宗廣功 譚向東 譚微

家具網(wǎng)絡(luò)銷售模式統(tǒng)計(jì)學(xué)分析

宗廣功 譚向東 譚微

隨著國家網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，運(yùn)輸行業(yè)的不斷升級，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)所衍生的網(wǎng)絡(luò)銷售行業(yè)得到空前的發(fā)展。作為與人們聯(lián)系密切的家具產(chǎn)品，也同樣在人們新的購物習(xí)慣的影響下，傳統(tǒng)的在商城實(shí)體店進(jìn)行家具產(chǎn)品購買的方式出現(xiàn)不同程度的轉(zhuǎn)變。家具網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展，作為一個(gè)綜合性的問題，需要從運(yùn)輸方式、成本計(jì)算、技術(shù)應(yīng)用多方面進(jìn)行分析。文章依托于廣州某品牌家居公司提供的實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并進(jìn)行預(yù)測，以求指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)銷售在家具銷售行業(yè)的應(yīng)用。

家具 網(wǎng)絡(luò)銷售 統(tǒng)計(jì)學(xué)

從1978年至2005年底，中國除內(nèi)河航道以外的各種運(yùn)輸線路里程數(shù)均實(shí)現(xiàn)了大幅度的增長。其中，增長最為迅速的是民航運(yùn)輸線路里程數(shù)，累計(jì)增長12.42倍，年平均增幅高達(dá)10.1%；管道運(yùn)輸里程數(shù)也增長了4.3倍，年平均增長率為6.4%；公路里程數(shù)實(shí)現(xiàn)翻一番，年平均增長率為2.9%，鐵路里程數(shù)也實(shí)現(xiàn)了每年1.4%的增長。在此背景之下，物流行業(yè)不斷被催生，為網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展增添了可靠的硬件保障。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）測算，截至2013年9月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到6.08億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.4%。國家的政策促進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給人們帶來的生活上的便捷，群眾參與力度空前高漲，在如此背景之下，網(wǎng)絡(luò)銷售模式也同樣得到大規(guī)模的發(fā)展。截止到2014年8月，包括國美家電、蘇寧電器等傳統(tǒng)實(shí)體店銷售廠家在內(nèi)的各大品牌商城，為迎合群眾高漲的網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣，不斷加大網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)銷售模式的投資，優(yōu)化企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)。如今電子商務(wù)在美國的銷售額接近3000億美元，家具占7%左右。而據(jù)中國電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2013年我國家具市場線下規(guī)模1.8萬億，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模為700億元，占比約3.9%。21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給大家?guī)淼氖且粋€(gè)全民共享的社會(huì)，各大廠家也通過拓展網(wǎng)絡(luò)銷售，給企業(yè)的發(fā)展帶來新的活力。區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)銷售模式突破傳統(tǒng)意義上的區(qū)域限制，而是面向更廣闊的市場、更多的消費(fèi)群體。

一、家具銷售模式發(fā)展分析

中國古代社會(huì)，高品質(zhì)的家具多為皇室貴族所專有，平常老百姓使用的家具多為低廉的手工作坊制作，所存在的銷售模式也多是自產(chǎn)自銷的模式，該銷售模式在當(dāng)今的農(nóng)村“大集”市場依然可見。建國初期，資源的統(tǒng)一調(diào)配政策，包括家具在內(nèi)的生活必須品多由農(nóng)村合作社統(tǒng)一下發(fā)。改革開放之后的中國，經(jīng)濟(jì)的大規(guī)模復(fù)興，國外經(jīng)濟(jì)體的刺激，對中國廣闊的市場更是一種沖擊，在此背景之下大規(guī)模的集成商城應(yīng)運(yùn)而生，家具銷售業(yè)同樣包含在其中。隨后的發(fā)展，大量的需求，家具行業(yè)不斷向?qū)Ｓ泄δ艿募揖咪N售區(qū)域發(fā)展，如月星家具城、居然之家包括國外的瑞典宜家等。區(qū)別于大規(guī)模的家具銷售商城，更多的家具款式、更便捷的品牌檢索，更貼心到家的物流配送，讓當(dāng)今的家具銷售商城以及家具生產(chǎn)制作商也立足于當(dāng)前的新形式新發(fā)展，不斷去思考。在困難重重的家具銷售市場，在所有廠家都能夠分享全國市場蛋糕的今天，在當(dāng)今縱然家具的網(wǎng)絡(luò)銷售模式存在瓶頸問題待以解決，家具行業(yè)能否在網(wǎng)絡(luò)大發(fā)展的背景下醞釀出新的果實(shí)，需要我們不斷的探索。

