郝智偉

一輛新款頂配的保時(shí)捷卡宴turbo，普遍的市場(chǎng)價(jià)約250萬(wàn)元?？删驮谧罱?，洶涌而至的報(bào)價(jià)單將一輛2010年前的卡宴turbo推到了300萬(wàn)元的高位，只因?yàn)樗闹魅耸侵麑?dǎo)演張藝謀。

事情發(fā)生在春節(jié)后，微博爆出張藝謀前往“平安好車”上海門店檢測(cè)賣車。時(shí)值“超生門”事件爆發(fā)期，面對(duì)突如其來(lái)的700萬(wàn)元罰款，他似乎亟需資金對(duì)沖，未料想，這輛車況良好、行駛超過(guò)42000公里的白色卡宴，成為平安二手車平臺(tái)上的尤物，更有人為其叫價(jià)300萬(wàn)元。

“我們就是要充當(dāng)好二手車買賣雙方的橋梁?！逼桨埠密嚩麻L(zhǎng)兼CEO楊錚如是說(shuō)，讓二手車賣家能賣出合理的好價(jià)錢，買家買到放心車，去除冗雜的中間環(huán)節(jié)，創(chuàng)造信息對(duì)稱的環(huán)境，這是中國(guó)平安集團(tuán)做汽車電商的邏輯。2013年，時(shí)任平安銀行東區(qū)副總經(jīng)理的楊錚，接到平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲的一項(xiàng)特殊指令——籌建一家二手車電商公司。

按照楊錚的介紹，早在兩年前，馬明哲就在考慮以何種角度切入到汽車行業(yè)，雖然平安每年為2500萬(wàn)用戶提供車險(xiǎn)服務(wù)，但這還是囿于“小金融”的圈子。平安獲得的只是消費(fèi)者選車、買車、用車、養(yǎng)車、賣車整個(gè)生命周期的一個(gè)微小“片段”，而這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

恰如管理大師彼得·德魯克所說(shuō)：“企業(yè)組織的唯一目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客”。創(chuàng)造顧客，就是要密布觸點(diǎn)，與他們高頻互動(dòng)，服務(wù)他們，占據(jù)與車相關(guān)的諸多“片段”，如此，平安才能綿延不斷地服務(wù)顧客，持續(xù)地創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，顯然，馬明哲深諳此道。

繼2008年購(gòu)車大爆發(fā)之后，中國(guó)二手車行業(yè)發(fā)展迅猛。有統(tǒng)計(jì)顯示，今年二手車交易將達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)，二手車成交均價(jià)約5萬(wàn)元，因此，相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模約2500億元～3000億元。未來(lái)10年，二手車的年度交易規(guī)?；蛲黄?600萬(wàn)輛……顯然，“天時(shí)”已具。馬明哲期待的是，將這種“天時(shí)”與平安過(guò)往商業(yè)積累的“地利”嫁接，切入二手車的買賣。

堅(jiān)定向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的馬明哲更清楚，此時(shí)，當(dāng)紅的電商正是最好的粘合劑，由此，2011年開(kāi)始，平安好車便開(kāi)始內(nèi)部孵化，陸續(xù)投入了10億元和大量人力，尋求二手車、平安商業(yè)資源與電商結(jié)合的甜蜜點(diǎn)，如此，“拐大彎”突圍原有的金融領(lǐng)域，最后再反哺平安的金融系統(tǒng)。

淘寶二手車

“10億元只是開(kāi)始，未來(lái)若確有需要，平安集團(tuán)還將持續(xù)投入資金。”楊錚這樣告訴記者，而馬明哲也沒(méi)有對(duì)他下達(dá)硬性的業(yè)績(jī)要求。對(duì)楊錚和平安好車的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下主要任務(wù)是解決好二手車買賣雙方的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，提高交易“效率”，加速累積顧客。

