業(yè)新主體的核心力量，這些新主體不僅規(guī)模化，而且專(zhuān)業(yè)化。所以，他們不會(huì)隨意到種子門(mén)市部去購(gòu)買(mǎi)種子，而是認(rèn)真挑選種業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作，甚至?xí)蠓N業(yè)企業(yè)為自己培育最適合的種子。所以，種子企業(yè)必然會(huì)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)針對(duì)這些特殊客戶。

種子4S專(zhuān)賣(mài)店勢(shì)在必行

4S店模式是由汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)首創(chuàng)的，擴(kuò)展到種子行業(yè)可以理解為：銷(xiāo)售種子、配套產(chǎn)品（調(diào)節(jié)劑、包衣劑等）、售后服務(wù)、信息反饋。新農(nóng)業(yè)主體會(huì)更加喜歡這種模式：第一是高度專(zhuān)一性。4S店專(zhuān)賣(mài)一個(gè)公司的種子，保真保質(zhì)，買(mǎi)著放心，確立信任度。第二是服務(wù)理念。通過(guò)對(duì)種植者進(jìn)行全年跟蹤售后服務(wù)，建立忠誠(chéng)度。第三是系統(tǒng)打造。配套產(chǎn)品更加適合栽培需要，實(shí)現(xiàn)“豐收”目的，實(shí)現(xiàn)滿意度。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，4S店的高度專(zhuān)一性以及售后服務(wù)、壟斷銷(xiāo)售、農(nóng)戶關(guān)系的規(guī)范系統(tǒng)，是能夠穩(wěn)定消費(fèi)者，能夠有穩(wěn)定持久經(jīng)濟(jì)效益的好模式。

戰(zhàn)略合作新模式

種業(yè)改革以來(lái)形成了一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)風(fēng)浪洗禮，旗幟屹立至今的經(jīng)銷(xiāo)商們已經(jīng)把銷(xiāo)售做得爐火純青，擁有自己完整的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有的還把區(qū)域直銷(xiāo)市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。如何能在種業(yè)大浪淘沙中始終勇立潮頭？實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不斷擁有好品種、好品牌，才能確保自己的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，與優(yōu)秀種業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期合作無(wú)疑是最佳選擇。同樣，在更新?lián)Q代極快的種業(yè)市場(chǎng)，推廣速度就是生命。種業(yè)企業(yè)更需要掌控網(wǎng)絡(luò)的“地頭蛇”，把種子營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開(kāi)，并穩(wěn)定發(fā)展。在此共識(shí)下，經(jīng)銷(xiāo)商和種子企業(yè)會(huì)逐漸形成緊密型戰(zhàn)略合作關(guān)系，3年、5年、8年、10年的緊密合作聯(lián)盟會(huì)成為廠商合作新模式。

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)手段

2012年10月16日，由袁隆平院士牽頭建立的 “中國(guó)種業(yè)技術(shù)交易平臺(tái)”舉行了掛牌典禮，這是我國(guó)第一個(gè)種業(yè)技術(shù)交易平臺(tái)。不僅買(mǎi)賣(mài)雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行種子技術(shù)交易，廣大農(nóng)民也可以通過(guò)這一平臺(tái)直接購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的種子。袁院士的種子交易平臺(tái)拉開(kāi)了種業(yè)企業(yè)使用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的大幕。隨著農(nóng)業(yè)信息化的推進(jìn)，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)手段在種業(yè)界也會(huì)被更加廣泛地運(yùn)用。