【摘要】電費(fèi)充值卡是電費(fèi)繳納的一種方式，具有方便、快捷、充值不受營業(yè)時(shí)間限制的特點(diǎn)，與代理商合作銷售電費(fèi)充值卡是我局一直在實(shí)踐的一種推廣模式。經(jīng)過幾年的摸索、實(shí)踐，代理銷售取得了不錯(cuò)的成績，但也遇到了一些問題，且已經(jīng)影響到了充值卡的可持續(xù)發(fā)展。本文主要就改進(jìn)電費(fèi)充值卡的代理銷售方式提出了一些意見與建議，為使電費(fèi)充值卡的推廣更具可行性，惠及更多用電客戶，達(dá)到客戶、供電方、中間代理商三贏。

【關(guān)鍵詞】電費(fèi)充值卡；代理銷售；提成；可持續(xù)發(fā)展

一、背景介紹

自廣西電網(wǎng)公司2008年推出充值卡銷售業(yè)務(wù)以來，我局作為電費(fèi)充值卡推廣試點(diǎn)局，與關(guān)聯(lián)企業(yè)廣西九盛控股有限公司（前身為：廣西九盛科技投資有限公司）以代理銷售的模式合作推廣，銷售量逐年攀升，尤其在偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，充值卡的確不失為一種便捷的繳費(fèi)方式，收到了較好的效果。與其他未開展代理銷售的供電局相比，我局的充值卡銷售量相當(dāng)可觀，可見代理銷售模式對(duì)充值卡的推廣的確有積極的作用。但經(jīng)過幾年的實(shí)踐檢驗(yàn)，代理銷售模式也遇到了一些問題，且已經(jīng)影響到了充值卡的可持續(xù)發(fā)展。

二、存在問題

首先，2012年3月，柳州當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門認(rèn)為九盛公司是在銷售電費(fèi)充值卡，所得即是銷售收入，應(yīng)繳納營業(yè)稅。此問題的存在，導(dǎo)致九盛公司暫停了與我局的合作，直接影響了2012年第二季度的充值卡銷售。其次，按照網(wǎng)公司充值卡管理辦法，通過經(jīng)銷商包銷，需一次性購買100萬元（含100萬元）以上，勞務(wù)費(fèi)才能按銷售額的2%計(jì)算（最高額度提成）。九盛公司認(rèn)為為達(dá)2%的最高提成，公司需一次性給付供電局100萬元，這對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金占用太大，無法承受；而且隨著人力資源成本的上漲，2%的提成已不足以支付代理銷售所必須的人工雇傭成本，因此九盛公司已于2013年5月開始，再次暫停與我局的代理銷售合作，我局的充值卡銷售業(yè)務(wù)即一落千丈，至今未恢復(fù)。最后一個(gè)技術(shù)性問題，即專變客戶也可以用充值卡繳費(fèi)。這是一個(gè)極大的程序漏洞，完全與《廣西電網(wǎng)公司充值卡管理辦法》中“僅適用于廣西電網(wǎng)公司營業(yè)區(qū)內(nèi)居民一戶一表用電客戶及其他低壓供電客戶”規(guī)定相悖，給代理銷售公司提高銷售量有機(jī)可乘、有捷徑可走，在一定程度上，違背廣西電網(wǎng)公司以充值卡充實(shí)居民及低壓客戶繳費(fèi)渠道的初衷。我局曾做過統(tǒng)計(jì)，從已充值的1000元面值充值卡里，隨機(jī)抽取10戶不同客戶，按電壓等級(jí)分則專變客戶有4戶，按用電性質(zhì)分則無一居民客戶。具體參見下表一與表二：

可見，500元及以下的小面額的電費(fèi)充值卡受眾面多集中在低壓客戶，的確在中小客戶的電費(fèi)回收中起到了積極的作用。但是1000元的大面額電費(fèi)充值卡抽樣顯示無一居民客戶，例如022004135戶金運(yùn)來公司、023035840柳州市好幫手物業(yè)服務(wù)有限公司，月電費(fèi)最高都超過10萬元，若以充值卡方式繳費(fèi)，則我局僅收一筆電費(fèi)的成本就高達(dá)（100000×2%=）2000元，是其他收費(fèi)方式，如銀電聯(lián)網(wǎng)劃扣0.5元/筆的4000倍。其余8個(gè)客戶月電費(fèi)也都在數(shù)千至數(shù)萬元不等。也就是說，如系統(tǒng)漏洞不能堵住，將給電費(fèi)充值卡的推廣帶來極大的制約。且經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售代理公司為提高大面額充值卡的銷售量，不惜勸說已辦理電費(fèi)自動(dòng)劃扣的專變客戶與銀行解約，轉(zhuǎn)向使用電費(fèi)充值卡繳費(fèi)，此種營銷手段給供電局帶來了多方面的負(fù)面影響。

