岑嶸

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電影《被解救的姜戈》中，舒爾茨醫(yī)生帶著姜戈去了臭名昭著的“糖果農(nóng)場(chǎng)”。他們此行的目的是解救被販賣到這里的姜戈的妻子——女奴布魯姆希達(dá)。

一個(gè)女奴最多500美元，但是如果他們直奔主題去贖買布魯姆希達(dá)，那么一定會(huì)遭到農(nóng)場(chǎng)主的勒索。買賣雙方是通過(guò)互換信息來(lái)判斷對(duì)方的價(jià)格底線的，如果莊園主獲得姜戈愿意為了他的女奴付出高額代價(jià)這個(gè)信息，無(wú)疑會(huì)采取價(jià)格歧視，最大程度壓榨舒爾茨醫(yī)生和姜戈的消費(fèi)者剩余（買家取得一種商品所愿意支付的價(jià)格與他實(shí)際支付價(jià)格之間的差額）。

因此，舒爾茨醫(yī)生給出的策略是，“那人要買馬，他不說(shuō)要買馬，而說(shuō)要買農(nóng)場(chǎng)”，也就是不讓對(duì)方獲得真實(shí)信息。于是他們假裝要購(gòu)買昂貴的角斗士（價(jià)格為1.2萬(wàn)美元），順便用較低的價(jià)格把布魯姆希達(dá)買走。然而很不幸，他們的這招被邪惡的管家識(shí)破，對(duì)方獲得了他們的價(jià)格底線，于是舒爾茨醫(yī)生不得不為布魯姆希達(dá)支付了1.2萬(wàn)美元的高額贖金。

在另一部電影《贖金風(fēng)暴》中，梅爾·吉布森主演的男主角湯姆，其兒子被匪徒綁架，湯姆則用了一種很不尋常的還價(jià)方式，他在電視上宣布把歹徒勒索的200萬(wàn)美元當(dāng)作通緝罪犯的懸紅。這種直接讓對(duì)方看到底牌的方式使綁匪亂了陣腳，很快他們就起了內(nèi)訌。

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經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)討價(jià)還價(jià)這件事情非常感興趣。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林認(rèn)為，從博弈論的角度來(lái)看，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)非零和博弈。在效率曲線上，博弈當(dāng)事人的利益是對(duì)立的，任何一個(gè)人效用的增加都會(huì)損害另外一個(gè)人的利益。然而在效率曲線上必然存在一點(diǎn)，使得博弈當(dāng)事人的利益是一致的。

1977年，查理·卓別林在瑞士去世，然而下葬不到三個(gè)月，他的遺體就不翼而飛了。不久，他的遺孀就接到了勒索電話，要她支付60萬(wàn)法郎贖回亡夫遺體。盜賊的出價(jià)是試探性的，因?yàn)樗麩o(wú)法預(yù)知對(duì)方愿意為這具尸體出多少錢，但是有一點(diǎn)可以肯定，如果對(duì)方不愿意出錢贖回，那么這具尸體對(duì)他來(lái)說(shuō)一文不值，所以這就有了討價(jià)還價(jià)的余地。

卓別林的遺孀拒絕了盜賊的出價(jià)，她說(shuō)得比較委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中?！保ㄋ蛟S可以說(shuō)得再狠一點(diǎn)，比如：“這個(gè)死鬼關(guān)我屁事，你們要錢去找他前面的三個(gè)老婆好了！”）經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林認(rèn)為：“當(dāng)任何一方認(rèn)為對(duì)方不會(huì)做出進(jìn)一步的讓步時(shí)，協(xié)議就達(dá)成了。因此可以認(rèn)為，談判的關(guān)鍵就在于讓對(duì)方相信你不會(huì)再讓步了?！贝跬胶芸炀突帕松?，雖然是大明星的遺體，可是連廢品收購(gòu)站也不會(huì)要啊，于是他們開始主動(dòng)降價(jià)。這筆交易最后以25萬(wàn)法郎達(dá)成，不過(guò)最終盜賊沒(méi)有拿到這筆錢，因?yàn)榫煲呀?jīng)找到了他們。

回頭再繼續(xù)說(shuō)說(shuō)姜戈的故事。舒爾茨醫(yī)生簽了1.2萬(wàn)美元的支票，交易達(dá)成了，可是農(nóng)場(chǎng)主提出了新的溢價(jià)，也就是必須雙方握手才算完成交易。舒爾茨醫(yī)生認(rèn)為，和這個(gè)骯臟的奴隸販子握手的代價(jià)超出了他的心理價(jià)位，于是談判破裂，舒爾茨一槍結(jié)束了這個(gè)人渣的性命。

（曼 君摘自《時(shí)文博覽》2014年第2期，喻 梁圖）