二、家具網(wǎng)絡(luò)銷售問題分析

（一）第三方物流制約

大體積物件的運(yùn)輸，不能采用其他小件物品的郵寄或者快遞形式，只能找專業(yè)的物流公司，作為賣家來說需要有固定的合作商上門提貨。等商品抵達(dá)買房所在城市多需要自行提貨，或者是送貨到樓下，更有甚者提供送貨上門的服務(wù)需要再收取一定費(fèi)用。除此之外，由于各地路程不一樣，所需時(shí)間有所差異，個(gè)別偏遠(yuǎn)地區(qū)物流公司無法到達(dá)，這樣的問題同樣制約家具網(wǎng)絡(luò)銷售的覆蓋面。

（二）遠(yuǎn)程運(yùn)輸不便，有損家具。

家具防護(hù)，越遠(yuǎn)的行程，家具出現(xiàn)磨損的可能性越大，出現(xiàn)磨損就很難達(dá)到客戶滿意度，作為體型大的家具，所有部件并非批量生產(chǎn)，如果返工維修，不僅折耗的是客戶滿意度，期間也增加了更多的時(shí)間成本。掙扎在實(shí)體店高昂的價(jià)格、放心的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)銷售低廉的價(jià)格、潛在的風(fēng)險(xiǎn)之間，顧客何去何從。

（三）售后與維護(hù)

售后服務(wù)不單單是指對家具本身的維修，作為一種使用年限較長的商品，正常使用情況下，三五年應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)較大的問題。家具是一種特殊的商品，除了購買之外，還涉及到安裝、使用和維護(hù)等問題。有些家具的安裝需要專業(yè)的作業(yè)人員才能完成。如此看來，在家具網(wǎng)絡(luò)銷售模式中開設(shè)全國性的安裝點(diǎn)很有必要。商品質(zhì)量和售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)銷售模式的生存之本，不能達(dá)到顧客滿意度，售后就無法終止服務(wù)行為。而且在保障客戶滿意度的同時(shí)，不僅需要促使訂單的成功，還需要刺激潛在訂單的生成。

三、影響家具網(wǎng)絡(luò)銷售因素的分析

（一）消費(fèi)者自身因素

2004年，我國居民消費(fèi)水平為5032元，2013年增長達(dá)15632元，扣除價(jià)格因素后，年平均增長8.42%。而從2008年家庭設(shè)備及用品占個(gè)人消費(fèi)支出4.32%，到2012年增長到7%。如下圖所示居民的生活水平隨著時(shí)間的變化明顯提升，自然而然銷售觀念也在提高，追求便捷，節(jié)約時(shí)間，隨潮流的消費(fèi)特征，在購買家具的消費(fèi)也在增加。作為商家更應(yīng)該考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的變化，在與顧客交流不再是面對面，而是通過信譽(yù)度來維護(hù)著每一筆交易，因此，銷售商則因具備一定的營銷技巧，不僅為自家考慮，更應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度去看待問題（見圖1）。

圖1

（二）成本因素

1.人工成本。隨著居民的可支配收入不斷的增加，家具想要在網(wǎng)絡(luò)銷售上擁有屬于自己的一片空間，則在成本方面應(yīng)合理分配。以下圖廣東某品牌家私為例，員工工資將占整個(gè)費(fèi)用的50%，所以必須考慮到員工的工資。首先，能設(shè)計(jì)出具有創(chuàng)新吸人眼目的作品，在得到大眾認(rèn)可的品牌材料的同時(shí)，更需要考慮到有真才實(shí)干的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師；在家具銷售過程中則需要優(yōu)秀銷售人員，由于網(wǎng)上銷售需要克服地域性的困難，必須在服務(wù)圈內(nèi)聘用專業(yè)組裝配送人員等；售后的服務(wù)，家具是與顧客維持長期的合作關(guān)系，考慮到后期家具的維護(hù)，修理，替換等工作，若能做得很好，則家具的銷售量必然受到影響從而增加。在人工成本這方面，商家必須合理的核算，在一定的程度上，銷售量增加，利潤才能達(dá)到最大化（見圖2）。

圖2

2.物流成本。對于在線訂單的運(yùn)送，顧客愿意等幾天，也就是從在購物車中點(diǎn)擊購買，到貨物送到家中需要幾天。1%的消費(fèi)者稱如果一天之內(nèi)拿不到，那就算了；7%稱兩到三天；還有更可怕的，如果四到五天之內(nèi)拿不到，40%的顧客沒有興趣在該網(wǎng)站購物。所以說，家具行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售則盡可能的縮短時(shí)間(時(shí)間成本增加)，相應(yīng)的信譽(yù)度也會(huì)得到提升，從而來達(dá)到增加銷售量；根據(jù)市場調(diào)查若網(wǎng)絡(luò)銷售，81%的訂單可以在兩至三天內(nèi)運(yùn)達(dá)，97%在三天內(nèi)運(yùn)到。這對該店的信譽(yù)程度有很大影響，通過連鎖反應(yīng)，居民或者使用者可以通過口頭宣傳，介紹的帶動(dòng)下增加顧客。