按照國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，舊車交易的比例一般都會(huì)超過(guò)新車的交易量，高者可達(dá)2.5：1，即2.5輛舊車交易時(shí)，才有1輛新車交易?？墒窃趪?guó)內(nèi)，二手車交易在汽車市場(chǎng)的保有量占比不超過(guò)5%，相關(guān)市場(chǎng)散亂地存在于各個(gè)城市的不同區(qū)域，極度碎片化。

究其原因，由于歐美信用體系和金融產(chǎn)品健全，消費(fèi)者購(gòu)車往往是通過(guò)金融方案來(lái)完成，其中，又以一種類“融資租賃”的方式最為流行。當(dāng)車輛租賃期滿后，車輛所有權(quán)會(huì)轉(zhuǎn)回到經(jīng)銷商手中。由此，汽車經(jīng)銷商成為二手車市場(chǎng)上最主要的供應(yīng)商，且他們對(duì)車況十分了解。二手車經(jīng)紀(jì)公司只需與數(shù)量有限的經(jīng)銷商打交道，就能保證自己充足的貨源，B2B生意下，也不會(huì)因不清楚車況而被騙。

反觀中國(guó)，絕大部分消費(fèi)者在買車時(shí)都會(huì)采用全款消費(fèi)，獲得車輛的完全所有權(quán)。也就是說(shuō)，當(dāng)這些車主打算換車時(shí)，淘汰的二手車依舊掌握在個(gè)體車主的手中。如此碎片化的供給便造成了二手車市的散和亂。無(wú)論是整車廠商還是經(jīng)銷商，都無(wú)法建立起成熟穩(wěn)定的二手車回收體系，整個(gè)行業(yè)也無(wú)法孕育出規(guī)模化的二手車經(jīng)銷企業(yè)。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2012年全國(guó)二手車交易量達(dá)497萬(wàn)輛。而全國(guó)的二手車商數(shù)量超過(guò)6萬(wàn)家，這意味著平均一家二手車商一年只能賣80輛車。上海一老牌二手車商負(fù)責(zé)人顏強(qiáng)透露，2002年，他每月的成交量是150輛，可到了去年，這個(gè)數(shù)字也不過(guò)增加到200多輛，即便單車價(jià)格提升不少。

由于不能構(gòu)建出商業(yè)體系，進(jìn)而導(dǎo)致個(gè)體車主與二手車商之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，二手車商害怕拿到“問(wèn)題車”，大部分精力都花在了尋找車源、核準(zhǔn)信息、周全調(diào)查上面，二手車的購(gòu)買者更是如此……因此，整個(gè)產(chǎn)業(yè)陷入了低效的死循環(huán)。

而到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，車源碎片化可以用電商的方式網(wǎng)聚，信息不對(duì)稱也可通過(guò)電商的方式彌合，這樣交易成本隨之會(huì)降低，效率也可提升。

對(duì)于平安好車而言，一則，打造出高效的中介平臺(tái)，讓有賣車需求的車主先在網(wǎng)站預(yù)約賣車，然后將車開(kāi)到指定網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢測(cè)，平臺(tái)可將實(shí)時(shí)生成的車況報(bào)告推向全國(guó)優(yōu)秀的二手車商，讓他們能依據(jù)車況檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行競(jìng)拍，價(jià)高者得。除了后續(xù)必須辦理的過(guò)戶、外遷等行政手續(xù)，平安好車最大程度地簡(jiǎn)化了二手車的交易流程。再則，二手車經(jīng)銷商、消費(fèi)者最擔(dān)心的“車源的合法性”、“二手車的暗傷”也可以被平安好車搞定。

按照楊錚的介紹，在汽車保險(xiǎn)發(fā)展的過(guò)程中，保監(jiān)局建立了一套車況信息平臺(tái)，該平臺(tái)由各家保險(xiǎn)公司共同維護(hù)，健全了參與車險(xiǎn)的汽車檔案——汽車是何品牌，何時(shí)出廠，有過(guò)哪些違章、大修，出過(guò)哪些事故，是否有撞人……均有記錄，它本是供給各家車險(xiǎn)公司查詢、定費(fèi)之用，而如今亦可作為核心數(shù)據(jù)，用于二手車估值。

