岑嶸

電 影《被解救的姜戈》中，舒爾茨醫(yī)生帶著姜戈去了臭名昭著的“糖果農(nóng)場(chǎng)”。他們此行的目的是解救被販賣到這里的姜戈的妻子——女奴布魯姆希達(dá)。

一個(gè)女奴最多不超過(guò)500美元，但是如果他們直奔主題去贖買布魯姆希達(dá)，那么一定會(huì)遭到農(nóng)場(chǎng)主的勒索。買賣雙方是通過(guò)互換信息來(lái)判斷對(duì)方的價(jià)格底線的，如果莊園主獲得“姜戈愿意為了他的女奴付出高額代價(jià)”這個(gè)信息，無(wú)疑會(huì)采取價(jià)格歧視，最大程度壓榨舒爾茨醫(yī)生和姜戈的消費(fèi)者剩余（買家取得一種商品所愿意支付的價(jià)格與他實(shí)際支付價(jià)格之間的差額）。

因此，舒爾茨醫(yī)生給出的策略是，“那人要買馬，他不說(shuō)要買馬，而說(shuō)要買農(nóng)場(chǎng)”，也就是不讓對(duì)方獲得真實(shí)信息。于是他們假裝要購(gòu)買昂貴的角斗士（價(jià)格為1.2萬(wàn)美元），順便用較低的價(jià)格把布魯姆希達(dá)買走。然而很不幸，他們的這招被邪惡的管家識(shí)破，對(duì)方獲得了他們的價(jià)格底線，于是舒爾茨醫(yī)生不得不為布魯姆希達(dá)支付了1.2萬(wàn)美元的高額贖金。

在另一部電影《贖金風(fēng)暴》中，梅爾·吉布森主演的男主角湯姆，其兒子被匪徒綁架，湯姆則用了一種很不尋常的還價(jià)方式，他在電視上宣布把歹徒勒索的200萬(wàn)美元當(dāng)作通緝罪犯的懸紅。這種直接讓對(duì)方看到底牌的方式使綁匪亂了陣腳，很快他們就起了內(nèi)訌。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)討價(jià)還價(jià)這件事情非常感興趣。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林認(rèn)為，從博弈論的角度來(lái)看，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)非零和博弈。在效率曲線上，博弈當(dāng)事人的利益是對(duì)立的，任何一個(gè)人效用的增加都會(huì)損害另外一個(gè)人的利益。然而在效率曲線上必然存在一點(diǎn)，使得博弈當(dāng)事人的利益是一致的。

1977年，查理·卓別林在瑞士去世，然而下葬不到三個(gè)月，他的遺體就不翼而飛了。不久，他的遺孀就接到了勒索電話，要她支付60萬(wàn)法郎贖回亡夫遺體。盜賊的出價(jià)是試探性的，因?yàn)樗麩o(wú)法預(yù)知對(duì)方愿意為這具尸體出多少錢，但是有一點(diǎn)可以肯定，如果對(duì)方不愿意出錢贖回，那么這具尸體對(duì)他來(lái)說(shuō)一文不值，所以這就有了討價(jià)還價(jià)的余地。

卓別林的遺孀拒絕了盜賊的出價(jià)，她說(shuō)得比較委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中?！毖韵轮饧s等于：“這個(gè)死鬼關(guān)我屁事，你們要錢去找他前面的三個(gè)老婆好了！”歹徒很快就慌了神，雖然是大明星的遺體，可是連廢品收購(gòu)站也不會(huì)要啊，于是他們開始主動(dòng)降價(jià)。這筆交易最后以25萬(wàn)法郎達(dá)成，不過(guò)最終盜賊沒(méi)有拿到這筆錢，因?yàn)榫煲呀?jīng)找到了他們。

從1575年至1739年間，北非海盜與代表西班牙家庭的僧侶之間發(fā)生過(guò)1萬(wàn)多次的談判，據(jù)有效統(tǒng)計(jì)，很多時(shí)候西班牙人通過(guò)延長(zhǎng)談判時(shí)間，成功地減少了贖金。

研究人員通過(guò)對(duì)現(xiàn)代索馬里海盜活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在討價(jià)還價(jià)策略中，索馬里海盜喜歡裝“老練”——再不給錢馬上喂鯊魚，我們可是殺人如麻的悍匪；而船主則會(huì)“哭窮”——大哥，別這樣，我們也是打工的。

由于延長(zhǎng)談判時(shí)間會(huì)產(chǎn)生一定花費(fèi)，因此雙方都喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)船主來(lái)說(shuō)，船被扣留意味著貨物會(huì)損壞或變質(zhì)，而船也一直處于擱置不用狀態(tài)。對(duì)海盜來(lái)說(shuō)，他們要為被扣押的船員提供食物，還要看守船只，甚至要看著一幫老爺們哭哭啼啼，這也夠麻煩了。

按照謝林的觀點(diǎn)，博弈雙方都希望避免兩敗俱傷，這種“雙贏”的共同想法就體現(xiàn)為，在效率曲線上找到一個(gè)合適的點(diǎn)來(lái)解決彼此之間的沖突。因此，即便是兇殘的綁匪，在時(shí)間面前，最終也會(huì)做出讓步。

回頭再繼續(xù)說(shuō)說(shuō)姜戈的故事。舒爾茨醫(yī)生簽了1.2萬(wàn)美元的支票，交易達(dá)成了，可是農(nóng)場(chǎng)主提出了新的溢價(jià)，也就是必須雙方握手才算完成交易。舒爾茨醫(yī)生認(rèn)為，和這個(gè)骯臟的奴隸販子握手的代價(jià)超出了他的心理價(jià)位，于是談判破裂，舒爾茨一槍結(jié)束了這個(gè)人渣的性命。