三、解決問題的措施和建議

（一）針對(duì)上述第一點(diǎn)問題，我局相關(guān)部門經(jīng)過反復(fù)研究，修改了與九盛公司的委托代理業(yè)務(wù)協(xié)議，在原有協(xié)議的基礎(chǔ)上，增加了代理方式的描述，強(qiáng)調(diào)雙方是按照“領(lǐng)卡-代銷售-結(jié)算”的原則進(jìn)行合作。修改后的委托代理業(yè)務(wù)協(xié)議已得到地方稅務(wù)部門的認(rèn)可，同意不再追究按售卡收入繳納所得稅的問題。去年第三季度起，充值卡銷售方才恢復(fù)正常。該問題已解決。

（二）對(duì)于第二點(diǎn)問題，我們提出了兩種解決方案。

1、第一種方案與現(xiàn)有代銷模式相比，變動(dòng)較大，可以說是一種新的“領(lǐng)卡-代銷售-結(jié)算”方法，具體操作步驟詳述如下：（1）代理銷售公司向供電局繳納一定數(shù)額的資金作為代理保證金，在原有的代銷模式下，九盛公司繳納的保證金一直都是10萬元；如果按新的方法操作，保證金數(shù)額就不一定是10萬元。（2）代理銷售公司繳納保證金后，即可以從供電局領(lǐng)取與保證金同等價(jià)值的充值卡進(jìn)行分銷。假設(shè)保證金為10萬元，則代理銷售公司就從供電局領(lǐng)取價(jià)值10萬元的充值卡。（3）代理銷售公司在分銷10萬元充值卡的過程中，隨時(shí)可以回籠資金數(shù)額再等額領(lǐng)取充值卡進(jìn)行滾動(dòng)銷售。比如銷售了7萬元，就拿7萬元的銷售額與供電局等值交換7萬元的充值卡繼續(xù)銷售，以此類推。（4）出于資金風(fēng)險(xiǎn)的考慮，供電局必須控制的就是留在代理銷售公司手上的充值卡總額始終小于或等于保證金數(shù)額。但是在保證金的數(shù)額確定上，有一個(gè)較難調(diào)和的矛盾，即若保證金數(shù)額太少，比如10萬元，那可以預(yù)見的是，代理方手上的充值卡將會(huì)周轉(zhuǎn)不過來，尤其是在繳費(fèi)高峰期，時(shí)間又短，客戶需求量又大，在保證金的限制下，充值卡的調(diào)度配給欠缺靈活；若保證金數(shù)額較高，如50萬元，則又出現(xiàn)了代理銷售公司的流動(dòng)資金被占用過多的問題。（5）關(guān)于手續(xù)費(fèi)結(jié)算：按照上述方式操作，手續(xù)費(fèi)的給付就不能再按充值卡管理辦法的規(guī)定進(jìn)行。我局建議方式是以每一季度等值交換的累計(jì)金額為標(biāo)準(zhǔn)，累計(jì)金額達(dá)到450萬元及以上，銷售提成即為2.5%；累計(jì)金額在300萬元—450萬元（含300萬元），銷售提成為2%；累計(jì)金額在100萬元—350萬元（含100萬元），銷售提成為1.5%；累計(jì)金額在100萬元以下的，銷售提成為1%。

標(biāo)準(zhǔn)制定依據(jù)如下：九盛公司2012年1月至2013年3月，按照2%的最高額度，提成最多曾達(dá)到12萬元，換算為充值卡金額為每季度銷售600萬元；提成最低為6萬多元，換算為充值卡金額為每季度銷售300多萬元。

2、第二種方案基本與現(xiàn)在的代銷模式一樣，不同之處僅在于手續(xù)費(fèi)的結(jié)算方法：不再以一次性購買的充值卡金額為提成比例的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而是以一個(gè)季度的購買總金額為標(biāo)準(zhǔn)，具體提成額度參照上文。這個(gè)方案對(duì)現(xiàn)狀的改變較小，也兼顧考慮了充值卡銷售有高峰低谷的特點(diǎn)，便于代銷人員根據(jù)市場需求調(diào)整單次購卡金額，資金調(diào)度較為靈活。

（三）營銷系統(tǒng)與充值卡系統(tǒng)存在的漏洞，我局也曾多次向廣西電網(wǎng)公司相關(guān)部門反映，但一直未堵住，有證據(jù)顯示，2013年4月都還有專變客戶使用了電費(fèi)充值卡繳費(fèi)。但我們相信，隨著信息化技術(shù)的革新與進(jìn)步，這些技術(shù)層面問題最終都能迎刃而解。

四、結(jié)語

充值卡的代銷模式已到需要改變的時(shí)候了，上文也提出了兩種解決方案，但還是存在幾個(gè)關(guān)鍵問題懸而未決：一是保證金的風(fēng)險(xiǎn)控制（若采用第一種方案），二是手續(xù)費(fèi)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)，三是充值卡系統(tǒng)與營銷MIS之間存在漏洞需要改進(jìn)。我局作為全區(qū)電費(fèi)充值卡推廣的試點(diǎn)局，多年來的良好銷售業(yè)績離不開代理銷售的支持與配合。但原有的代理銷售模式已遇到了一些阻滯發(fā)展的問題，為使充值卡能持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)而向全區(qū)推廣，本人針對(duì)存在問題提出了一些改進(jìn)的想法，希望能對(duì)全區(qū)電費(fèi)充值卡的推廣應(yīng)用和可持續(xù)發(fā)展有所啟示和幫助。