此外，平安還建立了一套檢測(cè)體系，根據(jù)買車、用車、養(yǎng)車等各個(gè)環(huán)節(jié)，形成200多項(xiàng)檢測(cè)，而且通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，不斷修正、添加相關(guān)檢測(cè)，形成更具執(zhí)行性的判斷、標(biāo)準(zhǔn)。用顏強(qiáng)的話說(shuō)“就是檢測(cè)報(bào)告的車況要點(diǎn)與我們經(jīng)銷商腦中的設(shè)想一致”。在此基礎(chǔ)上，平安再對(duì)檢測(cè)過(guò)的二手車提供品牌承諾、質(zhì)量體系保證，經(jīng)銷商便可無(wú)后顧之憂地出具報(bào)價(jià)。

如今，平安好車在全國(guó)各地建立網(wǎng)點(diǎn)，一款二手車的報(bào)告可以發(fā)給各地經(jīng)銷商，異地報(bào)價(jià)絕非稀奇，跨區(qū)域的出價(jià)更突破空間限制，體現(xiàn)二手車真正的市場(chǎng)價(jià)值。同時(shí)，按照平安好車副總裁孫國(guó)斌的說(shuō)法，隨著相關(guān)數(shù)據(jù)的提取、分析，了解二手車的流向，區(qū)域需求特征，平安好車可以反向指導(dǎo)經(jīng)銷商，推動(dòng)當(dāng)?shù)啬承┸囆偷匿N售。

換言之，平安好車得力于平安集團(tuán)的品牌、資源、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，建起一個(gè)C2B（customer to business，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)）平臺(tái)，不過(guò)3個(gè)月的時(shí)間，已有數(shù)萬(wàn)輛二手車通過(guò)檢測(cè)，獲得經(jīng)銷商報(bào)價(jià)。

聯(lián)接二手車主和經(jīng)銷商，通過(guò)信息對(duì)稱，縮短決策，聚集買賣雙方，提升效率，平安好車成了二手車市中的淘寶，但馬明哲想要的更多。

反哺金融

近年來(lái)，平安一直在努力切入衣食住行的各個(gè)領(lǐng)域。前有“平安萬(wàn)里通”開(kāi)拓消費(fèi)積分市場(chǎng)，后有“平安好房”意欲躍進(jìn)房地產(chǎn)范疇，但這些“生活的互聯(lián)網(wǎng)”背后，平安更期待的是它們對(duì)原有金融主業(yè)的反哺。

之前，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有針對(duì)二手車的金融產(chǎn)品，因?yàn)槎周嚱灰谉o(wú)系統(tǒng)、不規(guī)范，極不透明，金融機(jī)構(gòu)很難界定其中風(fēng)險(xiǎn)，因此很難大范圍切入這樣的市場(chǎng)。有銀行統(tǒng)計(jì)表明，相關(guān)產(chǎn)品滲透率不過(guò)12%，與國(guó)外動(dòng)輒70%、80%相比，差距巨大。2000億元～3000億元的市場(chǎng)上，相關(guān)的金融服務(wù)幾乎一片空白。

但如今，有了平安好車在數(shù)據(jù)信息上的透明，平安集團(tuán)的金融單位可以更明確二手車的殘值、風(fēng)險(xiǎn)，便可為購(gòu)買者提供貸款、融資租賃、信用卡分期；同時(shí)，也因?yàn)楦忧宄周囐u家的資產(chǎn)、信用狀況，可為其專門打造車貸、車險(xiǎn)等金融產(chǎn)品。數(shù)據(jù)挖掘顯示，開(kāi)過(guò)車的人總會(huì)對(duì)車有依賴，哪怕再抱怨交通的擁堵，也不愿像過(guò)去那樣去擠公交、地鐵。