3.時(shí)間因素。目前網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為消費(fèi)的一種模式，由淘寶網(wǎng)的銷售總會(huì)受到時(shí)間性的影響和限制，如在2013年淘寶總銷售額為350億元，其中雙十一阿里公布的數(shù)據(jù)顯示，淘寶和天貓創(chuàng)下了191億的銷售額，占總銷售額的54.57%。據(jù)了解，2010年“雙十一”全天成交額為19億元，2013年僅用了13分鐘就突破了這個(gè)數(shù)字，2011年全天成交52億元，相當(dāng)于2013年不到40分鐘的成交額。

假設(shè)其他因素不變，則經(jīng)濟(jì)時(shí)間序列的變化受許多因素的影響，概括地講，可以將影響時(shí)間序列變化的因素分為四種：長期趨勢因素（T），季節(jié)變動(dòng)因素（S），周期變動(dòng)因素（C），和不規(guī)則變動(dòng)因素（I）。我們嘗試建立時(shí)間序列分解模型，由某家具店商品銷售額的2002—2013年的季度數(shù)據(jù)，采用乘法模型：Y=T*S*C*I

Y代表實(shí)際銷售額，當(dāng)分解出T，S和C后，剩余部分即為I

季節(jié)指數(shù)的計(jì)算是先用移動(dòng)平均法剔除長期趨勢和周期變動(dòng)，然后在用按月平均法求出季節(jié)指數(shù)。

如作散點(diǎn)圖，可以看出，本例的銷售額Y具有明顯的上升趨勢，且可以用直線趨勢擬合，以時(shí)間t作為自變量，以銷售額Y作為因變量，可求得如下回歸方程見圖3。

圖3

T=2736.101+38.94536t

則根據(jù)長期趨勢方程，即可求得各季節(jié)的長期趨勢指。將序列TC除以T可以得到周期變動(dòng)因素C。當(dāng)時(shí)間序列的T，S，C分解出來后，剩余部分即為不規(guī)則變動(dòng)（I=Y/TSC）。

這里主要以季節(jié)變動(dòng)因素作為分析，由此說明了，做好季節(jié)銷售準(zhǔn)備，提前做廣告宣傳的必要性。

再求出時(shí)間序列各因素之后，根據(jù)模型進(jìn)行預(yù)測，然而在預(yù)測時(shí)，一般無法預(yù)測不規(guī)則變動(dòng)因素I，則預(yù)測模型為^Y=Tt*St*Ct（根據(jù)歷史資料我們估計(jì)2014年周期變動(dòng)數(shù)在0.98～1.00）

通過時(shí)間序列分解法計(jì)算求出2014年各個(gè)季度的銷售額預(yù)測值如圖4所示：

圖4

四、總結(jié)

在未來的幾年里，家具實(shí)體店不會(huì)消失，但家具網(wǎng)絡(luò)銷售模式必然因迎合大眾的消費(fèi)習(xí)慣而發(fā)展，這是市場發(fā)展的必然結(jié)果。通過以上因素分析，在預(yù)測未來家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的同時(shí)，不僅需要掌握高端的技術(shù)，最重要的是需要通過合理的手段或措施維持家具銷售過程中所蘊(yùn)含的成本。比如說為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售，設(shè)計(jì)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售與售后服務(wù)站，或通過合理設(shè)計(jì)，優(yōu)化家具的拆裝形式，以便于運(yùn)輸?shù)?。在家具行業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)變期，如何才能排除萬難，尋找到一個(gè)迎合當(dāng)各方綜合需要的模式，還需要不斷得探索。

[1]申子超著.消費(fèi)合作社網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營系統(tǒng)研究.北京工業(yè)大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文，2009

[2]熊璐瑛.基于“服務(wù)——利潤鏈”的物業(yè)服務(wù)企業(yè)客戶關(guān)系管理研究.中國經(jīng)貿(mào)，2009（16）

[3]王琪潔著.季節(jié)性監(jiān)測序列的分析和預(yù)報(bào)方法研究.中南大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文，2004

[4]余良爍著.GY藥業(yè)公司銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì).中山大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文，2009

[5]范明華.統(tǒng)計(jì)方法在旅游數(shù)據(jù)預(yù)測中的應(yīng)用.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2004

（作者單位：東北林業(yè)大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院 黑龍江哈爾濱 150040）

（責(zé)編：呂尚）

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1004-4914（2014）10-281-02