可見(jiàn)，跳出原有的金融圈子，圍繞交易、服務(wù)、客戶遷徙，建立生活互聯(lián)網(wǎng)，密集與供求雙方互動(dòng)，保持高粘性，收集一手?jǐn)?shù)據(jù)，然后構(gòu)建出更大的金融版圖，這才是平安集團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的戰(zhàn)略方向。

傳統(tǒng)金融的路徑，僅以“信用、貨幣”向生活的方方面面滲透，不僅服務(wù)頻次低，而且不能全面地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的偏好、習(xí)慣，感知商家的趨勢(shì)；而互聯(lián)網(wǎng)的玩家們卻帶來(lái)了新的啟發(fā)，他們因?yàn)檎莆樟嗽敱M的數(shù)據(jù)，善于洞察消費(fèi)者之心，明確商家特性，所以，才能推出余額寶這樣逆襲傳統(tǒng)金融的產(chǎn)品。

有感于此，平安集團(tuán)更迫切地意識(shí)到，需要更多像平安好車這樣的前端與入口，收集各種有用的數(shù)據(jù)，為其決勝未來(lái)。

“因?yàn)槲磥?lái)的一切都是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。” 平安好車的首席技術(shù)官陳申峰告訴記者，平安集團(tuán)已經(jīng)有20年的數(shù)據(jù)積累，互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略下，馬明哲希望現(xiàn)有的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)能與過(guò)去的數(shù)據(jù)做徹底的整合，對(duì)客戶做屬性分類，并分析相關(guān)服務(wù)——在平安好車服務(wù)用戶的同時(shí)，把相關(guān)的數(shù)據(jù)反饋到平安的銀行、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)中。通過(guò)新老數(shù)據(jù)歸并整合，深入挖掘，產(chǎn)生出新的價(jià)值。

比如說(shuō)，二手車相關(guān)的信貸業(yè)務(wù)需要在車況評(píng)估、殘值管理等方面綜合提升，有了完整的二手車數(shù)據(jù)之后，再結(jié)合其他信用、資產(chǎn)數(shù)據(jù)，未來(lái)，平安甚至可憑待售汽車為抵押，向B端的二手車經(jīng)銷商提供銀行授信；或者可以更精確地確定主機(jī)廠車系價(jià)值、品牌價(jià)值，進(jìn)而為其提供更個(gè)性化的金融產(chǎn)品、服務(wù)……沒(méi)有數(shù)據(jù)，這在以前都是不可想象的。

如此一來(lái)，平安好車不僅一端聯(lián)系著千萬(wàn)車主，另一端還連接著平安的金融系統(tǒng)。即便現(xiàn)在從前端看來(lái)，平安好車對(duì)于賣車的車主、買車的經(jīng)銷商不收費(fèi)，似是賠本賺吆喝的買賣，實(shí)際上，其后端卻可以通過(guò)各種衍生的金融產(chǎn)品、服務(wù)獲取收益。再進(jìn)一步，平安好車甚至可以成為汽車金融數(shù)據(jù)的服務(wù)商，凈賺服務(wù)費(fèi)。

這便是馬明哲最近常提及的：過(guò)去的平安只是1.0版本，即向用戶提供自己的產(chǎn)品，是“捕魚(yú)賣”；而綜合金融2.0，應(yīng)該是“找魚(yú)賣”，跳出“小金融”，構(gòu)建生活化平臺(tái)，粘住顧客，了解顧客，再反哺出“大金融”，那才是平安的未來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)電商崛起，引發(fā)行業(yè)變遷，往往帶來(lái)顛覆的奇跡，但世事從無(wú)絕對(duì)，能觸及海量用戶的形態(tài)從不會(huì)損失真正的價(jià)值，新浪潮卷來(lái)，沖擊的，只是迂腐、一成不變的中間管道，而直接供求兩端，深挖數(shù)據(jù)，無(wú)限貼近他們，便是順勢(shì)換換形態(tài)，照樣真金白銀。平安已經(jīng)在這樣做了，其他金融小伙伴又當(dāng)如何？